私行活动：什么才是客户真正想要的？

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（来源：WEALTH财富管理）

我记得当年刚从事私行工作的时候，行里经常组织业务培训，宝岛老师讲的都是瑞士的私行服务多么好，私行经理怎样去给客户遛狗、剪草坪，当时我就想，人家的服务真好呀！

但现在，看看我们国内的私行服务，我觉得丝毫不输瑞士了，别说遛狗，我们还陪私行客户打吊瓶呢！

特别是这几年，银行的私行活动那叫一个高大上，精心准备的高端礼品，一对一专人的全程陪同，活动场面尽显奢华，连随手礼的口红都是Dior的，可结果呢？

活动热热闹闹办完了，客户不存钱还是不存，该转走的还是转走，投入和产出完全不成正比。

为什么会这样？ 其实高净值客户选择一家银行，最看重的真不是“拿礼品”或“专人服务”，现在的私行客户，什么市面没见过？你费尽心思搞的那点服务，在他们眼里可能只是“基本操作”。

他们真正想要的是三样东西：独特的体验、实实在在的收益、有价值的人脉和资源。

咱先看见青岛这家银行的私行中心4月活动，我感觉肯定会给客户挺好的体验感：

今天，我就用三个真实的银行案例，聊聊私行活动到底该怎么做。

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案例一：不重礼品，重体验

先说第一个案例，河南某银行一个支行举办了一个私行活动。

他们没有像往常一样在高端大气上下功夫，而是做了一件特别有意思的事：带着客户去少林寺体验禅意。

你可能会说，去少林寺有什么稀奇的？很多旅游团都能去，但这次不一样，他们的安排很讲究：

全程陪同讲解的不是外面请的普通导游，而是寺里的国学高僧，讲的是真正的少林文化和佛家智慧，感觉完全不一样。

中午在寺里吃了一顿斋饭，别小看这顿饭，很多客户吃惯了山珍海味，反而觉得这顿清淡的斋饭特别难忘。

晚上看了少林寺的演出，夜幕下的少林寺，数百人参加的立体化演出，灯光、武术、禅意结合，很多客户都说从来没体验过。

听了一场与人生和财富相关的佛经讲解。高僧讲的内容不是一般的佛法，而是怎么看待财富的人生智慧，高端客户们听完都说受益匪浅，说“比听理财讲座有用多了”。

活动结束之后，银行还做了一件很聪明的事：给每个人做一本精美的影集和一个短视频。

但你猜怎么领取？让客户一周后，自己来银行网点领取。为什么要这样安排？因为下周正好有个非常有市场竞争力的私行产品发售，客户来领影集，就有了二次见面的机会。

你不用打电话说“我们有个理财产品非常好，要不要来看看”，而是说“您的影集到了，太漂亮了，方便的话来拿一下”。

客户来了，坐下来聊几句，顺理成章地趁着活动刚刚搞完这股热乎劲儿，就把产品推出去了。

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案例二：不重服务，重收益

第二个案例是我亲身经历的，我当时作为分行的私行中心筹建者，总分行领导一直想让我们在青岛筹建一个高端大气上档次的的私行中心，可结果我们跑到招行和四大行的财富中心一看，热情一下子就跌入低谷。

因为人家已经建好的私行中心，要么无敌海景，要么极具奢华，按照我们当时的预算，根本不敢想。

回来跟领导汇报后，领导说，那你们就在软实力上下功夫吧！

于是，我们在总行的大力支持下，和一家信托公司合作，定向发行了多期专属私行信托产品，因为产品收益非常有优势，所以，我们推出之后，一传十，十传百，客户蜂拥而至，结果那年我们就靠着简陋的服务硬件，AUM增量和私行客户增量名列当地各家银行前茅。

你有没有发现，现在有些银行依然把私行中心的硬件建设看得特别重，说实话，这些东西对私行客户来说，真的没那么重要了。

为什么呢？因为如今越是高端的客户往往越是低调和务实。

另外，私行客户之所以成为私行，就是因为他们有财富的敏感性，因为资金量大，同样多赚一个百分点，普通客户只多拿几千块，他则可能多拿几十万甚至上百万。

所以，对他们来说，最好的服务，不是伺候得多周到，而是帮他赚到更多的钱。

具体怎么做想必不用我多说，多推荐适合私行客户的、高收益的产品。比如资管、信托、私行专属理财。比如，普通活期理财的收益可能只有1.2%，但私行客户专属产品能达到1.7%。

别小看这零点几个点，对几千万的私行来说，一年就多得十几万甚至几十万。这样，客户尝到甜头了，自然会把他存在别处的钱也转过来。

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案例三：不重一对一，重MGM

第三个案例，来自山东淄博的一家国有银行，他们年年是总行级的私行业务先进分行，我也曾有幸去该行学习交流过。

有一次，他们举办了一次特别成功的MGM（客户转介绍）活动。

很多银行办私行活动，喜欢让客户带着家人来。这当然没问题，家人一起来，氛围好，客户也开心。但淄博这家银行却换了个思路：让客户带着自己的朋友来。

他们组织了一次黄山游。具体安排是这样的：

乘坐动车达到黄山，第一天，大家一起学徽派扎染。这是个手工艺体验，很多客户从来没玩过，觉得新鲜又有趣。

第二天，一起去参观和了解徽商文化。徽商是中国历史上最有名的商帮之一，讲诚信、重义气，这些私行客户找到了共鸣。

晚上举办啤酒篝火晚会。这个环节最出彩，平时大家围着篝火唱歌跳舞，喝啤酒，吃烧烤，一下子就拉近了距离。

结果呢？短短三天下来，客户之间都成了朋友。他们建了一个微信群，回来之后还经常联系。他们说，银行为他们搭起了一个生意沟通和扩大朋友圈的桥梁。

更关键的是，活动结束回来后，有一个客户主动来到该行网点：我在某某银行存了一千万，除了送蛋糕之外，从来没有这样的体验。在和理财经理沟通后，将到期的1500万转入该行。

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结语

作为一个私行的老员工，我说说我的体会：

都说私行客户难伺候，其实是你没搞懂他们。

你以为他们稀罕你那杯现磨的咖啡？不，他们缺的不是服务，是“值得”。

一场有趣的活动，不是酒店有多豪华，而是他觉得“这趟没白来”。

要么让他赚到钱，要么让他交到对的人，要么让他看到不一样的世界。私行客户的逻辑很简单：你捧不捧我无所谓，但你要对我有价值。

在高端客户的眼里，人人之间的交往，可能更多的是价值交换。