卸任中宏保险总经理，花旗“出身”的张凯难解渠道“跛足”？

市场化出身的总经理张凯“告别”中宏保险。其在加入中宏保险之前的“老东家”是花旗银行，并任职数十年。然而即便有着丰富银行工作经验的张凯加入，中宏保险也没能抓住银保渠道的爆发期。如今来看，过于倚重代理人渠道也让其保费规模被一众后来者超越，错失银保渠道“红利期”。

中宏保险“换帅”。

6月14日，据媒体报道，中宏保险总经理张凯已离职。双方的“缘分”始于2015年，直至次年2月，张凯正式接棒总经理一职。

与中宏保险历任总经理陈炳根、林重文以及万士家来自外方股东宏利金融不同的是，张凯是公司市场化选拔的人才，其在加入中宏人寿之前就职于花旗银行、麦肯锡。

虽张凯未能让中宏保险在银行渠道大放异彩，但在任职期间，她带动公司保险业务收入跨越百亿大关，净利润迎来巅峰时刻。

总经理张凯“挥别”中宏保险

中宏保险与张凯“挥手告别”。

6月14日，据媒体报道，中宏保险总经理张凯已离职，下一站或是汇丰银行。张凯离任后，现任副总经理吴晓咏将于6月16日起担任公司临时负责人。

张凯与中宏保险的关联从2015年就已开始，张凯于年末加入公司，直至2016年2月其任职资格获批，正式担任公司总经理一职。

在加入中宏保险之前，张凯的“老东家”包括花旗银行以及麦肯锡等。

据公开资料显示，她于2004年加入花旗银行，自2010年起就任花旗银行高级管理人员，曾任花旗银行（中国）有限公司首席财务官、执行董事、副行长，全面负责花旗中国零售业务。而在加入花旗前，张凯还曾担任麦肯锡管理咨询公司顾问以及华信惠悦咨询公司的精算分析师。

从张凯的工作履历不难看出其是市场化“出身”的人才，与中宏保险历任总经理来自股东方形成鲜明对比。

比如中宏保险首任总经理陈炳根1996年加盟宏利金融，出任中国发展部副总裁一职；11月便出任中宏人寿总经理一职；随后接替陈炳根的林重文同样是来自于宏利金融，2001年其加入宏利金融，担任亚洲区营销发展副总裁，2003年加入中宏保险，任总经理。

在林重文卸任后，万士家2012年起担任中宏人寿总经理一职。无独有偶，其与宏利金融的渊源从1995年就已开始。

历任三位总经理无一例外来自宏利金融，而中宏保险的股东之一正是宏利金融旗下宏利人寿保险（国际）有限公司，持股比例为51%。

“倚重”个险渠道，

“错失”银保渠道红利期

中宏保险对这位从花旗银行挖来的人才寄予殷切期望。

中宏保险原总经理万士家在接受媒体采访时表示，在银行业有丰富经验的张凯，将发挥她在销售渠道、市场推广、战略和业务发展等领域的优势，银行渠道很可能有所突破。

但市场化“出身”的总经理张凯似乎并未施展自己的才能促使中宏保险在银行渠道“得心应手”，目前中宏保险的主要销售渠道仍是以代理人渠道为主。

2021-2022年代理人渠道为中宏保险贡献的保险业务收入分别为117.2亿元、117.9亿元，占总保险业务收入的比重分别高达87%、81%。

可想而知，银保渠道在中宏保险的份量并不重。2021年、2022年银邮渠道所带来的保险业务收入分别14.4亿元、25亿元，占总保险业务收入的比重分别仅为10.74%、17.18%。

从保险产品中也可窥见个险渠道对于公司的重要程度。

例如，中宏稳赢世家2020年金保险的主要销售渠道同样出现代理人渠道的身影，同时也包括银行渠道。该产品2020、2021年的原保费收入连续两年位居第一，直至2022年排名第四。

代替上述产品在2022年原保费收入稳坐第一宝座的是中宏长保安康尊享版重大疾病保险，其为中宏保险带来的原保费收入为15.4亿元，该产品销售渠道包括代理人、银行、直销以及专代。

然而，近年来在人力规模逐步收缩等因素的影响下，代理人渠道普遍承压，这也意味着倚重个险渠道的中宏保险将跟着受累。

自2021年以来，公司保险业务收入一路向下，2021-2022年同比增幅仅分别为9.32%、8.66%。

但在张凯执掌总经理一职时，其功劳不可泯灭。公司的保险业务收入大步向前，从2016年的仅50.22亿元逐步增长2020年突破百亿大关，直至2022年已增至145.71亿元。

负债端之外，中宏保险在投资端也“显露头角”。受2022年资本市场“动荡不安”的影响，一众保险公司投资收益“惨不忍睹”。然而2022年中宏保险投资收益却同比增长24.9%至29.56亿元，创下7年以来的高光时刻。

不仅如此，公司将目光转向资管牌照。今年4月，在中宏保险股东会上全票通过关于《设立中宏保险资产管理有限公司》的议案。

再看公司净利润也从2016年的4.35亿元步步上扬至2020年的10.89亿元，但之后同样出现后劲不足的状态，2021年净利润微降至10.49亿元，2022年大幅下滑至4.58亿元，与2016年的净利润相当。

不过，自今年以来，在寿险行业趋于回暖的同时，中宏保险业绩也渐入佳境，保险业务收入为70.5亿元，净利润为2.03亿元。

首家中外合资险企，

背靠宏利金融和中化股份

放在整个行业来看，中宏保险虽赢在起跑线，却输在后程发力。

中宏保险自1996年“出生”以来头顶光环，公司是国内首家中外合资寿险。由宏利金融旗下的宏利人寿保险（国际）有限公司作为发起人，中国中化股份有限公司控股的中化集团财务有限责任公司后续加入，双方持股比例分别为51%、49%。

即使有两大知名股东坐阵，中宏保险也逐渐被同行赶超。

据不完全统计，2022年保险业务收入超百亿元的中外合资寿险公司有11家，中宏保险虽位列其中，但排名第10，仅高于中英人寿的113.34亿元。

而2012年成立的工银安盛人寿夺得冠军的宝座，保险业务收入已近500亿元，中信保诚人寿、招商信诺人寿均超200亿元，分别为311.89亿元、265.19亿元。

从同比增幅这一维度来看，中宏保险2022年仅同比增长8.66%，而招商信诺人寿、中银三星人寿均超20%，中信保诚人寿的同比增速也达16.3%。

反观净利润方面，中宏保险则略胜一筹。公司在2022年净利润为4.58亿元，居于第6位，超过中银三星人寿、交银人寿以及工银安盛人寿等险企，其中交银人寿以及工银安盛人寿未能盈利，分别亏损3.5亿元、超7亿元。但中宏保险与第一名中信保诚人寿的10.96亿元仍有一距离。

显然，在规模和利润方面，中宏人寿偏向利润。毕竟，银行系的合资险企靠着银行渠道，规模早已超过中宏人寿，但利润波动却比其大。

责任编辑 | 陈斌