从0到18亿销售额，蒙羊4年内都经历了什么？

▼导读

一盘羊肉，一锅好汤，快速下到滚烫的汤底中，颜色泛白后捞起，蘸着特制的酱料食用。入口即化，丝般顺滑，闭眼仔细品味，仿佛一头咩咩叫的小羊羔在舌尖上溜达，又仿佛有青草淡淡的香味冲击着味蕾。只有足够好、不带膻味的羊肉才能承受得住这么极简而任性的吃法。

文 | 骆驼穿针

这样的吃饭场景对于许多消费者而言似曾相识。简单的吃法，解决了许多人爱吃羊肉，却苦于不会做羊肉的尴尬。蒙羊牧业说，它们得感谢教消费者吃羊肉的企业，正是它们让蒙羊有了“摘桃子”的基础。

这家成立于2012年的企业，通过并购的方式介入农牧行业，短短4年时间，销售额达到18个亿，产销连续三年居行业首位。相较于行业内，规模化企业少、竞争力不足、生产方式落后的现状，蒙羊更像一个羊肉帝国。

一、先弄明白顾客想要什么

蒙羊的天猫店上，不仅仅卖羊肉产品。所有的产品，如蒙羊羔羊原切后腿、羔羊A排、羊肉卷、羊汤骨等等，都附送炖肉酱料和刷子、穿串神器。即顾客买了产品，还会教顾客怎么做羊肉。

过去中国85%的羊肉消费都通过餐饮渠道，很少家庭消费。有两个比较重要的原因是，很多顾客不会做羊肉，另外没有回家吃饭的习惯，但随着社会的变化，蒙羊分析，家庭消费才是羊肉消费的一个突破点，并且突破的方向要回到顾客身上——顾客吃羊肉，吃的不是肉，是一盘菜。因此，蒙羊下一步会围绕着羊肉的吃法和羊肉产品加工的升级，创造出更好的菜品，以更安全、快捷的方式送到顾客的餐桌上。

从这个角度上看，蒙羊是个行动派。多数的企业，比如中国的乳业企业，在诠释自己的企业理念时，都会强调自己的品质、原材料来自于大草原、可控的生产过程、绿色的标准，这些也是顾客愿意看到的理念、承诺，但当三鹿公司的产品给婴幼儿、无数家庭带来痛苦时，这些理念显得既无力又苍白。

2013年，蒙羊建立了一个全程可视、可控、可追溯的体系，这套体系伴随着每一款产品，消费者买了产品以后，只要一扫二维码就知道这只羊来自哪个养殖场，养殖场的环境，羊的父代、母代，兽医，打疫苗的次数，到工厂后的官方检验、现场生产的生产线班组长等等信息。

此外，蒙羊的每一块羊肉都有一份保险。“我们说安全无污染的草原，非常健康的管理、完善的生产体系，最后送给消费者，消费者还是不相信的。食品安全用什么来保障呢，我觉得最简单的就是用保险”。蒙羊牧业董事长闫树春说。

买保险不是为了出险，而是为了没有险。事实上，从2015年至2016年，蒙羊连续两年没有出现过一单保险理赔的事故。

过去，内蒙古有句俗语“家财万贯，带毛的不算”，即是说羊不值钱。但现在，羊的价值已经大大提升，随之而来的是养殖农户遇险的风险。所以，蒙羊除了给消费者买羊肉保险，还给养殖户买肉羊养殖险。保险公司在这当中不仅扮演了保险者的角色，还有市场清道夫。羊如果遇到了问题，保险公司会赔偿，但他们必须“活要见羊，死要见尸”，这在一定程度上杜绝了养殖户的羊死后，把它偷偷屠宰，混入市场的乱象，把病羊阻于市场门口之外。

二、让养羊的老百姓先挣钱

最初，闫树春进入这个行业时，发现行业体系标准非常不健全，产业链过长，养羊的农牧民非常痛苦。这个行当里面任何一个环节的人，肉贩子、料贩子、草贩子、药贩子、羊贩子都比农牧民挣得多。蒙羊意识到，需要砍掉中间这些无谓的成本，让行业里面该进来的进来，该出去的出去。蒙羊清理五种贩子后，行业内成本大大降低，就可以把利润分给农牧民。对此，蒙羊的原话是：让养羊的老百姓先挣钱，企业挣钱晚一点没关系，这就是蒙羊企业核心价值观中的“牧者富”。

而这也正是蒙羊设计的“羊联体”带给农牧民的极大福利。所谓“羊联体”，采用“基地+农户+公司+银行+担保公司+保险公司”的模式，创新地引入了保险公司的金融要素。在这个模式下，过去处于劣势中的养羊户在市场议价中终于有了话语权。2013年，杭锦旗锡尼镇浩绕柴达木嘎查牧民吉木斯和她的牧场就是“羊联体”的受益者。在蒙羊牧业的帮助下，她的基地规模达到了肉羊存栏10000只、年出栏30000只，有效解决了当地肉羊养殖技术难、销售难的问题。

资金、优质种羊、养殖技术服务、市场等因素在“羊联体”中自由流动。做“羊联体”联的不是羊，而是农牧民的人心。

三、蒙羊不养羊

提起内蒙古，大草原是它的标配印象。北纬35-49度之间，纯天然、绿色、无污染的草原带，风吹草低见牛羊。全国50%的可利用草场全在内蒙，它有非常好的地缘优势。毋庸置疑，内蒙古能出好羊，但好羊不一定出好肉。要出好肉，在它的加工过程中需要技术体系、产业链体系支撑。

蒙羊还没切入农牧业前，整个行业处于“小散乱”的水平，最大的羊肉企业年产值不超过三个亿，内蒙几百家羊肉屠宰的企业，几乎没有成规模、标准化的企业。但如果从投资的角度来看，羊肉是个体价值很高的肉类，据估计，它的市场容量超过了三千亿，蕴含了巨大的市场价值。

蒙羊面临的第一个问题就是资本问题，没有资本关注，行业就没有办法承担高端人才的人力资源成本。2012年，蒙羊通过并购重组的方式，把产业链打通，从育种、养殖、繁育到加工甚至精深加工，整个纵向产业链规划清晰后，再引入职业化的团队管理。2013年，蒙羊正式成立，当年就达到了6亿的产值， 2015年，年产值达到18亿，稳坐三年行业头把交椅，但是行业的第二名多年来年产值还是3亿。

蒙羊不养羊，它更像一个平台，一个服务型的企业。不是所有事情都能由一个人或一个团队来做，当企业成为平台以后，它的视野会被瞬间打开。整合最好的品种，最完善的生产管理体系。它也支持团队内部的创客计划，只要团队想做与羊有关的事业，比如：回农村养羊带着农牧民致富，开饭馆研究羊的菜品，甚至是开网店，只要形成销售，蒙羊都提供支持，这样的逻辑下，或许会培养出一百个甚至一千个农村创业企业家。2016年，蒙羊又做了一个调整，所有的农牧民都上村淘。最后，交易的数据能被统合、分析，实现了互联网金融和农牧业经济无缝结合。

“不是说谁很聪明，而是企业要在快速奔跑的过程中，探索出属于自己的商业模式，再不断去调整”。闫树春说，好的商业模式一定是你看得明白听得懂，却学不会的。

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