招采观察之二十二：如何降低招标采购的流标率？

　　欢迎参加，详询电话：13522253786、18810981702、13911070848、13552780247。

　　1、中国采购与招标网开展的“招标代理行业发展45周年纪念暨2025（第19届）招投标领域年度聚焦活动”（6月—10月）。

　　2、中国采购与招标网巡回举办的“招标代理行业发展45周年创新业务研讨交流会”（已先后在广州、南昌、石家庄、南宁、昆明、成都等地举办）。

　　3、中国采购与招标网组织的“招采观察线上研讨交流”（6月—10月份每周2次）。

　　4、中国投资协会、中国招标投标协会主办、中国勘察设计协会支持、中国采购与招标网承办的“重点领域投融资研讨会暨第六届全过程工程咨询大会”（10月23-24日在北京西国贸大酒店举办）。

　　降低招标采购的流标率是提高采购效率、节约时间和成本的关键。流标（特别是因“有效投标人不足三家”导致的流标）通常暴露了招标前期工作的不足。结合行业的实践情况，以下是一套系统性的、可操作的策略，可以有效降低流标率。

　　一、招标前期：充分准备，精准定位（治本之策）

　　这是最关键的一步，准备工作做得越充分，流标概率就越低。

　　1. 深入进行市场调研

　　目的：在编制招标文件前，摸清市场上有多少家潜在供应商、他们的技术能力、产能和大致价格水平。

　　方法：一是通过行业网站、协会、以往项目记录寻找潜在供应商；二是对于复杂或特殊项目，可以发布 “市场征求意见公告” 或召开 “供应商答疑会”，提前了解市场反馈，测试项目的吸引力；三是进行初步询价，确保预算设置在合理区间。

　　2. 科学、合理地编制预算

　　问题：预算价过低是导致无人投标的首要原因之一。供应商无利可图，自然不会参与。

　　对策：一是预算编制应基于充分的市场调研和成本核算，而非“拍脑袋”决定；二是遵循“物有所值”原则，预算应能够吸引具备所需质量和服务水平的合格供应商。

　　3. 优化招标文件设计（核心）

　　资格要求设置合理：一是避免设置过高、与履行合同无关的资质和业绩门槛（如：要求一个100万的项目必须有1亿的业绩）；二是禁止以不合理的条件限制、排斥潜在投标人（如：指定特定品牌、设定明显具有倾向性的技术参数）。

　　评审标准清晰透明：一是量化评审因素，让投标人清晰地知道如何能得分中标，减少不确定性；二是对于非通用项目价格分占比不宜过高，避免“唯低价是取”，让技术、服务方案优秀的公司愿意参与。

　　合同条款公平友好，付款方式、工期要求、违约责任等要公平合理。过于苛刻的条款会吓退供应商。

　　采购需求明确无歧义，技术规格、服务要求应清晰、准确，避免使用模糊的、可多种解释的描述。

　　二、招标中期：广泛宣传，畅通沟通

　　1. 扩大招标信息发布渠道。除了法定的发布平台（如中国政府采购网、中国招标投标公共服务平台、各省级公共资源交易中心），可以考虑在行业内有影响力的网站、报刊同步发布公告（如中国采购与招标网），最大限度地扩大受众面。对于潜在供应商库内的企业，可以主动推送项目信息。

　　2. 建立高效的沟通答疑机制。在招标文件中明确联系人和联系方式，确保投标人的疑问能得到及时、准确的回复。对于投标人提出的普遍性问题，应按规定发布 “补遗文件”或“澄清公告”，并通知所有已获取招标文件的潜在投标人，确保信息对称。

　　3. 合理设置投标保证金和履约保证金。保证金数额不应过高，增加投标人的资金压力。鼓励使用保函等非现金形式。

　　三、招标后期：理性评标，灵活应变

　　1. 依法依规处理投标文件。评审委员会应严格按照招标文件规定的标准进行评审，避免随意否决投标文件，特别是因细微偏差而否决。

　　2. 流标后的快速响应与调整。如果项目不幸流标，必须深入分析流标原因，而不是简单地重新招标。分析原因是预算太低？还是资质要求太严？是技术参数不合理？还是市场本身缺乏供应商？然后进行针对性调整：一是修改招标文件，根据流标分析结果，对不合理的条款进行修改；二是调整预算，如果确实是预算过低，应申请调整预算；三是变更采购方式，在符合法律法规的前提下，对于确实供应商不足的项目，经批准后可以变更为竞争性谈判、竞争性磋商等非招标方式，其供应商数量2家的要求比公开招标3家的要求更灵活。

　　降低流标率的核心在于“换位思考”，招标人需要从投标人的视角来看待整个招标项目：这个项目有吸引力吗？要求合理吗？风险可控吗？有利可图吗？当招标方案能对这些问题给出肯定的答案时，流标率自然就会大幅下降。