新签合同额增长、提成提升，成电光信销售人员薪酬增长近五成

瑞财经 王敏 5月31日，成都成电光信科技股份有限公司（以下简称“成电光信”）发布关于公开发行股票并在北交所上市申请文件的第二轮审核问询函的回复，涉及业绩大幅增长及持续性、经营现金流持续为负等。

据招股书，成电光信成立于2011年，公司主营业务为网络总线产品和特种显示产品的研发、生产及销售，产品目前主要应用于国防军工领域。

根据申请及问询回复，报告期内成电光信业绩持续增长，2021年至2023年营业收入分别为12,134.89万元、16,919.99万元和21,609.96万元，净利润分别为1,861.69万元、3,128.07万元和4,207.23万元，主要系特种LED显示产品销量提升、FC系统市场应用范围扩大以及前期跟进的相关装备列装放量影响。公司客户集中度较高，报告期内对中航工业销售占比分别为79.83%、78.25%、85.42%。

北交所要求成电光信：说明网络总线产品与特种显示产品的开发背景、过程与成果，主要技术人员来源，核心技术取得方式，研发资金、研发人员投入与研发成果是否具有匹配性，是否存在利用第三方资源研发及委托研发、合作研发的情形，是否存在技术与知识产权纠纷或者潜在纠纷。

说明中航工业等主要客户向其他供应商采购情况，成电光信在研发团队、研发投入、核心技术、产品性能、客户资源等方面相较竞争对手是否具有竞争优势；结合军工产品的研发与采购模式，说明已定型批产产品销售的持续性，是否存在被竞争对手替代的风险。

同时，结合FC系统应用范围扩大、特种显示产品的定型及批产时间、验收情况等，量化说明报告期内两类产品销量增加、收入逐年快速增长的真实合理性，与下游终端客户需求及产品交付使用情况是否匹配，业绩增长是否符合行业特征。

此外，结合已定型批产产品的延续采购情况、在研跟进产品进度及预计定型批产周期、在手订单及预计收入实现时间、下游市场增量需求来源等情况，量化分析说明成电光信业绩增长可持续性，是否存在市场空间受限情形。

对此，成电光信表示，作为一家研发驱动的科技型制造企业，研发是公司经营过程中的最主要环节，投入了公司最主要的人力资源。截至报告期末，公司共有研发技术人员81人，占公司员工总数的48.50%。同时，公司拥有一支研发能力突出的核心技术团队。

综上，报告期内，公司研发技术人员占比以及核心技术团队技术水平均保持在较高水平，与研发成果匹配。

此外，据首轮问询函，“客户集中度较高”“国内领先”的背景下，成电光信销售费用中职工薪酬大幅增长的原因及合理遭问询。

2020年至2022年及2023年前3月，成电光信销售人员的职工薪酬分别为371.72万元、366.50万元、549.17万元和169.04万元。2021年度相较2020年度，职工薪酬略有下滑主要因个别销售人员于当年离职；其次，2021年度新增销售收入主要来源于LED球幕视景系统，在前期技术开发阶段已基本确定客户，无需销售人员额外开拓，因此给予销售人员的奖金未与收入同步增长。2022年度相较2021年度，职工薪酬同比上升49.84%，主要由于随着公司经营业绩的提升和业务拓展需求的增加，同时为更好地吸引、留住人才，公司提高了销售人员的激励幅度且销售人员数量有所增加。

2020年至2022年及2023年前3月，成电光信管理人员的职工薪酬分别为561.50万元、587.16万元、797.65万元和247.05万元。2021年度相较2020年度，职工薪酬变动较小；2022年度相较2021年度，公司管理人员薪酬同比上升35.85%，主要由于2022年度公司经营业绩持续提升，公司增加了管理人员的年终奖。

2020年至2022年及2023年前3月，成电光信计入研发费用的研发人员薪酬分别为416.53万元、680.39万元、672.72万元和240.52万元。2021年度，计入研发费用的研发人员职工薪酬同比上升63.35%，主要是因为公司提高了研发人员的薪酬水平，同时，2021年度研发人员投入研发项目的工时比例相较上年度有所提升。2022年度计入研发费用的研发人员职工薪酬略有下滑，主要系当年研发人员投入研发项目的工时比例有所下降。

2020年度-2022年度，成电光信人均薪酬随公司业务规模增长总体呈现上升趋势。其中，管理人员2021年度人均薪酬略有下降主要系部分管理人员于当年离职，公司新招聘了部分初级行政人员，其薪酬水平低于当年已离职员工，导致公司当年管理人员人均薪酬有所下降。

由上表可知，2020年至2022年及2023年前3个月，成电光信销售费用列支的职工薪酬分别为371.72万元、366.50万元、549.17万元和169.04万元，增长率分别为-1.40%、49.84%和23.12%，2022年度增长幅度相对较大。

成电光信在“客户集中度较高”“国内领先”的背景下，销售费用中职工薪酬增长率较大主要原因如下：

1、成电光信客户集中度较高主要系公司主要客户均为大型军工集团下属单位，但各下属单位分布在全国不同区域且相对独立，其各自的产品需求方向以及对外采购的流程均不尽相同，甚至在同一下属单位的不同部门之间也具有一定的差异，仍然需要多名销售人员分别负责进行开发和维护。

2、成电光信销售人员的业绩提成的计算基数为当年新签订的合同金额，其中2021年和2022年度新签订合同的含税金额分别为1.69亿元和2.68亿元，2022年度新签订的合同金额较2021年度增长明显，相应销售人员职工薪酬中的业绩提成也有所提升。

综上，公司销售费用中的职工薪酬增长幅度较大具有一定的合理性。