必和必拓为何低头？从1981到2026，中国铁矿谈判的45年“上甘岭”

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作者 | 扑克财经团队

来源 | 扑克投资家

编辑 | 杨兰

审核 | 浦电路交易员

4月22日，必和必拓在其运营报告中悄然官宣：已与中国矿产资源集团完成铁矿石销售合同谈判。 这短短一句话，终结了一场持续七个多月的中澳铁矿石长协博弈，更在中国钢铁工业与全球矿业巨头长达半个世纪的博弈史上，刻下了第几道印记——很难数清。

但可以确定的是，这一轮谈判的意义，远不止于一份合同的签定。定价双基准体系的建立、人民币结算份额首次过半、百亿级的采购成本节省——这些量化的数字背后，是中国钢铁工业从“各自为战”到“统一作战”、从“被动接盘”到“主动出击”的战略性转变。

站在2026年的视角回望，这条路，走得太长。

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长协时代：一场被设计的游戏

故事要从1981年说起。

那一年，日本新日铁与巴西淡水河谷签下了一份合同，约定下一财年的铁矿石交易价格。这不是一份普通的合同——在接下来的近三十年里，这份合同将成为全球铁矿石贸易的“宪法”：任何人先谈成，价格就成为当年的全球基准，其余厂商无条件跟随。 这套机制被称为“年度长协定价机制”，而首个达成的那份价格，则被称为“首发价”。

日本人是这套规则当之无愧的主导者。自20世纪60年代起，日本钢铁工业大规模崛起，成为澳大利亚铁矿石最主要的买家。为了保证稳定供应，日本与澳洲矿商签订了动辄10至20年的长期供应合同，锁定数量，每年谈判一次价格。随着交易规模的扩大和贸易全球化，这套做法到80年代初正式固化为全球性的年度长协机制。

从1981年到2000年的整整20年间，铁矿石年度价格调整幅度从未超过20%，其中涨幅超过10%的年份只有7次，涨价和跌价的年份基本各占一半。这套机制运行得如此平稳，以至于铁矿石——这个贸易量仅次于原油的全球第二大大宗商品——长期缺席世界各主要期货交易所。 没有人觉得有必要把它金融化，因为长协本身就是最好的价格稳定器。

但平稳的表象之下，游戏的规则从一开始就不对等。

供给端，是巴西淡水河谷、澳大利亚力拓与必和必拓组成的“铁三角”。需求端，日本新日铁与韩国浦项制铁年年率先落槌，欧洲的阿塞洛钢铁随后跟进。长协机制有一个不成文的“惯例”——全球市场被分为亚洲市场和欧洲市场，分别确定亚洲价格和欧洲价格。亚洲市场以日本为用户代表，日本谈成的价格，就是整个亚洲的价格。

而那个时候的中国，在谈判桌上一席之地都没有。

1996年，中国钢产量首超1亿吨，成为全球第一大产钢国。随着产量飙升，中国对铁矿石的需求节节攀升。由于国内铁矿石产量和质量跟不上，从2001年起，中国开始大量进口。与此同时，巴西淡水河谷通过收购成为世界第一大矿业公司，力拓收购澳大利亚北方矿业坐上第二把交椅。中国成了全球最大的铁矿石买家，却在定价问题上没有发言权。

转折发生在2003年。

这一年，中国钢产量突破2亿吨，进口铁矿石规模急速扩张。国内14家大钢厂坐不住了——作为全球最大的铁矿石进口国，却要被动接受日本确定的价格，这口气咽不下去。于是他们决定选出一家企业，像新日铁代表日本那样，代表中国出去谈判。宝钢当仁不让地被推选为谈判代表。 谈判组还包括鞍钢、本钢、邯钢、武钢等11家大型钢企。

2003年12月15日，谈判正式开始。宝钢首次以中国代表身份坐上谈判桌，与巴西淡水河谷、澳大利亚力拓和必和必拓面对面。

但结果是——宝钢没有发挥任何实质性作用。 新日铁率先与淡水河谷达成协议，价格上涨18.6%。中国代表团只能被动接受这一结果。这一年，中国超过日本成为全球最大的铁矿石进口国，却连“跟风”的资格都没有。

2004年底，宝钢再次代表中国钢铁业参加谈判。这一次，中国代表团信心更足。然而矿商根本不买账。由于中国国内铁矿石现货价格远高于国际价格，且进口规模还在快速扩张，矿商坚持要求大幅上调长协价。

2005年2月22日，消息传来——新日铁与淡水河谷达成协议，铁矿石价格上涨71.5%。随后韩国浦项制铁宣布同意。欧洲的阿塞洛钢铁虽然表示不满，也接受了结果。宝钢在第一时间发表声明：“这一涨幅完全超出钢铁业可以承受的范围”，表示不可接受。 然而，在随后短短6天的“象征性谈判”之后，宝钢低调宣布接受这一涨幅。

71.5%的涨幅意味着什么？对于90%的矿石需要依赖进口的宝钢来说，1吨生铁的成本将增加近200元。中国钢铁业为这一年多付出了120多亿元的原料成本。

但这不是最糟糕的。最糟糕的是，中国在谈判桌上始终找不到节奏。日本谈日本的价格，韩国跟韩国的风，中国只能做最后一个接受者。 2006年，谈判艰苦磨合了7个月，最终还是涨价19%；2007年，中国钢铁企业终于第一次达成了首发价格——但仍然是上涨9.5%。

中国在铁矿石谈判中“六连败”的格局，至此已基本成型。但更黑暗的时刻还在后面。

这一年，力拓和必和必拓在中国的知名度急剧上升。2002年之前，这两家公司在中国的钢铁圈里还算不上响亮的名字。但从2002年开始，三大矿山集团的高级管理人士造访中国的次数越来越多。也是从这一年开始，力拓位于澳大利亚的矿山开始大幅增产。这家曾被华尔街视为“夕阳产业”的企业，在中国需求的推动下，铁矿石业务超过铜业务，成为其第一大利润来源。

中国用巨大的需求，喂饱了澳洲矿商，却连在谈判桌上争取一个公平价格的能力都没有。

这就是长协时代的真相：规则是别人定的，价格是别人谈的，中国只是那个拿着真金白银来买单的“金主”。

2

2009：间谍门与最后的挣扎

2008年，一场全球金融危机撕开了铁矿石长协体系的第一道裂痕。但真正将中国铁矿石谈判的软肋暴露在阳光下的，是2009年那起震惊世界的“间谍门”。

事情要从2008年那场历时最长、分歧最大的铁矿石谈判说起。

2008年2月，日本新日铁与巴西淡水河谷率先达成协议：粉矿上涨65%，产自卡拉加斯矿的更高质量铁矿石上涨71%。按照长协规则，这应该就是全球基准价了。但力拓和必和必拓不干了——它们以“该涨幅未能反映市场供求状况”为由，要求至少85%的涨幅，并多次威胁称，如果达不到目标，将在6月30日部分年度合约到期后停止按旧条款供应，把铁矿石销往价格更高的现货市场。

谈判僵持了整整9个月。中方表现也很强硬，中钢协多次公开拒绝澳矿的价格要求。在谈判最后关头，铁矿石现货市场价格和海运费出现了双跌——中方一度以为看到了翻盘的希望。然而，2008年6月23日晚，经过9个月的煎熬，宝钢终于下定决心，与力拓达成协议：粉矿上涨79.88%，块矿上涨96.5%。 这创下了自2005年以来铁矿石价格的最高涨幅。三天后，必和必拓按同等条件签约。

这是国际铁矿石长协谈判历史上第一次出现两种价格。 巴西矿一个价，澳洲矿另一个价——“同品种同涨幅”的规则被打破了。运行了近30年的长协体系，第一次露出了裂痕。

进入2009年，形势更加严峻。金融危机导致全球经济急剧下滑，铁矿石现货价格暴跌。中钢协秘书长单尚华多次公开表态：“铁矿石价格至少要降40%以上，达到2007年价格水平。”但中钢协很快发现，自己的任何一个谈判底线，居然都在供方掌控之下。 强硬态度并没有换来谈判优势，双方未能在6月30日的最后期限前达成协议，铁矿石谈判被迫进入“加时赛”。

就在这场焦灼的谈判背后，一场震惊中外的秘密战正在上演。

2009年7月5日，澳大利亚力拓集团驻上海办事处首席代表胡士泰及该办事处人员刘才魁等4人，被中国国家安全部门带走。7月9日，上海市国家安全局正式向媒体发出声明：自2009年以来，在中外进出口铁矿石谈判期间，澳大利亚力拓公司驻上海办事处首席代表胡士泰等四人，采取不正当手段，通过拉拢收买中国钢铁生产单位内部人员，刺探窃取了中国国家秘密。

消息一出，震惊全球。胡士泰，这个在中国钢铁圈里以“能喝”著称的力拓首席代表，一夜之间成了全国瞩目的“间谍”。他的背景颇有故事性：澳大利亚籍华人，1963年出生于天津，在北大历史系读本科，毕业后在中信集团工作。1997年，胡士泰加入力拓，从普通业务员做起，凭借对中国文化和人际关系的谙熟，很快在力拓内部步步高升，成为力拓铁矿石谈判团队的核心成员。

随着调查的深入，一个庞大的情报交易链条逐渐浮出水面。

据调查，胡士泰等四人从2003年至2009年间，利用职务上的便利，在对华铁矿石贸易中多次索取或收受钱款。其中，胡士泰收受人民币646万余元，他的下属王勇更是收受了7514万余元，葛民强收受694万余元，刘才魁收受378万余元。

这些钱，是用来“买情报”的。

知情人士透露，胡士泰等人拉拢收买中国钢企内部人员的路径堪称“精心设计”：他们不仅直接贿赂钢铁企业铁矿石贸易部门的负责人，还组织“奥运观光团”，包下著名女歌手献唱，以“沟通感情”。 通过这些手段，他们系统性地收集各大钢厂的采购计划、库存水平、资金状况，甚至包括中钢协谈判团队内部的底牌。

涉案的不止力拓一方。随着胡士泰被抓，首钢国际贸易工程公司矿业进出口公司总经理谭以新涉嫌商业犯罪被拘。山东某大型钢铁企业一名负责船运的管理人士也被拘留，另一家大型贸易商的高管被带走。中钢协也有多位人士接受了“审查”。

力拓掌握了什么？ 根据法院后来查明的事实，胡士泰等人获取的中国钢铁企业商业秘密，给中国有关钢铁企业造成了巨大经济损失。其中，仅2009年，中国20余家企业就因之“多支出预付款10.18亿元”，仅下半年的利息损失即达1170万余元。

而这些情报，正是力拓在与中方的铁矿石谈判中底气十足的根源。谈判桌上，中方每一个强硬表态的背后，力拓都已经知道了中国钢厂的库存还能撑多久、资金链还能扛多久、底线到底在哪里。一场谈判，还没开口，底牌就已经被人摸透了。

但“间谍门”暴露的不仅是外部的渗透，更是中国钢铁行业内部的致命裂痕。

调查显示，大钢厂铁矿石贸易部门的某些人，为了从国际矿山那里拿到更多的长协矿，不惜将行业机密数据泄露出去。而这些长协矿到手后，他们再高价倒卖给没有进口资质的中小钢厂，牟取暴利。2008年，长协矿价格在每吨七八百元左右，但中小钢厂最终从贸易商手里买进的价格高达每吨1400元，几乎翻了一番。据估算，2008年我国长期协议进口的铁矿石中有超过10%被拿到市场上倒卖，各进口企业倒卖长协矿的收入至少超过200亿元。 倒卖铁矿石的利润，竟然比生产钢材本身还要高。

这才是最致命的——中国在谈判桌上的敌人，不仅是三大矿山，还有自己内部的“内鬼”。

胡士泰被抓后，有媒体采访了北京科技大学冶金系教授许中波。他回忆说，1998年冶金工业部被撤销后，力拓等矿业公司开始在中国重金挖人。原冶金部炼铁处的一位处长被力拓聘请担任高级技术人员，年薪30万——而那时大多数同级别业内人士的年薪只有3万多。除了力拓，必和必拓、淡水河谷也纷纷展开了一场高级人才暗战。三大矿山的很多中高层市场销售人员、技术人员，都有国内钢厂5年以上的从业经历。许中波说，他的好几位同学在博士毕业后，就进入了必和必拓、力拓等公司。

“最了解中国钢铁行业的人，都在替矿山打工。”

2010年3月29日，上海市第一中级人民法院对力拓案作出一审判决。胡士泰因非国家工作人员受贿罪、侵犯商业秘密罪，数罪并罚被判处有期徒刑10年，并处没收财产和罚金人民币100万元。王勇获刑14年，葛民强8年，刘才魁7年。胡士泰放弃上诉，锒铛入狱。

然而，在“间谍门”爆发的同一时间，中国铁矿石谈判也在上演一场“曲线突围”。

2009年8月17日清晨，中钢协突然发布公告：以宝钢为代表的中国钢铁企业与澳大利亚第三大铁矿石生产企业FMG公司达成了2009年度进口铁矿石价格协议。粉矿干基离岸价每吨度94美分，块矿每吨度100美分，合同有效期自2009年7月1日至12月31日。

与2008年的长协价相比，粉矿价格下降了35.02%，块矿价格下降了50.42%。 这一价格明显低于日本新日铁与力拓达成的首发价——粉矿每吨度便宜了约2美元，块矿便宜了约7美元。

这是中国铁矿石谈判史上第一个“中国价格”。也是中国第一次打破“首发价跟风”的传统——绕开三大矿山，与一家新兴矿商单独达成协议，用自己的谈判来定价。

但这个“胜利”代价不菲。作为交换条件，中方需要帮助FMG完成一项55亿至60亿美元的融资交易。FMG当时还是一家羽翼未丰的新兴矿商，九成以上的铁矿石运往中国，亟需资金扩大产能。中方出钱帮它融资，换来一个优惠价格——这更像是一笔战略投资，而非纯粹的商业谈判。

“中国价格”赢得了掌声，却没有赢得战争。 三大矿山对此毫不在意，因为FMG的产量尚不足中国年进口量的十分之一，根本撼动不了它们的垄断地位。2009年的铁矿石谈判最终以僵局收场——没有正式长协合同，中国钢铁企业在现货市场随行就市地买了一年矿。

“间谍门”撕开的伤口，还没愈合；长协体系的裂缝，正在加速扩大。

3

2010：长协崩塌与指数霸权

2009年的僵局持续到了2010年春天。但这一次，局势彻底变了。

2010年3月30日，必和必拓正式发布“铁矿石谈判声明”，宣布已和亚洲许多客户“以到岸价并在更为短期的价格基础上达成了铁矿石协议”，从而取代以往的年度价格合同。所达成的协议量占公司销售的绝大部分。

几乎在同一时间，日本媒体报道，日本最大钢铁商新日铁与巴西淡水河谷达成初步协议，为下一季度铁矿石每吨支付100至110美元。

4月1日，淡水河谷宣布已与全球大部分客户达成以季度定价为基础的最终或临时性协议。4月9日，力拓发布声明称，正在与客户协商铁矿石的季度定价方案。至此，淡水河谷、必和必拓与力拓三大矿山全部宣布放弃运行了近30年的铁矿石年度长协定价机制。 国际铁矿石贸易从此进入季度定价时代。

为什么是必和必拓首先发难？

“长协改短约”一直是必和必拓多年来追求的目标。早在2005年，必和必拓的首席执行官就公开表示，年度长协机制已经过时。但因其他矿商应者寥寥，一度无法推行。而到了2010年，情况变了——淡水河谷和力拓纷纷加入必和必拓的阵营，三大矿商首次在定价机制上形成了统一战线。

推动这一变革的核心原因，是一组触目惊心的数字。2009年的长协价约为每吨60美元左右，而当时的现货市场价格已达到每吨160美元。 淡水河谷总裁罗热·阿格内利直言不讳：“现货价与长协价相差一倍多的状况不能再继续下去了。”

矿山凭什么要接受一个远低于市场价的“长协价”？在经济高速增长、需求持续旺盛的年代，年度定价意味着矿山将大量利润拱手让给钢厂。而季度定价，甚至更短期的定价，可以让矿商随时捕捉现货市场的价格波动，将每一分利润都攥在自己手里。

但更重要的是，矿商手中已经有了一件武器——普氏指数。

2008年6月，美国普氏能源资讯（Platts）向全球市场推出了世界首款针对海运铁矿石的每日价格评估服务。一年后，在2009年那场极度混乱的铁矿石谈判中，此项服务被必和必拓采用，成为其全球铁矿石定价指数的依据。

普氏指数是怎么编出来的？它来源于中国市场的现货价格，最初以62%品位的铁矿石交易价格作为基础。普氏称，之所以以中国市场为价格基础，是因为中国进口市场在全球铁矿石市场中具有主导地位，占全球总需求的50%，占全球海运市场的比例超过60%，且现货进口量较高、交易频繁。

这意味着什么？铁矿石的价格由中国市场的现货交易决定，但这个价格的采集、编制和发布，却由一个美国机构说了算。 中国买走了全球70%以上的海运铁矿石，但中国既不能决定自己买矿的价格，甚至连价格的“标尺”都要用别人的。普氏指数自诞生以来就非议不断，中钢协多次指出其采集信息缺乏科学性和准确性，采集过程并不透明。有媒体调查发现，普氏指数的编制方法更接近于“询价”而非真实的“成交价”——普氏每天都在寻找最高的买方询价和最低的卖方报价来评估当天的指数价格，这在本质上是一种估价，而非指数。

2010年4月以后，普氏指数俨然成为决定铁矿石价格的官方标尺，几乎所有的澳矿、巴西矿均参考这一指数定价。从“首发价”到“指数价”，定价的权力从买卖双方谈判转移到了一个第三方机构手上——而这个第三方机构，对全球最大的买家中国没有任何义务。

至此，运行了近30年的年度长协定价机制彻底崩塌。

中国钢铁企业进入了最被动的时代。季度定价意味着钢企每三个月就要面对一次价格波动，成本核算和经营计划变得前所未有的困难。更可怕的是，随着普氏指数成为定价基准，铁矿石的金融属性急剧增强。指数交易、掉期合约等金融衍生品开始大量涌入铁矿石市场，投行和对冲基金的资本之手伸进了这个曾经纯粹的大宗商品贸易领域。有分析人士警告，“新定价机制的金融属性更强，有可能造成铁矿石价格极度不稳定。” 而这恰恰是矿山和金融资本想要的效果——波动越大，套利空间越大。

从2010年开始，中国对外依存度长期维持在80%以上，年进口量从6亿吨一路攀升到超过12亿吨，却只能被动接受由普氏指数锚定的价格。2021年，铁矿石价格一度飙升至230美元/吨的历史高位，中国钢铁行业的利润几乎被吞噬殆尽。

回望这段历史，一个令人窒息的逻辑链条清晰可见：中国是世界最大的铁矿石买家，却无法决定铁矿石的价格；价格由中国市场的现货交易决定，但定价的指数由一个美国机构发布；矿山控制了供给，指数控制了定价，金融资本控制了波动——中国在整个产业链上，只负责“买单”。

这就是长协崩塌后的铁矿石世界。

4

国家队登场：中矿集团的“三大战役”

2022年7月，一则消息在中国钢铁行业内部迅速传开：经国务院批准，中国矿产资源集团有限公司正式成立，注册资金200亿元，总部设于河北雄安新区。这是中央企业序列中的第98家，也是首个专注于矿产资源统一采购的央企。

掌舵人的安排意味深长。集团首任董事长兼党组书记是姚林——原鞍钢集团董事长。鞍钢是中国最大的钢铁企业之一，也是铁矿石进口大户。让一位来自钢铁终端的人去执掌矿产资源集团，意味着中矿集团从诞生之日起，就被赋予了“为钢厂争取利益”而非“为矿商维护关系”的基因。2025年11月，集团领导班子再次调整，原国务院发展研究中心副主任高杲出任总经理，进一步强化了政策研究与国际博弈的能力配置。

中矿集团的核心使命，一句话就能概括——把中国分散了二十年的铁矿石采购需求，拧成一股绳。 中国是全球最大的铁矿石进口国，年进口量超过12亿吨，但多年来始终处于“大而不强”的尴尬境地：宝钢买宝钢的，鞍钢买鞍钢的，河钢买河钢的，几百家钢厂各自为战，在矿商面前毫无议价能力。中矿集团的成立，就是要终结这种局面。

从成立到2026年，中矿集团打了三场硬仗。

第一场：整顿军纪

2025年8月，一年一度的铁矿石长协谈判启动。

代表中方坐上谈判桌的，不再是宝钢或任何一家钢厂，而是中矿集团。这是一个标志性的变化——中国终于有了一个统一的谈判主体。

中矿集团提出的要求清晰而强硬：第一，用人民币结算，降低美元依赖和汇率风险；第二，价格参照现货市场，大约80美元一吨左右，走季度定价。 这是二十年来中国在铁矿石谈判中提出的最具颠覆性的诉求。

必和必拓的回应同样强硬。它非但不同意降价，反而要求涨价15%，理由是俄乌冲突持续、美联储可能降息、全球通胀压力犹存——这些因素都会推高以普氏指数为基准的铁矿石价格。按照它的算法，2026年的长协价应该在109.5美元/吨左右，远高于当时的现货价格。

谈判在核心问题上彻底卡住。中方咬死人民币结算和现货定价不放；必和必拓坚持美元结算和年度定价。双方在会议桌上唇枪舌剑，但谁也说服不了谁。有消息称，中矿集团的谈判代表在一次会议中拍桌而起，双方的裂痕从此公开化。

9月，中矿集团亮出第一把刀。

9月中旬，中矿集团下达指令：全国钢厂和贸易商，禁止采购必和必拓的金布巴粉矿（Jimblebar fines）。 这是必和必拓在中国市场销售的一款主流铁矿石产品，禁令一出，必和必拓在中国的销售立刻出现了缺口。

9月底，中矿集团加码：禁令从金布巴粉扩大到所有以美元计价的必和必拓铁矿石，不仅包括新签合同，连已经在海上运输的货物也被要求拒收。 有消息称，当时有多艘满载必和必拓铁矿石的散货船正驶向中国港口，接到禁令后，部分船主不得不临时调整航线，甚至将货物转卖到其他市场。这是中国有史以来第一次对澳大利亚铁矿石实施全面进口禁令。

11月，第二款产品——金宝粉也被列入禁止名单。

必和必拓的应对是加速向东南亚市场转移。但它很快发现，东南亚的市场容量根本无法消化原本卖给中国的体量。中国一家就吃掉了全球70%的海运铁矿石，任何矿商都找不到替代市场。

中国钢厂的处境也同样艰难。禁令是一把双刃剑——限制必和必拓进口，意味着短期内中国的铁矿石供应将出现缺口。部分钢厂因此被迫将库存铁矿石从港口紧急运往工厂，一些国有钢厂和贸易商被要求配合清理港口的必和必拓存货。

为了确保禁令执行到位，中矿集团动用了多种手段。最直接的，是推动港口主管部门提高仓储成本，抑制外国矿商和贸易商在港口囤货的行为。更严厉的，是对那些不配合协调、偷偷采购必和必拓矿石的钢厂，启用环保检查和税务检查等监管手段。这些做法一度引发“越权”的争议，但在国家战略面前，没有人公开站出来反对。

中矿集团还进一步要求港口管理部门提高必和必拓矿石在港口的堆存费用。这些措施旨在增加矿商的财务压力，迫使他们回到谈判桌前。

但这场博弈中最关键的一点是：中矿集团的禁令之所以能够执行，是因为它掌握了进口配额的分配权。中国对铁矿石进口实行资质管理，谁能进口、进口多少，都需要通过中矿集团的统一调度。那些依赖进口矿生存的钢厂，如果失去配额，就意味着停产。这套制度，让中矿集团拥有了比任何一家钢厂都强大的执行力。

中国钢铁行业第一次以一个声音对矿商说“不”。

第二场：合纵连横

在中矿集团的强势施压下，四大矿山出现了明显的分化。

力拓和福德士河率先“分化”。

力拓与中国的渊源最深。早在2019年，力拓就开始试点用人民币结算铁矿石贸易。2025年，力拓更进一步，宣布与中矿集团达成协议，调整参考的价格指标——这意味着力拓在定价机制上向中方靠拢。与此同时，力拓还与中国宝武共同开发了西芒杜铁矿南部区块，在资本层面形成了深度绑定。

福德士河集团（FMG）的转变更加彻底。作为四大矿山中规模最小的一个，FMG对单一市场的依赖程度最高——其90%以上的铁矿石运往中国。为了维持在中国市场的地位，FMG在2025年8月从中国的银行等处获得了142亿元人民币的贷款，用于推进脱碳化计划。接受人民币贷款，意味着它必须接受人民币收入来偿还债务——这为人民币结算铁矿石扫清了关键障碍。此外，FMG的光伏电池板和风力发电涡轮机也大量采用中国制造产品，双方的产业链已经深度交织。

巴西淡水河谷则保持了相对中立。作为巴西企业，淡水河谷的地理位置决定了它在亚洲市场的竞争力天然弱于澳洲矿商——更高的海运成本让它更依赖于长期稳定的客户关系，而非价格战。因此，淡水河谷更倾向于在定价机制上与中方合作，而非对抗。

唯独必和必拓，始终是最难啃的骨头。一位澳大利亚学者评价说，必和必拓“在澳大利亚矿业大企业中与中国距离最远”。它的铁矿石业务成本极低——每吨仅18.56美元，即便售价降至国际市场的五分之一，依然能够维持盈亏平衡。这种极致的成本优势，让它有足够的底气与中国进行价格博弈。

但中矿集团并非只有一个对手，它还有一张底牌。

2025年11月11日，几内亚总统府发布消息：全球储量最大、品质最高的未开发铁矿——西芒杜铁矿，正式投产。

西芒杜的故事要从2014年说起。那一年，由新加坡韦立国际、中国宏桥集团等组成的“赢联盟”接手了西芒杜北部区块的开发权。此后十年间，中国企业在几内亚的荒原上修建了一条全长超过600公里的铁路，建起了一座深水港口，总投资超过200亿美元。2025年11月，这条横贯西非的矿山—铁路—港口一体化通道全线贯通。

西芒杜的意义，怎么说都不过分。它的探明储量44亿吨，平均品位65%以上——远高于澳洲铁矿普遍60%—62%的品位。设计年产能1.2亿吨，约占全球铁矿石供应量的5%，相当于中国年进口量的10%。更重要的是，中国企业通过直接或间接持股，合计持有西芒杜铁矿超过50%的权益。

这意味着什么？中国不仅拥有了一座世界级矿山的控股权，还掌握了它的运输通道——矿山由中国企业建设，铁路由中国企业修建，港口由中国企业运营。矿石从开采到装船的全过程，都在中国企业的掌控之中。一位分析人士一针见血地指出，这座矿“只能卖给中国”——因为铁路和港口的建设资金大部分来自中国贷款，矿石的销售收入将优先用于偿还贷款。

2025年11月11日投产仪式当天，几内亚总统与赢联盟、中国宝武、中铝集团以及力拓集团的高层共同出席。一个月后的12月3日，首船20万吨西芒杜铁矿石从几内亚马瑞巴亚港启航，经过46天、10958海里的航行，于2026年1月17日抵达中国宝武马迹山港。第二船也已在2025年底发运。

宝武资源相关负责人在首船到港仪式上宣布，将以西芒杜铁矿为龙头，打造钢铁主业及生态圈伙伴的“第二料仓”。这个“第二”二字，意味深长——第一料仓是澳洲，而第二料仓，是非洲。当第一料仓的供应商不肯让步时，第二料仓就是最有力的底牌。

第三场：持久对峙

有了西芒杜这张牌，中矿集团在谈判桌上更加从容。

2026年3月，谈判进入最激烈的阶段。中矿集团宣布扩大禁令范围：除此前已全面禁止的金布巴粉、金宝粉外，麦克粉、纽曼粉、纽曼块矿等必和必拓的旗舰产品也被纳入采购限制范围。这是必和必拓在中国市场最畅销的核心产品线，一旦被禁，必和必拓在中国的销售额将遭受重创。

此时，一个数字开始在行业内流传：约2000万吨必和必拓的铁矿石堆积在中国各大港口，无法流转。 与此同时，全国45个港口的进口铁矿石库存攀升至1.71亿吨，创历史同期新高。港口库存在堆积，但钢厂库存却在减少——247家样本钢厂的进口矿库存降至9011万吨，为近年来同期新低。这种“港口累库、钢厂去库”的背离，揭示了一个残酷的现实：钢厂在利润挤压下，宁可压降库存“随用随采”，也不愿意采购价格过高的矿石。

必和必拓的压力越来越大。2026年1月，据澳大利亚媒体报道，必和必拓主力商品的出口量同比减少了80%。在3月的一场记者会上，当被问及与中矿集团的谈判进展时，必和必拓的下一任首席执行官布兰登·克雷格言辞谨慎：“这是正在进行中的重要谈判，无法透露更多内容。”这种小心翼翼的表态，与此前必和必拓在谈判中的强硬姿态形成了鲜明对比。

4月上旬，转机出现。必和必拓高层团队低调访华，先后与宝武、中铝及中矿集团进行了多轮会晤。具体的会谈内容从未对外公开，但4月14日的结果说明了一切。

这一天，中矿集团正式通知国内钢厂：恢复允许采购必和必拓的海运铁矿石货物，此前滞留港口和途中的货物可于下周接收。 同日，国内正式解除对必和必拓铁矿石的采购管控。随后，国内下游钢厂开始陆续向中矿集团申报5月份的长协货源需求量。

4月22日，必和必拓在季度运营报告中正式官宣：公司已与中国矿产资源集团完成铁矿石销售合同谈判。

持续超过七个月的博弈，至此落下帷幕。

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破局：一份改写游戏规则的合同

虽然必和必拓的官方公告刻意回避了合同条款的具体细节，但国内多家权威媒体通过多个渠道披露了谈判的核心成果。

这场谈判的胜利，体现在三个层面。

第一层：定价基准——从“一个锚”到“双锚”

这是整个谈判中最具颠覆性的突破。

必和必拓成为全球四大主流铁矿石矿山中，第一家在长协定价体系内纳入北京铁矿石交易中心铁矿石港口现货价格指数（北铁指数）的矿商。从此，必和必拓的铁矿石长协定价不再单一锚定普氏指数，而是形成了“普氏指数+北铁指数”的双基准定价模式。

北铁指数是何方神圣？它由北京铁矿石交易中心于2025年9月28日正式发布，立足于中国港口现货市场，依托600余家会员企业的真实成交数据，覆盖青岛港、曹妃甸港等核心枢纽，聚焦61%品位人民币现货价格。简单说，它是一个真正由中国机构编制、反映中国市场真实供需的价格指数。

在必和必拓之前，北铁指数已经小试牛刀。2026年1月，德龙钢铁集团与首钢硼铁签署年度长协，采购约15万吨国产铁矿石，明确以“北铁指数”61%曹妃甸港和61%青岛港美元折算价月度均值作为结算基准。这是北铁指数首次被应用于长协定价。但国产矿的体量毕竟有限，真正决定北铁指数地位的，是它能否进入四大矿山的定价体系。

必和必拓的点头，改变了这一切。财新从多个渠道了解到，此次谈判结果带来的最主要变化在于：将在长协合同定价中纳入以人民币计价的现货指数，包括北铁指数，“整体加强了国内指数机构的参考比重”。这意味着中国自主编制的铁矿石指数，终于从“市场参考”升级为“定价基准”。

“中国指数”和“美国指数”在必和必拓的合同中获得了同等的定价权重。二十年前，定价权在新日铁手中；十五年前，定价权在普氏指数手中；今天，中国的指数开始参与定价。这才是真正的“破局”。

第二层：结算货币——从美元到人民币

人民币结算比例的突破，同样具有里程碑意义。

据知情人士透露，此前必和必拓对华铁矿石贸易的人民币结算比例约为30%。这是2025年9月那次谈判的成果——当时中矿集团以“暂停采购所有美元计价铁矿石”为手段，迫使必和必拓同意从2025年第四季度起，将30%的长协贸易改用人民币结算。

而这一次，人民币结算比例被大幅提升至50%以上。这是一个质的飞跃：必和必拓对华铁矿石贸易中，超过一半将以人民币完成。这不仅意味着美元依赖和汇率风险的大幅降低，更意味着人民币在国际大宗商品贸易中的地位得到了实质性的提升。

用一位市场观察人士的话说：“必和必拓并没有任何中国股东的投资，它为什么要接受人民币结算？因为14亿人的市场，没有人丢得起。”当中国用停购、禁令和西芒杜的替代供应构成了组合拳，必和必拓最终明白了一个简单的道理——不接受人民币，就失去中国；接受人民币，还能分到一块蛋糕。

第三层：价格让利——从“涨价15%”到“让利2%—3%”

定价基准和结算货币的突破是战略性的，但对于中国钢厂来说，最直接的利益体现在价格上。

必和必拓在谈判初期要求的109.5美元/湿吨，是基于2025年底的市场环境和普氏指数推算出来的。但最终敲定的年度长协价回归到了80—90美元/吨区间，与全球现货市场价接轨。

这是一个巨大的让步。如果以109.5美元计算，中国每年从必和必拓进口的铁矿石总金额将超过数百亿美元。而以80—90美元计算，每年可以节省数十亿美元的采购成本。

更值得注意的是，必和必拓还给予了中矿集团1.8%的专属大客户折扣。这是四大矿山首次对中国买家提供大客户专属折扣——一个看似微小的百分点，乘以每年上亿吨的采购量，就是一个天文数字。

再加上船型和海运运费方面的优惠，综合实际降价幅度达到了2%—3%。据测算，这一让利每年可为国内钢铁行业节省超过100亿元的采购成本。

从“要求涨价15%”到“综合让利2%—3%”，这个180度的翻转，本身就是一场教科书级谈判的注脚。

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谈判背后的“底气”

产业链与金融体系重构

必和必拓的让步，不是谈判桌上的口才所致，而是中国在产业链和金融体系上二十年系统性布局的结果。这份“底气”，有三个支柱。

支柱一：北铁指数——打造中国自己的“价格锚”

铁矿石价格的本质，是一个定价权的问题。谁能编制价格指数，谁就掌握了定价的标尺。

长期以来，国际铁矿石市场只有一把标尺——普氏指数。这把标尺由美国普氏能源资讯编制，采集的是海漂市场的报价，而非中国港口现货的真实成交价。更致命的是，指数机构与矿企之间存在着微妙的利益关联——有分析指出，指数机构与矿企的股东重叠率高达40%，左手定价、右手卖矿的格局，让中国钢厂在价格形成中几乎没有任何话语权。

北铁指数的诞生，就是要打破这种垄断。

2025年9月28日，北铁中心正式推出铁矿石港口现货价格指数。与普氏指数不同，北铁指数立足于中国港口现货市场，依托平台每年近7000万吨港口现货真实成交数据编制，覆盖600余家会员企业，具备“连续、透明、可验证”的特点。

为了确保指数的公信力，北铁中心在编制过程中聘请第三方机构按照国际证监会组织（IOSCO）原则进行独立鉴证，并成立了由29家产业链关键企业组成的指数专家委员会，涵盖国内外钢厂、矿山和贸易商。这种制度设计，既对标了国际标准，又体现了“共建共治共享”的治理理念。

目前，北铁中心已联合24家产业链核心企业签署指数应用备忘录，并规划推出58%、65%等不同铁矿石品位指数产品，逐步构建覆盖多品种、多区域的铁矿石价格指数体系。北铁指数首次被必和必拓纳入长协定价体系，是中国自主指数从“0”到“1”的质变。

有了自己的指数，才有了和矿商讨价还价的底气。必和必拓之所以最终同意“双基准定价”，不是因为中矿集团的谈判技巧有多高超，而是因为北铁指数已经具备了替代普氏指数的技术条件和市场公信力。没有北铁指数这个“锚”，就没有谈判桌上的筹码。

支柱二：西芒杜铁矿——供应链的终极底牌

如果北铁指数是“金融武器”，那么西芒杜铁矿就是“物理武器”。

2025年11月11日正式投产的西芒杜铁矿，是一个投资超过200亿美元、建设周期超过十年的超级工程。它之所以被称为“中国时刻”，不仅因为中国企业持有超过50%的权益，更因为它从根本上改变了全球铁矿石的供应格局。

西芒杜的投产，为中国带来了三重战略价值。

第一，替代能力。 西芒杜达产后年产能1.2亿吨，而必和必拓对华年出口量大约在2亿吨左右。虽然西芒杜不能完全替代必和必拓，但它在谈判中充当了“替代威胁”的角色——中矿集团可以公开告诉必和必拓：如果你不肯让步，我们可以减少你的采购量，用西芒杜的矿石来填补缺口。这个威胁是可信的，因为西芒杜的铁路、港口都在中国企业的控制之下。

第二，多元化供应。 长期以来，中国铁矿石进口高度集中于澳大利亚和巴西。2025年，中国铁矿石进口量约12.6亿吨，其中从澳大利亚进口占比超过60%，从巴西进口占比超过20%。西芒杜的投产，为中国打开了一个全新的供应来源——非洲。这不仅降低了地缘政治风险，也为中国在与其他矿商谈判时提供了更多的回旋空间。

第三，市场格局重塑。 西芒杜铁矿全面达产后，全球铁矿石供应将从澳大利亚、巴西的“两强垄断”转变为“三足鼎立”的新格局。当市场上有更多的竞争者，买方的议价能力自然会提升。正如一位分析师所预判的，随着西芒杜铁矿产量逐步释放，全球铁矿供需格局将由紧平衡转向偏宽松，铁矿石价格将进入缓慢下行通道。

必和必拓在谈判中最大的劣势，就是看穿了中方的底牌——西芒杜已经从“在建项目”变成了“已投产矿山”。当替代供应真实存在时，矿商的垄断地位就动摇了。

支柱三：体制化整合——从分散到统一的执行力

中国铁矿石谈判二十年来最大的软肋，是买方的碎片化。几百家钢厂各自为政，每家的库存、资金、采购计划都被矿商摸得一清二楚。2009年的“间谍门”暴露的正是这个问题。

中矿集团的成立，彻底改变了这个局面。

在职能上，中矿集团不仅是一个“超级买手”，更是一个“供应链组织者”。它将此前分散在各家钢厂的铁矿石采购资源整合到一个平台上，代表钢厂统一与矿商谈判超过12亿吨的年进口量——约占全国总进口量的一半。

在手段上，中矿集团拥有多重武器：它可以动用进口配额管理权，控制谁能进口、进口多少；它可以协调港口管理部门调整仓储政策，增加矿商的堆存成本；它可以协调监管部门对不配合的钢厂启动检查。这些手段加在一起，让中矿集团的指令具备了强大的执行力。

在成果上，中矿集团不仅在与必和必拓的博弈中取得了胜利，还成功从力拓获得了每吨1美元的运费折扣。2025年，中矿集团计划通过上海交易平台实现1亿吨现货交易目标。人民币结算比例也从2023年的5%跃升至2025年的25%。

当然，统一采购的模式也面临一些争议。有部分钢厂反映，中矿集团未能带来实质性的价格优惠，反而增加了采购成本，需支付额外佣金。一些矿业高管也认为，在供需基本面决定价格的市场中，中矿集团的影响力仍然有限。但不可否认的是，正是体制化的整合，才让中国从一个“散兵游勇”的买家变成了一个“统一作战”的对手。没有中矿集团的成立，就不会有2026年必和必拓的全面让步。

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结语：定价权的回归，只是第一步

回望这场持续七个月的博弈，必和必拓的让步，标志着中国在铁矿石领域完成了从“被动接盘”到“主动定价”的关键一跃。

但定价权的回归，并不意味着“战争”的终结。中矿集团的目标远不止于此。

在供应链层面，中矿集团正在以自有资金布局海外矿山股权投资，深度介入港口物流基础设施建设，构建从矿山到炉前的全链条服务体系。西芒杜是第一步，未来还会有更多。全球铁矿石资源分布极不均衡，真正优质的矿山仍然集中在少数国家和少数矿商手中。中国想要彻底摆脱“买什么涨什么”的尴尬，就必须拥有更多的上游权益。

在金融层面，北铁指数的应用才刚刚起步。必和必拓是第一家将其纳入定价体系的四大矿商，但力拓、淡水河谷和福德士河尚未跟进。中国自主指数能否在更广泛的范围取代普氏指数，取决于北铁指数的编制方法能否持续获得市场认可、应用生态能否不断丰富。此外，铁矿石期货、掉期等衍生品市场的定价权，仍然掌握在国际投行和对冲基金手中。

在货币层面，人民币结算比例从30%提升到50%以上是一个重要突破，但距离完全摆脱美元体系还有很长的路。人民币在国际大宗商品贸易中的结算占比仍然很低——截至2025年8月底，人民币在SWIFT系统中的贸易结算占比还不到3%。铁矿石的人民币结算，需要与人民币国际化的大趋势相互借力。

此外，还有更深刻的挑战。中国的粗钢产量在2020年达到约10.65亿吨的峰值后开始下滑，2025年跌至七年来的最低水平。当钢铁需求达峰、产能过剩成为常态，铁矿石的市场环境将从“卖方市场”向“买方市场”转变——这既是中国争取定价权的有利窗口，也对钢铁产业的转型升级提出了更高的要求。

正如一位资深行业人士所说：“铁矿石的故事，其实是一个关于‘依赖’的故事。当你依赖于别人的资源时，你就失去了定价权；当你拥有自己的资源和体系时，定价权就会自然而然地回到你手中。”

从长协时代的“被设计”，到间谍门后的“被看穿”，到长协崩塌后的“被定价”，再到中矿集团登场的“主动出击”——中国铁矿石谈判的五十年，是一部从零开始的逆袭史。但定价权的回归，只是这个故事的下半场开场。

真正的挑战在于：如何把这次谈判的胜利，转化为一套可持续的定价机制；如何让北铁指数成为全球通用的基准；如何让西芒杜模式在更多国家复制；如何让人民币在国际大宗商品贸易中占据应有的位置。

这些问题，没有标准答案。但有一点是确定的：当中国不再只是一个“最大的买家”，而是一个“规则的重构者”时，全球铁矿石市场——乃至整个大宗商品贸易体系——的秩序，就已经在发生深刻的变化了。

2026年4月的那份长协合同，或许只是这场漫长变革中的一个小小注脚。但历史往往就是如此——最重要的转折，都藏在看似平淡的日常之中。

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