职场小白总掉进“沟通漏斗”陷阱？3招教你秒变“沟通高手”

团队里的小美口才特别好，平时能说会道，把领导和队员们哄得心花怒放。他们也乐意在工作上关照一下她，有什么好的差事也会帮她留意一下。

可是有一次当她被安排去和赞助商沟通合作事务的时候，别人几个小时就能搞定的任务，她用了两三天都没有谈拢。大家都觉得很奇怪，她在平时能说会道，为什么轮到和别人沟通的时候，却怎么都说不到点子上呢？

后来有人看不下去了，把聊天记录要了过来，才发现她做了很多无用功。原来，小美没有拉赞助的经验，也不提前做准备，就直接和赞助商沟通，刚开口就差点把人得罪，说了一大堆也没说到点子上，在对方明显不耐烦的情况下还自顾自地说话，也不询问商家意见，做了大量的无效沟通。从中可以看出，小美已经掉进了“沟通漏斗”理论的陷阱。

沟通漏斗理论是管理学上一个有名的理论。即：

个人的表达如果是100%的信息，那么团队成员之间的沟通通常只能达到80%的信息，加上沟通环境、心理状态、交流方式的影响，对方可能只能接收到60%的信息，而能够听懂和理解的信息只剩下40%，等到最终执行的时候，也许已经跌到了20%的水准上。

小美的内心表达是100%的信息，等到她和商家沟通的时候就只能达到60%，而在她的一大堆废话里面，对方需要理解的信息就只剩下40%，甚至更少。商家根本无法清楚地了解到他们公司的情况，也不知道他能够从小美的公司这边得到什么，因此，即使小美说了一大堆信息，最后也只能变成无效的信息。

在《奔跑吧兄弟》、《王牌对王牌》等综艺节目也会有“传声筒”这类的游戏，给出一个词或者信息让第一个人依次传递下去，等到最后一个人说出答案时，已经和原来的意思截然不同了。

由此，我们可以看出，“沟通漏斗”呈现的就是“漏”这一越来越少的趋势，当漏掉的信息越多，我们完成任务的效率就会越慢。

在“沟通漏斗”的影响下，我们的信息无法百分之百地传递，最后造成信息错漏，这些信息也就变成了“无效信息”。在我们的工作和生活中，“无效信息”的表现归结起来有以下3种：

1.无法保证信息的“量”

“量”即信息量。如果信息内容缺失，即使接收方做的再好，也无法满足要求，达到标准。

2.无法保证信息的“质”

“质”即质量。信息需要被准确地传达和理解才能保证质量。如果信息的传递者没有把事情说清楚，接收者就无法准确地接收信息，继而导致下一步环节出错。

3.无法保证信息的“时”

“时”即及时。在工作上，如果信息过时之后才得到传递，那么即使满足“量”和“质”的条件，也无法及时完成工作。

由此可见，一旦陷入“沟通漏斗”的陷阱，被迫传递的“无效信息”将严重影响到我们的工作生活，甚至阻碍职场的发展。所以，我们需要掌握一些沟通的技巧，争取让漏斗漏得越少越好，如此，才能走出沟通漏斗的陷阱，让良好的沟通助力我们跑赢职场。

谁都不想自己成为掉进“沟通漏斗理论”陷阱的人，传达的信息和心里想的信息大相径庭。那么我们该如何避免这种情况呢？

《从极简到极致：在擅长的领域做一个厉害的人》和《麦肯锡高效沟通课：掌控高难度谈判的13种技巧》两本书中为我们提供了非常实用的方法，可以让我们学会跳出“沟通漏斗理论”的陷阱，减少“无效沟通”:

1.巧用“模板法”和“GDR沟通法”，拉近关系明目标

不知你是否遇到过这样的困惑？在工作中想沟通却找不到方法，害怕说错了给别人惹麻烦，害怕说多了让别人反感，还害怕说的不好听招人讨厌。这时我们该怎么做呢？

可以在接到任务之后，先建立一个模板让你正确地和别人沟通，得到有效信息。具体按如下步骤来做：

①建立沟通前的信任关系。

我们在没有和别人打过交道的情况下，贸然开口说明来意，往往并不会得到想要的信息，反而会因为太过咄咄逼人而被贴上“莽撞”的标签。在获得信息之前，我们可以和对方进行适当的沟通，在你来我往之间，通过夸奖赢得对方的好感，让对方知道我们是了解过他的，从而建立信任关系。

以开头的小美为例，在拉赞助的过程中，她可以先搜集赞助商的过往资料，了解他是否有获得成就，先夸奖一番，赢得赞助商的好感。

②自我介绍，说明来意。

在赢得好感、建立沟通前的信任关系之后，我们可以进行自我介绍，说明自己的来意。

小美在和赞助商沟通的时候，和对方聊了很久，都没有切入到她真正得需求，赞助商刚开始以为她是想买东西，还给她推销了一些产品。这样不仅浪费了双方的时间，想要达到的目的也没有达到。其实小美完全可以一开始就开门见山说明来意。

③三步走理清原委，明确要求。

在一次分享会上，当主讲人问到：“你们有没有接过老板或者客户的要求后，在熬夜加班做好后，对方表示完全不是他想要的东西，甚至还会把你骂一顿。”分享会上有一大半的人都举起了手。

沟通受阻的根本原因是什么？是双方传递的信息出了偏差，对于这个结果，双方都有责任。从老板或客户的角度，他们传递的信息没有很好的让下属了解到；从下属的角度，他们也没有真正的理解老板的意思。这个时候，我们就需要通过“GDR沟通法”来解决沟通受阻的问题。

所谓GDR沟通法，即：

澄清目标（Goal）确认完成期限(Deadline)细化具体要求（Requirement）

图源《从极简到极致：在擅长的领域做一个厉害的人》

陈师明说过：“认识是人与人之间最基础的差别。人与人之间因为思想的维度相差几个等级而无法沟通。”

人与人之间的思想维度等级各不相同，有时候你觉得你能理解并不代表别人也能理解。

作为接受任务的人，我们首先需要和任务发布者澄清这次任务的目标（G）是什么。

小美接受了与赞助商沟通合作事务这项任务，但她此前并没有做过相应的工作，分配任务的人不知道，她也没有进一步询问，因此，小美脑海中理解的目标和真正的目标有很大的差别，这导致了她之后的行动都变成了无效的。所以，我们需要在别人说完任务之后及时确认：“您希望我完成的是xxx对吗？”等到对方确认了之后，再提出自己没有理解的部分，争取准确理解对方的意思，避免掉进“沟通漏斗理论”的陷阱。

其次，我们需要确认完成期限（D），避免超出任务完成的时间。

当小美了解到任务目标之后，她需要知道完成期限，因为在一个限定的期限内，一个人的完成效率远比没有时间期限的人高。同时，在期限之前她需要做好时间规划，避免超出任务时间。

在确认了完成期限之后，我们需要继续细化具体要求（R），防止出现信息理解错误的情况。

比如，到时候需要询问什么内容、需要收集什么信息，想得到什么，提供哪些服务，人家为什么提供赞助等等。不要等到联系上了才开始想自己该说什么，这样只会把事情弄得一团糟。

所以，通过“模板法”和“GDR沟通法”，我们可以快速澄清目标，确认完成期限，细化具体要求，解决双方思想维度等级差异造成的无效沟通。

2.活用“黄金圈思维”，透过表象看本质

“黄金圈思维”是什么？黄金圈思维是一种帮助我们透过问题的表象看到实质的思维方式。它是作者西蒙·斯涅克（Sinmon Sinek）在其著作《如何启动黄金圈思维》中提出的，他是最早将why -what-how的思维方式提炼成黄金圈的人。

黄金圈的核心是“为什么”，中间层是“怎么做”，最外层是“做什么”。黄金圈内核两层为什么和怎么做，它们对应大脑的内侧脑区——边缘脑（limbic brain)，负责我们所有的行为、决策和感受。黄金圈的做什么对应大脑外侧脑区——新皮层(neocortex)，该脑区负责理性思维和分析，能帮助我们理解事实、数字、特色和好处。

图源《逻辑表达:高效沟通的金字塔思维》

西蒙·斯涅克在一次TED演讲“伟大的领导者如何激励行动”中举了一个关于电脑行业的例子：在这个世界上，大部分的电脑生产厂商都只站在what层面思考问题，认为自己的电脑性能好，使用便利，就能够吸引到顾客。

而西蒙注意到苹果公司做营销的时候，所传达的理念是完全不一样的：

我们做的每一件事，都是为了突破和创新。我们坚信应该以不同的方式思考。我们挑战现状的方式是把我们的产品设计得十分精美，使用简单，界面友好。我们只是在这个过程中做出了最棒的电脑。想买一台吗？

苹果公司正因为站在了why层面，从为什么要买电脑这个角度思考问题，这让他们的营销从众多电脑中脱颖而出。

“黄金圈思维”是如何发挥作用的呢？卡耐基先生曾经说过，一个人的成功，知识技能和沟通技能同样重要。

由此我们可知，在生活中，只学习知识技能远远是不够的，越早掌握蕴藏在说话中的本质和方法，越能让我们少走弯路，尽快完成生活里的晋升与发展。

普通人在沟通模式中通常都会在接受完信息之后先想该做什么（what），该如何做（how），但这种沟通模式往往是无效的，因为你听到的不一定是对方真正的需求。

以是否辞职为例：

表面需求：我感觉自己干不下去了，我想辞职。

真正需求：其他地方都还好，就是感觉人际沟通太难了，我该怎么办才好？

没说出来的需求：希望有人能告诉我，怎样沟通更方便有效？

所以，我们不能在听完第一层面的表面需求就直接去想该做什么，而是需要思考对方的真正需求和潜意识里的需求。“黄金思维圈”就是澄清真正需求的一大利器。

以小美为例，在她接收到与赞助商沟通合作事务这项任务之后，不能直接想自己该做什么准备和对方沟通，该怎么和对方沟通，而是需要先明白任务发布者的真正需求是——拉到赞助。

第一步先从“why”的角度深度挖掘真正需求；

第二步从“what”的角度确认自己该做什么，记录下来；

第三步从“how”的角度给自己赋能，充分准备好沟通双方的信息。

图源《从极简到极致：在擅长的领域做一个厉害的人》

通过“黄金圈思维”，我们会在接收到对方的信息时，摆脱过去直接从“what”层面考虑的惯性，从“why”这个角度，一步步帮对方澄清问题，这才是有效沟通的核心与关键。

3.善用“SCQA分析法”，勾勒重点求共赢

SCQA（situation，complication，question，answer，分别意为背景、冲突、问题、答案）分析法原是管理咨询顾问想要弄清楚客户疑问时常用的手法，在谈判中可以作为观察对方关注事项方面十分有用的工具。

在此处也可以用来帮助我们提前做好分析，便于在沟通中明确勾勒出重点，提高沟通双方的满意度。

背景（S）——设想对方的现状和将来的理想结果小美在和赞助商沟通之前，需要考虑对方的背景，通过网络查询或者咨询以往同赞助商有过合作的公司，了解其背书，并设想与其合作后将来的理想结果。

冲突（C）——思考颠覆现状并使之变得复杂的因素小美在上一步已经设想了理想结果，所以此处需要思考一些可能颠覆现状并使之变得复杂的因素，比如，赞助商提出了公司无法满足的需求，或者是另一个赞助商给出了更加令人满意的价格。

问题（Q）——设定此时涌上心头的疑问在设想了冲突之后，理想的结果可能会遭到破坏，那么小美需要思考自己此时涌上心头的疑问，以及对方可能提出的疑问，比如，“我（他）能接受他（我）提出的改变吗”、“会不会增加工作上的负担”、“如何运用新的方法达到双赢的局面”等问题。

答案（A）——思考如何直接回答对方的疑问在思考完可能出现的问题之后，小美需要事先准备好应对赞助商提问的答案，必要时可以准备好明确的观点和论据，比如，“我们以往的xx方法在同另一个商家合作时，得到了理想的结果，在这次也可以继续应用”、“您提出的这个问题我看到过其他公司实行，他们是什么结果”。

电视剧《余生，请多指教》中有一句话：人生就是经营，经营生活、工作、爱情、家庭。

工作是需要经营的，这份经营需要我们从每一个细小的工作开始做起，比如与赞助商的沟通合作，在SCQA分析法的帮助下，即使在实际情况中会有颠覆设想的问题出现，但只要我们做好了完善的准备，实际过程中只需在原有的基础上进行些许修改即可从容应对。

通过“SCQA分析法”，我们可以提前做好完善的准备，在沟通中快速提取重点，提高双方的满意度，最终求得共赢的结果。

斯坦福研究中心经过长期的研究发现：“你赚的钱12.5%来自知识，87.5%来自人际关系。

《奇葩说》第四季的冠军黄执中也认为：“人际关系的困扰，十之八九都是因为沟通出了问题。” 可见，沟通能力在社会生存技能中是必不可少的。

可是在这个信息爆炸的时代，我们既为信息的方便快捷而受益，也为海量信息的接收和提取感到困扰，尤其是在职场中。

本文提出了在职场中不可避免会遇到的“沟通漏斗理论”，并通过详细分析，提炼出3个如何跳出“沟通漏斗”陷阱，避免“无效沟通”的方法：

1.巧用“模板法”和“GDR沟通法”，拉近关系明目标：通过澄清目标，确认完成期限，细化具体要求的顺序，解决人与人之间思想维度等级差异造成的无效沟通。

2.活用“黄金圈思维”，透过表象看本质：在接收到对方的信息时，摆脱过去直接从“what”层面考虑的惯性，而是从“why”这个角度，一步步帮对方澄清问题，这才是有效沟通的核心与关键。

3.善用“SCQA分析法”，勾勒重点求共赢：设想对方的现状和将来的理想结果，思考颠覆现状并使之变得复杂的因素，思考自己此时涌上心头的疑问，以及对方可能提出的疑问，准备好观点和论据回答对方问题，争取最后得到满意且共赢的结果。

路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。每个人都会在做第一次任务时，遇到让人手足无措的沟通状况，所以，不要灰心。只要明白了“沟通漏斗理论”的深层含义，并通过有效的方法避免或减轻影响，保证沟通的“量”、“质”、“时”，相信你在下一次的任务中一定可以做到有效沟通，圆满完成。

文/阿昼