友邦人均保费超11万、东吴人寿代理人脱落率破20%：个险成绩单出炉，这几家保司亮了

保观 | 聚焦保险创新

由于近期公众号推送机制改变，欢迎您在公众号首页点击右上【···】，将保观设为“星标”，及时跟踪行业最新资讯

随着各大人身险公司陆续披露一季度偿付能力报告，人身险按行业一季度全貌也逐渐浮出水面。

其中个险渠道作为人身险行业最为核心的渠道，一直是市场关注的热点。但客观来说，个险渠道过去几年并不“好过”，代理人队伍规模从2019年巅峰期的912万人，大幅缩水至如今的200多万人就是最好的证明。

不同梯队的寿险公司个险发展的差异显著。中国人寿拥有规模最大的代理人队伍，平安人寿、泰康人寿等头部公司也对代理人有很强的吸引力。

一季度有四家公司的人均签单保费超过10万元，其中，友邦以11.25万元的人均保费领跑行业，和行业人均保费2万元的水平相比，产能优势明显。

今天我们就从代理人数量、个险渠道件均保费、个险渠道人均保费、代理人脱落率等数据，来分析个险渠道行业格局。

1

代理人数量：行业基本触底“200万”，多家保司“清虚提质”计划发力

先来看代理人数量，2026年一季度，披露相关数据的56家人身险公司旗下共有214.07万名代理人，其中代理人数量排名前五的分别是：中国人寿（64.48万人）、平安人寿（33.27万人）、泰康人寿（27.58万人）、太保寿险（19万人）、太平人寿（18.27万人）。

2020年以来，随着人口红利逐步消失，过去靠个险人力快速扩张拉动保费规模增长的发展模式无以为继。同时在之前高速发展的过程中，各保险公司主要追求业务规模，对代理人素质、业务品质、业务价值的关注和重视明显不足。人力虚挂、自保件占比畸高、套利多发等隐患层出不穷。

因此不论是保司自发还是行业倒逼，行业都在2020年开始展开了一场轰轰烈烈的寿险改革，其中个险渠道改革是重中之重。

首当其冲的就是代理人规模的断崖式下跌。我们以平安寿险为例，2018年至2025年底，平安寿险代理人数量分别为141.7万人、116.70万人、102万人、60万人、44.5万人、34.7万人、36.3万人、35.1万人，根据最新数据，平安寿险代理人规模为33.27万人，也不难发现自2023年以来，平安寿险代理人基本稳定在30万出头的规模。

而“清虚”的另一面则是保司积极的对代理人队伍进行“提质”。还是以平安人寿为例，今年3月，平安人寿顺应长寿时代带来的社会需求升级，正式启动“高才计划”，该计划以专业精神和长期主义重塑代理人职业价值，定位为新时代保险企业家。根据平安人寿介绍，这些人并非传统意义上的保险推销员，而是具备专业背景的跨界精英。其中近三成进入平安前年收入超百万元，产能为同期新人8倍。同样在3月，平安人寿发布“保险康养顾问”全新品牌标识——IWA。该标识取自“Insurance（保险）”“Wellness（康养）”和“Advisor（顾问）”三个关键词的首字母，未来平安人寿也将持续深化“做优、增优、育优”的“三优”战略，完善人才引进与培养机制，吸引更多高素质人才加入。

此外，今年年初太平人寿全新启动“骏程计划”匹配骏程新人育成项目，其以“骏程训练营”为载体，为新人提供为期一年的全周期培养，配备专属管理团队与实战训练体系。通过“四精准一训练”模式，围绕客户经营开展系统训练，辅以科技工具与资源支持，帮助新人建立可持续的工作模式与成长路径。

2

代理人人均保费：友邦一枝独秀，上市寿险公司排名靠前

在今年一季度偿付能力报告中，代理人人均保费是市场非常关注的一个指标，该指标是观察一支销售部队战斗力的“放大镜”，它的高低直接反映了代理人的工作效率和产出价值。同时在行业改革背景下，该指标就成了检验改革成效的重要风向标。当一家公司的代理人总数不再大幅缩水甚至开始回升，同时人均保费保持稳定增长时，就说明这家公司真正完成了从“拼人头”到“拼精英”的高质量转型。

数据显示，在披露相关数据的53家人身险公司中，代理人人均保费排名前五的分别是友邦人寿（112487元）、瑞泰人寿（108151.96元）、北京人寿（107096元）、交银人寿（102109.83元）、中宏人寿（90400元）。

其中友邦人寿以112487元的代理人人均保费独占头名，该指标远超行业平均水平，证明友邦代理人渠道具备极高的单位人力产能。

根据一季度359.28亿元的总签单保费测算，友邦人寿有2965.87亿元，即82.35%的保费来源于代理人渠道，银保渠道占比不足10%，这在近两年的保险行业中较为罕见。对于保司自身来说，相比依赖银行网点的银保渠道，自建代理人队伍对客户资源的掌控力更强，续期留存率更高。极低的银保依赖度意味着其高人均保费并非通过银行大额存单替代产品（低价值率）堆砌而成，业务品质较高。

实际上，作为友邦保险控股有限公司（香港上市）的全资控股子公司，友邦人寿还是获得了不少来自于母公司友邦保险的品牌溢价加成，使其在内地的业务开展更为顺利。

此外再来关注几家上市寿险公司代理人相关产能情况，其中平安人寿代理人人均保费为44528元，位列榜单第十，人保寿险为42800元，位列第13位，太保寿险、新华保险、太平人寿分别为39164元、37158元、36422.49元，分列第18、19、20位，因此整体来看，几家国内重要的上市寿险公司其代理人相关产能均处于行业前列位置。

行业中位数来看，一季度人身险公司代理人人均保费约为26500元，相当于每个月创造8333.33元保费。

从人均保费具体分布看，有8家公司处于5万以上这个较高的区间，1-5万这个腰部区域则是分布着38家公司，另外有7家公司代理人人均保费小于1万元。

3

件均保费：瑞泰人寿排名第一，分红险为主流热卖产品

另外，人身险公司代理人渠道件均保费这一数据也值得关注。高件均保费往往代表着代理人具备较强的“卖大单”的能力，同时说明保司在指定销售政策时，还是以高价值的长期储蓄型产品（如增额终身寿）或高保额保障型产品为主，对新业务价值的贡献也更高。

数据来看，个险渠道件均保费最高的五家公司分别是：瑞泰人寿（122021.92元）、海保人寿（80500元）、中荷人寿（62900元）、人保寿险（50600元）、复星保德信（49700元）。

件均保费分布这边，有4家公司件均保费高于5万元，在5万元以下的部分，0-3万的公司占比较高，共有36家公司。

不过值得一提的是，该项指标受到单一数据影响的可能性较大。以件均保费排名第一的瑞泰人寿为例，根据公司一季度偿付能力报告，截止一季度末，公司个人营销员仅有12人，在这么小的样本技术下，件均保费的指标便很容易被极端数据干扰，另外海保人寿亦是同理，公司个人营销员仅有14人。

中荷人寿、人保健康、复星保德信的代理人数量则分别为2121人、73887人、1390人。以人保寿险为例，公司一季度前五大产品分别为人保寿险品质金账户终身寿险(万能型)(C款)、人保寿险尊越长红养老年金保险(分红型)、人保寿险臻盈一生终身寿险、人保寿险鑫鸿两全保险(分红型)、人保寿险如意保两全保险(分红型)，不难发现，分红型产品是主流。

另外，爱心人寿、太平人寿、光大永明人寿、三峡人寿、平安健康排在榜单较后位置，以平安健康为例，一季度公司保费前五的产品均为医疗保险，因此其件均保费较低也在情理之中。

4

代理人脱落率：东吴人寿超20%，队伍稳定有隐患！

另外，各家人身险公司还披露了代理人脱落率指标，在保险行业的日常经营与监管视野中，“代理人脱落率”是衡量一家保险公司人力资源稳定性与渠道健康度的“体温计”，它代表的是在特定时期内，离开保险代理人队伍的人数占总代理人数的比例，脱落率越低，则代理人队伍越稳定。

数据显示，在公布数据的54家人身险公司中，代理人队伍脱落率排名前五的公司分别是东吴人寿（21.67%）、长城人寿（17%）、大都会人寿（16.83%）、平安养老（16.67%）、中华联合人寿（16.43%）。

以脱落率排名第一的东吴人寿为例，数据显示今年一季度东吴人寿代理人脱落率达到21.67%，实际上，东吴人寿的代理人高脱落率并非只出现在今年一季度。2025年年报显示，公司代理人脱落率达到45.91%。针对该情况，东吴人寿解释称：“这实质是公司主动清虚、优化结构的阶段性成果。公司通过强化考核，旨在出清低绩效人员，为高产能、专业化的精英队伍腾挪发展空间，夯实转型基础。”

从过往业绩看，东吴人寿是以银保为主力渠道，业务集中度处于较高水平，而“报行合一”新政实施后，银保渠道价值提升，渠道竞争加剧。

因此对于东吴人寿来说，代理人端的稳定非常重要，未来我们也会持续关注。

从脱落率分布来看，有9家公司大于15%，更多公司还是处于5%-15%的区间内，有6家公司小于5%，代理人规模相对稳定。

另外，平安人寿、人保寿险、新华保险、太保寿险、太平人寿的代理人脱落率分别为13.4%、10.1%、8.25%、6.07%、4.21%。

尾语：不论是从渠道价值还是保司对渠道的掌控力，个险渠道依旧是个险人身险公司所必须要重视的核心渠道，过去两年尽管银保渠道出尽了“风头”，但是我们认为，随着宏观经济的逐渐企稳，同时各家保司代理人“清虚提质”计划的不断深入，个险渠道有望迎来一轮反弹，我们拭目以待。

保观知识星球