小镇之王如何成为中国奶茶巨头？揭秘古茗创业史

说到国民奶茶，大部分人第一反应就是满街都有的蜜雪冰城，顶多再想起一二线城市随处可见的喜茶奈雪，估计很多人连古茗的名字都没怎么听过，更不知道它早就悄悄坐稳了国内茶饮第二的位置。这个品牌的创始人既没有顶流背书也没有豪华资本开局，就是个从浙江小镇走出来的85后小伙，创业开局差点直接GG。

王云安1986年出生，父母本来就是做百货生意的，他从小就在柜台泡大，商业嗅觉天生就比普通人灵。2006年他考上浙江理工大学，学的是材料科学与工程专业，可他根本没想着毕业安安稳稳搞技术。大学时候就拉着一起踢球的哥们儿倒腾收音机、卖棉被，早早赚了人生第一桶金。

毕业后他也试着上过班，在杭州萧山一家丰田4S店干了七天，直接撂挑子不干了。他说大城市朝九晚五的日子太没劲，干脆一拍桌子回了老家温岭大溪镇。回老家那会儿他心里也没底，不知道自己能干啥，巧的是他自己爱喝奶茶，转头发现镇上居然没几家像样的奶茶店。他一琢磨，这机会不就来了吗，说干就干开了第一家古茗。

开业前他信心满满，觉得整个镇子就我这一家拿得出手的奶茶店，生意不得爆火。结果现实直接给了他一盆冰水，开业第一天打烊算流水，一共才98块。别说房租原料人工了，这点钱连一个月的水电费都不够，这样惨淡的生意，一熬就是大半年。

换作现在不少创业者，估计早就直播连麦求网友劝自己关店找班上了，他偏不死心，天天琢磨为啥大家不买自己的单。他把奶茶配方翻出来一遍一遍改，改完自己喝，喝着不对就接着调。光自己试还不够，他把三轮车改成流动摊位，拉着调好的奶茶上街请路人免费喝，就为了攒实打实的反馈。

就这样熬了大半年，到2010年年底，小店的生意终于有了起色，也算是在当地站稳了脚跟。刚喘过气，他又干了一件让所有人都吃惊的事，总店才刚活过来，他就决定开放加盟。不少人觉得他这是想割一波韭菜跑路，其实他对加盟商的要求苛刻到离谱，选加盟商比选女婿还严，恨不得把对方底都摸清，就怕别人砸了自己的牌子。

这种看起来有点笨的做法，反而给后来的商业版图打下了稳稳的地基。靠着加盟模式扩张，到2013年古茗的门店数量就突破了100家，所有门店都扎根在浙江、福建、江西几个周边省份。别人赚了钱都想着赶紧冲全国抢地盘，他倒好，捂着一百家店不往外扩，谁劝都不听，谁也不知道他憋着什么招。

其实那时候他一直在憋大招，2015年他干了一件，让所有同行都觉得他疯了的事。当时市面上绝大多数奶茶店，用的都是果酱香精调茶，他偏要做真茶叶真水果的鲜奶茶。最大的问题就是怎么保证不同省份门店拿到的鲜果品质一致，还能新鲜不腐烂。

他想都没想直接拍板，自己建冷链，买冰柜建冷库，买冷藏车组建专属车队，直接从仓库把鲜果配送到每一家加盟店。那可是2015年，那时候外卖才刚火起来，大部分奶茶店还靠着批发市场送果酱，谁能想到往乡镇市场砸钱搞自建冷链。所有同行都觉得他这是自掘坟墓，早晚被这么重的资产拖垮，他却觉得，这条路走通了，就是别人抢不走的护城河。

重资产打法前期确实走得步履维艰，等整套冷链网络成型之后，同行再想追，连古茗的尾灯都看不到。古茗的主战场本来就在下沉市场，一杯果茶定价才十几块，喜茶奈雪动辄二三十，刚好踩中了大众消费的趋势。2020年不少奶茶品牌扛不住疫情倒闭，古茗反倒逆势增长，一年时间就开了1000家新店，体量直接上了一个大台阶。

很多人好奇，定价这么低，还要养这么贵的冷链，古茗到底是怎么赚钱的？说出来你不信，核心就是一个字，抠。王云安自己都直言，他就是靠抠抠搜搜挤出利润的。当年他特意去喜茶门店蹲点观察，发现大家用吸管喝奶盖，95%的人喝完，杯底都会剩下不少奶盖。

他回去直接调整了配方量，当时喜茶一杯放120ml奶盖，古茗只放70ml，每100ml奶盖成本要三块钱，就这一下，一杯就抠出了一块五的利润。因为要铺冷链压成本，古茗一直稳扎稳打不冒进，这么多年下来，确实很多中国人没见过古茗门店，王云安一点都不急。

他有套自己的关键规模理论，不急着把一个省的门店全铺满，先把某个区域比如台州，开得密密麻麻。密到什么程度？冷链车一发动，跑几个小时就能把沿途所有门店的货送完，直接把单次运输成本压到最低。这套打法看起来慢，实则稳得不行。

到2023年，古茗已经开出了超过9000家门店，一年卖出去12亿杯奶茶，总交易额做到了192亿，稳稳排在蜜雪冰城之后，坐上了国内奶茶第二的位置。它还是国内前十茶饮品牌里，唯一一个能给四五线城市和乡镇频繁配送鲜奶鲜果的品牌，同行一周送一次货，古茗两天就能送一次，直接送到店门口。

到2025年，古茗已经拥有22个仓库、360多辆冷藏车，98%的门店都能享受到两天一送的冷链服务，物流成本居然只占到总销售额的不到1%。同行的物流成本一般在2%左右，这1%的差距，全都是实打实的纯利润。2025年2月12日，古茗在港交所敲锣上市，彻底坐稳了奶茶第二的位置。

现在王云安也不甘心一直屈居人后，古茗的门店已经开始早上卖早餐咖啡，下午推甜品炖品，试水全时段经营。这套庞大稳定的供应链网络就是古茗最大的底气，只要是新鲜好卖的品类，它都能快速铺开。那个从温岭小镇走出来的85后，如今已经是身价225亿的超级富豪。

参考资料：第一财经 古茗茶饮创业发展分析