【彭小东】：广告销售丢失客户的15大误区！

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3A、免费赠送包括分众传媒江老师等高管都必学的教材特劳特全套PPT：定位，新定位，商战，品牌，营销战和思维导图等做广告销售的都知道，要找到一个高质量的意向客户是十分不容易的，因此每个广告销售都十分重视，但有时候总是因为各种各样的原因或者失误导致本该可以成交的订单丢掉。

那么到底是什么原因导致没有成交，是因为发生了什么样的失误导致出现这样的结果，有没有什么方法可以避免呢？

01、没有利他思维

学会换位思考，解决客户的问题，挖掘客户的需求，而不是自己一直说不停。不要一直觉得自己的媒体天下第一，重要的不是媒体，而是你真的要让你的客户知道，他遇到的任何问题，你都可以帮他解决掉。

02、不懂得塑造个人影响力

很多广告销售只是为了广告销售而广告销售；卖媒体，点位，价格，人流量，车流量，折扣，回扣，所谓的各种关系，彭小东导师一直认为这只是最低级的广告销售。真正的广告超级销冠战神一定是最先销售自己，媒体本身其实没有任何黏性。今天他为了媒体而来，也会因为其他媒体走。

一定要打造个人IP做定位做品牌，让客户为你这个人而来。个人魅力和价值很重要（具体的方法步骤及流程，秘籍和暗器，欢迎您和你的团队邀请彭小东导师线下企业内训《疫情常态化，引爆户外广告超级销冠战神军团核动力（3.0版）》，首创原创实战实操实用更多精彩干货分享，干货赢销点+实操案例=即学即用)！

03、盲目节省时间

很多广告销售往往由于缺乏耐心，试图通过节省时间来多见一位客户的，进而被客户拒绝。与其这样不断地追求新客户，倒不如在老客户身上获取更好的广告销售业绩。

广告销售与其在有限的时间内试图和几位客户沟通，倒不如在有限的时间内和一位客户达成交易。

老练的广告销售说，失去一个订单的最简单、有效方法就是广告销售在与客户签单付款时表现出急切。许多广告销售将他们的工作视为一个巨大的广告销售促成阶段，却未能了解其心理特性，以致鲁莽行事，最后只得丢掉了订单。

04、广告销售太主动，客户太被动

如果你在谈单的过程中过于主动，很积极的给客户发资料、发方案、解答问题，但客户始终不愿意拿出更多的时间跟你沟通这个事，而你依旧死缠烂打，最终成交的概率会很低。

谈单的过程中，别表现得太主动，适当的时候搁置一下客户，让客户也在这个事上花费一些时间，成交的概率会更高。

05、跟进频次太低

很多时候，就是因为你跟进频次太低，导致客户对你的印象不深，最终导致签单失败。

任何人的购买欲其实都是短时间的冲动，一旦过了这股冲动劲，事后其实大家冷静下来也许就不会购买了。所以一定要在有限的时间跟踪好客户，降低流失率（夜长梦多）。

怎么跟进？（具体的方法步骤及流程，秘籍和暗器，欢迎您和你的团队邀请彭小东导师线下企业内训《疫情常态化，引爆户外广告超级销冠战神军团核动力（3.0版）》，首创原创实战实操实用更多精彩干货分享，干货赢销点+实操案例=即学即用)！

06、过于讨好或傲慢

合作是一个平等互利的关系，并不是因为你是广告销售，客户是董事长，你就一定要过于讨好他。

我们经常说不要惧怕和过于讨好客户，我们的合作是为了帮助客户把生意做的更好，我们为客户创造的价值远远超过了客户购买媒体本身的价格。

所以即便客户最终没有合作，损失最大的是客户，我们顶多损失一点时间，而客户失去的可是一次让生活更美好的机会。

其实，当你这样看待这个合作的时候，客户反而更愿意跟你合作。

当然，当你面对一些小客户的时候也不能盛气凌人、傲慢无礼，否则你会失去客户对你的信任，没有了信任什么都不会有。

07、急于提出解决方案

每个广告销售都想快速成交，但很多时候快就是慢，慢就是快。在没有真正了解客户需求时，不要过于积极地帮客户做决定，更不要直接把解决方案给到客户，因为你给到的也许是客户不需要的，一旦客户觉得不需要，认为你没有顾及他的想法，可能你就失去了继续沟通的机会。

08、谈单过程没有认真记录

如果在与客户沟通过程中不能记录客户的一些需求点，而是不停地问客户同样的问题，那么客户就会认为你不上心，不在乎他的感受，这种小细节很容易就导致订单丢失。

汽车销售大王乔吉拉德有一次就是因为没有认真倾听客户的话，导致本来快到手的订单丢了。自此以后，他开始认真记录下客户的想法，不遗漏任何一个关键信息，再也没有因为这个原因而丢失订单。

09、把“下一步”留给客户

很多广告销售都会以一个建议，如"如果你想了解更多…"或者"如果你对….感兴趣"请和广告销售联系，作为结束。一般发出这些信息的人总是抱怨没有收到任何反馈。事实上，其实你是在让客户做你该做的工作。

要把控制权掌握在你手中。可以用这样相近的话作为替代，"我会下周给你电话，看看你是否有意向，我们可以进一步交流讨论。"

10、佛系销售不逼单

逼单不要让客户感到反感，但也不要佛系到跟着客户的节奏走。你可以给客户下暗示，但一定要有方法策略和技巧，例如：我马上给您们协调和安排媒体档期。给他一种他一定会购买的心理暗示，其实他自己也在给自己这种暗示。

11、特点和优惠一次说完

不要一股脑说不听，学会抛橄榄枝和留悬念有欲望，别说你做不到，这是需要练习的，先让自己有这个意识。太早把所有东西暴露出来，后期没有吸引力（具体的方法步骤及流程，秘籍和暗器，欢迎您和你的团队邀请彭小东导师线下企业内训《疫情常态化，引爆户外广告超级销冠战神军团核动力（3.0版）》，首创原创实战实操实用更多精彩干货分享，干货赢销点+实操案例=即学即用)！。

12、没有深挖客户需求

学会找话题引导客户，找到他的顾虑和痛点，这不是套路，而是知己知彼百战百胜。只有把需求深挖出来，才能解决根本问题，成交就是顺其自然。

13、过早放弃

对于广告销售来说，不管订单金额大小，成交每笔单子其实都不容易。你不要因为客户一两次的拒绝或者不接电话就因此而放弃，一定要多坚持一下，也许是客户真的忙，没有时间考虑这个事，也许是客户还没有完全了解清楚我们的媒体以及服务究竟能帮助客户解决什么问题。

14、缺乏真诚消极的服务态度

缺乏真诚，有一句古老的销售格言说：“真诚是关键。如若你能伪装，你已将其虚构。”但这句话只说对了一半。真诚的确是建立信任和良好关系的关键，但前提是我们必须成功地把我们的真诚传递出去。

消极的服务态度

“我是通过广告销售来帮你忙的。不要指望我对你曲意逢迎，我不会的。”

这里有一个简单的自我测试，可以帮助大家测一测自己的客户是否正从手中溜走。对于下面这些问题，会有多少是肯定的回答呢？

在广告销售过程开始之前，我是否已经了解了潜在客户的需求？

在广告销售过程中，我是否强调了潜在客户的需求？

当广告客户说话时，我是否在认真倾听？

我是否做笔记，并通过提问来强化对潜在客户需求的理解？

如果我是一名客户，我会从自己这里购买吗？

我真诚吗？

另外，关于下面这几个问题，期望大家的回答都能是否定的。

我有没有通过高压策略迫使潜在客户今天就购买？

我是不是一定要告诉潜在客户一些有关广告销售竞赛的事情或编造一个悲惨的故事，以诱使他们购买？

我有没有使用一些过时的广告销售手法，而且还自以为是地认为潜在客户看不出来？

潜在客户对我的动机产生怀疑了吗？

有没有潜在客户回家考量一番之后又把签署的合同取消了？

15、锁定精准客户

有些客户根本不是需求和利他的原因，而是因为没钱购买，这种问题只有一个解决方法就是尽可能自己锁定精准客户（具体的方法步骤及流程，秘籍和暗器，欢迎您和你的团队邀请彭小东导师线下企业内训《疫情常态化，引爆户外广告超级销冠战神军团核动力（3.0版）》，首创原创实战实操实用更多精彩干货分享，干货赢销点+实操案例=即学即用)！