90年我借500块义乌进一车袜子摆摊，第一天卖3双，第30天令人意外

1990年的春天，我站在义乌火车站的水泥月台上，裤兜里揣着五百块钱，手心全是汗。

借来的。我妈把她的金耳环摘了，又从隔壁王婶家借了两百，加上我攒了三年的压岁钱和暑假工挣的零碎，凑了整五百，塞进我手里的时候只说了一句话：“别赔光了。”

那一年我十八岁。高中刚毕业，没考上大学，也没打算复读。我们那个小县城，考上大学的是少数，没考上的才是大多数。男生们要么去南方进厂，要么在家待着等父母托关系找个铁饭碗。我爸是县农机厂的工人，一个月工资一百零几块，托人也托不出什么好差事。我妈的意思是让我去学个手艺，修车或者理发，好歹饿不死。

我不想去。

不是看不上修车理发的，是我在县城的街上看到了一个摆地摊卖衣服的年轻人，比我大不了几岁，脚上穿着一双我看不懂牌子的运动鞋，手腕上戴着一块亮的扎眼的表。他在我们县城最好的饭店请人吃饭，我亲眼看见他掏出一沓钱来结账，厚厚一沓。

我不认识他，他也不认识我。但他让我知道了一个词叫“练摊”。

我花了三天时间打听到义乌小商品市场怎么去，又花了两天时间说服我妈让我去。

“五百块钱，进袜子。”我跟我妈说。

我妈不懂袜子，但她知道我犟。我从小就这样，认准了的事情，九头牛都拉不回来。她说不过我就去找我爸，我爸叼着烟卷看了我一眼，说了一句让我记了半辈子的话：“让他去，赔光了就知道踏实了。”

我就这么带着五百块钱和这句诅咒，坐上了南下的绿皮火车。

火车开了二十多个小时，硬座，没空调，车窗开着，风吹得人头发里全是煤灰。我不敢合眼，五百块钱缝在秋衣的内兜里，时不时就要用手去摸一下，确认它还在。旁边坐着一个去广州打工的河南人，看我这副样子，笑了：“小兄弟，头回出远门吧？”

我说是。

他说：“你放心，钱丢不了。你这个摸法，扒手还以为你怀里揣了个金砖。”

二十个小时后我到了义乌，双脚踩在月台上的时候，我觉得自己像是踩在了云端。不是因为兴奋，是因为在火车上坐太久了，腿都是软的。

义乌的小商品市场在老街上，说是市场，其实就是一排一排的铁皮棚子和水泥摊位。卖什么的都有，发卡、头绳、塑料花、打火机、纽扣、拉链，当然也有袜子。我像一条掉进米缸里的老鼠，在那些摊位之间来回转了三趟，看什么都觉得新鲜，看什么都想进，但兜里只有五百块，一分钱都要掰成两半花。

转了整整一天，最后在一个中年妇女的摊位前停下了脚步。

她的袜子好，不是那种拿在手里就能看到指头印的薄丝袜，是棉的，结实，手感厚实，价格还公道。我问她多少钱一打，她抬头看了我一眼，大概觉得我这个灰头土脸的毛头小子不像是做生意的料，随口报了个价，比给旁边那个问货的胖老板还高了两毛。

我把她报的那个价格在心里默算了一下，如果按这个价进，加上路费和摊位费，每双袜子至少要卖到一块二才能保本。我蹲下来，拿起一双袜子仔细看了一下——棉的，手感厚实，颜色也正，是那种洗多少遍都不掉色的深蓝和黑色。

“大姐，”我蹲在地上仰起头看她，“我要得多，你能不能给我便宜点？”

“多少？”

“一车。”

她笑了。

我没有开玩笑。五百块钱，住宿吃饭要花钱，回去的路费要预留，摊位费要交，真正能用来进货的不到四百。我要用这四百块钱把一车装满是痴人说梦，但我当时的想法很简单——货越多，摆出来越好看。摆出来越好看，买的人就越多。买的人越多，我就赚得越多。

逻辑没毛病。

最后我进了三十打袜子，一打十二双，总共三百六十双。有男袜有女袜，黑的灰的蓝的，全是纯棉的厚袜子。摊主大姐看我一个毛头小伙子跑来跑去搬货，心软了，最后给我抹了个零头，还多塞了两打瑕疵品，说“这个不要钱，回去便宜点卖，穷人也得穿袜子。”

我把那三百六十双袜子装进两个蛇皮袋子里，扛在身上，感觉自己像个蚂蚁搬家。从义乌坐火车回家又花了二十多个小时，两个蛇皮袋子占地不小，过道里来来往往的人总要侧着身子才能过去。有人被我挡了路就骂一句，我就笑着赔个不是，然后把袋子再往里拽一拽。

回到县城的第一件事，是去市场管理处交摊位费。

我们县城的集贸市场叫“大集”，逢三六九赶集，平时也有人在那边摆摊，但人少，只有赶集的日子才热闹。柜台空了大半年，我去问的时候人家说先交一个月试试？一个月十五块钱，交钱开票，拿了张盖红戳的纸条，我攥着那张纸在市场里转了两圈，终于在一个卖布头的张阿姨旁边找到了一个能摆开两张蛇皮袋的空位。

第一天出摊，天没亮就起了。

我妈帮我把两个蛇皮袋绑在自行车后座上，我推着自行车走了一里多地，到市场的时候天刚蒙蒙亮。张阿姨还没来，旁边的卖鞋的老周正在支棚子，看了我一眼，问：“新来的？”

我说是。

“卖啥？”

“袜子。”

“哦，”他上下打量了我一下，又看了看我那两只鼓鼓囊囊的蛇皮袋，没再说话。

我把袜子一双一双地摆出来，摆得整整齐齐。男袜一排，女袜一排，深色的在前，浅色的在后，瑕疵品放在最边上，用一张硬纸板写上“处理价，五毛一双”。我还特意从家里带了一块旧床单铺在地上，免得袜子沾了灰。

摆好之后天已经大亮了，市场上的人开始多起来。卖菜的喊“新鲜的黄瓜”，卖肉的喊“后腿肉便宜了”，卖布头的张阿姨扯着嗓子跟人讨价还价，整个市场像一锅煮沸了的粥，喧闹得几乎要把棚子掀翻。

我站在我的袜子摊后面，腰挺得笔直，等着第一个顾客上门。

第一个顾客是个中年妇女，穿着件灰扑扑的的确良衬衫，胳膊上挎着个菜篮子。她在我摊位前停了一下，低头看了一眼那些袜子，然后头也不抬地走了。

第二个是个老头，蹲下来拿起一双男袜翻来覆去看了半天，问了句“多钱”，我说“一块二”，他把袜子往地上一扔，嘟囔了一句“抢钱呢”就走了。

第三个。

第四个。

第五个。

从早上七点到中午十二点，五六个小时过去了，我一双袜子都没卖出去。

太阳从东边挪到了头顶，晒得我后脖颈发烫。旁边的老周卖出去两双皮鞋，张阿姨卖给一个姑娘好几尺碎花布，只有我这个摊位像一块冻住了的冰，没人肯在我面前停下来。我开始怀疑自己是不是傻，五百块，我妈的金耳环，王婶的两百块，全砸在这些袜子上了。

我在心里算了一笔账：一双袜子进价将近七毛，加上路费摊位费，卖一块二确实不便宜。但这是棉袜子啊，供销社里一双棉袜子卖一块五呢！我的已经便宜了三毛钱，怎么还没人买？

我又在心里算：今天要是卖不出去，明天还是这些人，明天卖不出去，后天也够呛。这批货要是砸手上，五百块钱就打水漂了，我妈的金耳环也赎不回来了——不对，金耳环已经没有了，王婶的钱还不上，我回去怎么交代？

我越想越焦虑，站在摊位后面，两只手不停地整理那些袜子的排列，把它们摆得更整齐一些，再整齐一些，好像只要摆得够漂亮，就会有人来买似的。

下午一点多，市场里的人少了一些，正是那种不上不下的尴尬时候。一个年轻的姑娘路过我的摊位，她穿着一件粉色碎花衬衫，头发烫了当时流行的那种大卷，脚上穿了一双白色的半高跟皮鞋。她走路的步子不快，经过我摊位的时候瞟了一眼，脚步顿了一下。

我立马开口：“看看袜子吗？纯棉的，结实，不起球。”

她蹲下来，拿起一双女袜，在手里捏了捏，然后翻过来看了看袜口里面的针脚。她那个动作很熟练，一看就是会买东西的人。

“多少钱？”

“一块二一双。”

“五毛卖不卖？”

我愣了一下。五毛？五毛连本钱都不够。我摇了摇头，说：“一块，最低一块。”

她把袜子放下，站起来，作势要走。我盯着她的背影，心里有个声音在喊“别叫她走”，又有个声音在说“一块已经赔本了”。她走了三四步，我咬咬牙喊了一声：“大姐——八毛！八毛您拿一双？”

她停下来，转过身看了我一眼，又走回来，从包里掏出八毛钱，递给我，拿起一双灰色的女袜，转身走了。

第一双。终于卖出了第一双。

我攥着那八毛钱，心里五味杂陈。高兴是高兴的，毕竟开张了。但算了一下成本，这一双袜子我赔了一毛多。我蹲下来把那张写着“五毛一双”的处理品纸板往外挪了挪，把那几双瑕疵品摆到了最显眼的位置。

下午又卖出两双，都是瑕疵品，五毛一双，没赔也没赚。有一双没瑕疵的，一个大姐还了半天价，最后我七毛五卖的，还是没赚钱。

第一天收摊的时候，天已经快黑了。我蹲在地上把没卖出去的袜子一双一双收进蛇皮袋里，动作很慢，心里像是灌了铅。老周收了摊推着三轮车从我旁边经过，停下来看了我一眼，说：“头回做生意？”

我说是。

“做买卖哪有第一天就挣钱的，”他用那种过来人的口气说，“慢慢来，熬得住就熬，熬不住就回去上班。”

我没上班可回。我连班都没得上。

回到家的时候我妈正坐在堂屋里做针线活，看见我进门，放下手里的活儿，问：“卖了几个？”

“三双。”我说。

她没问卖了多少钱，也没问赔了赚了，只是站起来去厨房端了碗面出来，放到桌上，说：“先吃饭。”

那碗面我吃得很快，连汤都喝干净了。吃完了面，我妈也没再问袜子的事，去院子里给我爸倒洗脚水去了。我爸泡着脚看报纸，隔着一张报纸跟我说了一句话：“不行了就别硬撑。”

我没说话，端着那只空碗在厨房里站了很久。

第二天我又去了，卖了六双。

第三天，卖了五双。

第四天，卖了四双。

要不是有个老太太一口气买了我八双处理品，那一周我大概连摊位费都挣不回来。我每天晚上收摊回家都把当天的账算一遍，卖出几双，赚了多少，赔了多少，越算越心凉。我妈那句“别赔光了”像一块石头一样压在心里，越来越重，重到我快喘不过气来。

到了第二周，情况开始有了一些微妙的变化。

那变化不是突然发生的，而是像春天解冻的河面一样，一点一点地裂开缝隙。开始有人回头来找我买了，说我的袜子结实，洗了不缩水，脚跟那里也不容易磨破。一个大姐在集市上遇到她邻居，当场就跟人家推荐我的袜子：“就那个小伙子卖的那个——对对就那个——你买一双试试，比你供销社买的那双还厚实。”

我在旁边听着，差点没忍住咧嘴笑出来。

但我很快发现一个问题——那些回头客来找我的时候，经常找不到我的摊位。不是我的摊位跑了，是我摆在床单上的那些袜子不够显眼。市场里人来人往，大家都在赶路，谁有空低头看你地上摆着什么东西？

我想了个办法，去供销社买了两根竹竿，又在文具店买了几只大号铁夹子。第二天出摊的时候，我把两根竹竿交叉绑在摊位后面的柱子上，用铁夹子把一双双袜子夹在竹竿上挂着展示。

男袜挂一排，女袜挂一排，深色在上浅色在下，夹得整整齐齐，像列队检阅的士兵。那一招的效果立竿见影。原本低头赶路的人，视线平视的时候刚好看到那两排袜子，有人停下来看一眼，就蹲下来翻了翻地上的货。

那天我卖了二十多双。

回家的时候我在自行车后座上绑着蛇皮袋，骑得飞快，晚风吹在脸上，觉得这风都是甜的。

第二十二天，我碰到了一个麻烦。

市场里多了一个卖袜子的。

那人是个四十来岁的男人，在我摊位斜对面支了一个摊，卖的也是棉袜子，花色比我还多，价格比我便宜五分钱。五分钱在当时不是个小数目，我卖一块的时候他卖九毛五，我降到九毛五他直接挂出九毛的牌子。

我被气得牙痒痒。

但我没有跟着他降价。不是因为我不想降，是我降不起。我的进价摆在那里，再降真的要亏本了。我不降他就卖得好，他卖得好我就卖得少，此消彼长，那两天我的销量掉了一大截，从二十多双掉到了十双出头。

那天收摊后我没直接回家，蹲在摊位旁边想了很久。我想起义乌那个大姐给我的那两打瑕疵品，卖得最快的就是它们。不是因为我便宜，是因为那几双袜子虽然有线头或者跳针，但面料是一样的，穿着也一样暖和。那些来买处理品的人，买了一次之后，下次来的时候往往会先看看正价货。

这说明什么？说明不是价格的问题，是人的问题。

我的那些正价袜子和那个人的价格差五分钱，对买袜子的人来说，五分钱的差别不值得他们专门绕路去他那摊。但他们为什么会去他那摊？因为他那里有新花样。

第二天我去市场对面的五金店买了一把剪刀和一轴黑线，又去旁边的布店淘了几块碎布头。晚上回家之后，我把那些碎布头剪成小花的形状，用黑线缝在女袜的袜口侧面。一个简易的小蝴蝶结，成本几乎为零，但看起来就是跟别人的不一样。

我妈看我坐在灯下捏着针线笨手笨脚的样子，忍不住了，一把抢过去：“你给我，我来缝。”

她缝得比我好看多了。

第二天，那些带着蝴蝶结的袜子被我挂在了竹竿最显眼的位置。第一个路过的姑娘停下来，拿起一双带蝴蝶结的袜子看了半天，问：“这个多少钱？”

“一块二。”

“好可爱啊，”她把袜子翻来覆去地看，最后掏钱买了一双，“这个蝴蝶结会不会掉？”

我说：“洗的时候翻过来洗，别使劲搓那个蝴蝶结，就掉不了。”

她满意地走了。我不知道我说的是不是对的，但她说“好可爱啊”的时候，我就知道这个价格她不会还。

那天我的生意好了很多。那个竞争对手的摊位前也有客人，但明显没有之前多了。我妈后来每天晚上都帮我在袜子上缝蝴蝶结，速度快了，花样也多了，有时候是小花，有时候是小叶子，有时候还会缝一个歪歪扭扭的人脸——她说那是照着邻村老李头的样子缝的，我让她别瞎缝，她偏不。

第二十八天的时候，我卖出了五十多双袜子。扣掉成本，那天赚了将近二十块钱。二十块钱什么概念？我爸在农机厂上一个月班才一百零几块，我一天就挣了他一个星期的工资。这不是真的吧？我拿着那个塞满零钱的书包，翻了三四遍才算清楚，没错，就是这么多。

但我没想到的是，真正的意外发生在第三十天。

那天是星期六，赶大集的日子，也是我摆摊整整一个月的日子。早上五点我就起来了，比平常早了将近一个小时。我妈被我吵醒了，在被窝里嘟囔了一句“今天怎么起这么早”。我说“赶集的人多，早点去占个好位置”——其实我的摊位是固定的，不用占，但我说不清楚为什么，就是觉得今天跟平时不一样。

到市场的时候天还是黑的，我打着手电筒把袜子摆好，竹竿架好，蝴蝶结袜子在最高处，正价袜子在中间，处理品在左侧。摆完了我就蹲在摊位后面等着，天边开始发白，市场里渐渐有了动静。

卖包子的老赵头推着车来了，远远地喊了一声“吃包子咯——”。卖肉的刘屠户在那边哐哐地砍骨头。卖鞋的老周今天来得也早，冲我点了点头，说“今天气色不错”。我说“嗯，今天感觉能多卖几双”。

上午九点，市场到了最热闹的时候。

我正蹲着给一个老大娘找零钱，忽然感觉面前的光线暗了一下。我抬起头，看见摊位前站了三个人。

第一眼我认出了中间那个人的脸。

是义乌那个卖袜子给我的大姐。

她穿着一件枣红色的外套，头发盘了起来，旁边站着两个男人，一个四十多岁，胖胖的，腋下夹着个皮包，看起来像个干部模样的人。另一个年轻一些，穿着西裤和皮鞋，像是跟着跑腿的。

“小伙子，还记得我吗？”义乌大姐笑了。

我站起来，膝盖蹲久了有点麻，身子晃了一下，但嘴上没耽误：“大姐？你怎么来了？”

“我来看看你啊。”她说着，把旁边那个胖男人往前推了推，“这是我们义乌小商品市场的周主任，上次你给我留了地址，我回去跟他说了，他说要来看看你的情况。”

周主任伸出手来跟我握了握，力气不大，但握得很实在。他上下打量了我一眼，目光扫过我的蛇皮袋子、我的竹竿架子、我的床单和我那双沾满灰尘的解放鞋，然后说了第一句话：“你一个月前进的货，卖完了吗？”

我愣了一下。

我仔细想了想，自己都不太确定。这一个月我一直在进货，不是一次进的，是后来我妈把家里的存款又拿出了两百块汇给我，我又跑了两趟义乌进货。但要说第一次进的那批货——那些没有蝴蝶结的、最早的、三百六十双纯棉袜子——

我蹲下去翻了翻蛇皮袋，在最底层找到了最后几双。我拿出来递给周主任，他接过去看了看，又还给我。

“三百六十双，卖了一个月，还剩这几双，”他说，“小伙子，你知不知道你这个速度，在我们义乌算是最快的那一档？”

我确实不知道。我每天只是想着怎么多卖一双，再卖一双，根本没有想过自己和别人比起来是快还是慢。

周主任从皮包里抽出一份文件，递给我。“下周义乌有个全国小商品展销会，各地来的客商很多。我给你留了个展位，你别摆地摊了，到义乌来试试。”

我拿着那份文件，手在抖。

不是因为紧张，是因为我终于知道了一件事——我这条路走得通。那个在饭店里掏出厚厚一沓钱结账的年轻人能做到的事，我也可以做到。也许不是今天，也许不是下个月，但有一天，我也可以。

义乌大姐走过来拍了拍我的肩膀，说了一句让我至今想起来都会鼻子发酸的话：“你是我见过最肯动脑筋的小贩。好好干，你以后不是摆摊的料，你是做大事的人。”

我张了张嘴想说谢谢，但那两个字卡在喉咙里，怎么都说不出来。不是因为不好意思，是因为眼泪突然涌了上来，我怕一开口就绷不住了。一个十八岁的大小伙子，在大庭广众之下哭出来，像什么话。

我使劲眨了眨眼睛，把那点湿意逼了回去，从口袋里摸出今天刚收的几块零钱，还带着体温的，走到卖包子的老赵头那里，买了六个肉包子，分给义乌大姐、周主任和那个年轻人一人两个。

“大姐，周主任，吃包子。”

周主任接过包子，咬了一口，肉汁顺着嘴角流下来，他用袖子一擦，笑着说：“行，这包子比我们义乌的好吃。”

义乌大姐也笑了，她把那个包子攥在手里，没急着吃，看着我摊位上那些缝着蝴蝶结的袜子，又看了看旁边的蛇皮袋和竹竿架子，忽然说了一句跟生意无关的话：“你妈手真巧，蝴蝶结缝得比我好。”

我说：“嗯，她手巧。”

其实我想说的是，我妈不仅手巧，她还会在袜子上缝小花、小叶子和邻村老李头的人脸。她是一个一辈子没出过县城的小老太太，连义乌在哪个方向都说不清楚，但她的蝴蝶结，要跟着她儿子的袜子，去一个很大的展销会了。

那天我收摊的时候，清点了一下当天的营业额。

四十七块六毛钱。

三十天前，我在同一个地方，站了整整一天，只卖了三双袜子，赔了钱，差点以为自己的人生就要这样灰头土脸地交代了。三十天后，有人从义乌专门跑来找我，说我不是摆摊的料，是做大事的人。

我不知道我能不能做大事，但我知道一件事——那个借了五百块钱、扛着两个蛇皮袋、在绿皮火车上坐了二十多个小时的十八岁少年，没有白折腾。

我把自行车推出来，把蛇皮袋绑好。老周收摊了，推着三轮车从我旁边经过，又停下来看了我一眼。

“今天卖得不错？”

我笑了。

“嗯，不错。”

“那明天还来？”

“来，”我骑上自行车，回头看了他一眼，“天天来。”