国产芯片原厂能不能挑客户？

我们的人生，无外乎是不停地做一些选择，从小学钢琴还是学足球，学校上公办还是民办，考研留学还是就业，找个什么样的伴侣，去哪个厂上班，买什么地方的房，生几个孩子，以及去哪里养老。这些重要节点的选择关系到我们的人生走向。

企业也一样，在其生命周期里要不断地做决策，决定是痛苦的，每个决定都意味着其他方案只能被扼杀。苹果放弃汽车，和雷军决心造车，我相信他们都做了痛苦的决定。

由此我想到我们芯片原厂和客户的关系，似乎也可以用这个逻辑来解读。

芯片公司的下游客户，100%都是B端客户，他们的客户，有可能是个人C端（消费电子），也可能还是B端企业。

我常说芯片行业很内卷，这是因为我是这个行业的人，实际上我们客户所处的行业可能比我们至少内卷十倍。

拿我们客户所处的行业来看，无论是工业屏控制、伺服控制、汽车电子、光伏逆变器、家电还是智能LoT领域，没有哪个行业是省油的灯。客户处于比我们还要内卷的竞争环境中，他们选择还是不选择我们，如果作为核心器件，可能意味着产品或者公司的生与死，这是他们的生死抉择。

这也是我在上一篇文章中强调的：

我们的下游客户同样处于高度竞争的内卷环境，他们要在长期竞争中取胜，同样需要两点：

第一点：更好更便宜

客户想要的永远是东西更好，又更便宜。这个指标并不是抽象意义上的，而是要比他的竞争对手要更好更便宜。

第二点：差异化

用大路化的标准方案和器件做出来的产品永远也是大路货，最终会陷入无利润的价格战困局。客户采用的方案和器件功能或性能要有特色，要能别人所不能。

我们绞尽脑汁地做好产品，终极目标是帮助我们的客户在激烈的竞争中活下来，在竞争中取胜，在内卷中成长。

从这个意义上来讲，我们和客户是命运联合体，我们一起在市场上竞争，一起挣下游的利润，我们不是零和游戏，客户更像是我们的代理商。也确实有很多客户通过拆机同行产品发现了我们来联系，这个渠道比代理商推还有效。

客户的产品有竞争力，就能卖更多的量，我们出货就更多。从这个角度，汽车厂家基本上都是英飞凌博世的代理商，联想Dell电脑都是 Intel微软 AMD的代理商，而小米 OV 可以说都是高通MTK的代理商。

芯片原厂和客户是双向选择的过程，客户选择我们，我们也会选择客户。

有朋友不禁会问了：你们那么小的公司，有什么资格挑客户？我刚入行的时候，也曾经这么想，客户多多益善，能多卖一家也是好的，客户也是能挑的吗？

后来的工作经验发现，越是小公司，越是要注意节省资源和消耗，有限的FAE资源要尽量用在刀口上，即多倾斜服务优质客户，好客户多了，产品卖的好，公司就能活下去，就能生存和发展。就像下围棋，资源就是气，气越长越好，公司就走活了。

什么客户并不适合我们？并没有什么明确的标准，也不是简单地按照企业大小来衡量，只是一些我基于经验的总结。他们可能是很好的公司，只不过我们不是太匹配：

1、技术水平差的客户

技术水平差的客户，一般很难做出好的产品，他们也很难在市场上成功或者存活下来。

我们就碰到过有客户找的工程师，居然是大学在读的本科生兼职，沟通时间保证不了，文档不认真看，连基本的工具都不会装需要一步一步地教，这样的客户，一点技术投入都不愿意，怎么指望他做出来的产品能在市场上取胜呢？

2、下次让你赚钱的客户

这次能不能不要赚钱了，下次一定让你们赚钱。听到对方采购这句话，我的感觉就像贾跃亭说下周回国，这次没有利润的话，我们下次恐怕也不会有。

3、非商业目的客户

客户所做的产品，如果不是用于商业目的，而只是用来比如说科研项目展示，成果申报，那么就并没有市场上量的可能，而且会浪费原厂的技术支持资源。

4、连样片都不愿意买的客户

我们基本上不赠送样片给客户，需要客户付费购买，虽然也就是十块钱的事情，也算是小小的诚意测试。如果客户付款的意愿不强，那么至少说明他们并没有与我们合作的迫切动力，也不认可我们产品的价值，生意成功的可能性不大。

5、总是说量很大的客户

一说就是有几kk的需求，经常来问价格，但很少有实际动作，一般我会对客户需求的真实性存疑。

还有很多情况，当然也不乏错杀的可能，但是我们厂小力微，哪怕这家客户再有名规模再大，对于他们只能敬而远之了。

我们赚的不是客户的钱，而是和客户一起挣市场的钱，客户用我们的产品是为了赚取更多的溢价，我们和客户应该是个双向奔赴的过程，互相匹配的关系才是最好的。

我们虽然是芯片原厂，但我们也有一些上游供应商，比如晶圆制造、封装框架、测试工具以及存储芯片，我们也会对他们不时地做一些选择，比如最近我们将在我们的芯片中全面选择封装最新的HyperRAM存储，逐渐取代原有的SDRAM，相比之下，HyperRAM存储功耗更低，具备更高的性价比，会首次用于本月即将发布的面向屏控市场的MCU+MIPI产品线。

总之，每个公司有自己的活法，适合自己的才是最好的。

文章来源于土人观芯，作者土人观芯

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