新兴市场，能否撑起中国药企的MNC野心？

君联资本执行董事戚飞在很多公开场合都引用过圣湘生物董事长戴立忠的一句话，“东南亚之于中国企业，就像欧洲之于美国企业一样，是必争之地。”

背后的逻辑很简单，相比中东、非洲和南美，东南亚和中国的距离，无论是地理上的距离还是文化上的距离都是最近的。拿下东南亚，不光是拿下东南亚市场，更是在这个过程中打造一支国际化的团队，磨练企业的国际化能力。

戚飞补充了下半句，“决战东南亚，就是决战印尼”。因为出海既要算市场规模，也不可能脱离地缘，东南亚国家中，新加坡虽然富裕，但受限于⼈⼝数量，其他国家要么体量不够，要么政治关系不稳定，综合考量下来，印尼最具吸引⼒。以印尼为桥头堡，把整个东南亚的布局打开是一条重要的路径。

企业如果按照“⼀带⼀路”的地缘布局新兴市场，除了东南亚，另一个选择就是中东。近年来，出海虽然已经成为中国药企的必然选择，但是在出海目的地的选择上，诸多国家，如何布局，战略优先级如何，采取什么样的路径，在行业内部仍有很多讨论和争议，也有不同企业选择了不同的道路。

“中国现在是一个大的蓄水池，满了开始往外溢，溢到新兴市场。但是到底哪个市场合适，哪个市场先看到成果，其实是一个特别复杂的体系，在未来5到10年都是行业一个最主要的命题。”戚飞告诉医药魔方。

那么，到底哪个新兴市场能撑起中国Biopharma成为MNC的野心？

国内药企怎么选？

任何行业转向一个新的战略方向都需要一个契机，在“出海”上，新冠疫情就是一个巨大但是有些“偶然”的契机。

时间回到2021年，当时，新冠疫情肆掠，科兴和康希诺的新冠疫苗分别在印尼获批紧急使⽤授权。疫苗让中国企业初步了解了东南亚市场。

但是，最开始，印尼并不在这些企业的海外扩展版图中。现在回头看，如果说这些企业选择印尼作为出海目的地，不如说是他们通过新冠疫情“发现”了印尼市场——这个市场胜在其⼈⼝体量，印尼近3亿的人口在全世界排名第四，而医疗是人口大国的刚需。

从地缘政治角度来看，印尼在新冠疫情后无疑也成为了一个理想的出海目的地。在博鳌亚洲论坛2021年年会上，中国和印尼最高层明确将建设更紧密的卫生合作伙伴关系，包括开展疫苗联合生产，在传染病防控、公共卫生拓展合作，并拓展到传统医药等领域。

从公共卫生到传统医药领域，这正是中国药企在印尼的突破路径。从新冠疫苗到结核病疫苗、13价肺炎结合疫苗、流脑疫苗等，疫苗迎来突破，体外诊断试剂和检测领域在新冠疫情后亦迎来新机会，创新药再跟上。

所以，印尼逐渐进⼊越来越多的中国企业的“出海”前哨清单。目前出海东南亚的中国制药企业大致也可以如此分类：疫苗企业沃森、康希诺、科兴等是排头兵；体外诊断企业中，圣湘生物在东南亚步⼦迈得最⼤；康哲药业则是老牌药企在东南亚深度布局的代表；百济神州、信达生物，复宏汉霖则是创新药企试水东南亚市场的先遣队。

当然，对东南亚市场感兴趣的企业不在少数，只是目前，各家企业的东南亚战略优先级有很大差别。战略级别极高的诸如圣湘生物和康哲药业。圣湘生物2021年直接在印尼成⽴⼦公司，目前，出海东南亚所有产品由⼦公司持证，⾃⼰进⼝，再寻找多家代理商代理销售。

康哲药业则做了“产业国际化”的系统性部署，面向全球新兴市场，搭建起医药“研、产、销”全生态链业务体系。其中，“康联达健康”（Rxilient）成立于2021年11月，是一家新兴市场Pharma，以新加坡为总部，并在东南亚多国设立子公司或办公室，主要负责药品注册与商业化推广。

康联达业务发展副总裁杨大洲正是2024年初被招募加入公司，此后常驻在新加坡，负责拓展新兴市场业务。据杨大洲介绍，在东南亚，康联达重点聚焦肺癌、乳腺癌、肝癌，皮肤科、眼科，并关注代谢和心血管领域药物，出海产品既包括康哲药业自己的药品，也从其他公司引进，引进产品大约一半来自国内，一半来自欧美。

除了东南亚，新冠疫情同样打开了国内医疗企业出海中东的大门——国药集团、康希诺生物、依生生物等中国制药巨头都曾在沙特阿拉伯、阿联酋等地展开疫苗临床试验。相比印尼，药企们发现，中东市场一个明显的特点就是⽀付能⼒更⾼。以沙特阿拉伯当地上市的抗癌广谱药PD-1为例，默沙东的K药价格与美国市场差不多，一针约1万美元。如果治疗效果类似，但价格更有优势，沙特患者没有理由不选择中国的创新药。

沙特食品药品监督管理局代表Bandar AI Hammad博士在中国参加活动时表示，“热情欢迎中国创新者，尤其在细胞基因治疗领域，欢迎产品递交前就开展沟通。希望中国创新产品能与沙特同步开发，让沙特患者参与临床试验。”

可见，沙特监管部门看重新技术的发展，致力于引入新技术升级本土医疗产业，并希望能够让沙特患者参与到全球临床试验中。因此，相比在东南亚中国创新药进展较稍缓，而且主要为PD-1这样的单抗类药物，看上中东市场的中国创新药企业更多，品类也更丰富。

近一年多时间，多家公司在中东地区找到了战略合作伙伴，包括复星医药、基石药业，迈威生物、百奥泰、兆科眼科。中国两家细胞疗法公司——驯鹿生物和合源生物的产品则获得沙特监管当局“孤儿药资格认定”和“突破性治疗药物资格认定”。

除了国产PD-1等单抗类药物，出海中东的药物目前仍以以生物类似药居多，但是也看到了创新型小分子靶向药物，眼科创新药物，以及细胞和基因疗法。

特别是复星医药，今年在中东动作频频。今年4月，复星医药与沙特知名综合性医疗保健集团Fakeeh Care Group达成战略合作，8月，芦沃美替尼片在沙特获得突破性疗法认定，9月底，复星医药中东办公室于沙特吉达正式揭牌。

包括复星医药在内，百济神州、信达生物和君实生物等中国创新药企都是两条腿走路，既下南洋东也去中东。百济神州总裁吴晓滨曾经在多个场合表达过对于一带一路国家的战略重视，“如果我国的创新药以现在的价格通过‘一带一路’走到这些发展中国家，那这个世界的局势就会产生巨大的改变。”

但是，对于“一带一路”的新兴市场，更多药企仍然在观望和探索阶段，“今天成建制的派人去新兴市场的药企，据我观察还不算多，大部分的中国企业还在试探性摸索阶段，比方招一个国际负责人，或者派驻两三个人去海外。很多企业的国际部在公司的组织体系里面还是一小支，刚刚开始看机会，第一个任务是去海外摸清楚大的商业逻辑、准入规则，找到一个靠谱的合作伙伴。”戚飞分析道。

看一家企业对东南亚市场的重视程度，戚飞有自己的判断标准，“最典型的一个判断标准，就是看董事长或总裁去过几趟东南亚，产业出海是一把手工程，一把手的态度非常关键。”

两条路径，一个战略问题

虽然未来还不清晰，但是有两种不同的出海突破路径已经清晰。

出海东南亚，最活跃的两家公司ETANA和康联达背后都有君联资本的身影。

君联资本于2019 年开始在东南亚等新兴市场寻找投资和合作机会，在 2020 年领投了ETANA 的首轮融资，是公司最早的机构投资人之一。

国内的创新药，想要出海到印尼当地，核心要解决两个问题。一个是注册，一个是本地化生产。印尼医疗产品注册有两种模式，一种是进口注册，另⼀种是本地化注册，要求外国企业与本⼟代理商合作，进行技术转移，并在本土⽣产，这已成为进军印尼医保⽬录、参与公医院市场招标采购的⼀道关键⻔槛，很多企业也选择这一条道路。专注疫苗和肿瘤领域的ETANA正是⽬前承接国内合作最多的印尼医药企业，涵盖沃森、康希诺、信达、百济等超过10家公司。2024年，ETANA从信达生物、沃森生物技术转移的贝伐珠单抗注射液以及13价肺炎结合疫苗完成本土化规模生产，并获得印尼食品药品监督局批准上市，并有望成为进入印尼医保的独家产品。2025年，13价肺炎结合疫苗已经进入印尼国家计划免疫采购，并完成数百万剂的供应。

上文提到的康联达则是康哲药业与君联资本联合打造的合资公司。康联达在东南亚各主要国家组建注册与销售团队，同样希望链接中国药企与东南亚市场。例如君实生物正是看重康联达的平台，而将其首款重磅产品特瑞普利单抗拿出来与康联达在新加坡成立合资公司“Excellmab”。

理解这条路径，一个关键词是桥头堡。“新加坡和印尼是药企打开东南亚的支点，是桥头堡。君联在东南亚的投资和布局则是帮助国内企业建立一个桥头堡，因为出海最大的挑战是没有好的合作伙伴。”戚飞总结。

如果简单总结，这似乎是是一条资本先行的道路。投资串联起一个生态圈，资本在其中发挥了关键的作用。2022年底开始，戚飞基本每1—2个⽉就飞往印尼协助投资企业梳理业务。2023年中到今年初，君联资本与印尼卫生部（MOH）、印尼药监局（BPOM）共同举办了两场“中印尼医疗健康与生物科技投资论坛”，邀请数十家中国企业来到雅加达，参观当地医疗机构和⼯⼚园区，与政府卫⽣部⻔交流。正是依托于君联资本、云锋基金等股东的资源，ETANA也获得了强大国内药企资源，以及BD能力。

另一条道路，则是DIA全球董事会成员李自力博士和DIA中国正在探索和践行的“药监先行”的战略路径。2023年，李自力和DIA中国曾组织了15个中国企业到沙特访问，后来也陪同沙特药监局两次访问中国，过去两年中，他还促成巴西国家药监局局长及国际合作司司长在短短8个月内两度访华参加DIA中国年会和北京论坛。今年，在DIA中国年会期间组还织召开了一场药监—企业圆桌咨询会，邀请巴西和沙特两国药监高层与恒瑞医药、百济神州、中国生物、复宏汉霖、驯鹿医药、复星凯特等20余家中国创新企业面对面深入交流。

背后是中国药企出海的另一个核心难题，无论是东南亚还是中东，都执行的是参考国审批模式，目前还没有创新药仅在国内获批上市、没有美国FDA的“背书”，就成功打入新兴市场的先例。在监管上突破，意味着不要局限于现有新兴市场的法规要求，而是去思考如何帮助和推动当地监管政策的创新，推动监管机构间的深入了解与信任建设，看看能否探索出一个崭新的以中国创新为核心、以新兴市场需求为导向的研发和注册新路径。

当然，两条突破路径背后，都需要中国药企深刻认识到一个战略问题。用戚飞的话来总结，“本质上，以后有两条国际化的路线，一条是创新出海，In Global, For Global，一条是产业出海，In China, For B&R（一带一路）。”

用李自力在今年9月医药魔方主办的决策者峰会上的发言来总结则是，“中国药企要实现理念突破，从全球大循环转向新兴市场小循环。”

百济国际化的成功，给后来者留下了一套很成熟的出海公式：有全球价值的FIC/BIC产品，全球同步研发，在欧美注册上市，最后选择在成熟市场和新兴市场上市，这正是所谓的全球大循环。但是，全球大循环的模式越来越不适应新兴市场的需求，以欧美获批为基础的传统全球研发模式之外，能否在理念上有所突破？具体来说，则是在产品选择上，从FIC/BIC产品，转变为满足新兴市场重大未满足临床需求的产品，或者满足一带一路国家健康和产业政策优先级的产品，在新兴市场同步研发，在中国、沙特、巴西寻求上市，最终在新兴市场实现商业化。

当然，不管是资本组建生态圈，搭起桥头堡，还是在监管层面战略突破，无论哪条道路，都要求国内药企在出海问题上有战略大局观念，中国创新药走向全球是一个战略层面的问题，不是一个战术和策略层面的问题，不是中美双报的问题。而且，中国企业到海外不应该再抱着赚快钱的投机主义、继续“内卷”打价格战，而应该“抱团取暖”，做好市场教育，携手做大蛋糕。

未来10年的主战场，胜负手在哪？

因此，毫无疑问，新兴市场是未来10年中国创新药全球竞争的一个主战场。

对Biopharma公司来说，他们已经渐渐意识到了，创新固然重要，但商业化能力仍然是核心，向外拓展商业化市场是必然选择。欧美市场还有没有企业能复制百济的成功，仍然要打个大大的问号，所以其他企业都需要赶紧在新兴市场插旗。“不同于欧美MNC，可能一带一路的新兴市场才是中国Biopharma的产业机会。当然，这不是所有人的机会，这是头部企业的机会，每一个细分领域可能也只有几家企业有机会，所以观察中国Biopharma未来10年的海外战略布局将会非常有趣。”戚飞分析道。

曾经，国内市场足够大，中国本土药企缺乏‘走出去’的动力，如今形势已经发生了巨大的改变，但是从“有动力”到“有动作”，不同企业感受到的压力不同、认知不同，出海进度不一，戚飞认为，“去新兴市场插旗这件事，大家进度不一样，但并不是今天认知靠前的企业就一定能成功，有一个‘吃螃蟹’的过程，决定成败的因素非常复杂。”

胜负手到底在哪固然很复杂，但是以下几点值得所有出海企业深思。

在医药魔方决策者峰会的演讲上，李自力博士强调药企要转型，思维模式上的转变是最重要的转变——从过去卖API的出口贸易思维转变为以临床需求和国家政策为导向的公共健康思维，也就是实现利己思维到利他思维的转变。

在会上，李自力博士回忆了陪同中国15家企业访问沙特药监局的经历。“会上中国企业问的，都是‘我能不能不在沙特做临床试验？’‘我在中国批准是不是就够了’。没有一个人问，沙特药监局关心的未满足的临床需求在哪里？我们的产品或解决方案如何帮助沙特提升研发创新能力？如何提升沙特的医疗健康水平？我们的企业能为沙特2030愿景和沙特药监的转型做点什么？”

戚飞看到了更远的一层，那就是未来10年国内药企组织结构和决策体系的转变，“参考MNC的组织架构，我认为很多中国药企的整个组织架构可能都要经历大调整。另外，中国的Local pharma的下一代掌舵者，可能都需要在海外市场做出突破，一代人有一代人的历史使命，某种意义上，出海这件事，相当于产业公司的二次创业。”

杨大洲已经常驻东南亚一年多，亲身经历了“出海”的摸爬滚打，他则提醒企业要做好预期的调整，并有足够耐心了解和培育市场。

2022年，药企“下南洋”掀起热潮。行业当时乐观的认为，按照中国的价格，东南亚目前还有3万亿的空白市场等着中国企业去挖掘，“下南洋”甚至被冠以“淘金”这样的美名。但是如果抱着淘金的目的，企业必然将会失望，印尼近3亿人口，但是远远没有达到“水大鱼大”的地步。“小而分散”的东南亚市场迅速让药企们发现：那不是一个容易挣钱的市场，欧美跨国巨头们没有将印尼视作战略必争之地是有原因的。

挺进东南亚，起初在中国药企看来并不困难，因为相比其他国家，东南亚和中国地理文化上最为接近，但是实际上，东南亚商业环境非常复杂，11个国家，更是意味着碎片化的市场，多样的文化和语言，和处于不同发展阶段的医药行业。杨大洲告诉医药魔方，在东南亚一年多，文化上的冲击远大于其他任何冲击。东南亚国家普遍受宗教影响很深，工作方式和国内大不相同，甚至需要重建三观，很多时候，“中国经验”在这里并不适用。

当然，2024年初，杨大洲搬到了新加坡，转换了职业赛道，做起了新兴市场的商业化BD，是因为相信这是难而正确的事。“在当地把队伍搭起来，需要蛮长时间，没有什么捷径可走。我们已经趟了两三年的路了，早早布局搭建起竞争壁垒，耐⼼培育，市场⽔位终有上涨的⼀天。”

下⼀个海外新增⻓的故事背后，一场行业重组和分化似乎正在酝酿。在一些业内人士看来，毫无疑问，中国的MNC将在这片战场上诞生。但是哪里将培育出中国的MNC，谁能突围出来，只有时间才能给出答案。

Copyright © 2025 PHARMCUBE. All Rights Reserved. 免责申明：本微信文章中的信息仅供一般参考之用，不可直接作为决策内容，医药魔方不对任何主体因使用本文内容而导致的任何损失承担责任。