电子签生态，法大大走出新模式

文 | 周效敬

企业跟生物一样都需要一个外部生存环境，它们直接或间接依赖别的企业组织而存在，从而形成经济共同体。就像自然界中生物与环境的相互作用一样，这就是一种生态。

这些年 SaaS 企业对生态的认知不断深入，重视程度不断提高，“未来 SaaS 公司要么集成别的产品，要么被别的平台集成”正在成为共识，生态构建也正在走进 SaaS 公司的战略核心。电子签名行业尤其如此，2020 年之后电子签迎来一个关键的发展阶段，政府相关部门发布了上百项鼓励电子签应用推广的政策、文件，为整个行业带来了一波政策红利。

法大大创始人兼 CEO 黄翔在电子签行业深耕近十年，见证了电子签行业的发展历程，他对公司这几年的「狂飙」深有感触。黄翔在法大大 2023 年伙伴大会上说：“过去三年，法大大联合各行业伙伴推出了超过 30 个行业化的电子签名的解决方案，法大大业务也实现了超过 40% 的复合增长，其中有接近 30% 的收入贡献来自我们的合作伙伴。”

截至目前，法大大的大型客户已经接近 4000 家，伙伴在其中的贡献举足轻重，黄翔致辞时深情感谢法大大的伙伴们也就不难理解。

电子签厂商为何如此重视生态？鉴于电子签在 SaaS 生态中的特殊角色，生态该如何打造？法大大作为细分领域 SaaS 生态探索的缩影，它的答卷或许能给人启发。

电子签的“生态位”

生态对电子签厂商的意义，与电子签在 SaaS 链条中所处的“生态位”有关。

什么是生态位？生态系统中，一个种群在时空上所占据的位置。它是一种竞争关系，定义了某个物种在生态中的相互作用关系，比如竞争和协同。电子签的生态位是由它在 SaaS 产业链中的角色决定的。

SaaS 行业看似简单，实际上却有着纷繁漫长的产业链条。各大云平台厂商扮演基础设施角色，SaaS 企业要在云平台上部署应用，云平台就成了 SaaS 企业获取资源的入口，平台掌握了几乎绝对的话语权；站在链条中端的是各大通用的平台型 SaaS 公司，它们依靠自身庞大的客户群体和自身软件在企业数字化转型中的核心支配地位，形成了对下游专业软件和工具软件厂商的领导地位。

SaaS 生态链条的另一端是各种工具软件及专业软件，电子签就属于这一类，它们在整个 SaaS 行业链条中也很重要，但不是支配地位，大多依赖大型通用软件厂商和云平台厂商来发展。

一位 SaaS 创始人告诉牛透社，SaaS 企业的最大问题是各类成本，很多环节成本都比软件高，如果 SaaS 厂商亲自去做所有产品功能和服务，来满足用户的所有需求，就会越做越重、成本越来越高。无论是构建小生态还是融入大生态，根本是为了降低成本。电子签作为垂类极度细分的产品，无法满足用户提出的所有需求，建生态或融入生态也是出于成本考量。

电子签的生态位决定了电子签厂商对生态的态度，以及对 SaaS 链条上各企业的重视程度。大家作为平等的市场主体，需要通过相互的生态协同来提升市场竞争力，应对激烈的市场竞争。鉴于这一角色，无论是法大大还是其他电子签厂商，他们对伙伴的重视并非口号或姿态——生态真的事关电子签的前途命运。

大转身

实践出真知，法大大对 SaaS 生态的认知是一个不断深化的过程，公司的生态打法也发生了很大变化。

法大大的生态探索历程可以分为 1.0 和 2.0 两大阶段。第一阶段以广度为主，更关注数量，这个阶段公司更多通过广撒网来跑马圈地。随着客户需求的变化，法大大意识到生态战略需要做出调整，于是公司开始了生态 2.0 的探索。这个阶段公司做了四大转变，一个以深度为主、更关注质量的生态 2.0 让这家电子签厂商的生态体系脱胎换骨。

首先，集成的目的发生了变化。法大大副总裁黄炯告诉牛透社，电子签生态需要回到商业本质，要思考究竟能给企业用户解决什么问题，带来什么价值。所以，法大大明确了自己的产品定位，摒弃了粗放的伙伴生态合作模式，从企业用户场景出发，寻找真正能够互补的平台，以平台产品加集成产品来赋能企业用户，实现生态伙伴与电子签产品给用户带来 “1 + 1 > 2”的效果。

其次，对伙伴的关注重心发生改变。作为一个被集成的工具型产品，电子签需要体现的价值其实是如何帮助生态伙伴更好地成功，所以法大大从单纯与生态伙伴进行产品集成，转变为更加强调对伙伴的运营，去助力伙伴的成功。

法大大做了一个在行业中创新性的动作——专门设立伙伴成功经理，从方案集成、生态服务、市场对接等方面去赋能公司的生态体系，让生态伙伴在面向客户的时候能够提供更高价值的方案、更及时贴心的服务。这个动作说明，法大大将伙伴真正视为并肩作战的人，甚至伙伴在某种程度上也被视为法大大的“客户”。

第三，向行业化转型。客户对行业化的数字化转型需求愈发强烈，生态伙伴能否满足客户的需求，这就需要电子签厂商提供相应的行业化解决方案，将方案打包进伙伴的整体方案中去。

第四，打造活水机制。生态合作要持续下去就必须互惠互利，让生态系统的各方都有收获，实际上这也是商业合作的本质。此前，受电子签厂商所处的生态位影响，包括法大大厂商在内的电子签厂商，在与生态平台合作中扮演着流量承接者的角色，电子签厂商对生态伙伴的助力有限，这也影响了生态合作的持续性。

法大大对此做了深刻反思，活水机制算是对症下药，公司通过自己的市场影响力和直销拓客能力，反向为生态伙伴导流。公司为此还做了组织上的配套变革，成立区域生态团队，去积极响应生态伙伴在当地市场的客户，做好服务和方案的对接，落实行业方案。

法大大伙伴中心助理总经理 Luke表示，2023 年以来公司打造了一个端到端的、覆盖伙伴全生命周期的伙伴成功体系，该体系的第一阶段是伙伴招募，与伙伴的高层确定未来合作要达成的目标；第二阶段会探讨联合方案给客户带来的价值，向伙伴分享法大大过往的最佳实践，为服务好客户提供有力支撑。

据牛透社了解，从 2023 年下半年开始，法大大打通了总部生态到区域生态、区域销售和渠道分销的一体化协同机制，对伙伴的支持甚至细化到物料和对客户的联合拜访；在法大大内部，公司梳理了业务逻辑关系和条线利益关系，伙伴对外服务时能够更加一致和高效。

所以，当生态伙伴遇到任何问题，找到公司任何一个部门，法大大都能协同一致为伙伴提供高效服务。这种组织变革操作起来并不容易，法大大的生态变革决心超乎想象。

“1+2+3”背后的生态决心

据艾媒咨询数据，2022 年中国电子签市场规模为 217 亿元，同比增长 42%。据机构统计，目前国内电子签整体的市场渗透率在 5% 上下，随着行业整体进入快车道，中国电子签市场规模将持续上升，预计 2025 年有望达到 487 亿元。

前景是光明的，道路也是曲折的。电子签的产品属性自带“网络效应”，位于头部的电签厂商在网络效应的推动下会获取更多的市场资源，正因如此，电子签赛道的竞争才如此激烈甚至残酷。一个厂商凭什么脱颖而出呢？如果缺少坚实的系统化支撑，任何口号和目标都显得轻飘飘。

法大大制定了“1+2+3”规划（一个基座，两个体系，三个闭环），这个充满立体感的综合性规划，涵盖了智能化产品、内外部生态和协作体系，这背后是公司发力做好生态的决心，这些规划也为应对激烈的行业竞争提供了有力支撑。

黄炯坦言，法大大作为工具型软件，产品是生态的核心竞争力，离开产品谈生态，生态就成了无根之水。

法大大的全新生态战略基座是产品能力，背后是“一体两翼”的产品策略。“一体”是指以证书的验签、智能审查、签约中心、证据中心和五大可组装的技术能力，构建统一的企业电子合同的管理后台，实现拟、审、签、管、存全流程的一体化；“两翼”是法大大搭建开放的 PaaS 平台和 AI 应用能力，开放 AI 能力给伙伴，实现在 AI 能力方面伙伴与伙伴的互补。

“两个体系”是外部的生态商业体系和内部的生态支撑体系。SaaS 企业构建外部生态体系很常见，但内部的生态体系不太多，其重要性并不比外部低。“兵马未动，粮草先行”，如果不能把商务的模式、协同的机制、生态伙伴的赋能等板块有效贯通，就无法构建出高效的生态响应机制，最终陷入“政策虽好，无力支撑”的死循环当中。

此外，电子签厂商要想支撑自己的生态策略，让业务真正落地执行，必须实现业务的闭环，法大大实现了“三个闭环”：

• 产品研发方案能力的闭环：伙伴提出需求后产品研发团队快速响应，将最新的产品和解决方案第一时间反馈给伙伴，在市场需求、产品研发、解决方案、反馈、市场之间形成一个闭环。
• 伙伴运营市场的闭环：打造“总部对总部”、“区域对区域”合作的落地，实现区域经营的有效性。同时，共享法大大与伙伴双方的资源和市场，实现整个资源在伙伴和法大大之间流转的闭环。
• 集成销售服务的闭环：与伙伴共创产品、提炼产品价值，赋能双方团队，让集成产品快速转化到市场，使法大大的集成产品路线形成闭环。

法大大打造的“1+2+3”生态网络，在产品基座、服务体系和业务闭环的支撑下，与生态伙伴一起应对汹涌而来的数智化浪潮。

顺丰是一个年营收 2000 亿元人民币以上、有着 12 万员工的知名仓储物流集团，对于如此庞大的集团公司来说，其他公司任何一个小问题，在顺丰如此庞大的人员基数下，都会成为大问题。据了解，顺丰的合同起草、模板更新都是人工审查，并通过邮件流转；PDF 等合同文件的修改需要人工比对，效率瓶颈非常明显；他们的合同流程涉及多套 IT 系统，线下流转过程缓慢，大大延长了合同的签订周期。

顺丰接入了法大大 iTerms 智审系统之后，大量的模板合同通过智审实现了快速AI审查和人工定稿，协作审查效率提升了 45%；财务、法务实现了协作定稿，合同流转效率提升了 65%；快速比对合同内容差异，比对效率提升了 75%。

据金蝶中国生态伙伴部负责人王金林介绍，在金蝶打造自己的生态的初期就与法大大展开了合作，金蝶把法大大产品作为一个组件嵌入 HR 等产品当中，为客户提供一体化的服务。

法大大与金蝶云·星空有一个供应链管理场景下的共同客户，该客户通过 API 接口方式与现有的云星空供应链系统实现对接，业务人员直接在供应链系统发起文件签署、在线确认及审核等。由于所有的这些单据流转都在线上，并且法大大和金蝶·云星空的供应链系统无缝集成，大大缩短了客户的采购周期，同时因为全部的印章都在线上，这也大大节省了线下维护印章的成本。

王金林说，对于双方而言，法大大是金蝶的 SaaS 生态，金蝶也是法大大的 SaaS 生态，未来金蝶与法大大的合作点会越来越多。

电子签的“未来式”

过去三年在社会大环境因素助推之下，电子签行业发展迅速，在大的助力因素消失之后，市场亦渐趋平稳。全球电子签龙头 Docsign 的市值，在 2021 年飙升至近 600 亿美元的巅峰之后就一路回落，目前已经回落到 2019 年的市值水平。

高光时刻之后，电子签行业还会再次爆发吗？电子签未来的增长动力来自哪里呢？

黄炯认为，电子签并非简单的电子签署，客户需要与之相关的一套解决方案，需要更加专业化的电子签厂商来为他提供更加专业化的服务，行业化是企业客户的普遍需求，也是凸显电子签差异化的一个增长点。

政策及法治建设的不断加强也是电子签的利好。如前文所述，过去三年政府相关部门发布了超过 100 项关于鼓励电子签名应用推广的政策、文件，政策指挥棒为整个电子签名行业带来了一波红利。在法大大产品中心负责人刘谦看来，电子签本质上是对契约精神的守护，这也是电子签的使命，随着人们契约意识的不断增强，电子签的应用也会越来越广。

在实际使用过程中，电子签能够给企业在合同的存储、签署以及合同的管理过程中带来显著的人力成本和经济成本的降低。截至 2023 年第三季度，通过法大大平台签约合同份数 83 亿份，节约纸张 400 亿纸，减碳 145 万吨，相当于广东省 6 年植树造林的固碳量。这些数据并非凭空臆造，法大大与北京绿色交易所以及企业绿色发展研究院，在 2022 年共同打造了签约减碳的测算模型，能清晰测算每一次线上签署的减碳量，实现了电子签环保贡献度的可见、可算、可衡量。可以预见，“双碳”战略的深化发展将是电子签的又一重利好。

此外，伴随着中国企业数字化转型升级浪潮，企业对内部应用升级的要求，也成为推动电子签应用社会化的推动力。

国内电子签市场从 1998 年开始萌芽，随着 SaaS 的逐渐普及，电子签行业进入快速发展阶段，从互联网金融领域渗透到更多场景，也形成了覆盖上中下游的完整产业链。以法大大为例，2023 年一季度续费率保持在 100% 以上，活跃用户同比增长 80% 以上，新用户同比增长 50%。

法大大只是中国电子签行业狂飙的缩影，据艾媒咨询数据，2022 年中国电子签市场规模为 217 亿元，同比增长 42%。据机构统计，目前国内电子签整体的市场渗透率在 5% 上下，随着行业整体进入快车道，中国电子签市场规模将持续上升，预计 2025 年有望达到 487 亿元。电子签未来可期。

结语

SaaS 生态本身是多姿多彩的，大家看它的维度也不一样。比如，在明道云创始人、CEO 任向晖的概念里，任何生意都有生态，生态不是巨头所独有，也并非必须具备多大的规模，每一个业态对生态依赖度不一样，生态只是一个中性词汇，不是抱谁的大腿，而是互相拥抱。

崔牛会创始人、CEO 崔强对企业生态则持有不一样的看法。作为独立的第三方观察者，他将 to B 企业生态分为六个层次，

• 第一层，原厂的技术和产品；
• 第二层，战略生态；
• 第三层，开发者生态；
• 第四层，ISV/SI/咨询交付生态；
• 第五层，销售生态；
• 第六层，客户生态。

他认为，平台型企业的生态与中小 SaaS 厂商的生态，在概念和意义上都不一样，中小厂商的生态重在互补，要专注做好自己的事情，把不擅长的事情交给别人来做，尊重市场分工，尊重专业的价值。

中国 SaaS 企业的繁荣，离不开繁荣的生态，无论是集成还是被集成，大家都是 SaaS 生态中不可或缺的一份子。法大大的生态发展历程是整个电子签行业生态的缩影，从这里可以看见电子签行业面临的机遇、挑战和激烈竞争，法大大对生态的模式探索对整个电子签行业也有借鉴意义。