前瞻2025|透视6家酒企经销商大会，白酒的风向变了？

从经销商大会看2025白酒产业发展指向何方

文 | 陈峰

随着2024年进入倒计时，中国白酒行业在经历了充满挑战与机遇并存的一年后，迎来了各大白酒企业年度经销商大会的密集召开。

近期，五粮液、洋河、汾酒、习酒等一众主流白酒企业纷纷在经销商大会上亮出了自己的“成绩单”与“规划书”，这些大会不仅是对企业自身的回顾与展望，更在一定程度上代表了整个白酒行业新一年的发展方向与趋势。

那么，面对即将到来的2025年，上述白酒企业在发展规划上有哪些共性和特点？这背后又将给行业带来怎样的影响？

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2025主流酒企，“稳”字当头

如果说2024年的白酒行业“卷”字是贯穿全年的关键词，那么2025年“稳”字已成为各大酒企的产业共识。

微酒注意到，在不久前举办的五粮液12·18共商共建共享大会上，五粮液集团（股份）公司党委书记、董事长曾从钦明确表示，2025年将定位为“营销执行提升年”，深化“稳价格、抓动销、提费效、转作风”十二字营销方针，以提升五粮液品牌价值为核心，加力加劲强化产品动销、渠道优化、服务能力，推动品牌价值和市场份额双提升，巩固提升稳健发展态势。

习酒提出2025年将更加注重市场的稳健发展。为此，习酒将坚持稳中求进主基调，保持合理增长，为市场减压，为经销商减负，确保市场供求关系更趋合理。

汾酒在经销商大会上更是掷地有声地强调“稳健压倒一切”，要在新阶段的开端重新筑底，再次腾飞。

洋河也提出要“坚定信心，稳中求进”。

此外，在衡水老白干、丛台等多家企业的经销商大会上，也都提出了相对稳健的战略规划。

显然，在经历了多重挑战、压力叠加的2024年后，白酒企业普遍表现出对市场稳健发展的重视。各大酒企的“稳”字诀，不仅仅是对当前市场困境的应对之策，更是对未来发展的长远规划。

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让经销商盈利成为主旋律

根据《2024中国白酒市场中期研究报告》显示，目前白酒行业普遍存在倒挂的情况，尤其是800-1500元、500-800元、300-500元三个价位段的产品倒挂最为严重。这是行业无法回避的难题，也是诸多酒商的生存困境。

众所周知，完美的厂商关系，要让经销商和终端店挣钱才可健康发展。面对目前不正常的渠道生态关系，在今年的经销商大会期间，众多白酒企业也对此提出了各自的解决方案。

其中，五粮液在工作规划中提出要破除经销商盈利的问题，将把保障经销商的合理利润摆在营销工作的首位，用力推进产品价格向价值的合理回归，切实做好产品投放结构优化，加大市场赋能和正向激励，扎实开展好商家过程激励，真正提升商家经营信心。

洋河则提出设置合理的盈利目标，确保商家的基本利润。并发布了召开定期厂商会议、组建大商议事委员会以及搭建经销意见反馈平台三大举措，加强与经销商的沟通与协作。同时，洋河还将加快起草《洋河市场监管大法》和《洋河经销商保护大法》。种种措施都旨在保障经销商的正当权益，促进洋河持续、高质量发展。

习酒表示将大力推动营销改革，强化线上线下全渠道布局，确保市场供需平衡。同时，全力确保经销商合理利润，全力确保消费群体不断扩大。

业绩增长迅速的汾酒则宣布，与去年相比，年销售额过亿的经销商从41家增长到了51家，其他经销商也都在规模上实现了一定的升级。为了实现稳健发展，汾酒提出省内市场核心策略是控量升级，来缓解省内渠道的部分压力，省外市场则继续扩容升级。

此外，汾酒还以“汾享礼遇”实现对价格的管控、对经销商权益和终端商利润保障。

从各家经销商大会可以看出，明年酒企将更为关注商家的盈利情况与实际动销，并借此实现渠道的正向循环。

03
以产品为核心，打响渠道争夺战

除了高度重视稳健发展和渠道利润外，还有一个点也值得行业重点关注，那就是各家酒企的产品战略。微酒注意到，随着目前渠道竞争加剧，主流白酒企业正逐渐将产品战略从单一的大单品打天下提升为组合式产品矩阵进行战术协同。

例如，五粮液方面提出2025年将通过发力“老酒战略”，并建设2000元价格带经典五粮液核心根据地市场，以突破千元价格带竞品的袭扰。既要稳价格也要抢份额，全面实施“一地一策、一商一策”，强化39度五粮液、1618五粮液与第八代五粮液的战术协同。

洋河也开始聚焦于打造海之蓝、天之蓝、梦之蓝、手工班及双沟五大品牌的百亿级销售蓝图，并通过推出“高端年份白酒战略”核心产品——梦之蓝手工班年份系列，进一步凸显出年份老酒战略的稀缺价值。

汾酒在此次经销商大会上，提出了未来2～3年形成玻汾、老白汾、青花20和青花30四大百亿单品的产品策略。基于此目标，汾酒在会上明确了未来在产品结构、市场治理等方面的最新调整和部署。

同时，汾酒还正式发布了青花汾酒26，作为青花汾酒20和青花汾酒30中间的核心产品，青花26肩负着承上启下的重任，填补了汾酒产品线空白。

对此，有行业专家认为，当前随着白酒产业进入新一轮调整转型期，无论是产区还是名酒企业，存量竞争时代，产能加法不能再做了，优化存量，提升存量价值才是出路。

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