维纳斯黄金之热的冷思考

近几年，在胶东地区，西北部分地区，黄金维纳斯苹果可以说是炒得沸沸扬扬。199元/箱、369元/箱，通货收购价格就要十几块钱一斤......在和许多种植户交谈中也了解到，他们的黄金维纳斯苹果，每年都不愁卖，而且收益非常可观，种这种苹果，就等着发财就行了。

尤其在威海地区，许多大规模建园的基地都选择了维纳斯苹果，种植户们似乎更看好这种黄苹果的未来。不可否认，尝试新品种，肯定有人是能赚到钱的，但维纳斯到底适不适合大面积栽种呢？它的前景究竟会如何呢？终端市场对这种苹果到底认不认可呢？带着这些疑问，我们在此次市场行中，也想听听终端对维纳斯的一些真实看法。

其实，对于新品种水果，终端市场是没有抵抗力的。毕竟现在各行各业竞争如此激烈，水果产业也是如此，谁都想用新的东西抢占市场，赚取第一桶金。所以对于维纳斯苹果，各大批发市场的苹果经销户们也都开始尝试销售，但销售效果，却与产地的反馈截然相反，不是不愁卖，而是根本卖不动！并且后续问题还很多，搞得经销商们是晕头转向。

终端市场对维纳斯的态度，着实出乎我的意料之外。给我的感觉，维纳斯就好比我们自己的孩子一样，掌心的宝贝儿，怎么看，都好看，而且越看越喜欢，可是就是这样一件我们眼中的宝贝，却经受不住终端批发市场的洗礼。一个新品种水果，如果终端市场得不到认可的话，那么它的前景是非常堪忧的。那么，维纳斯究竟有什么问题，让终端如此头疼呢？

一、极不耐储存

温州苹果大王——六果源商贸有限公司总经理杨列伟，每年能销售上万吨的苹果。他的经营模式，就是用好苹果带动大路货的销售，每年到了苹果收购季，在烟威地区，他都要放六七十个收购点，专门收购高端果。近几年，他都把好苹果牢牢掌握在自己手里，尽最大能力收购好苹果。像对新品种的条纹，片红苹果，杨总都格外关注，哪怕贵点，只要苹果好，杨总都会不遗余力的把它抓在自己手里。维纳斯近几年在烟台的发展，杨总当然也在持续关注，不得不说，一级的维纳斯，外观靓丽，口感芳香，真的是既漂亮，又好吃。所以去年，杨总开始尝试性收购维纳斯。

大家都知道，苹果是极耐储存的一种水果，杨列伟经营苹果生意多年，当然也深知苹果的这些属性。由于维纳斯收购价比较高，所以杨总就决定，从春节开始正式推出维纳斯苹果。在这个时间点，推出这样一个新品，是可以卖一个好价钱的。所以整个正月，杨总都在极力推维纳斯苹果，可是，问题来了，许多客户拿回去之后，外面一点问题没有，硬度也有，表光也好，但是苹果从里面开始腐烂，整个苹果，从里面往外烂，而外面根本就看不出来。维纳斯的售后直接整晕了杨总，客户天天找，天天索赔，从十月份下树到春节也就三个月左右时间，苹果就开始腐烂，完全出乎了杨总的意料。加上收购的时候都是带袋收购，价格高，残次率也高，再加上持续不断的售后，让杨总在维纳斯苹果上，是赔了不少钱。第一次尝试就以失败告终，所以杨总对维纳斯，近期是不会再触碰了。用杨总的话说，如果后期在管理上能解决储存期的问题，他可能还会考虑继续做。但是不管怎样，他肯定是要先观察两年再说，不会再轻易收购维纳斯了。

其实，在烟台和许多冷库老板交流中，我也曾听到过这样的声音。许多冷库老板，都看维纳斯是个新鲜东西，都尝试性的进行收购，可是几乎都赔钱了，真正赚钱的。我还真没听说。毕竟老板们走的都是传统市场这个渠道，随行就市的收购，可后来根本卖不出成本。

二、定价太高

嘉兴水果批发市场勤勤果业批发部，是一家专门以苹果销售为主的果品批发档口。全国各地的苹果，各种新品种的苹果，在勤勤果业，基本都可以看到，产品定位多以中高端的纸箱货为主，所以，好苹果在这里是不愁卖的。可是维纳斯苹果的销售，却让莫总跌了个跟头。原价150一箱的维纳斯苹果，最后没办法只能80元砍掉。仅仅一批货，就让莫总对维纳斯失去了兴趣。为何在产地可以卖到二三百一箱的维纳斯，在终端市场就要80元砍掉呢？

其实，中国九成以上的水果都要靠批发市场走掉。而老百姓是不可能到批发市场买水果的，商超水果店在采购水果的时候，一般分三个步骤，一看，二吃，三问价。而且，每个水果，都有它相对固定的价格区间，把苹果卖出榴莲价，这显然是不合理的。打个比方，我们认知的红富士终端零售价十块钱一斤，而维纳斯虽然是黄色，但属性也是苹果，零售卖到三十块钱一斤，试问，你会买吗？但为何在产地，他就可以卖到二三十呢？我觉得，还是销售渠道的问题。终端市场采购更理性化，好我就要，能赚钱我就卖，而产地呢，多为定向销售。维纳斯的种住户多为基地种植，而建设这样的基地，最少也要投资个几百万进去，仔细想想，能拿得出几百万投入农业的，肯定也不是一般人，所以，当他们产出苹果以后，这些老板的朋友圈，会看重面子因素，购买这些苹果。这种定向采购的价格，根本也就不能代表行情。当然，有的种植户也会说，我确实是180元/箱在网上销售了，可是我想问，销售了多少呢？有量吗？嘉兴勤勤批发部，一个档口一天苹果走货量一万多箱，而且是二三十斤的大箱，二者有可比性吗？

不过我在产地也了解到，维纳斯的销售，多是电商走货，量很大，这个我不否认，早在三四月份，我就和做维纳斯的电商老板聊过，网上卖维纳斯，真的是赚钱，抖音，快手，拼多多等各大平台，销售量非常大，但是他们的采购价，不会超过5元/斤，利润一斤在五毛到一块左右，这种价格的维纳斯，在网络各大平台销售火爆。

通过此次市场走访，我感觉维纳斯苹果要想健康发展，首先价格必须回归理性，不能说生产成本5元/斤，你放到终端卖20元/斤，这完全不符合市场规律的，你可以先卖8元/斤，如果得到消费者认可，出现抢购情况，后期如果供不应求，涨到20元/斤，也不是没有可能性，但是你就说我这个品种新，口感好，上来定价就20元/斤，这种价格，在终端市场根本站不住脚，只能被淘汰。

其次，如果维纳斯苹果变质问题解决不了，它的销售时间会仅有两三个月的时间，所以，对于那些新建基地来说，选择维纳斯，也一定要谨慎。要想三个月内卖完，价格就不能定得太高。有量无价，有价无量，一定要认清这个道理。

一个水果新品种要想得到认可，就必须要让批发市场接纳，光通过网络销售，我认为仅仅是昙花一现。批发市场和网络销售完全是两种不同的模式，一个看图说话，一个看物说话。网络销售，有货就卖，没货就停，直接面对终端，价格自己说了算。批发市场销售，要做到持久供应，要有量，要有合适的价格，让下游挣钱。所以我认为，维纳斯苹果要想得到市场的认可，就必须要从价格，定位，销售时间上做一系列的改变，打破常规，设计 出符合市场认可的包装，做出市场能接受的价格。否则，维纳斯的未来，堪忧。

（个人观点，仅供参考）