外资药企人事变动，田瑀将加盟诺华

外资药企的一个人事变动，引起了全行业的高度关注。

诺华内部通知，11月10日起田瑀将加盟诺华，担任创新药物中国免疫治疗领域负责人，直接向诺华创新药物中国总裁张颖汇报。

田瑀此前任默沙东中国肿瘤事业部负责人，主抓K药的销售推广工作。从2020年7月加入默沙东中国开始，田瑀一手主导了K药的“自费市场策略”，通过强化区域、创新服务和改善支付等方式，将不进医保的K药做到中国PD-1第一阵营。

业内普遍估计，K药目前在中国的年销售额只是仅次于恒瑞的卡瑞利珠单抗，依然死死压制百济神州、信达等一大批“后生晚辈”，更是把O药、I药、T药等其他进口PD-1/PD-L1远远甩在身后。

不仅是K药，田瑀还协助合作品种“奥拉帕利”和“甲磺酸仑伐替尼”，让默沙东肿瘤事业部各条产品得到长足发展。因此，田瑀的离任引起业内广泛关注。

目前，默沙东已找到田瑀的继任者。10月24日，默沙东比利时和卢森堡原董事总经理Brecht Vanneste已全面接手K药在中国区的销售，出任肿瘤事业部负责人，向现任默沙东中国区总裁田安娜汇报。

中国PD-1市场竞争激烈，K药还能不能有爆发式的销量增长？

K药成功的“自费路线”

10月27日，默沙东公布三季度财报，K药销售表现强劲。今年前三季度，K药全球销售额154.87亿美元，同比增长23%，以1.71亿美元的微弱劣势落后于“药王”修美乐。

业界有预测认为，K药今年全年的销售会超越修美乐，成为新一代“药王”。

默沙东从未公布过K药在中国具体的销售额。此前，曾有熟悉默沙东内部人士向健识局透露：K药2022年的销售规模估计能到30亿元左右。

K药在中国开拓出了一条脱离医保的“自费路线”，这算是一个奇迹。

2018年7月，默沙东K药在中国获批上市。这是继O药之后中国第二款上市的PD-1。作为当时全球最新的免疫疗法，PD-1因治疗效果突出使全球几十万癌症患者受益，被医学界称为“抗癌神药”，当时行业对K药充满期待。

K药维持了高定价策略，即便通过慈善赠药后治疗年费依然达到32.5万元，而且一直未进入中国医保。这一价格比大批进了医保、年费仅四五万元的国产PD-1贵出不少，都要患者自费。不过，由于先发优势以及广泛覆盖的适应症，K药在中国的销售一直不落下风。

即便是在信达生物、君实生物、百济神州、恒瑞医药等一大批行业好手一拥而上之后，K药也基本维持了自己的基本盘。

这一系列策略，默沙东中国是显然是有整体规划的。在田瑀之前，默沙东中国由肿瘤事业部原董事总经理牟艳萍负责组建K药的销售团队，2019年，医保还没纳入PD-1时，K药实现了5亿元的销售业绩。牟艳萍随后加盟了创新药企艾力斯，田瑀接任后，维持了自费策略，并不断攻城略地。

其实K药并不是完全没考虑过医保。2019年底，K药参与了价格谈判，因降价幅度不足最终没有入围。自那以后，K药迅速调整了赠药策略，从“买5赠5”变成“买2赠2”或买4个疗程送终身，将K药的实际年费用降到最低7万元，实际已经与进医保的国产PD-1贴身肉搏，并几乎放弃了医保渠道。今年7月公布的医保谈判初审名单中，往年都会来“走过场”的K药索性没有出现在名单中。

很明显，K药的销售策略是十分成功的，这也是K药前后两任销售负责人都能有很好的职业归宿的原因。

如何延续K药的青春？

对于默沙东来说，最核心的问题其实并不是K药的销售，而是后续品种的跟进。

K药是全球最畅销的一款PD-1单抗，默沙东一直积极为K药寻求黄金搭档，微生物疗法、CAR-M、溶瘤病毒，默沙东都找过，但成果都不尽如人意。根据公开资料显示，K药的核心专利将于2028年失去保护，这是默沙东最不愿面对的事实。

根据财报显示，K药目前占默沙东整体收入约35%左右。一旦K药市场不稳，默沙东整体业绩将遭遇极大挑战。默沙东必须尽可能延长K药的市场生命。

今年10月，默沙东与莫德纳联合开发mRNA癌症疫苗；今年7月，默沙东还引进了科伦药业两种ADC的海外权益，想与K药开发联合疗法。这些尝试能否成功，目前还无法预判。

而在公司层面，默沙东正经历一轮新老衔接。中国区K药的负责人调整还算小事，默沙东全球董事会主席、力推K药上市的福维泽在今年11月30日正式退休，才是默沙东的关键节点。分析人士指出，福维泽的离开可能会引发默沙东内部多个岗位的人事调整。

中国市场对K药的全球版图来说并不算比重太大。而且今年，百时美施贵宝、阿斯利康和罗氏的三款进口PD-1类产品都没通过初审名单，肯定不会参与医保谈判。外企依然坚持“自费策略”，是对自己的销售能力有信心。

今年K药就有望取代修美乐成为新一代“药王”，业内有观点认为，K药会成为一个新的等待超越的目标。江山代有“药王”出，长江后浪推前浪。

谁能把K药带到更高峰？

撰稿 | 雷公

编辑｜江芸 贾亭

运营 | 晓曦

图源 | 视觉中国