想靠IPO上岸的SaaS企业，现在可能更难了

近来SaaS的投资风向似乎变了。

除了融资的困难、估值的降低、股价的下跌，更有“中国SaaS赴美IPO第一股”的容联云，被迫启动退市程序。

01

投资者的觉醒

实际上，这一趋势的背后，并非只是投资风向的问题；而更深层的原因，是投资者的觉醒。

以往，增长是投资者在评估SaaS公司潜力时关注的主要指标。现在他们开始对此产生质疑：那些顶着高增长、高估值的SaaS公司，在未来相当长的时期内，到底有没有盈利的可能？

说白了，SaaS公司仅靠增长，就能掩盖“无利可图”的时代，已经一去不复返了。

这就是说，一家只会讲增长故事的SaaS公司，已经没了市场。而新故事则是：除了展示自己实现了增长，更要表明自己具备创造利润的能力；如果还能证明自己具备抵御经济波动的能力，那妥妥地仍是一家好公司。

事实上，并非所有的SaaS公司，都能经得起这个拷问。

02

从R40到RAC

大部分SaaS公司都没有盈利，因为它们花在增长上的钱太多了。

不过从投资者的角度看，只要能增长，即使亏损也是合理的。也就是说，如果增长足够高，不盈利的SaaS公司也是“健康”的。

但凡事都应该有一个度，如果增长碾压了盈利，这就不是个正常生意。于是就有了所谓的R40法则：

增长率+利润率>40%

实际上，很少有SaaS公司理会R40法则，它们仍在狂热地追求增长。以至于很多公司根本不是40法则，而是20法则、10法则。

虽然R40加入了利润的要求，但它本质上还是奖励增长：允许管理层在一个限度内，可以牺牲利润，而追求增长。

近来行业内有公司把获客成本（CAC）的概念，应用于增长成本的考量，提出收入增长成本RAC（Revenue Acquisition Costs）的概念：

RAC=花在营销&销售上的年收入百分比/年增长率

比如RAC=2，意味着收入每增长1%，需要花费收入的2%。相比R40法则，RAC显得更加量化。RAC越低，则意味着营收增长的效率就更高，在保持增长率不变的情况下，可以花更少的营销&销售费用。

相应地，等于增加了利润。

03

SaaS公司为什么无利可图？

大部分SaaS公司看起来都无利可图，是因为这个行业的持续高成本。比如：

（1）高初始成本

构建和扩展 SaaS 公司需要大量的前期投资。在产生收入之前，从软件开发到建立基础设施和雇用人才，都会产生大量成本。

（2）客户获取成本

获取和留住客户是 SaaS 公司面临的持续挑战。要想获取到足够的客户，只能只好加大营销和销售的成本CAC。

（3）客户留存成本

SaaS 基于订阅的性质需要不断努力留住客户并实现增购，客户留存成本CRC也会持续产生。

（4）基础设施成本

随着客户数的增长，基础设施成本也在增加，包括服务器、数据存储和带宽成本。

（5）产品开发和维护费用

SaaS 公司在产品开发和维护方面，存在持续的投资需求。持续创新和功能增强对于保持市场竞争力至关重要。

（6）激烈竞争导致的价格压力

SaaS市场竞争激烈，即使在一个特定的利基市场，也有众多参与者在争夺市场份额。因此，公司参与价格战和激进的客户获取策略，会导致利润率进一步降低。

由此可见，SaaS公司面临成本和收入增长的巨大矛盾。如果没有可行的战略，或者不会“精打细算”的话；在看到盈利的曙光之前，就已经被现金流所压垮。

04

国内SaaS公司的硬伤

坦率地讲，由于持续高成本投入，造成SaaS企业的盈利确实很难。但把一家美股上市的SaaS公司搞到退市，其实也不是那么容易的事，因为收入模型不支持。

投资者从关注增长转向强调利润，对海外SaaS企业的影响，只是反映在对估值的调整上。但对国内SaaS企业的最大挑战，是盈利能力。因为一直在追求增长路上狂奔，还来不及修补盈利能力缺失这个硬伤。

很多人把盈利能力与销售能力划等号，这种想法在SaaS行业是相当不靠谱的。虽然新客户销售可能会带来增长，但并不一定会产生利润，反而因CAC太高而产生亏损。

实际上，因为羸弱的客户成功体系，很多国内SaaS公司的客户流失严重，可能连增长也没有产生。

可见，流失不但扼杀了增长，也扼杀了利润。

很多SaaS公司，因为在疯狂扩张和追求增长的路上跑得太远了，已经丧失或者说从未建立起自己的盈利能力。

这种公司，如果说在增长为王时代，资本市场还可能为它们留有一席之地。

但现在如果无法展示和证明自己的盈利能力，在任何资本市场，都很难站得住脚。

人称T客

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