珠宝销售技巧1922：怎样测试，知道顾客的真实需求？

珠宝销售技巧：当顾客对你没有信任感的时候，要么敷衍你，要么不说话。那些敷衍你的话，也基本上不是真实需求……

珠宝销售案例：学员19124

今天继续巩固了一下，用16个问题了解需求。

顾客的基本需求了解方式：

1、顾客想要看什么产品

有明确购买意向的顾客，会直接说出来。但是遇到那些进店不说话的顾客，就需要通过观察、测试的方式去了解。

话术：

“你好，大姐，我们家上了一些新款的耳饰，在这边。”

用假设性的提问方式，去测试顾客想法。

2、自己戴还是送人

这两种需要，了解的侧重点不同。

如果是自己戴的，说明顾客有购买权，只需要通过了解需求去推荐货品。如果是送人的，就需要了解送礼的具体信息。

话术：

“你好，像这种水滴款造型，很适合送给妈妈戴。”

如果想知道送礼的时间，可以这么问。

话术：

“上次有个顾客也是给选给妈妈的，下个月的生日礼物，你也是吗？”

对于送人的顾客，主要考虑的还是预算问题，但是顾客说的预算不一定是真的，需要测试。

测试方式：

拿两款高低不同价位的款式，让顾客试戴，并正常报价，测试对价格的接受度。

没有超出预算的，按需推荐。

超出预算的，转推类似的低价位产品。

3、婚期在什么时候

话术：

“前几天有个选三金的顾客，婚期是在9月，你们也是吗？”

如果只是订婚，通常需要提前用到戒指，而不是等到婚期那天用。

话术：

“一般订婚的时候，不要买太贵的，等后面正式婚期再补都行。你们是订婚吗？哪天啊？”

珠宝销售技巧1：罗老师点评

先想一个问题，为什么你问顾客需求，他不告诉你？

一是，怕你逼着他买单。

二是，还不确定要不要在你家买，不想跟你说太多。

其实，这两种情况的本质是，顾客对你不信任。

当顾客对你没有信任感的时候，要么敷衍你，要么不说话。那些敷衍你的话，也基本上不是真实需求。

所以，在还没建立信任感之前，怎样挖掘顾客的真实需求？

最好用间接测试的方式去了解，而不是直接提问。

A、间接话术是，通过先告诉顾客一个其它信息，然后再转回你想问的问题。

话术：

“像咱们这边的人，结婚选三金的预算差不多都是3万左右，你们的预算也是吗？”

B、测试话术是，你知道顾客的需求想法有可能是这样子，但是还不确定，所以要进一步确认。

话术：

“如果你是打算送闺蜜的话，这种款式可能不太适合，因为太大了，看起来老气一些。”

顾客说，不是送闺蜜，我是帮妈妈选的。

小结：

思考一个问题：

回想平时的接待，经常用到哪些间接测试话术？

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