因低估市场，华为憾败国际巨头，任正非一声令下：交换机“下乡”

　　1992年前后，国内电信市场改革，大型电信运营商走上历史舞台。

　　当时华为创始人任正非估计不足，认为中国电话普及率在2000年之前，不会超过6%。因此放弃研发更先进的数字程控交换机，而选择研发“过度产品”局用交换机。

　　然而这次任正非严重预判错误。仅过1年，国内电话普及率已超6%，国际巨头的数字程控交换机火速占领市场，华为人苦心研发出的局用交换机被市场无情抛弃。

　　错误已经发生，重新再与国际巨头抢市场已无可能。随后任正非大笔一挥宣布：农村包围城市，局用交换机“下乡”！

　　一、任正非的“投机取巧”

　　1991年，在华为“2号人物”郑宝用的带领下，华为技术研发部门开发出了具有独立知识产权的HJD48系列产品，凭借HJD48，华为销售额首次突破了1亿元大关，这是华为成历史上一个里程碑的时刻。

　　成功“活下来”的任正非当即决定，把挣来的钱拿去开发局用交换机。这是一个大胆又有些无奈的决定。

　　从1993年开始，整个国内电信市场，客户对象变了、竞争对手变了、市场环境也变了。

　　1、客户：

　　华为之前做的是小型用户交换机，面对的对象是各种事业单位和企业机构，每个机构最多开1000个用户，虽然单次成交量低，但客户分布广，利润也很可观。

　　1993年开始，中国市场电信设备采购统一归属各个电信公司，即电信局的上级单位。当时的电信公司主要有：中国移动、中国联通、中国电信、中国网通。想要拿到他们的订单需要打通各个地方分公司。虽然总体客户数量不比企业客户，但每一个分公司即代表了一个省、市的全部订单，利润远超用户交换机。局用交换机的开发对准的就是这样的客户。

　　2、竞争对手：

　　加入到局用交换机的“混战”后，竞争对手个个如狼似虎。美国的AT&T、日本的NEC、法国的阿尔卡特、瑞典的爱立信、日本的富士通等。这些企业在90年代就有了几十万员工，年收入几百亿美金。以IBM为例，每年投入通信技术研发的资金是100亿美元。而华为，100多个员工，营业收入刚刚突破1亿人民币。

　　在局用交换机“赛道”上，华为还没竞争，便败下阵来。

　　任正非讲过一个故事：在北京冬天的一个晚上，华为销售小伙苦等8个小时，终于等到了刚下飞机的客户，刚介绍说：“我是华为的……”，便被某个电信巨头“截胡”了。

　　任正非苦涩地说：我们怪不得客户，华为在那个时候的确无人知晓。

　　3、市场环境：

　　90年代初，中国刚刚经历经济过热，银行开始紧缩银根，贷款政策抓严，华为没有充裕的资金用于新产品研发。

　　当时在任正非面前有两个选择：开发难度较低的局用交换机，和开发难度较高的数字程控交换机。

　　任正非认为，短时期内，市场不可能转向数字化市场。1990年，中国固定电话普及率只有1.1%，在全球185个国家中排名113名，同时期的发达国家电话普及率为92%。到2000年，中国电话普及率也就最多上升至6%。于是这种情况下，任正非认为，研发局用交换机是最好的选择，跟得上时代。而率先推进数字交换机的话，只会给发展中的地区带来沉重的负担。

　　然而这次，任正非预判错了。

　　二、市场耍你没商量

　　1992年初，开发局用交换机由郑宝用总负责，徐文伟负责硬件、王文胜负责软件。这三个人是华为研发主力军，郑宝用刚刚带领团队成功研发出HJD48系列产品；徐文伟是任正非从香港亿利达挖过来的人才，在硬件研发上有国际化视野；王文胜则是刚从中国科技大学毕业的大学生，是个软件开发天才。

　　华为研发人员此前开发过模拟空分用户机，所以在开发局用交换机时，大家决定从熟悉的领域入手，先开发模拟空分局用机。华为的第一款局用交换机命名为JK1000，王文胜一人独揽了JK1000所有前台软件，经过一年多的开发，JK1000在1993年年初开发成功，并在同年5月获得了邮电部的入网证书。

　　局用交换机有了，入网证书也有了，就等全力进攻市场，大卖一场了。

　　同年5月，任正非亲自主持召开市场经理会议，明确JK1000为市场营销的唯一重点，各地办事处主任必须亲赴现场支持销售工作。培训中心也准备好了JK1000的营销话术和宣传海报，研发部也抽调人手配合销售，声势浩大。

　　然而，中国固定电话的普及率并未如任正非预测的一样，到2000年提升至6%。事实上，1993年初，国内电话普及率已经超过了6%了。

　　这意味着，局用交换机的技术被淘汰了，数字程控交换机将一骑绝尘。

　　数字交换机在性能、功用、成本上，都远优于局用交换机。阿尔卡特、爱立信等公司联合向电信局提出“通信网建设要一步到位”的方案。

　　任正非不甘心辛苦研发出来的交换机轻易被市场淘汰，随即在刊物《华为人》上发表文章，宣传“电信建设应该慢慢来，不能一蹴而就”的观点。

　　但引领数字交换机的跨国巨头并没有给华为任何机会，如果有哪个电信负责人犹豫不决，跨国巨头的销售人员便会建议他去国外总部看一看。今天去美国的AT&T，明天去日本的富士通，后天去法国的阿尔卡特。当时《北京人在纽约》这部电视剧火遍中国，在出国的诱惑下，很多负责人都“就范”了。

　　这一招直接打中了华为的“七寸”，华为的JK1000只卖了200套，任正非百般无奈下想起了军旅生涯曾学习过的“农村包围城市”战略，于是大笔一挥：JK1000“下乡”。

　　三、结语

　　能抓住的市场不多，农村是最后的希望。老话说，福祸相依，任正非这次判断对了。

　　“实力不够，服务来凑”。从1993年年中开始，华为的装机小分队走遍大江南北，不管是塞外高原还，是边陲小镇，有订单的地方就有华为分队。

　　他们连年奔波，奔走于各个小村落，克服自身对于地域的水土不服，竭力为客户解决问题，很多贫穷的村落第一次响起了电话铃，赢得了用户的信赖。

　　虽然JK1000最终没能逃脱被淘汰的命运，但华为销售的“下乡”行动最大程度上挽回了损失，赢得了口碑。

　　而华为迫于无奈走上的“农村包围城市”的道路，却意外成为了华为有机会挑战国际巨头的“独门绝技”。在未来华为走向国际市场的时候，任正非也是先选择国际巨头食之无味的“亚非拉”等经济落后地区。

　　任正非曾反省JK1000的失败：长久以来，在通信领域，华为没有能够借鉴的企业、技术。在成长过程中，无可避免地出现了对市场、战略理解上的幼稚与缺陷。面对危机、灭顶之灾，不是像《西游记》里的猪八戒分行李、打包走人。而是要上下齐心、卧薪尝胆。

　　1993年，在通信制造领域，华为与阿尔卡特等公司规模相差200倍，如今，华为已成为世界第一。