商行掌柜如何向地主和穷人要账，各用什么方法

夏六月，太皇河的水比往年丰沛，两岸的芦苇又长起来了，青翠一片。刘敢子、赵大堂的义军残部被彻底赶出永平府地界，随着官府安民告示张贴各处，在洪泽湖一带避难的地主富户们纷纷收拾行装，返回太皇河老家。

湖边小院里，陈三喜和陈秋生正在指挥伙计们打包行李。院子里堆满了箱笼，骡车又套起来了。

“洪泽湖的生意，就这么舍了？”陈秋生一边将账簿装进竹筒，一边问。

陈三喜看着天井里那棵老槐树，如今枝叶繁茂，在夏日的阳光下投出一片阴凉：“舍了吧。湖边的货郎们大多跟着本地乡亲走了，剩下的顾客也都回太皇河了。咱们的根在那儿，总得回去！”

一个月前，洪泽湖边的生意就开始清淡了。先是张庄岛的胡掌柜联合几个本地商家压价，接着逃难来的乡亲陆续北返，顾客一日少过一日。

“也好，”陈秋生封好竹筒，“窑厂不知成了什么样子，还有商行，地窖里那些货，不知还能不能用！”

次日一早，一行人启程北归。十五辆骡车，三十多人，沿着来时的小路往回走。走了一天，终于看见太皇河了。陈三喜站在车辕上，远远望着，心中百感交集。离家小半年，不知商行成了什么模样。

进入集镇，景象让人唏嘘。原本繁华的街道两旁，三成铺面还关着门，有的门板上贴着官府的封条。但集市上已有了人气，虽不如从前热闹，总算有了活气。

陈记商行的木楼还在，招牌也在，只是蒙了一层厚厚的灰。门板完好，锁也完好。陈三喜掏出钥匙，手有些抖，试了两次才打开锁。

“吱呀”一声，门开了。一股霉味扑面而来。厅堂里桌椅东倒西歪，货架上空空如也，地上积了厚厚的灰尘，印着乱七八糟的脚印，显然有人破窗进来过，但没找到值钱东西。

“快，打扫打扫！”陈三喜吩咐伙计。

女眷们直奔后院住宅。还好，房屋结构完好，只是屋里的东西被翻得乱七八糟，值钱的细软早就带走了，剩下的都是笨重家具，倒没少什么。

陈秋生没在商行多待，骑上马直奔窑厂。窑厂在太皇河边，远远就看见三座窑的轮廓。走近了才看清，封窑的土堆还在，只是长满了野草。窑棚塌了一半，工具散落一地。

“掌柜的！”一个熟悉的声音传来。

陈秋生回头，见是老窑工周大锤带着三四个汉子跑过来，“掌柜的，您可回来了！”

“大锤，你们……”陈秋生看着这几个老窑工，衣衫褴褛，面有菜色。

“我们没走远，就在河边搭了个草棚！”周大锤抹了把眼睛，“等着掌柜的回来。窑厂封得好，我们时不时来看看，没让人扒开！”

陈秋生心中感动，从怀里摸出几钱碎银子：“这些先拿着，买点粮食。明天召集伙计们，咱们扒窑复工！”

“好！好！”周大锤连连点头，“伙计们都在附近，一叫就来！”

第二天天刚亮，窑厂就聚了二十多人。都是老窑工，拖家带口逃难，又拖家带口回来。陈秋生指挥着，先用铁锹挖开封窑的土。土夯得结实，挖了半个时辰才露出窑口。扒开土坯，窑洞里黑乎乎的，用手一摸，里面码得整整齐齐的缸、罐、碗，一件没少。

“太好了！”周大锤摸着光滑的缸壁，“这些货还能卖！”

“不光要卖存货，”陈秋生说，“更要赶紧烧新货。你们看这集上，多少房子要重修，多少人家要添置家伙。砖瓦、陶器，正是抢手的时候！”

工人们干劲十足。清理窑洞，修补窑壁，搬运柴草，准备陶土。陈秋生又去附近村里雇了十多个短工，窑厂很快恢复了往日忙碌。第一窑砖七天后出窑，青灰色的砖块敲起来当当响，质量上乘。

消息传开，订货的人就上门了。王世昌家要重修宅院，先定三万砖，李守仁家要盖粮仓，定两万砖。连官府修葺城墙，也派人来问价。陈秋生忙得脚不沾天，定价、接单、安排生产，窑厂的烟火又升起来了。

商行这边，陈三喜也在紧锣密鼓地恢复生意。他让伙计们打扫铺面，清点地窖存货。地窖里的货物大多完好，布匹有些受潮，晒晒还能用。食盐结块了，敲碎还能卖。铁器生了锈，打磨后不影响使用。

清理完存货，陈三喜开始召集货郎。消息传出去，陆陆续续来了三十多人，都是原先跟陈记的老货郎。大伙聚在商行前院，说起这一段经历，唏嘘不已。有人逃到南边湖边，有人躲进山里，有人投靠亲戚，都吃了不少苦。

“总师傅，咱们的生意还能做起来吗？”老货郎赵老四问，他比从前苍老了许多，背也有些驼了。

“能做起来！”陈三喜语气坚定，“你们看这集上，家家都要添置东西。锅碗瓢盆，针头线脑，哪样不要买？”

他让伙计将地窖里的存货搬出来，分配给货郎们。货不多，每人只分到半担货，但总算有了本钱。货郎们挑着担子走了，陈三喜却皱起眉头，这点货，支撑不了多久。

正发愁时，门外传来马蹄声。一个青衣伙计下马进门，拱手道：“陈掌柜，我家丘掌柜让我捎信，一船货三日后到太皇河码头，请陈掌柜准备接货！”

陈三喜大喜，丘世安是丘家商队大掌柜，与陈记有多年的合作关系。没想到刚一回来，丘家的货就到了。

三日后，陈三喜带着伙计到太皇河码头。一条平底货船靠在岸边，船上堆满了麻袋、木箱。丘家的管事下船，递上货单：粗布五十匹，食盐二十石，铁器一百一十件，针线若干，还有茶、糖等物。

“丘掌柜说，知道陈掌柜刚回来，手头紧，这批货先赊着，卖了再结账！”管事笑道。

陈三喜连连拱手：“丘掌柜仁义，陈某记在心里了！”

货进了商行库房，陈三喜立即分配给货郎们。这次每人能分到一担货，品种也齐全。货郎们欢天喜地，挑着沉甸甸的担子下乡去了。

生意越来越好，窑厂那边，订单接不完，三座窑日夜不停地烧，砖瓦还是供不应求。商行这边，货郎们每天回来，担子都空了，带回一串串铜钱。

陈三喜和陈秋生稍稍松了口气，以为日子就要好起来了。然而到了月底，账房周先生拿着账簿来找他们，眉头紧锁。

“两位掌柜，账面不太好看！”周先生将账簿摊在桌上，“窑厂这边，卖出砖瓦价值三百五十两，实收现银只有八十两，其余都是欠账。商行这边，货郎们卖货价值二百二十两，实收现银六十两，也是欠账多！”

陈三喜一惊，接过账簿细看。果然，密密麻麻的账目后面，大多标着“赊”字。王世昌家欠砖钱五十两，李广田家欠四十两。货郎们的账本上，张家庄欠布钱二两，李村欠盐钱一两五钱，几乎每个村子都有欠账。

“怎么会这样？”陈秋生皱眉，“生意不是很好吗？”

“生意是好，可都没现钱！”周先生叹气，“我打听过了，各家的现银都在战乱时埋的埋、藏的藏，有的被抢了，有的还没挖出来。重修房子是大开销，砖瓦钱能拖就拖。地主家没现钱，佃户们就更没了！”

陈三喜沉默良久，忽然问：“秋生哥，窑厂那边，盖房子到什么阶段必须用瓦？”

陈秋生想了想：“盖房子先打地基，再砌墙，上梁，最后才盖瓦。瓦是最后一步！”

“那就好！”陈三喜眼中有了神采，“咱们这样：窑厂那边，砖头继续赊，等他们房子盖到要上瓦时，咱们卡住，必须把赊账付了。这时候他们的房子就差最后一步，不会因为几片瓦停工，多半会想办法付钱！”

陈秋生眼睛一亮：“这法子好！盖瓦就是最后一步了，前面赊账卖砖头不耽误他们工期，最后一步不赊瓦，也不得罪人，还能让他们付款！”

“商行这边，”陈三喜继续说，“咱们允许百姓用粮食付账。如今夏粮收了，百姓手里没银子，但有粮食。咱们收粮食，再卖给丘家商队。丘家商队每年都要收粮运往南边，正缺粮源！”

陈秋生拍手：“好主意！这样一来，商行货郎这一块的账就能收回来了！”

两人商议妥当，立即行动。陈三喜找来货郎们，宣布新规矩：以后卖货，可以收粮食抵账，按市价折算。麦子、豆子、高粱都收，但要干燥、干净。

货郎们有些疑虑：“总师傅，收粮食咱们怎么处理？总不能挑着粮食满街走！”

“放心，”陈三喜说，“你们收的粮食，每天送回商行，我统一处理！”

他又去拜访丘家商队的管事，说了以粮抵账的想法。管事一听，大喜：“陈掌柜这主意好！我们正愁今年粮源不足。您收多少，我们要多少，价格就按市价，绝不让您吃亏！”

窑厂这边，陈秋生召来账房。他把新规矩说了：“从今天起，砖头可以继续赊，但到装瓦时必须付清欠款。买主要瓦时，你们就说，窑厂刚复工，本钱紧，话说得客气些，别得罪人！”

周大锤有些担心：“掌柜的，这样会不会把客户吓跑了？”

“不会！”陈秋生摇头，“你想，房子盖到要上瓦了，墙砌好了，梁上好了，就差盖瓦了。这时候他们会因为银子停工？多半会想办法凑钱！”

新规矩实行后，货郎们下乡，农户们纷纷用粮食换货。新麦刚收，家家都有存粮，正愁卖粮麻烦，现在能直接换货，方便多了。

货郎们的担子出去时是货，回来时是粮食，每天傍晚，商行前院都堆着一袋袋粮食。丘家的管事每隔三天来拉一次粮，现银结算。商行的现金流渐渐活了。

窑厂那边，效果更明显。王世昌家的宅院盖到了上瓦阶段。管家来窑厂要瓦，周大锤按吩咐说：“张管家，实在对不住，窑厂刚复工，本钱紧！”

张铁牛皱眉：“砖瓦钱一并付了？”

“掌柜的就是这么交待的！”周大锤赔着笑脸，“不付砖钱，瓦也不给卖，实在赊不起。您家宅院气派，就差这瓦了，总不能因为几片瓦耽搁吧？”

张铁牛回去禀报。王世昌正在查看新宅，梁柱都已上好，就差盖瓦了。他捻着胡须想了想：“罢了，从账上支银子，把账款结清！”

李守仁家也是如此。粮仓盖到上瓦时，窑厂要现钱，李守仁虽不高兴，还是付了赊账。粮仓急着用，不能耽搁。

到了次月底，账房周先生再报账时，脸上有了笑容：“两位掌柜，新法子见效了。商行这边，收粮折银一百五十两，现银收账四十两，欠账只剩三十两了。窑厂这边，账款收了二百五十两现银，剩下的答应秋后卖粮还钱！”陈三喜和陈秋生相视一笑。

到了秋粮入仓，市面上现银多了些。那些赊砖的大户开始陆续还款，有给现银的，也有用粮食抵的。陈记来者不拒，现银入账，粮食转手卖给丘家。

那些被卡在盖瓦时付现钱的人家，事后并没有抱怨。张铁牛有一次在集市上遇到周大锤，反而说：“你们陈掌柜精明啊，先赊砖，卖瓦时收账，既不得罪人，又要回了钱。这分寸拿捏得好！”

王世昌跟朋友喝茶时也提起：“陈记那两个人，陈三喜和陈秋生，做生意有一套。该赊的时候赊，该要的时候要，既仁义，又精明。跟他们做生意，放心！”

这些话传到陈三喜和陈秋生耳中，两人都笑了。乱世之后，重建家园，生意要做，人情也要顾。如今陈记的账慢慢都要回来了，窑厂生意红火，商行货路畅通，太皇河畔的生活，终于回归了正轨。