经济不好，白酒消费越来越现实，酒商该如何面对其中的变化

今年大环境不好，很多消费都降级了，白酒也受到了影响，那么在这个大环境下，白酒消费有何变化？酒商该如何面对？这是许多酒商都很关心的话题，今天的这篇文章，我就来说说这个。

第一个变化就是降维消费。即原来消费青花郎的场合，现在消费红花郎15，原料消费红花郎15的场合，现在消费红花郎10。酒商针对这种变化，做好相应的备货调整即可。

第二个是降低非必要酒水消费。简单来说就是能不用酒的时候不用酒。除此之外，还有一个要点很重要，就是囤酒消费大大降低。作为酒商，不要围绕这类消费预估市场，因为这类消费最难预估。

当前有些小众风格酒，市场暴跌90%，原因在于这类小众酒，因为工艺稀缺，风格独特，品牌力多，因此，正常喝的消费者少。很多人买这些酒，都是批量购入，他们都是冲着这酒稀缺、独特而购买，买到手上也是囤，并没有喝掉。

对于这些能买来囤的消费者，多少有点消费力，然而去年大环境不好，不少买家手头紧，于是把这些酒卖掉回笼资金。由于没有多少人买这些酒喝，原来不少买家成了卖家，市场一下子崩盘。

这也是我不建议酒商轻易开发产品的原因，尤其是小品牌酒。主要是当前环境不好，部分三四线品牌酒开始降低开条码的门槛，未来几年，找品牌酒开发产品将更加容易。从批发商角度，有品牌酒可选，何必找那些没有品牌的酒。

当前做开发产品，一定要跟踪自己的产品有没有被喝掉。很多批发商卖产品，并没有做这项业务，前期招商容易，大家觉得市场好做，做到一段时间之后，市场突然变难。这一变化的核心原因是渠道库存变多，无法继续接货，一些出货能力差的渠道把货串到了出货能力好的地方，自己的货卖不出去不说，还搅乱了能卖货的市场。

对于这类问题，通常出现在品牌力弱的中高端酒中，低端酒卖得便宜，消费者品牌忠实度低，这类问题反而少。对于做中高端酒的开发商，我建议大家在产品上加一个开盖芯片，这个成本不高，但能实时跟踪产品的开瓶率，有助于决策者判断，并布置产品投放。

第三个是降低品牌酒消费的必要性，这类降低在企业客户中较为常见。当前不少企业客户在用酒上也有评估，随着消费者对白酒的逐步了解，多数人都知道头部品牌酒溢价高。一些有批量用酒的企业客户，会对自己用酒进行细分。该用大厂嫡系酒的时候他们会毫不吝啬的用大厂嫡系酒，能用其他白酒的时候，他们有时更青睐自己定一款酒。这不比之前，会用其他的中小品牌酒。

其实这一套消费思维也是许多头部酒企给他们反向教育出来的。你就看各大电视台、高铁站、机场有多少白酒广告。还有不少大企业高层，经常被头部酒企大经理拜访，上来五件、十件送高端酒。白送人家这些酒，那些老板不知道这是费用吗？最后这些费用从哪里回来，不就从我买酒的地方回来，羊毛出在羊身上，你不值钱，别人凭什么送你好酒？

其实现在的企业家都很精明，因为钱不像以前那样容易赚了，很多采购他们都会精打细算，何况他们多年在贸易场合驰骋，一个商品大概有多少溢价，他们难道算不出来？

对于酒商来说，尤其是终端服务消费者的酒商，你们未来定位可能不仅仅是酒水贸易的最后一站，还是许多企业客户、团购客户的选酒专家。你们需要在中小品牌、原酒企中选品质好、价格好的酒，以灵活的方式服务这些企业、团购客户。对于这些客户，有的是有明确需求，有的是有潜在需求，明确需求的直接做贸易，潜在需求的可以引导转化成贸易。

其实结合前两点变化，不难看出，未来消费者对白酒消费目的更加明确，在不同价位、不同场合、针对不同的人用什么酒他们有很清晰的判断。对于酒商，一定要了解消费者的思维逻辑，当前很多消费者，不知道如何把这种思维表达出来，但在消费行为上，却明显的表现出这种思维。对于这，需要酒商能够观察。

第四个不算变化，但却是一个有意思的现象，就是在这样一个不景气的大环境里，不少人还是希望茅台酒的价格能够挺住，甚至涨价。相比之下，其他品牌酒很多人看跌，然而茅台却有不少人希望涨价，原因有这些：

1、茅台酒作为奢侈品酒，跟老百姓消费一点关系都没有，认知茅台的部分老百姓经常会用茅台APP秒茅台，他们希望茅台酒贵，这样他们可以卖出一个好价格；

2、茅台通过做APP秒杀、茅台冰淇淋、茅台巧克力、茅台咖啡、茅台鸡尾酒等方式与老百姓互动，使之在老百姓心中定位成了国货奢侈品。当前不少年轻人虽然不喝白酒，但他们爱国。不少年轻人巴不得中国的有钱人多喝茅台，这样可以给地方创更多的税，造福老百姓；

3、用茅台酒的老板希望买茅台酒的时候便宜，用的时候贵。毕竟茅台酒在商务场合是办事酒，人家用茅台希望的是把事办成，这样的话，几千块钱他觉得花得值。虽然不少老板对茅台酒态度矛盾，但他们并不希望茅台酒价格猛跌，他们担心茅台酒失去了办事作用，再出一个新的奢侈品替代，他们还要琢磨半天；

4、至于囤茅台的人，肯定希望茅台涨价，这一点不用解释。

其实在酒圈里，多数酒友还是希望茅台酒跌价，不少人还是想便宜价格买到茅台酒。不少老百姓相比酒友更加现实：我生活上用不到茅台酒，他跌价跟我有什么关系？何况茅台酒价格跌了，我也喝不起。

不过茅台酒厉害的就是他愿意跟消费者互动，虽然这个互动不能直接产生营销，但可以产生认知，这也是茅台与其他品牌酒的不同之处。其他品牌名酒是涨是跌老百姓根本不管，茅台不少人还是会关心一下，说不定自己秒杀的茅台可以赚更多的钱。群众参与多了，有的时候对消费还是有一定的影响。

从酒商角度，多数还是希望茅台能够维持高价，因为只有茅台酒卖高价了，其他酒才有空间。其实换个角度，茅台酒卖300元酒厂也有得赚，但如果这样，其他白酒没法过了。在酱酒领域，其他白酒都是在茅台的价格体系下做产品，对标茅台及系列酒。

其实很多酒商做对标、定制也是对标大厂嫡系酒来做的，大厂嫡系酒如果自己没有暴利，别的酒根本没有空间。因为别的酒要做出来，营销成本、各种费用投入都比大厂嫡系高，之所以他们相比大厂嫡系能够表现出性价比，是因为大厂嫡系赚了更多的钱。

对于这一轮白酒调整，我并不能判断会持续多久，头部品牌名酒到底会跌成怎样的价格。但我们可以知道的是，现在消费者对白酒的认知越来越深，用酒目的越来越清晰，消费者尤其是企业客户不像之前那样容易被洗脑，因此我们需要更多研究消费者的思路和消费行为。

对于酒友来说，个人建议，非必要不用买酒。如果真要买酒，还是那句话：大厂嫡系、渠道为王；切勿冲动，不要囤酒；除非自喝，不碰小厂；倒买倒卖，想都别想。说到倒买倒卖，十年前白酒行情调整期，有些酒友买了一些大厂嫡系漏价酒，过了几年涨价之后在二手交易市场销售，还是赚了一些小钱。这种事在以后会越来越难，一来大厂嫡系酒在很多平台销售都要有授权，没有授权不让上平台。再一个，头部品牌已经固化，价格震荡空间也不像之前，之前震荡空间大，不少酒友还可赚利差，未来这个会越来越难。所以过去有酒友因为这个赚了钱，未来大家就不要再动这个心思。

文章的最后，对于白酒消费的这几点变化，作为酒友及行业的您怎么看？欢迎大家在留言区留言，我们一同讨论。