敦煌网CEO王树彤：在中国创新很困难

网易财经9月16日讯 2010夏季达沃斯（新领军者年会）9月13日至9月15日在天津举办，主题为“推动可持续增长”。会议期间，敦煌网CEO王树彤接受了网易财经的专访。对于本届年会的一个重要议题——创新，王树彤表示，在目前的中国市场，创新还是很困难的。

王树彤以敦煌网的一些业务模式为例表示，敦煌网创新出了多种颠覆性的商业模式，随着模式的成熟，另外一些企业就将这些模式“很快的把它当成很容易摘的一个果子”摘走，形成一种竞争甚至抢客户的现象。她认为这其实并不是一个很良性的，创造性的市场，而应该思考怎么样能够共同创造价值。

王树彤表示，敦煌网创办以来，先后创新了多种商业模式，包括“一键式网上B2B交易”的定位，交易流程的颠覆式创新以及在线中小企业贷款业务等等。

王树彤还对网易财经表示，中国网上的应用电子商务还具有非常大的潜力，目前的规模仅占中小企业出口额的1%不到，相比美国的5%-10%的比例，中国的网上应用电子商务市场在接下来的两三年时间将有一个几百亿美元的市场。

王树彤还透露，敦煌网2004年成立后，到2008年已经实现了盈亏平衡。对于何时实现上市目标，王树彤并没有透露。

下一页是访谈实录：

网易财经专访敦煌网CEO王树彤

网易财经：王总，我们今年现在已经过去半年了，现在敦煌网交易的订单大概是一个什么样的情况，全年预计大概是一个什么样的情况？

王树彤：其实今天大家已经看到了，中国已经渐渐从2008年底到2009年初的经济危机当中走出去了。其实我们从去年每个月20%的增长到今年的持续增长，其实看到了整个电子商务在跨境交易之中非常强劲的一个复苏，而且我们也越来越看到，电子商务作为一个跨境交易之中未来发展的一个非常有前景的方向，所以现在每一年市场的增速都非常大。

到目前，我们已经有超过280万个全球的采购商，在中国我们也有超过60万注册的供应商在我们的平台。每一天我们能够在网上的交易订单超过了1万个，所以这个其实我们已经看到了，这个市场，这样一个蓝海，开始呈现这样一个越来越爆发的状态。

网易财经：您是说现在每个月的环比，这个月比上个月增长大约是20%的交易量？

王树彤：我们在金融危机最严峻的那段时间里，都能够保持每个月对每个月的20%的增长。

网易财经：就说明这种金融危机反而促成了中小企业在电子商务上的这种交易。

王树彤：实在是加速了跨境采购，特别是中小企业的采购，不断的往网上迁移。我们其实在今年年初联合一家非常著名的做跨境交易的方案提供商做了一个全球的采购商的调查。他们的对象主要是一些传统的比较大中型的采购商，让我们觉得非常惊讶的是，即便是这样传统的，大中型的采购商，也不断的加大在网上采购的比例。今年就有80%的人决定说要在线采购。明年到后年，大家会不断增加在网上采购的比例，有84%的贸易商说我会逐年加大在网上采购的比例。

我觉得这个就说明了，不光是今天这些以网上为主要生存的零售商和批发商，他们天生就是在网上做采购，包括线下的，很传统的采购商也在不断的往线上迁移。所以这个来临的势头其实是越来越猛了。金融危机之前，国际采购已经呈现了这种大单变小单，长期变短期，更快速度的周转的状况。金融危机其实是不断的加速了这样的趋势。

网易财经：我看到有一些资料说，国与国之间的贸易额，就是中国往外面出口的贸易额，在线上的成交量可能就会达到1000亿的规模，您觉得这个数字差不多吗？

王树彤：其实如果我们看中国对外的出口，百分之六、七十都是中小企业贡献的，这些中小企业在网上的应用电子商务，还远远不足以1%，在美国是在5%到10%之间的。所以今天可以看到，如果我们能够达到1%的话，那就意味着接下来的两、三年的时间，这是一个几百亿美金的市场。所以您刚才说的不错，再加上各种不同的模式，跨境的电子商务，我觉得接下来将有一个几百亿，上千亿美金的市场，是可以看到见的。

网易财经：我们现在在跨境电子商务交易，大约能占多少市场份额？

王树彤：其实我们敦煌网在2004年创办以来，一直定位在完成B2B的实际交易的这样一个模式。所以我觉得我们很幸运，我们不光是市场上的先行者，是一个开创者，到现在也是这个市场上的一个领先者。在市场份额上，我们在去年的估计有百分之六、七十的市场份额。

网易财经：就是一家公司占了一大半？

王树彤：嗯。

网易财经：我看过我们敦煌网的网站，我觉得有一种感觉，它好像是要注册之后才能看到一些更详细的信息，包括货物供应什么的。但是我觉得买东西的时候在商场里逛，其实不是为了买东西，然后瞎逛结果还买了很多东西。如果在这个平台上没有注册就不能直接进去看，您觉得会不会有损失一部分这种“瞎逛”的客人？

王树彤：这的确是，但是因为我们从第一天开始就定位自己是服务于全球的职业商人，我们并不针对全球终端的个人消费者，所以其实我们对于注册还是有蛮高的门坎的。但是就像你刚才谈的体验一样，其实我们在和很多国际采购商在交流的时候，他们无一例外都感觉到，哇，原来有这样一家中国服务型的企业，把这么多的中国商品都放在这个平台上，我以前都没有见过这么多的商品。所以其实对于全球的中小采购来说，他们太需要有这样一种平台，能够把商品像爆炸式的发展，这么多的选择。

而且第二点也非常重要，能够把过去复杂的国际贸易，通过很简单的标准化的流程把它整合起来。而且作为一个第三方的服务平台，国际的采购商还要非常依赖于这种平台提供的比如信用担保体系，风险控制体系，以及相应的对于新一代电子商务的支付、物流、仓储等等这些对接的服务，所以这个价值是在这儿的。这个里面我们也看到了中国企业的机会。所以敦煌网其实是作为一家服务型的中国企业。

服务型我觉得是非常关键的，因为我们以前都是制造业大国，通过制造之路，在中国做完了之后走向全球市场。而我们今天是第一步就在全球市场里面，而且是作为一家服务型的企业，这个其实对于中国企业的意义非常大。

而且我们背后其实我们是带动了更多的千千万万的中小企业能够沿着这样一个渠道，沿着这样一个通路走向全球市场，所以我觉得这个一方面感觉到是机会很多，但另一方面我觉得对中国的中小企业，非常大的挑战。

网易财经：比如我们要到国外，到那些买家跟前去推广我们的网站，推广我们的供应商的话，因为我觉得他们要直观的看我们的网站好像也看不到我们的零售商的东西，我们一般是怎样推广的？

王树彤：其实这就是平台的作用。这些国际的采购商其实是有赖于这个平台，不仅仅是帮他选择了很多的供应商能够上来，有大量的中国制造的产品，最重要的他们也是希望平台能够不断的提升他的增值服务，包括在跨境交易中怎么样对商品的货源做更好的筛选，怎么样对这里的信用体系、风险控制能够帮助这些国际采购商完成。所以这个其实是有赖于平台建设的。

网易财经：现在对于跨国的电子商务贸易这个行业现在竞争激烈吗？

王树彤：其实敦煌网在最开始创业的几年，可以说是非常孤独的在黑暗的隧道里前行。

网易财经：没有伴儿？

王树彤：因为在敦煌网之前，全球没有任何一家企业像我们这样的定位，像我们这样的能够一键式的完成在网上的交易。所以在开始的几年，别人可能认为我们是天方夜谭，不可能实现。因为在这里大家想象之中有太多的壁垒，太多过不去的关口，但实际上我们是一一的都把他们打通了。所以在最初的几年，大家更多的是一种怀疑，更多的是一种不信任。所以在两、三年以前，当这条路已经越来越清晰之后，市场上其实已经开始了层出不穷的跨境交易的竞争者。

网易财经：我们的这种一键式应该是有很多要跨越的障碍，像资金流、物流、运输这些环节，还有一些报关、报税，我不懂得具体的环节。

王树彤：我可以给您举一个具体的例子，其实敦煌网在做这种跨境交易的时候，我们有很多做法是非常颠覆传统的游戏规则的。其实也就意味着大家在接受它的时候，其实是有非常多的挑战和犹豫的。比如中国的这些生产厂家，都是别人先订货，别人先打钱，然后再进行生产，然后有银行的LC，我们再去发货。可是在我们的平台上的游戏规则完全相反，我们是希望我们的供货商不仅仅是有这样一个生产的现成的产品，而且要负责商品在递送过程之中的货运费，直到国际的采购商满意他所收到的商品之后，我们平台才根据买家的指令，把这个货款打到我们供货商的账户上。这只是其中的一个例子，我们会有成百上千这样的细节。

就这样一个例子，因为在大家传统的观念里面，我们都不是这么干的，这不是我们过去的世界。所以当一件事情在违反大家过去成功的、传统的观念里的时候，这个其实障碍是非常大的。

网易财经：对，他必须得看到这样做到底有什么好处，就是我在你这个平台上还得冒着把东西给人家，钱回不来的风险。

王树彤：特别是我们在2004年、2005年当时中国的出口还是如日中天，传统线下的生意非常好做，我为什么要用这种冒险的方式去做呢？所以我觉得在这一点上，其实一开始有很多的全新的游戏规则的设立。当然了，也是令我们非常骄傲，就是我们今天有很多非常成功的供货商在跟我们讲，当初他们为什么从怀疑、不信任到最后自己踏上这个平台上做这种跨境的交易，是我们因为跟市场上所有的其他做B2B服务的厂商最大的不同点，就是敦煌网我们是拿着钱，我们是拿着订单来找这些供货商的。我们并不是说先从你的口袋里拿钱，我先从你的口袋里把信息服务，把年费，把广告费拿走。但是你是不是能够成交，你成交金额有多大，你成交的过程中有什么风险，那都不是我的问题。我觉得这是过去的模式。

但是接下来，其实这个市场上要不断的创新，不断的与时俱进，就像广告，有一些成功的为成功付费的模式，不断的颠覆传统的广告的方式。当然大家都愿意有清晰的投入和产出，都愿意说我成功了之后，我已经赚到钱，我再为你付钱，我觉得这是未来的一个趋势。

网易财经：现在感觉电子商务行业有几家大的企业，竞争也挺激烈的，有些网站也开发那种“网店搬家”的软件，就是你在别的地方有网店，我这儿的收费更低，采购商更多，然后就直接搬过来。您担心不担心这种竞争？

王树彤：阿里巴巴在去年推出速卖通，其实完全和敦煌网的模式是一样的。我觉得一方面说明了我们在几年以前看到的趋势是非常正确的，其他的公司也在不断的思考什么样才是一个能够持续发展的商业模式；第二，我觉得这个市场真的需要大家共同开发，因为这个市场太大了，中国有这么多的企业，全球有这么多的采购，也不是说我们今天制订了这个游戏规则就一成不变，所以大家需要共同开发。

但是我觉得中国的创新还是蛮困难的。其实大家是（应该）思考怎么样能够共同创造价值，而不是说把过去别人的摸索，别人的创新，所付出的，很快的把它当成很容易摘的一个果子，这个其实就不叫一个创造性的市场。像您刚才所说的，把别人的产品搬走，把别人的卖家拿走，这其实并不是一个很良性的，创造性的市场。

网易财经：您能方便透露一下我们公司，因为我们也有几轮融资结束，现在我们公司在利润方面是一个什么样的情况，大约什么时候开始盈利的？

王树彤：从设计这个商业模式之初，令我们感觉非常扎实的，就是作为跨境的B2B的电子商务的服务，其实在这里面，你的增值是非常明显的。换句话说，我们的盈利空间，我们的盈利方式是非常扎实的。所以对我们来说，我们在这个过程之中，2008年的时候其实我们就过了盈亏平衡了。所以这个问题其实不是我们现在思考和困扰的问题。

我想说我有很大的流量，我要怎么样把这个变成商业价值，这个不是我们现在困惑的问题。现在这条路已经打通了，怎么样能够让更多的全球采购，更多的中小企业知道、认同、了解这样一个平台。而且我们中国还有这么多中国制造的中小企业，面临着传统的国际贸易的困境，大家一直在谈怎么样升级，怎么样转型，怎么样从制造走向创造，走向服务，这不是很简单的，是要去做的。

所以对我们来说，其实不光是市场拓展，而且我们还肩负着一个使命，就是把中国制造的形象能够提升，我们代表着这么多的中国制造的产品，不是廉价，不是低劣，不是假冒，怎么样能够通过我们的努力，一起把中国中小企业的服务水平，客户体验，提升到一个国际一流服务的标准。

网易财经：对，我有看到按照网站上有一些公告，好像改变公告某个店家怎么怎么样，被取消什么资格多久。我们应该在供货的把关上也很严？

王树彤：是，特别是对平台来说。跟多的国际采购信任，想要到这里来跟中国企业做生意，但是如果很多中国企业因为自己的短视，急功近利，我做一单，挣一笔钱就算，他会极大程度的伤害这些买家对中国厂商的信任，由此就会形成负面的恶性循环，他就会告诉自己周边的人“不要跟中国企业做生意”所以对我们来说，一方面我们要很努力，不停的去拓展这么多的海外供货商上来，另一方面我们还面临着一个很大的困境，就是中国的中小企业在诚信问题上和世界水准还有非常大的差距。由此他影响的不是自己的生意，他影响的是整个的中小企业群体，影响的是中国的形象，中国制造的形象。

所以我们不光是在探索这个商业的过程中有非常多的坎坷和复杂，其实我们也肩负着很多包括提升我们的中小企业，大家一起怎么把服务的水平能和全球的应有的水平去看齐。包括我们今天在全国要建立很多的培训机构，帮助大家不仅有这种观念，还要有相应的技能。

网易财经：我看到咱们有一个专门的培训的课程，在全国各地都来做。

王树彤：嗯。

网易财经：我们现在在商品把关上应该会费很大的精力跟人力吧？

王树彤：其实在这个过程之中，我们会看到我们不断的在B2B的深化服务里面，其实是怎么样帮助这些企业，能够在服务的水准上不断的搭上这个台阶，这就是我们要做的很多事情。虽然艰苦，但也是我们的价值。

网易财经：我们谈一下在线中小企业贷款的业务。如果我是一个中小企业，我要在线上，完全是不用见面的吗？而且大约多久能拿到？

王树彤：这个是敦煌网和中国建设银行我们一起合作，可以说是开创先河的方式。敦煌网和建行开拓的在线企业小额贷款，最大的一个突出点，和其他的所有贷款方式不一样的地方，就是银行再也不用跟企业一定要面对面，要通过抵押，通过联保的方式才能给企业发这个贷款，我们是第一家完全利用企业在交易过程中积累的信用体系，作为一种风险控制的信息。能够为银行做一个贷款的依据。这个其实是有划时代的意义的。

我们以前一直呼吁银行要为中小企业多思考，多贷款。但是银行确实在这个过程之中有很多不可逾越的障碍，包括中小企业的量非常大，但是个头儿很小，贷款的金额也不够大，这个群体相对来说风险性比较高，银行为这里付出的劳动力的成本也会非常大，所以里外来看，都不是一个生意，不是一个业务，所以这个不是一厢情愿，还是需要有相应的体系能够支撑。

网易财经：银行审查这个企业的资质，主要就是看这个企业在我们平台上销售的一些记录跟诚信度，需要我们平台为这个中小企业担保吗？

王树彤：其实您谈到信用，我们的观念，我不相信静态的信用，一定是在动态的过程之中，是最容易反应，最准备的反应企业的信用情况，所以我们是基于这些企业在这个平台上交易的历史记录，交易的量，在交易的过程之中有没有任何的不良记录，包括退款、纠纷，假冒伪劣等等。这些其实是重要的依据。敦煌网作为合作伙伴，把我们信用体系建设的数据，和银行的信息做一个汇总，以这个为基础，给企业提供贷款。

而在这里还有一点是特别关键的，过去的中小企业没办法去贷500万，几百万的这样一个贷款，所以今天我们可以让企业紧密地围绕他的交易，1万、5万，甚至我想象未来的几千都可以贷出去，所以这个对中小企业的现实性和可操作性其实就大大提升了。

网易财经：我们的数额有没有底限，就是说不能低于多少钱，不能高于多少钱，有这个限度吗？

王树彤：目前没有。

网易财经：暂时还没有？

王树彤：嗯。

网易财经：如果说1万2万的贷的话，对银行来说风险比较低，而且不可能有人开店开了这么久，就为了1万、2万块不还你的钱就卷包逃跑。

王树彤：关键是一种周转的速度。所以我们也做过一个比喻，如果一个企业有50万的贷款额度，它每个月这样的周转，一年假如有20次这样的贷款，那么他就相当于有1000万的贷款。

网易财经：对。对于关于我们敦煌网有没有上市的计划，能预见到的，将来大约什么时候实现这一点？

王树彤：这个就像我们以往的融资一样，上市也是一个加油站，也是我们的一个里程碑，但是最主要的，其实我们今天就在思考，我觉得这是一个很长远的事业，其实是一种使命感。如果仅是上市的话，我觉得不足以是一种动力，让我们在这么长的时间里面要克服非常多的困境、障碍、挫折。我们真的是在想，我们有机会赶上一个好的时代，中国企业能够推动全球贸易的发展。

就像我们在今天达沃斯会议上谈到的，创新。中国企业的创新，引领接下来世界经济的发展，我觉得在这一点上是看得见的，未来的十年，一定会有更多的中国企业走向全球，走向互联网，比如说前十大，前二十大的位置，这个是我们这些企业家的机会。所以还是有一种社会责任感，是带动更多的中小企业。

网易财经：这是我们的终极目标，我们的终极目标不在上市。

王树彤：是，所以我们一直说，促进全球通商，成就创业梦想，这是我们的使命。

网易财经：好的，谢谢王总。

王树彤：谢谢。