白酒行业的至暗时刻：经销商集体亏钱，库存压垮全国市场

库存积压、价格倒挂、现金流吃紧——白酒经销商的“至暗时刻”比想象中来得更快。

“我原本是倒头就睡的人，今年却常常要躺一小时才睡得着。有时喝了酒，凌晨两点还能醒。”做了多年白酒生意的赵先生坦言，面对今年惨淡的行情，他焦虑得夜不能寐。

别看他一年流水两三个亿，资金成本只有几千万，但真亏起三五百万来，还能撑几年？“赔的都是真金白银。父辈在大城市拼下的家业，我不能折在我手里。”

一、价格倒挂：酒还在路上，钱已经亏完了

今年白酒行业的关键词，只有一个——价格倒挂。

所谓倒挂，就是市场零售价低于经销商的出厂价，经销商一瓶酒未卖就已经注定要亏钱。

“下半年开始，有的品牌我干脆不打款了，”赵先生无奈说，“你想，一个100万打出去，回来的货只值90万，酒在路上就亏10万。边跑边赔，还打它干嘛？”

更窒息的是：市面上消费者能买到的价格，永远比厂家给经销商的价更低。

消息灵通的，会提前三五天低价抛货；消息慢的，等厂家出新政策才意识到：货已经砸手里了。

“一瓶酒卖1000元，经销商最多赚几十块。这价格每天一个价，一掉就是利润没了。”

二、厂家与经销商关系反转：从“抢货”到“摆烂”

高库存让经销商不敢压货。

“以前一批货能卖三个月，现在20天必须清，不然掉价更快。”

厂家也意识到问题，经销商大会开得越来越“突然”：政策刚定，晚上发通知，第二天一早全国经销商线上开会——目的只有一个：防止消息外泄，防止经销商提前抛货。

更让经销商不满的是，厂家业务员还会来讲“摊低成本”：

“你之前1000元一瓶拿货，现在厂家800元一瓶，让你补仓，这样综合成本就降下来了。”

经销商对此嗤之以鼻：

“这不是A股割韭菜是什么？”

过去经销商为了保住代理资格，会拼命完成任务。但现在大家态度都变了：“你愿意让我做我就做，你不愿意给我我就算了，反正也不赚钱。”

经销商开始全面“降本增效”：

• 一线品牌减少任务
  
• 二三线品牌准备直接砍掉
  
• 办公室从年租金100万换到40万
  
• 司机从4个砍到2个
  
• 实在不行，租个仓库搭间办公室
  

一句话——能省一分是一分。

三、县城市场更惨：20%烟酒店明年可能倒闭

县级市场的经销商压力更大。

刘洋（化名）做本地老牌酒厂代理七八年，一年流水三千万。

但今年库存像海水一样涌上来：“以前偶尔断货，现在仓库里常年躺着一千多瓶货，压着1500万资金。”

“禁酒令”的传闻让体制内消费大幅缩减，而烟酒店老板的抱怨更直接：

“本来100元的酒，有的超市卖80。你给我进货价还要90，我怎么卖？”

一个业务员巡店的视频让他印象深刻：“你9块9的新品卖掉了吗？”“没有。”“哪里卖得掉？超市标9块9，现在别人卖8块9了。”

烟酒店老板无奈：“今年难熬得很。”

业务员回一句：“已经倒闭了一批了，下半年还会倒一批。”

刘洋估算：明年他们县20%的烟酒店会倒。

“大市场你让我一个小经销商解决？解决不了。”

四、高端酒的噩梦：一瓶亏1500元，一年亏3000万

相比县城，经销高端酒的张国强（化名）日子更难。

“去年中秋、国庆就感觉不对劲，订单直接少了三成。”

更可怕的是今年：

“我每天睁开眼就是亏钱。”

他算了一笔账：

• 一款名酒打款价5399元
  
• 市场价只有3800多
  
• 一瓶亏1500元
  

另一款：

• 打款价3200元
  
• 市价2250元
  
• 一瓶亏950元
  

“10吨配额，一吨354箱，一箱6瓶。一吨亏一百万，10吨就是2000多万。”

他今年预计亏3000多万，是从业以来最惨的一年。

厂家也怕经销商崩，开始允许：

• 承兑汇票结算
  
• 延长6个月付款期
  
• 减配额
  

但这些只能缓一时。

经销商是厂家的库存缓冲，一旦经销商扛不住，厂家也会暴露在风暴里。

五、连婚宴都喝不动酒：白酒消费基础开始崩动

一则婚宴新闻掀开白酒寒冬的盖子：周先生婚礼订了8箱五粮液，结果用掉2箱，剩6箱要退。

宾客不喝？还是婚宴缩水？

无论是哪种情况，都证明一个事实：白酒消费基础正在动摇。

让人唏嘘的是，开卡宴的周先生，为了退酒的20元差价，与多年好友争得面红耳赤。

卖酒的郑老板不仅没赚钱，还倒贴路费、时间、人情。

一箱酒引发的老同学反目，正是行业寒冬的真实写照。

六、行业寒冬何时休：问题不在价格，而在消费能力

行业最深层的问题不是价格，不是渠道，不是厂家，而是：

整体消费能力在下降。

• 体制内禁酒令影响
  
• 商务消费收缩
  
• 高端消费群体也开始“算账”
  
• 压力更大的是年轻人：喝得起，却不愿喝
  

最近网络上传出：茅台整顿线上授权店，“因为网上卖得太便宜，扰乱市场”。

这让不少人想起：当年不让开发商降价卖房，结果房子还是卖不出去。

靠限制价格阻止不了趋势。

行业真正要面对的，是：

• 消费频率下降
  
• 宴席用酒缩水
  
• 高端酒需求断层
  
• 年轻人对白酒兴趣下降
  

一位经销商说得最实在：

“我得先活下来再说。去年赔几十万还能扛，今年是看不到希望了。”

白酒行业的寒冬可能刚刚开始。