从公众号自然流到小红书月成交100万+，他在教培“内卷赛道”做对了什么？

在教培行业，有这样一个细分赛道：客单价不足 2 万，服务周期却长达 6-9 个月，学生需集中食宿、高强度备考，平均一节课收费仅 10-20 元——这就是广东春季高考培训。

而在这个“低客单价、高交付成本”的赛道里，@猫猫头 和他的团队用几年时间硬生生做出了千万级营收：从公众号自然流起家，年服务线下学生超 1000 人、线上学生近 1000 人，今年更是在小红书组建 4-5 人团队，月成交 100万+。

作为运营社 2018 年就关注的“老粉”，@猫猫头 不仅对教育行业有深刻洞察，更在流量获取、团队管理上踩过坑、摸过规律。今天，我们就通过他和小贤的对话，聊聊教培细分赛道的生存逻辑、流量破局思路，以及中小团队的运营管理心得。

01从公众号到小红书：如何在“超卷”教培赛道扎根？

小贤：@猫猫头你好，今天主要想和你聊聊两方面：一是看看有没有合适的选题能在运营社俱乐部做分享或内容合作；二是听听你对俱乐部的建议，看看我们能怎么升级服务。

@猫猫头：小贤老师好！我其实是运营社的“老粉”了，2018-2019 年就开始关注，算是铁粉。目前我在广州一家本土教育机构负责市场运营，公司专注广东春季高考培训——这是广东高考的一个细分赛道，和福建、上海的政策不太一样，广东高考分春季和夏季，春季主要针对专科录取，我们就做这个板块。

小贤：听起来是个很垂直的领域。你是什么时候开始做这个方向的？个人经历可以聊聊吗？

@猫猫头：我大学时就开始做流量相关的事，毕业后不久进入现在的公司。我们公司早期和运营社很像，都是从公众号慢慢扩展到社群、小程序、企微、矩阵号。但这两年公众号整体的大盘流量有点衰竭，加上公司业务拓展，腾讯生态的流量不够用了，就开始在抖音和小红书上寻求突破。

我们和运营社的区别是，运营社主要做线上课程和服务，我们是线下集训模式：学生的服务模式类似高考复读学校，周一到周五上课、晚自习，周末才能回家。但客单价很低，最高 1万2，服务 9 个月，平均一节课才 10-20 元，整个行业都很卷，提价根本提不起来。

小贤：1万2 服务 9 个月，收费确实比考公、考研低很多。你们现在体量怎么样？

@猫猫头：线下每年 1000 多人，线上 1000 人左右，加起来 2000+ 学生。但线下受场地、床位限制，比如今年招 1000 人就满了；线上可以无限叠加，交付成本不会随学生增加而大幅上升，所以线上课也是我们现在主推的方向。

小贤：那你们现在获客主要靠什么渠道？

@猫猫头：公众号自然流还是“基本盘”，但今年小红书是大补充。其实 2021-2022 年就发现小红书能获客了：当时做“组团减学费”活动，学生说在小红书组队，才开始重视。但早期公司人少，我一个人管 4-5 个公众号、抖音、小红书，忙不过来，小红书做到五六千粉后中途停了很长一段时间。

今年才正式组建 4-5 人小红书团队，三个月下来，月线索量 1000+，成交超百万。现在投流占大头，目标是自然流和投流 55 开。

小贤：小红书比同行做得好的原因是什么？

@猫猫头：同行还停留在“招 1-2 个运营，刮彩票式做账号”，我们已经搭了体系：有具体负责人，从招聘、试用期考核、人员培训到内容标准、投流模型都有流程。

比如内容上，我们做多种 IP：备考学生打卡、上岸学长分享、招生老师日常、数学老师干货，每个IP发不同内容；投流上，会算人工成本、交付成本、生均获客预算，用数据模型判断是否继续投入。

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02从1人团队到20人运营：如何避开“流量陷阱”？

小贤：你们运营团队 20 多人，具体负责什么？你自己精力放在哪？

@猫猫头：20 多人包括设计、剪辑、开发、公众号、抖音、小红书运营，转化是销售部门负责。我现在精力分两块：一是 C 端流量，带着团队攻克小红书、抖音；二是尝试 B 端，比如和中职学校合作联考，既做品牌又获客。

但早期也踩过坑：公司刚成立时就我和 1 个开发，只能招应届生自己培养。但中小公司培养人才太难了——预算有限，薪资竞争力不够，员工能力到瓶颈后，目标设定、绩效挂钩都没用，你提要求，他可能直接走了。

再者是运营的时候过于凭感觉做决策，比如觉得这个平台的投流能获客就投了，这个板块可以尝试一下就加人。这个过程中有些渠道是效果很差所以直接舍弃的。但是也有一些渠道有一些效果，感觉能持续走，实际上除掉产品交付成本、人工成本、广告费等成本之外，综合算下来是很亏的。

后来才明白，不能“凭感觉加人、投精力”，要靠数据决策。

比如今年在小红书加人、投预算，会算清楚：新增人员的人工成本、投流金额，减去交付成本，看最终利润是正还是负；再跟踪线索量、转化率、客单价，复盘后决定要不要继续。 即使短时间无法让利润变正，但也能对现状有一个清楚的认知。

小贤：那你怎么解决“团队依赖老板”的问题？

@猫猫头：一方面靠“体系化”，比如招聘时明确 JD，面试问“怎么拆解竞品账号”“之前的投流 ROI 多少”；试用期考核写进合同，比如“ 3 个月内产出 10 条爆款笔记”，不行就淘汰。另一方面靠“借力”，我没大厂经历，就泡各种运营社群，比如运营操盘手俱乐部，看课程、学打法，再结合自己的业务落地。

小贤：你接触了很多教培同行，他们在获客上最容易踩什么坑？

@猫猫头：目前接触到的教培同行大部分是以下几种情况：

工作室型（大机构老师出来创业）：早期靠老学员活得舒服，但想做大时，没资质、不懂流量，招 1-2 个运营“刮彩票”，运气好的话遇到合适的人能有一些效果，但这个效果没有沉淀出可复制的方法论也没有一套人才培养的体系，很容易因人员或平台等因素的变动的影响，更多则是根本做不起来。

中小企业型：要么找代运营被坑，要么自己组建团队但不会管理、也没有形成自己的团队从招聘、筛选、培养、淘汰的体系；对团队的成本核算也不清晰，因为对成本核算不清晰所以也摸不清给运营团队的指标是多少才是科学的。

大公司型：有体系但要降本提效，比如怎么用 1 个老员工带实习生或者兼职拿到结果（甚至挖掘出一套符合公司情况的兼职体系，基于市面上的用工成本，符合公司情况兼职是降本的一个有效方式）、怎么用 AI 工具写笔记、怎么优化投流模型。

小贤：那中小机构该怎么避坑？

@猫猫头：先核算你的项目交付成本以及最低利润要求，基于核算的结果，得出获客成本生命线。

例如产品的交付成本约为 50%，你希望利润是 20%，那么一整个获客团队的用工成本及其他经费（投流广告费、活动经费等）就应该严格控制在获客团队所创造的营收的 30% 以内。

一旦这个获客团队的成本高于 50%，那么项目就处于亏损状态了。在后续没有优化的可能性以及没有其他的让你亏损也要做下去的理由时（亏本招生后能在其他地方盈利），就应该及时的解散这个团队。

例如下面的图就是一个简单的数据模型，假设 X 项目的你能花在获客团队的预算为 30%，人员人工为 30000 元，该月投流费用为 100000 元。那么用营业额*30%-（人工成本+广告费）就能粗略地得出你的项目利润情况。

再进一步细化的看招生数与加V数的转化率（加多少个 V 能成交一个客户）、生均投流成本是多少、自然流与投流的比例是多少、ROI是多少。这些都是你后续能优化项目利润的方向。

基于上面算出来获客团队成本控制线，进一步搭“基础框架”：明确你要做什么平台（比如小红书精准线索）、搭什么样的人员体系（人员结构、招聘 JD、培养机制、淘汰机制）、招什么样的人（会拆解爆款、算投流 ROI）、怎么考核（账号运营方案、3 个月出多少线索、成交多少）。

别一上来就盯着流量，先把“招聘-考核-淘汰”的流程跑通，再谈增长。 不然很容易踩前面讲的坑。

03为什么需要加入操盘手圈子？

小贤：你 2018 年就关注运营社，后来为什么加入操盘手俱乐部？

@猫猫头：其实观望了小半年，一开始觉得 1000 多一年有点贵——毕竟踩过太多坑，怕“付费了没收获”。但看到运营社的分享选题很落地，比如“小红书投流模型”“私域转化率提升”，都是中小团队真的会遇到的问题，就试着加入了。

现在觉得很值：一是群里讨论氛围好，提个问题很快有人响应；二是分享“不飘”，运营社的选题都很实，比如“高途如何用班主任IP做转化”，听完能直接套用。

小贤：那俱乐部有哪些需要改进的地方？

@猫猫头：飞书案例库分类可以更细，比如“获客”里混着不同平台的内容，找起来费劲；另外，KOC 种草的方法论可以多分享，我们现在想让学生发真实笔记，但推进不太顺利，学生觉得“活动时间长、吸引力不够”，希望能和运营社的老师多交流。

小贤：最后，对运营社和俱乐部会员有什么建议？

@猫猫头：多做“教培细分赛道”的选题，现在 K12 复苏，流量需求很大；

给会员：如果做小红书，先跑“最小闭环”——1 个人、1 个账号，测试内容方向、投流模型，跑通了再扩团队，别一开始就招 5 个人，成本太高。

小贤：感谢@猫猫头的分享。从公众号自然流到多平台布局，从 1 人团队到体系化运营，他的经历或许能给中小教培机构一些启发：在“内卷赛道”里，与其抱怨客单价低，不如像他一样——用数据做决策、用体系替代个人经验，把“不可能”变成“有可能”，先在一个赛道扎根，再挖出更多的高利润项目。

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最近梳理俱乐部里教培知识相关的分享内容时，发现从公域搞线索到私域转化到直播成交，案例越来越多了。

【公域搞线索】模块：

前头部教培机构 App 增长操盘手@扬弃，通过大学生 KOC 兼职，3 个正式员工+1个外包+2个实习，在小红书、抖音、B 站、快手等种草拉新，每天能做到 6000-8000 的增长，单个用户增长成本仅需 0.3 元！

考研教育运营创始人@becky，分享如何在考研垂直赛道，通过小红书 KOC 种草体系做到营收千万， 打造“院校合伙人”制度，既在传播种草上发挥老用户的价值，又产品层面进一步降低成本。

自然流万人直播间知识付费操盘手 @ 君不见，分享自己做矩阵获客，文案产出、数据分析、多账号发布、直播复盘、私信引流、私域转化，各个业务环节怎么通过扣子工作流+飞书多维表格+deepseek等工具，实现批量自动化。

【私域获客转化】模块：

前高途内容增长团队负责人@李木子，分享高途 K12 业务做裂变获客，五年增长 1000万+ 用户是怎么做到的。包括选品、包装、人群与渠道匹配等，以及内容增长团队的打造心法。

前新东方私域运营操盘手@阿木，分享了新东方地推拉新+群聊培育+裂变拉新+拼团裂变转化，一个线索 12 块钱的 OMO 打法。

头部知识付费公司-培训业务私域负责人@阿木，分享提升复购率的案例操盘过程，包括如何定位业务问题与卡点、不同阶段策略落地。并总结了做好复购的核心逻辑和流程。

此外，俱乐部还有不少关于教培「线索&销售团队管理」、「预算管理」等管理层面的相关分享，以及关于商业化增长、产品定位和教培知识创业的案例分享。

因为有这些硬核的分享，我们俱乐部也吸引了非常多优秀的教培知识操盘手，K12、留学、考研考公、职业教育、知识付费等等应有尽有。

为什么他们会选择加入俱乐部？我们调研下来发现，作为几乎最“卷”最“难”的赛道之一，教培行业伙伴非常需要保持信息敏感度（尤其是那些“你不知道你不知道”的信息），并且能够跟同行高效交流。

而运营操盘手俱乐部的群，恰好能满足大家的需求。可以说，这是一个“对结果负责的运营操盘手”一定要加入的社群：

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