理财子公司下沉拓展代销渠道有助于构建长期竞争力

来源：滚动播报

　　来源：华夏时报

　　作者：冉学东

　　资本市场处于牛市行情，理财收益持续回撤，不过出人意料的是银行理财规模大幅增长。普益标准数据显示，截至10月末，全国银行理财规模达33.18万亿元，环比增加1.05万亿元，较年初增加3.23万亿元，略高于近三年同期平均水平。这一增量不仅高于去年同期，也创下近年单月增长新高。预计全年整体理财规模高点有望达到33.5万亿元以上。

　　但与此同时，银行理财收益下行。今年2月到3月以及8月到9月是两轮持续的大幅回撤，理财收益回撤的主要原因是国债市场今年以来牛市格局戛然而止，债券价格连续大跌，而以投资固定收益市场为主的银行理财产品的收益就会持续受到负面影响。

　　在今年以来资本市场开始崛起，指数持续上涨，而以股票为主要配置的股票型基金产品和理财产品收益则大涨，银行理财的规模却是上涨的“股债跷跷板效应”在理财市场并不明显。只是在今年9月份，根据普益数据，整体存量理财规模微降，月末理财产品存量规模30.8万亿元，环比上月下降约0.4万亿元。2025年9月份银行理财规模加权平均年化收益率1.68%，较上月回落35bps。10月开始理财规模再度大幅上涨。

　　支撑理财规模上涨的基础因素是银行存款利率的持续下行，风险偏好低的投资者就会仍然选择银行理财产品，当前国有银行一年期及以内定期存款挂牌利率已降至1.5%以下，而理财产品的平均收益中枢仍在2%左右，为了这0.5%的收益，投资者可以舍弃刚性兑付的保障。可见，在比价效应之下，存款客户可以忍受一定的风险，这是存款利率下行导致的存款搬家。

　　同时，笔者认为，对于理财产品规模增加影响最大的，应该是今年以来，银行理财子公司大力渠道销售拓展。下沉式的渠道拓展让银行理财规模出现较大规模的增加，跟农村商业银行和其他基层金融组织的合作，中小银行自建银行理财子公司的这条通路目前基本上已经关门了，绝大多数中小银行只能走上代销的道路，今年上半年银行子公司在这个战场的竞争非常激烈。

　　按照监管的要求，未设立理财子公司的城商行、农商行于2026年底前存量自营理财压降为零。中小银行存量理财规模压降后，会开启理财自营到理财代销的转变。

　　从去年开始，陆续有银行和中小银行达成合作的消息传出，招银理财去年开拓10余家农村金融机构代销渠道，大部分位于浙江，包括浙江上虞农村商业银行、浙江诸暨农村商业银行、浙江义乌农村商业银行、浙江禾城农村商业银行、浙江富阳农村商业银行、浙江德清农村商业银行等。该公司行外代销业务，目前已覆盖国股行、头部城商行及重点互联网银行，和母行渠道形成互补效果。这些地方都是最富庶的地区。

　　此外，兴银理财、信银理财、南银理财等多家理财公司也正积极拓展下沉渠道。信银理财加强与国有行、股份行以及城商行深度合作，同时广泛拓展农商行、农村信用社、城商行、直销银行等小型银行代销渠道。

　　今年以来，理财子公司拓展力度更大。国有大行理财子公司加入，今年8月14日，农银理财发布公告称，已与东莞农村商业银行签订协议，委托其代理销售该公司管理发行的理财产品。

　　8月11日，中银理财与广西北部湾银行、甘肃银行、内蒙古银行等签订代销合作协议。

　　截至8月19日，在32家银行理财子公司中，兴银理财代销机构数量最多，达到542家。其中，农村商业银行机构数量远高于其他机构类型，达到339家。

　　根据相关报告，2025年上半年，理财子公司持续拓展母行以外的代销渠道，已开业的32家理财子公司中，只有2家理财子公司的理财产品仅由母行代销，其他30家理财子公司的理财产品除母行代销外，还打通了其他银行的代销渠道。

　　银行理财子公司和地方银行的合作，对两方面都是有益的。对于银行理财子公司而言，拓展了产品代销渠道，深耕区域市场。而农村和城乡接合部是目前中国经济发展的新的增长点，但是理财意识并不强，所以农村商业银行往往存款存量较大，资金充裕，这是银行业务的潜在增长点，开发空间很大，理财需求旺盛；而城商行和农商行一旦不能自建理财子公司，自营理财也不能做了，就只能走代销一条道，在净息差持续收窄的情势下，为了提高收益，稳定客户，就必须为储户创造更高收益的产品，代销理财是一个很好的中间业务收入来源。

　　其实，对于银行理财子公司而言，更重要的意义在于，降低其对母行代销的依赖性，减少关键时点对于规模的冲击，减少因巨额申赎对投资行为的干扰，降低因资金来源波动对投资收益的影响，代销渠道的丰富有助于构建理财子公司长期的竞争力。