对话斗栱云CEO杜文宝：在数字化最差的领域做SaaS | ToB产业观察

在数字化最差的领域做SaaS，是一种什么体验？过去几年，杜文宝和他的斗栱云深切体会到了其中的辛酸。

根据麦肯锡全球研究院发布的《数字时代的中国：打造具有全球竞争力的新经济》显示，中国建筑业是数字化程度最低的行业之一。另据中国建筑协会统计，我国建筑信息化投入在建筑业总产值中的占比仅为0.08%，而欧美发达国家为1%。

现状是，中国建筑企业除了大型集团以外，一般不会设置CIO职位，即便大型集团的CIO团队也只有几个人，主要负责规划、对接和协调，一些中小企业甚至没有单独设置IT 团队。

通常而言，SaaS普及程度高的领域，数字化基础较好，经历过信息化、数字化的各个阶段，才更有认知和资源为SaaS买单，但建筑行业显然不是一个常规的适合SaaS生长的场景。

中国是全球最大的单一建筑市场，但中国建筑行业数字化的转型升级步履蹒跚，斗栱云置身其中，其发展也折射出时代缩影。

错位的需求与供给

在建筑工程领域，施工总承包业务无疑是市场规模最大的总包工程，但是由于多数项目在技术、人才和装备方面的要求并不特别高，资质的获取相对容易，同时相关的配套资源也十分成熟，从而形成了异常激烈的竞争态势。

特别是在施工业务管理的核心环节，总包方需要对项目的资源供应、生产组织、人员管理、技术、质量、安全、环境等进行全面管理，数字化不仅能够提高效率，降低成本，还能够优化资源配置，提升项目管理水平，施工业务管理的数字化是刚性需求。

建筑行业存在现实的需求，但长久以来的粗放型、劳动密集型的生产方式，形成了较为固化的建筑产业生态。

重庆市原市长、复旦大学特聘教授黄奇帆曾指出，近年来，我国建筑业转型升级取得明显进展，但主要依赖资源要素投入、大规模投资拉动发展，数字化程度较低的问题还比较突出。

黄奇帆指出，建筑业数字化投入比例低不是最主要的问题，建筑业也好，建筑软件企业也好，应该关注的是数字化投入产出比，让企业看到数字化投入的必然性和价值所在，也就是重塑建筑产业生态。

行业人士指出，住建部多次下发数字化相关政策，推动建筑行业的数字化进程，但也出现过需求与现实的错位结果。

例如2007年提出了数字化的评审要求，当时对于细则的要求较为超前，大量软件供应商看到了其中的商机，一个总包项目动辄上亿元，总包方愿意花费数百万买一套软件以便通过评审。

“大家的目的非常一致，所有厂商的设计都不一样，而且只针对于偏头部的企业，为了满足要求，能不能用不重要，只要功能做的特别多，最后这些软件大多成为摆设。”如上人士指出。

斗栱云CEO杜文宝也走过弯路，尽管斗栱云在产品上有所加强，但早期还是瞄准中大型客户，这就陷入到了销售驱动的低效路径，用杜文宝的话说，当时的感觉是“既没有现在，也没有未来”。

没有现在是因为当下没有盈利，没有未来是哪怕亏损换规模，凭创业公司的资源也搞不定几家客户，尤其用户都是大型、超大型企业，斗栱云的商业模式难以跑通。

2019年中，杜文宝四处寻找出路，钉钉的开放平台是选择之一，杜文宝清晰地记得，2020年1月16日，斗栱云上架了钉钉应用市场，但正赶上疫情，斗栱云本没有抱太大希望，没想到却成为了斗栱云的转折点。

三倍增长，遭遇SaaS寒冬

过去的斗栱云产品主要面向大型客户，直接搬上钉钉的话，商业模式可能也跑不通，如果只是放在钉钉上作为引流，不能够实现线上全链路的服务，于是斗栱云只能重做产品。

杜文宝表示，在新的产品设计的时候，遵循着两个核心原则。第一个，管理软件工具化；第二，虚拟交付，是斗栱云产品的红线。管理软件工具化是手段，虚拟交付是结果，这样客户就能够做到开箱即用。

2020年，斗栱云按部就班，继续优化产品力，完成了PMF（产品-市场匹配，Product-market fit）的验证，随之也在2021年开始数千万元的Pre-A轮融资，由广联达建筑科技基金领投，金沙江创投跟投。

该轮融资主要用于加强斗栱云的产品研发，尤其是低代码能力，低代码平台解决了客户的个性化需要，斗栱云产品功能的宽度和应用的深度都有了加强。从“没有未来”到确定方向，斗栱云找到了自己的立足之地。

2022年，斗栱云实现了三倍营收增长，和很多厂商相同，2023年，斗栱云也有乐观的心态，同样定下了三倍增长的目标，但现实给了杜文宝当头一棒。

“所有的人员部署，所有的策略都是根据这个（三倍增长）来定的。一季度觉得应该是ok 的，虽然和目标有点偏差，但偏差不是很大，结果从四月份开始，就感觉形势急转直下，整个二季度二季度比较焦虑，同比还是有增长，但环比增长已经不明显了。”杜文宝回忆道。

彼时杜文宝感到一阵踌躇，成本已经加上去了，收入却和预期有很大的差异，也不可能指望资本市场输血，只能靠自己活下来，斗栱云通过一系列手段开源节流，比如人力开支相比预期减少。

“到7月份的时候想明白了，降低预期，我们在自己的细分领域里面已经做到领先，只是单价不是很高，我们受影响，其他厂商受到的影响更大，起码我们还在增长，就算只剩下一家也是我们。”杜文宝自信地说。

他也认为，SaaS厂商的成长一定要坚持长期主义，不要想着每年几倍的增长，走个几年就IPO ，要把预期往回调，所有动作都向后收，重新回归到基本的商业逻辑。

做一家具有“乡土气息”的SaaS公司

谈及时下火热的大模型，杜文宝表明了自己的务实态度，“我的客户是干工程的，如果只是为了市场宣传，客户不会买单，至少当前建筑行业还没发展到需要大模型的阶段，大模型落地到建筑行业，一定要找到实用价值和具有穿透力的场景。”

这与斗栱云一直以来的文化相近，杜文宝自认，斗栱云是一家公司文化比较奇葩的SaaS厂商，比方做直播，尽量连数字化的关键词都不要提，就说某一个具体的场景，这样受众才更容易接受。

“我们要时刻保持浓浓的‘乡土气息’，干工程的要戴安全帽，晴天一身土雨天一脚泥，我们的沟通方式和和表达语言也不要高大上，和客户保持一致。”杜文宝说。

他也感慨道，建筑行业数字化被所谓的专家大咖给“玩坏了”，一说就是几大场景、几大闭环，最终一个都落不了地，斗栱云现在要解决的就是落地问题，要推动工程数字化普遍成功，就需要帮助每一家客户都能挣到钱。

展望未来，杜文宝坦言，斗栱云的产品设计还有很多的不完美，还要继续打磨，提升应用性能，让它变得更加“傻瓜化”。软件产品很难拉开代差，只能想办法跑得越来越快，斗栱云的产品目前只领先半代，但市面上已经出现了像素级仿品。

据悉，斗栱云近日发布了4.0版本，围绕智慧大屏、精细化成本管控、全面资金管理、智能发票管理、工程水印相机、业务预警和一体化数字管理加强。

“在中国做SaaS，价值和价格之间的比例要比美国市场更大，才能够把SaaS变成一个大部分建筑企业都愿意接受的事，另外就是守住产品边界，不是产品越多越好，功能越强越好，没有一家厂商能够把每一块都做到极致，高价值、低单价、快交付，符合当下的中国SaaS环境。”杜文宝总结道。

（本文首发钛媒体APP 作者｜张帅，欢迎添加作者mr3right爆料、交流）