总决赛：对外经贸大学B+W队案例陈述（上）

网易财经讯 12月4日，中国MBA教育界年度盛会——“深发展供应链金融2010（第六界）中国MBA企业案例大赛全国总决赛”在清华大学经济管理学院国际报告厅隆重举行。

对外经贸大学B+W队：大家好我们是对外经贸大学B+W队。

大家上午好！我们是对外经贸大学B+W队，我是洪京京，非常高兴和大家一起分享我们宜信的蓝海战略。接下来要从五个模块给大家进行案例分析，设备我们看一下小额信贷市场的生存状态，目前除了国有金融机构占据半壁江山以外，民营金融机构也占据着21%非常重要的比例。市场上的数量跟金额，分别以45%和75%的速度高度增长，正是基于外部高速增长需求，更重要的是基以内部企业家社会责任感以及对普惠金融的关注度，使宜信投入了小额市场这片蓝海。

宜信进入这一市场的两个优势：主要凭借着价值的创新，以及跨越客户边界，红海当中传统的理财产品和信贷方式有着各种各样缺陷和不足，宜信在蓝海中怎么利用三架马车实现自身价值呢？接下来用一条蓝海价值曲线模型阐述一下宜信的模式，通过价值曲线可以很清楚的看出相比传统业务，宜信降低了信贷门槛，提升了安全度和流动性，同时，也延长了这条价值曲线的长度，主要在于创新了P2P服务模式，实现了社会价值。宜信利用这个价值曲线投入蓝海以后将如何扬帆启航呢？有请我的队友就具体案例营销策略的分析做进一步阐述。

谢谢大家！我们小组认为宜信的模式在于他选择一个正确的模式，但是如何将正确模式与正式模式推广出去？这就是我们今天主要解决的问题。在传统产品营销里，首先要解决目标市场定位问题，其次要有明确的销售手段，在宜信传播手段里，有一个天生的不足，作为理财类产品，如果我们做广告的话，会受到投资人的置疑，说我的利润跑到哪里去了，广告做的越凶我越怀疑，应该给宜信做什么样的定位呢？我们看一下三种客户：一种核心客户，与我们已经有业务来往；第二种有一个边界，他们是潜在客户，他们了解宜信，但是他们没有足够的信心说我投入到你的事业中去；第三种非客户，他们可能对此一无所知，针对三种客户当然要选择三种方法，分别进行激励、进行传播、进行影响。

宜信生态，宜信作为桥梁出现在出借人和需求贷款人两端，他们有两种渠道，一个是银行，一个银间借贷，被各种因素所阻碍，宜信建立起一个桥梁之后并不能很好的影响到最远端非客户和潜在客户，既然宜信采用P2P模式让群众自发完成这个沟通，我们再做一个设想，可不可以用P2P模式引导我们的营销呢？在这里，我先介绍一个工具，宜信信用度积分，这也是区别于其他所有金融机构的重要法宝，通过两种增长方式，一个直接增长，参加宜信业务，无论是借款人，还是贷款人，都可以在合同结束之后得到一定信用积分；间接增长是你可以成为担保人或者终结人，你介绍的客户跟我们完成一次合作之后你也可以获得相应积分。出借端的作用，理财方最关心的问题是两个，一个钱是否安全；二是收益是否足够大，积分给他什么样的刺激呢？假设你有一个12月的产品，当11月份时候需要或者觉得下一个月可能有风险，信用度积分高的人，可以一定期限提前求偿，用9个月收益辅助2个月收益，9+2的模式，客户需要积分，要么再次投资，要么传播给身边朋友，通过核心客户，传播给第二种边界客户。在借款端营销组合，人们一般关心借款额度和贷款限额，如果信用度积分高的客户，完全可以把月份延长，并且保持收益不变，这个人自己内在需求也会影响和传播给身边的人，口碑和人到人的传播让宜信不断扩张出去。宜信作为中介桥梁，必然还有另外一个社会责任，一个营销产品推出之后，都可在宜信的一个电子商务平台上建立自己的诚信指导。

对于宜农贷这个产品，有自己的特点，宜信传统渠道中，往往以人对人的销售方式在营销，我们让它和第三方过多接触，由第三方完成客户转化的过程。任何我们理财客户理财余额不足100元部分会有善意提醒，你愿意不愿意做一次体验式营销，参与到宜农贷。对于人才的培养，我们这样想的，宜信的概念是一个新概念的企业，在新概念企业里什么样的人是我们需要的中层人才，我可以很负责任的说，在一个新概念企业里中层人才就是和企业价值观完全一致，他真心相信我做的事情是正确的，是有意义的，只有这样的人才能成为中层骨干，第一条曲线是传统选拔人才的方式，大众泛泛的推广，第二种就是引爆点战术，找到和企业战略最一致的人，利用他们影响周围的人，带动整个企业的进步。这也是一条蓝海曲线，我们会额外考察价值观念。

宜信作为对社会负责有益的建设者和所承担的责任，我们有理由相信通过宜信桥梁左边笑容会转化为右边更真实的笑容，谢谢大家！

评委提问：刚才听到口碑营销这个概念，而且也听到积分传递，听起来有点像无形产品的传销，请你们评估一下这里面的收益和风险。

回答：我考虑过传销这个问题，传销有一个概念，你推荐一个人之后，你有一定的收益，这个不是，作为单次，他作为介绍人，永远都从介绍人获得概念上信用的收益，不是直接的利益冲突，而且更多的是涉及到钱的方面大家只信任自己最信任的人，不像传销那种概念，只用利益衡量，风险方面，当一个人选择一个客户时候，他会甄别我推荐的人是否会为我带来风险，市为宜信加了一道风险的防火墙。

评委提问：在中国缺乏信用情况下，刚才谈到信用积分，旁氏骗局就是一直维持非常好的信用积分，只有链条断的时候才知道信用不行，这个问题跟以信用为核心的商业模式的关系是什么？怎么样解决这样的问题？

回答：这是一个很好的问题，我们要看信用是否有价值，置疑声音永远比相信的声音要多，宜信所做的事情是证明我这种声音是正确的声音，让客户体验到我们做的是正确的事情，至于抵御风险的事情，宜信有一套制度完善这个过程，虽然现在会有不足，但是这也正是我们最需要重视和最需要解决的问题之一。

评委提问：上个队和你们都把自己看成宜信员工了，你们真的相信小额信贷有市场价值吗？小额信贷这么高额的成本运作，为什么宜信不能找一家慈善基金，设立一个基金，包括需要小额信贷的人？

回答：我们一直相信随着信息化和年轻消费者越来越多，宜信发现这是一片蓝海，走进这个蓝海的时候有很多风险，关键看怎么分享和发现这片蓝海，通过宜农贷传播，像慈善一样的帮助，通过资源整合，对需求和供给有效整合，小额信贷时间比较短。

主持人：下面有请国务院发展研究中心研究员何玉兴对对外经贸大学B+W队的展示进行点评！

何玉兴：我跟外经贸大学有点特殊关系，我外甥是外经贸大写毕业的，一看到几个孩子我就觉得特别亲切，所以你们沾点光。

总的来说思路很清晰，不足地方是还是有些书生气，推销一个产品，首先推销的是你自己，中国现在不缺少知识，但是缺少智慧，不缺少小聪明，但缺少大智慧，不缺少具体的模型，但是缺少的是宏观的、立足长远的谋划，我觉得还是书生气了一点，看问题小了一点，但是可以理解，你们是年轻人，你们是孩子，相信你们走向社会很快就会成熟起来。

谢谢大家！