曾为沃尔玛、HM做代工，这家工艺企业转型后欲抢占国内零售市场

文| 虎投财经记者 郭思彤

受访者：浙江凯佩诗雅工贸有限公司 陈真

快公司关键词：国家非物质文化遗产、百年草编艺术

所属行业：服饰行业

融资：尚未融资

传统的手工编织帽不能折叠，需占用大量空间，不仅不便携带，在销售过程中还会增加运输成本。浙江凯佩诗雅工贸有限公司（以下简称“凯佩诗雅”）在传统工艺的基础上，推动草编艺术向产学研转型。用人造纤维搭建出形状记忆结构，融合编织技术，创新出“形状记忆编织帽”，打破以往编织帽不能折叠放到包里的痛点。实现从手提包中取出的一刹那，挤压力消失，恢复原状，折叠后展开没有痕迹。这种混合式工艺的出现大大缩小了编织帽类艺术品的装运空间，极大地降低了国际运输成本。

▲凯佩诗雅创始人 陈真

由传统工艺向产学研转型

浙江凯佩诗雅工贸有限公司（以下简称“凯佩诗雅”）成立于2010年6月21日，前身是温岭市东方编织工艺有限公司，总部位于浙江省温岭市箬横镇海防村。主要的产品有帽子、草编帽坯、草编原料如纸绳、纸辫、纸布等。

凯佩诗雅核心团队成员共有四人。创始人陈真，毕业于英国桑德兰大学，IM专业，主要研究小众产品的推广与营销，负责公司管理运营、资金筹备、营销；汪滢，担任自有海外物流配送系统主管。利兹大学交通研究所博士研究生，曾任英国科桥创新有限公司首席运营官，利兹大学HITECH Innovarion协会主席兼创始人；卞立人，曾任英国博格瓦纳高级工程师，现负责自主销售系统开发；赵青，德国克劳斯卡尔大学硕士，曾在德国F1赛车影视公司担任亚洲区域市场经理。现负责B2C市场开拓，策划线下活动，拍摄宣传片。

▲全英学联30周年高层次人才创业大赛

目前，为推进产学研转型，凯佩诗雅将联合多个高校整合上百种传统手工艺术，将手绘艺术、喷绘艺术、剪纸艺术等传统工艺集中体现到草编艺术品上，生产出差异化产品。

据陈真介绍，绍兴职业技术学院6月份已经和凯佩诗雅签订产学研协议了。新生产基地建好之后，四川美院的教授会带学生来回访，然后再签协议。

“他们学院有纤维艺术专业和纤维艺术工作室，很擅长编织。以后会把我们的传统编织技术与他们的研究课题结合起来，做出更多的差异化产品。”陈真说。

中国零售利基市场和日本代工市场为主打

2008年，国务院批准文化部将草编工艺列入第二批国家级非物质文化遗产；《中华人民共和国民经济和社会发展第十三个五规划纲要》提出，加强非物质文化遗产保护与传承，振兴传统工艺；中办、国办印发了《关于实施中华优秀传统文化传承发展工程的意见》，指明中华优秀传统文化传承发展的方向。

过去草编艺术品的市场集中在海外，国内代工企业主要为欧美国家做代加工。但随着国内经济的快速发展，人们生活水平不断提高，对草编工艺品的需求量增加。近几年来，陈真开始将目光放到国内市场，建立自己的品牌，尝试零售。

凯佩诗雅旗下共有两个品牌——凯佩诗雅和墨莎伯略。其中，凯佩诗雅定位于大众市场，由国际设计师设计，是一种比较传统的大众时尚；墨莎伯略则着眼于个性化需求，通过与粉丝互动，根据粉丝的想法做出产品。据陈真透露，目前零售刚刚起步，月销售额不到10万，但去年同期只有几千元。零售规模虽小，但利润率高，可以达到60%-99%，代工只能达到8%-23%。

在提及国内的竞争对手时，陈真说：“国内零售的竞争对手很少，几乎没有。中国东南部的市场体量大概有78亿元，这是一个不大的市场，但几乎没人跟我分这块蛋糕。我们的竞争对手主要集中在代工市场，他们主要把目标放在海外欧美市场或者澳洲一些岛国，但我把目标市场转到国内了。要抓住这几年时间，把国内市场迅速占领了。”

除国内零售利基市场外，日本代工市场也是凯佩诗雅十分看重的。国内草编企业多把欧美传统市场看作目标，竞争十分激烈，价格战严重，利润率只有8%。但日本市场由于准入门槛高、验货严格、设计风格生产难度大、细节要求高、退货率高等因素，大多企业不敢轻易进入。

陈真说：“同一批货，按照欧美标准检验通过率99.9%，但是日本可能只有80%。欧美通常抽检，日本往往全检查，还有多种检验仪器。欧美订单，比如沃尔玛一个款式可能有30万个，一模一样的流水线直接下来，所以单价很低。日本订单一个款式只有几十个、几百个或几千个，款式多、生产难度大，对价格不那么敏感，利润率可以达到23%左右。”

目前设备经过改良，技工已适应日本的标准，渡过了和日本企业的磨合期。与日本品牌mikihouse达成合作，与优衣库达成间接合作。新成立的公司已经投资4000万，占地13亩，厂房面积1万多平方。预计总投资1.3亿，招全职员工250人，兼职手工编织户十几万人。

个性化定制是优势

在陈真看来，过去人们对草编艺术品的认识仅局限于遮太阳的草帽，而在今天草编艺术是一种精神需求。这和国内经济速度发展有关。

比如，上世纪八十年代开始日本中产阶级越来越庞大，形成一种“中流思想”。中国目前的情况也和日本当时差不多，中流思想也正在形成。中流思想会导致物质需求外在化，形成个性化需求。

“基于为日本品牌做代加工的前提基础，凯佩诗雅有进行个性化定制与生产的资源和优势。一种材料做不同的款式过程非常复杂，不同形状都要开不同的模具。但由于日本订单款式多、样式丰富，间接地使凯佩诗雅具备了生产个性化订单的基础。”他称，在过去，凯佩诗雅为沃尔玛、HM、Zara做代加工时，一个款式有数万个，数万人只能戴同一款。但现在随着小批量生产的进行，个性化定制开始成为可能，能够满足不同人的差异化需求。

尤其是为日本品牌做代加工时，产生大量生产垃圾。之前生产垃圾全部烧掉，现在通过高校产学结合，把生产垃圾变废为宝，再利用。陈真透露：“这些生产垃圾的成本是非常低的，但高校学生的思维很开阔，很多东西做出来是我们想都想不到的，但是那些东西总会有人喜欢。我们做这个东西基于一个营销理论叫长尾理论，商业的未来是小众市场，企业做小众产品，而不是大众产品，我们就是要抓住长尾市场。”

手工业者流失是痛点

在陈真看来，当前公司不缺融资，需要的是拓宽品牌知名度。在他看来，凯佩诗雅未来具体可以从以下两方面着手：第一，积极参加较高规格比赛，增加曝光度。让大众了解草编工艺；第二，开展线下活动，形成线下文化圈。设立展会引入粉丝和流量，为粉丝推荐自媒体、天猫、京东等线上平台，把流量集中到线上。再次，设立展会，通过线上流量导入到线下，如此形成循环，使流量不断增多，知名度增加。目前已在台州试点，成功后推向更多城市。

虽然发展方向明朗，但却仍然存在问题和难点，陈真说：“我们现在的痛点就是我们的编织户，整个行业之前是一个血汗工厂的情况，十几万手工编织户对行业的前景比较担忧，不看好我们的行业，我们要让编织户恢复信心。台州目前有10万人，过个几年之后可能剩下一半都不到了。手工劳动者的下降趋势是必然的，我们不可能去遏制他们，我们要做的就是把优质资源保留下来，跟校企联合，让更多的年轻人也学习这门技术。”

关于未来发展的规划，陈真说，“现在我们的利润提高了，希望把更多利润让给手工编织户，他们目前收入是比较低的。”未来3到5年将继续拓展日本市场，把日本代工市场更大范围的拓展开；抢占中国零售市场，把零售和日本代工形成互补。

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