追觅的100亿，藏在看不见的地方...

2023年冬天，深圳。

追觅科技的年会上，创始人俞浩站在台上说了一句话："我们终于不用再解释自己是谁了。"

台下掌声雷动。

这家2015年才成立的公司，用8年时间做到了接近100亿营收。在清洁电器这个赛道里，它干掉了无数老玩家，和科沃斯、石头科技形成了三足鼎立。

但奇怪的是，关于追觅的文章，要么吹上天

——"技术改变世界"、"清华团队碾压同行"；

要么踩到地下

——"就是抄袭"、"小米生态链的寄生虫"。

两个极端，都让人看不清真相。

今天陈轩讲的这个故事，没有那么热血沸腾，但更接近商业的本质。

它关于时机、关于选择、关于那些看起来微不足道但决定生死的瞬间。

一、2015：一张饭局上递出去的名片

故事要从2015年说起。

那年俞浩35岁，清华航天动力专业毕业，在某研究所待了几年，憋着一股劲想出来创业。

他有技术

——高速马达的核心算法；

有团队

——拉了几个清华同学；

但没有钱，也不懂怎么找钱。

那时候小米生态链正如火如荼。刘德带着一帮人，到处找能做硬件的团队。逻辑很简单：小米手机起来了，周边产品都可以复制"小米模式"

——高性价比、爆款、走量。

俞浩找到了谷仓学院。

谷仓学院是什么？

简单说，就是小米生态链的"外围组织"，专门帮外部团队对接小米资源。你交点钱上课，听听雷军的方法论，顺便认识认识刘德。

陈轩2018年和北师大心理学院的几位教授，一起拜访谷仓学院的洪华教授。聊了几个小时。听洪总分享小米的打法，确实令人印象深刻。

这里也插一句，在中国厮杀猎食能做起来的企业，没有一个简单的，都有自己独特的方法论。雷军的弱，小米的强

小米当年是中国电商第三。相比阿里和京东，小米还有完整的产品策划、设计、生产制造和分销体系。当时包括现在，可以这么说，只要能进入小米的体系，赚不赚钱不知道，但你基本上算是上了牌桌，销量是不用发愁了。如果表现好，得到雷总欣赏和加持，迈上人生巅峰，指日可待。

很多人以为俞浩进小米生态链是因为技术牛。

其实不只是。

我在上一篇文章里！分析过，俞浩本来就是技术天才，但更难得的是这位天才更是一位人精。有内部人透露：

"那时候找刘德的团队太多了，光清华的就有十几个。俞浩能进，一方面是他和刘德都是清华的，聊得来；另一方面是时机对——2015年小米生态链要扩品类，正好缺吸尘器。"

换句话说，俞浩拿到的不是技术券，是时机券+关系券。

但这不丢人。

商业世界里，能用的资源都要用。清华校友这张牌，俞浩用得理直气壮。

关键在于：进门之后，你能不能留下来。

二、999元：一个让石头科技后悔三年的决定。

2017年，追觅推出了第一款爆品：999元手持吸尘器。

第一年，卖了7个亿。

外界都在夸"性价比"、"薄利多销"。但很少有人注意到一个细节：

石头科技也想做999元吸尘器，但犹豫了，最后没做。

为什么犹豫？

也有同行透露说：

"石头科技不是做不出来，是不敢做。"

石头那时候刚靠扫地机器人起来，产品定价都在2000元以上，品牌调性偏高端。突然出一个999元的产品，团队内部吵翻了：

• 产品部门说，999元会拉低品牌；

• 供应链说，成本压不下来，卖一台亏一台；

• 市场部门说，可以试试，但要慢慢来。

就在石头内部开会扯皮的那三个月，追觅出手了。

俞浩的逻辑很简单：

"我是新品牌，没有包袱。999元能起量，起量了供应链成本就能降下来。熬过前六个月,后面就是我的天下。"

他赌对了。

999元吸尘器在小米有品上线第一天，卖了2万台。后面每个月都在涨，供应链成本从第一批的900元/台，降到第三批的700元/台。

到2017年底，追觅的手持吸尘器在中低端市场占了40%的份额。

石头反应过来的时候，已经晚了。

这个故事告诉我们什么？

商业竞争里，不是谁技术好谁赢，而是谁敢在正确的时间下注。

石头有技术、有供应链、有品牌，但它有包袱，转不过弯来。

追觅什么都没有，但它快，它敢赌。

快和慢的差距，在消费电子市场里，就是生和死的差距。

陈轩曾经应邀参加过比亚迪的新品发布会，专门提出比亚迪的崛起之路，正是颠覆式创新的典型案例。当石头求稳的时候，反而是最容易被后来者如追觅逆袭和颠覆的时候。

所以后来者、弱小的创业者都不必畏惧和担心未来，你本来就光着脚，你怕啥？

三、36亿：一场所有人都在看的豪赌

2020年，追觅融了36个亿。

消息出来，整个行业都炸了。

质疑声铺天盖地："一个做吸尘器的公司，凭什么值200多亿？"

但俞浩顶住了压力。

几个投资人朋友认为：

"36亿不是给吸尘器的,是给洗地机的。"

什么意思？

2020年前后，清洁电器赛道出现了一个新物种——洗地机。

这东西介于吸尘器和拖地机之间，能吸能拖，还能自己洗拖布。听起来不起眼，但它解决了一个真实痛点：中国家庭的地面又要吸灰又要拖水，一个机器搞定,省事。

添可（科沃斯旗下品牌）第一个做洗地机，2019年卖了20多亿。

市场被验证了。

俞浩看到机会，决定All in。

但问题是：洗地机要和添可、科沃斯、石头这些老玩家正面刚，没钱不行。研发要钱、营销要钱、渠道要钱、供应链也要钱。所以36亿不是多了，是刚刚够。

有个细节很多人不知道：

追觅拿到36亿后，第一件事就是去抖音砸广告。

ROI砸到1:0.8，甚至1:0.6。

什么概念？就是投100块钱广告费，只能卖出60-80块钱的货。

外界都觉得追觅疯了。

但俞浩算的是另一笔账：

"我不是在卖货，我是在抢时间窗口。"

洗地机这个品类，从爆发到成熟，最多只有两年窗口期。两年之后，大家都会做，竞争就白热化了。

在这两年里，谁能占领用户心智，谁就是赢家。

所以追觅宁可亏钱，也要在抖音上把自己的存在感刷出来，把自己的名气打出来。

目标只有一个：让用户想到洗地机，第一反应是追觅。

2023年的数据证明，这个策略对了。

追觅洗地机市场份额25%，仅次于添可。在抖音、小红书上，追觅的声量碾压石头、科沃斯。

36亿买的不是销量，是时间，是心智，是市场地位。所以今天俞浩动不动在社交媒体上日更百条的刷屏，本质上还是抖音打法的延续和洗地机破局模式的复用。

四、海外：一个被严重低估的战场

2023年，追觅海外营收占比超过50%。

这个数字震惊了很多人。

大家都知道追觅在国内卷得很凶，但没想到它在海外更猛。

一台洗地机在国内卖2999元，在海外能卖到600-800美元（约4000-5600人民币），净利润是国内的3-5倍。

为什么海外能卖这么贵？

一开始我也以为是"降维打击"——国内卷出来的产品，出海就是屠杀。

但后来我发现，没那么简单。

有内部人透露：

"海外不是想去就能去的。我们在德国、日本、美国都吃过亏。"

什么亏？

第一，本地化没做好。

欧洲人对噪音极其敏感，追觅第一批洗地机拿到德国，被投诉说"像拖拉机"。后来专门做了静音版，才打开市场。

第二，售后跟不上。

美国用户买东西，坏了就要退货。追觅一开始没有本地维修点，退货率高达15%。后来在洛杉矶、纽约设了维修中心，退货率才降到5%。

第三，渠道难搞。

亚马逊、Best Buy这些渠道，不是你想进就能进。追觅花了两年时间，才在Best Buy拿到货架位。

所以海外成功，不是简单的"把国内产品搬过去"。

而是：产品力+本地化+渠道建设+品牌投入的综合结果。

但追觅有一个优势：它在国内已经被卷出来了。

什么意思？

国内清洁电器市场竞争激烈到什么程度？

每年要出3-5款新品，每款新品要在6个月内回本，否则就是失败。

这种强度下活下来的产品，拿到海外就是降维打击。

欧美市场的清洁电器，很多还停留在5年前的技术水平。追觅的全能基站（自动洗拖布、自动上下水）在国内已经是标配，在海外还是黑科技。

所以追觅在海外卖得贵，不是割韭菜，是真的有技术代差。

五、追觅的护城河，到底是什么？

讲到这里，你可能会问：

追觅的护城河到底是什么？

• 技术吗？

高速马达确实牛，但石头、科沃斯也有。

• 品牌吗？

国内比不过科沃斯，海外比不过戴森。

• 渠道吗？

小米生态链的红利在减弱，海外渠道还在搭建。

那到底是什么？

我想了很久，最后得出一个结论：

追觅的护城河，是"快"。

不是技术快，是决策快、执行快、迭代快。

举个例子：

• 科沃斯2022年推出全能基站，追觅3个月后就推出了对标产品。

• 石头科技推出地毯模式，追觅半年后跟进。

• 添可推出新款洗地机，追觅下一季度就有更便宜的版本。

追觅不是第一个吃螃蟹的，但它是第一个把螃蟹做好吃的。

这种"快"，背后是什么？

是组织能力。

俞浩在年会上说过一句话：

"我们的优势不是某一个人多牛，而是整个团队的协同效率高。"

什么意思？

追觅的产品经理、研发、供应链、市场，都在一个楼里办公。

有个新想法，产品经理直接找研发，研发当天给方案，供应链第二天出报价，市场部第三天做测试。

一个决策，从讨论到落地，最快72小时。

这在大公司是不可想像的。科沃斯、石头，一个决策可能要走一个月流程。

速度，就是追觅的护城河，

执行力，就是俞浩的杀手锏。

六、那些没说的真相

讲完追觅的成功，我还想说说那些没被说出来的事。

第一，追觅的成功，有运气成分。

2015年遇到谷仓学院，2017年石头犹豫，2020年洗地机爆发……每一个节点都有偶然性。

如果石头不犹豫，999元吸尘器可能就是石头的。

如果添可不做洗地机，追觅可能没有All in的方向。

运气是成功的一部分，不承认运气，就是不诚实。

第二，追觅也走过弯路。

2019年追觅尝试做过扫地机器人，结果被科沃斯、石头打得找不到北，亏了大几千万。

2020年追觅在日本市场推过一款产品，水土不服，几乎全军覆没。

没有一家公司是一路顺风的，只是成功的故事会掩盖失败的细节。

第三，追觅的未来，并不确定。

洗地机市场会不会像扫地机器人一样，增长见顶？

海外市场会不会被本土品牌反击？

小米生态链的身份，会不会成为追觅进一步发展的天花板？

被兽爷的文章质疑后，下一步棋怎么走？

这些问题，现在都没有答案。

尾声

追觅的深圳总部。办公楼不大，装修也很朴素，没有那些互联网大厂的光鲜感。

我找到一位正在做视频的追觅员工，问他一个问题：

俞浩为什么这么拼？

他想了想，说：

"因为我们没有退路。科沃斯有20年积累，石头有上市公司的光环，我们什么都没有。我们只能跑得比别人快，才能活下来。"

这句话让我想起俞浩在年会上说的那句话：

"我们终于不用再解释自己是谁了。"

追觅用8年时间，从一个小米生态链的"小弟"，变成了清洁电器赛道的"三巨头"之一。它的故事，没有那么传奇，也没有那么励志。

它是一群人，在正确的时间，用正确的方法,拼了命地往前跑。

跑赢了，就是今天的追觅。

跑输了，就是那些我们不知道名字的公司。

商业世界，从来如此。

每一个选择背后，都是时机、资源、勇气、运气的综合作用。

追觅的故事，能给我们的启发是：

在正确的时间，用你能用的所有资源，做出你认为对的决定，然后拼命执行。成不成，看运气；但不做，一定不成。

如果你是创业者，希望这个故事能给你一点启发。

（本文所有数据均来自公开信息，部分细节经过采访求证。无任何利益相关。仅代表作者个人商业观察视角，不构成投资建议或法律定性。文中数据来源于公开报道，请读者自行核实。）

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