堵完了，然后呢？

朋友Y，马年春节后顺利入职一家本土大厂销售部门，尽管我提前给他打过预防针，说明了这家新生代创新药企出了名的内卷程度。但他听完似乎更兴奋了，摩拳擦掌准备大干一场。

节前，尽管整个行业对5.1司法《解释（二）》里提到对医药商业反贿赂收紧有很强的预判，药代圈里普遍觉得各种工作还是有空间做。

但劳动节一过完，所有人都觉得不对劲了，这原本行业基本已经司空见惯、“一年一次”的医疗反腐似乎又到了一个空前的力度。刚刚七部门联合发布的《医药代表管理办法》更是把这种紧张气氛一下子拉到最高潮。

上海几乎所有的大医院都进驻了巡视组，部分还有经侦队入驻，甚至还有便衣。华山、瑞金、中山、仁济直接明文规定禁止代表拜访，出现在诊疗区域被发现是医药代表直接带走。假期已经有医院因药代违规活动而对公司停药、扣发医生绩效的处罚行为。

Y所在的公司和其它一线大厂基本都停掉了见医生的工作。但Y因为KPI规定，每天还是需要去打卡签到。

和医生的联系只能用微信（此前公司基本要求必须电话），并且聊完需要立马删除记录，此前的沟通记录也一并清空。线上的会议还能开，但线下的学术会，只能在医院外部开，并且，请医生的难度要比以前高了一个数量级。

回过头看，节前那家提前宣布放假两个月的中药企业，大家开始还笑它“此地无银三百两”，现在看来，别人内部确实是有高人。

Y所负责的产品是最近一年刚上市的新品，机理创新、临床数据上也有一些对标产品没有的差异化优势。从这家公司近期动态看，也承载了其打开BD收入之外的新一轮增长曲线厚望。

这两年，国内创新药供给端迎来了一个前所未有的盛况，以至于当下中国创新药资产开始大面积向海外输出，但内需市场受制于支付问题一直不温不火。

医药反腐是一个若干利益方博弈了快三十年、仍旧没一个好局面的历史难题，但在当下一个培养内需市场空前重要的档口，政策的设计与落地总归需要多一丝权衡。

堵完了，还得疏通。

劳动节回了趟老家，在探访一位患有心衰的远房长辈时，我意外的留意到他的日常用药：诺欣妥（沙库巴曲缬沙坦）加上达格列净（声明：无利益瓜葛，此处不作为推荐用药）。

作为长期跟踪这个行业的人，那一刻我内心是有些欣慰的。

诺心妥作为一款百亿美元分子，前几年在中国商业化一直水土不服。我家乡属于中部地区十八线小城，对于长期只关注“核心市场”的MNC来讲，最多仅有个省会城市的办事处。要覆盖到我家这边、并且能真正推动医生日常开药用到其产品，这里面有着大量工作要做，执行基本还是离不开医药代表。

更难能可贵的是SGLT-2抑制剂达格列净。

长辈并非糖尿病患者，SGLT-2是到2022年才被全球主流医疗学术圈开始推荐用于心衰治疗，并于当年收录于美国心脏病学会（ACC）的指南当中。仅仅不到三年，国内十八线小城里的一家二乙医院居然已经把这个理念落实到了日常用药当中。

这个效率在此前是不可想象的。我印象尤为深刻的是，在七年前刚入行时，我特意托朋友问过我家那边最大的医院的各种用药情况，发现很多心血管用药用的还是上个世纪的指南推荐。那段时间，我每天感慨的是小地方和大城市的医疗水平和资源差距之大。

然而，也就七年时间不到，我国的制药行业供给端里，从TKI的刚实现国产替代，到如今ADC和双抗的“遥遥领先”，一下子完成了欧美国家四十年的发展。

而需求端这块，也在飞速进步——十八线小城里的治疗指南也开始能对标上华山和瑞金。这背后，单靠患者自己上网搜索，或是基层医生闭门造车无法实现，也不是几句“推动医保目录药品更好落地”、“做好目录内产品入院衔接”的政策文件能完成的。

这背后是千千万万医药代表用日复一日的学术推广铺出来的路。

医药代表作为制药公司本土商业化的最小执行单元，其“单位产出”是决定内外资药企在国内营收的核心。在国内医药流通领域龃龉年代里，确实带着一些灰色的过往。

但作为信息桥梁，用权威文献和临床指南去沟通药品的适应症优势，同时收集真实环境下的不良反应。此前各种“麻药不麻”、“血压不降”、“泻药不泄”的新闻上热搜，除了少数质量问题，更多还是一个医生&患者跟厂家沟通不够的一个结果。医药代表的这些工作，是将前沿医学成果转化为基层生产力的关键一环。

如果没有这些毛细血管般的触达，再好的创新药也只能束之高阁。

视角拉回国内整体医药工业，过去两年里，医药制造业上市公司的整体利润增速持续在“水面之下”挣扎，似乎还没消化完口罩时期的高基数。

医药内需市场这个概念提了很久，整体工业增速持续水下我们可以去说还处于一个“腾笼换鸟”的过程，但在健康消费水平提升叠加上老龄化趋势紧张的两大整体推动下仍旧提振不起来，这种结构性变化到底是否正常，是需要顶层设计思考的一个问题。

这种行业整体性的滞胀，影响的是全产业链：原料药、成熟药、CDMO、器械、流通商&药店、设备耗材&工程企业。也就剩下靠天价BD带来的首付款所供养的整个创新药产业链条了。

但BD之后，企业到底会留多少资源，去围绕这款已经“嫁出去的分子”在国内耕耘，然后转化为上下游利润、带动就业？这是一个未知数。

尤其是三生制药开了一个不好的头、把SSGJ-707的国内权益直接同步打包卖给辉瑞之后，中国的创新药越来越“唯BD论”，在朝着“全球MNC的CRO”这一趋势发展。

回到此次反腐，毫无疑问，严监管会出清那些依赖高费用推广、低附加值的仿制药企业。但如果医院为了规避风险，纷纷采取最严格的门禁制度，如果新规的执行在基层演变成“一刀切”的闭门谢客，代表进院变得异常困难，正常的学术交流也被异化为防范对象，那么国产创新药的放量就会严重受阻。

国产区创新药商业化预期本就孱弱，一级市场融资端全靠BD预期的一口气吊着。

我们好不容易走出了“无药可用”的境地，通过国产替代把很多药价打了下来。未来的创新药不能只靠恒瑞百济信达中生几家大厂承担，百花齐放才能推动中国创新药更上一个台阶。再者，如果创新药不赚钱，大厂也不一定投。

医疗反腐的初衷写在《管理办法》的第一条里，是要“促进医药产业高质量发展”。

在打破旧格局之后，如何建立起新内需渠道，是下一阶段监管层和行业需要共同探讨的话题。

医药不像普通商品，可以通过大V或者地方官员or企业高管出来高调直播带货。它有严格的处方药广告法管理。再加上这又是一个学术壁垒相对较深的领域，C端的知识触达是一个绕不开的环节。

但当下的《管理办法》，基本提前划定了“医药代表进院”就是一件违法违规的事情，不论存不存在商业贿赂行为。只要你进了诊疗区，你就算真的是去看病，也是违规。

如果堵住企业这边的口子，不让制药公司主动向医院传递创新药品知识。那是不是应该从医疗端出发，鼓励医生主动去接收最新的治疗理念、临床指南？医生的收入问题，激励机制如何去和当下的“三医”体制作结合？

甚至“药品加成”这个口子，能不能在当下的约束条件里重新打开？

堵住商业贿赂的暗流，是为了让市场回归良币驱逐劣币的健康轨道。雷霆手段之后，行业更期盼看到阳光雨露的倾洒。给合规的学术推广留出一条宽广的正道，本土创新药的内需市场才能真正迸发生机。

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