餐饮SaaS巨头Toast2024年扭亏为盈，AI与全球化战略开启新篇章

导语：

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Toast是一家总部位于美国的科技公司，致力于为餐饮行业提供专属的、云端一体化的数字技术平台。其产品与服务涵盖了软件即服务（SaaS）、金融科技、支付处理及餐厅专用硬件设备，同时与超过200个第三方合作伙伴构成广泛的生态系统。Toast的系统整合了餐厅运营的前台与后台，支持堂食、外卖、配送、宴会和零售等多种经营模式。

Toast在2024年新增餐厅门店数量创下历史新高，全年净增28000家门店，同比增长26%，截至2024年底平台累计门店总数达到约13.4万家。2024年全年平台处理支付交易总额（GPV）达1591亿美元，折合人民币约1.15万亿元。

截至2025年3月3日收盘，Toast公司股价为36.82美元，市值约209.14亿美元（约合人民币1500亿元），过去一年股价区间在21.32至44.12美元之间，目前市盈率（PE）为1145倍，估值水平偏高，反映出市场对公司未来增长和盈利能力的高度期望。

01

核心财务数据：

支付业务扛旗82%收入

一、营业收入情况

2024年，Toast实现总收入49.6亿美元，同比增长28%，约合人民币357亿元。具体收入结构如下：

• 金融科技解决方案收入：40.53亿美元，同比增长27%，占比达82%（约人民币292亿元）。该收入主要来自支付处理手续费以及Toast Capital提供的金融服务收入。

• 订阅服务收入：7.06亿美元，同比增长41%，占收入总额的14%（约人民币51亿元）。订阅收入主要来自客户每月支付的软件服务费用。

• 硬件及专业服务收入：2.01亿美元，同比增长14%，占收入总额的4%（约人民币14.5亿元）。

收入增长主要受益于餐厅门店数量增加和平台产品渗透率的提高。

二、收入成本构成

2024年Toast的总收入成本为37.7亿美元，同比增长24%（约人民币271亿元）。其中：

• 金融科技解决方案成本为31.75亿美元，增长27%（约人民币229亿元），主要受支付交易规模扩大所致；

• 订阅服务成本2.19亿美元，同比增长32%（约人民币15.8亿元）；

• 硬件及专业服务成本3.71亿美元，增长4%（约人民币26.7亿元）。

公司收入增长率超过成本增长率，毛利率得到有效提升。

三、盈利能力显著改善

2024年，Toast实现净利润1900万美元，而2023年同期净亏损为2.46亿美元，实现扭亏为盈，约合人民币1.37亿元。

公司2024年调整后EBITDA达到3.73亿美元，同比增长511%（约人民币26.9亿元），显著高于2023年的6100万美元（人民币约4.39亿元），充分体现出强劲的盈利能力改善。

四、关键业务指标

• 年度经常性收入（ARR）达16.26亿美元，同比增长34%（约人民币117亿元）。

• 总支付交易额（GPV）达1591亿美元，同比增长26%（约人民币1.15万亿元）。

这两个指标的强劲增长，表明Toast平台的业务规模与持续收入能力持续提升。

五、业务增长策略与市场扩张

Toast明确了未来业务扩张策略：

• 加快美国市场餐厅门店数量增长：Toast目前在美国市场占有率约15%，未来将进一步提高本土市场渗透率，持续推动门店增长。

• 积极开拓国际市场和零售领域：逐步投资国际市场业务拓展，推动食品和饮料零售市场渗透。

• 提升现有客户的产品渗透率：利用产品的多元化和易用性，推动现有客户使用更多平台功能，促进产品交叉销售。

• 研发投入和生态系统建设：持续进行研发投入，丰富产品组合；扩大生态系统，增强平台价值。

• 选择性并购：积极寻找合适的并购标的，以拓展技术优势和业务版图。

截至2024年底，Toast全球共有约5700名员工，致力于打造多元化且包容的团队环境。公司为员工提供完善的薪酬福利，包括医疗、心理健康、亲子假期、股权激励与退休计划等，强调员工的成功与公司的成功密切相关。

02

AI与数据驱动的

差异化竞争优势

在2024年第四季度及全年财报电话会议中，Toast高管明确提出，数据和AI技术应用已成为公司未来差异化竞争战略的关键组成部分。CEO Aman Narang及CFO Elena Gomez多次强调，通过AI与数据能力提升餐厅运营效率和客户价值，是公司未来长期战略布局的重要方向。

AI与数据战略定位

Toast公司基于过去十多年在餐厅领域的垂直化深耕，积累了海量的运营数据，包括：

• 客户消费行为数据

• 餐厅运营成本和菜单管理数据

• 食材采购和价格趋势数据

• 员工绩效和排班效率数据

以上数据规模庞大且具有很高的行业独特性，为Toast提供了极为丰富的数据资产和竞争壁垒。

Toast的AI战略是：

• 通过AI将数据转化为切实可用的经营洞察和决策建议。

• 提供易于使用且高效的AI工具，让餐厅轻松获取运营优化的机会点。

Toast在电话会议中具体提及的AI产品包括以下几个方面：

一、经营数据基准工具（Benchmarking Tool）

产品功能：基于Toast平台积累的餐厅运营数据，为客户提供经营建议，例如：

• 识别周边餐厅菜单的热门菜品，提供菜单优化建议。

• 分析原材料价格趋势，帮助餐厅进行成本控制。

典型案例：餐厅Äta利用Toast的基准数据发现区域内鸡肉菜品供应不足，于是在客流较低的周二推出炸鸡特价，成功将当晚营收提升了40%。

二、Sous Chef（智能运营助手）

Toast新推出的智能运营助手Sous Chef产品，帮助餐厅总经理（GM）：

• 更准确地掌握销售趋势和人员排班。

• 实时监测食材成本变动，优化菜单决策。

• 降低餐厅经营复杂性和人力成本。

虽然Sous Chef处于早期推广阶段，但客户反馈积极，餐厅对该产品价值认可。

三、生成式AI营销工具（Generative AI）

• 针对餐厅经营者普遍缺乏营销专业技能的痛点，Toast推出了基于生成式AI的电子邮件和短信营销平台。

• 帮助餐厅快速创建高效、个性化的客户营销活动，提升客户复购和品牌忠诚度。

Toast明确未来几年AI的战略方向包括：

• 服务场景个性化：利用大数据，Toast希望创造类似电视剧《Cheers》中那种个性化的顾客体验，让餐厅服务人员能够实时掌握顾客的喜好，提供个性化服务与推荐。

• 数据驱动的智能加购（Data-driven upselling）：在POS端实现智能化推荐加购，帮助餐厅提升单客价值，增加收入。

• 运营效率提升与自动化决策支持：利用AI帮助餐厅自动优化库存、菜单设计、采购决策等日常运营细节，大幅降低餐厅经营难度，提高运营效率。

• Toast还在积极跟进语音AI和视频AI的行业发展趋势，探索在餐厅更多手动流程中应用AI工具，以进一步提升效率并降低人工成本。

• 长期目标是利用AI技术持续优化餐厅的人工操作环节，让餐厅运营真正实现智能化。

此次财报会议中，Toast强调AI与数据驱动的差异化竞争优势，将成为公司未来核心战略之一：

• Toast已实现AI产品初步落地，客户反馈积极，数据驱动的经营决策和营销工具开始创造显著的经济价值。

• 公司未来将持续加大AI技术投入，探索更多前沿技术（语音AI、视频AI），并持续扩大差异化竞争优势，确保长期战略领先地位。

03

Toast飞轮增长：垂直深耕

与规模效应的战略闭环

Toast的飞轮增长（Flywheel）战略，是指通过产品与市场之间的良性互动，实现自我强化的良性循环增长。过去几年，Toast通过精准的战略布局、持续的产品创新、规模效应的发挥，构筑了一套成熟的飞轮增长体系，并在美国餐饮市场逐步成为市场领导者之一。

飞轮增长的内在逻辑与核心要素

Toast自成立以来，始终坚持垂直化战略，专注于服务餐饮业，以垂直领域深耕的方式推动飞轮的起步和加速：

• 专注餐饮业，深入场景化产品开发

• • 针对餐厅实际经营痛点（菜单管理、支付结算、库存管理），Toast构建了一套完整的餐饮经营系统，提升运营效率和客户体验。

  • 产品涵盖POS、支付、餐厅运营管理、员工管理、营销工具等完整链路。

• 精准的细分市场策略

• • Toast深入美国餐厅市场，尤其聚焦中小型餐厅（SMB），产品和营销策略精准触达目标客户群，迅速占领市场份额。

Toast的飞轮增长核心围绕以下四个关键驱动因素：

一、客户数量快速增长，带动规模效应（Location Scale）

• 规模效应（Scale Effect）

• • 每新增一个客户，都会增加Toast平台的交易量和数据积累，从而增强产品研发和服务优化的基础，形成良性循环。

• 2024年新增餐厅2.8万家，总客户数达13.4万家，占美国餐厅市场份额达到15%，仍具备巨大提升空间。

• Toast打造了一站式、垂直整合的餐厅解决方案，通过模块化、可叠加的产品组合实现了明显的“Land-and-expand”策略。

• 例如：POS系统、库存管理（xtraCHEF）、薪酬管理（Toast Payroll）、营销管理、AI驱动的基准数据工具、Toast Capital金融工具等。

• 随着客户逐步采用更多模块，单客户收入（ARPU）持续增加，进一步推动飞轮加速。

• 随着Toast规模扩张，单位经济效益持续改善，客户获取成本（CAC）和支付成本不断降低。

• 2024年实现首次全年GAAP盈利，EBITDA利润率提高20个百分点至30%，显示公司进入盈利良性循环阶段。

• Toast拥有海量的餐厅运营数据，能够为客户提供独特的AI和数据工具（如Benchmarking工具和Sous Chef），帮助客户提升效率和盈利能力。

• 数据与AI工具使客户对平台黏性增强，进一步扩大飞轮增长效应。

Toast在飞轮效应带动下，2024年取得显著业绩增长，具体表现为：

飞轮增长表现

具体成果数据

客户增长速度

净新增门店2.8万家，市场份额扩大至15%

ARPU与模块附加率持续提升

SaaS ARPU同比增长5%，国际市场ARPU提升50%

支付规模与毛利润显著增加

年度支付规模1600亿美元，支付ARR增长35%

盈利能力大幅改善

首次实现全年GAAP盈利，EBITDA达3.73亿美元，利润率提升20个百分点

这些成果表明Toast的飞轮战略已进入良性循环阶段，企业运营效率提升与规模效应逐步体现。

飞轮战略的进一步拓展（国际、企业及零售市场）

在核心餐饮市场之外，Toast也积极将飞轮逻辑复制到其他新兴市场，进一步推动长期增长：

• 国际市场：

• • 复制美国模式，提升产品模块国际化程度。

  • 已看到初步成功迹象，未来将进一步扩大投资。

• 企业级客户市场：

• • 针对大规模企业客户打造灵活配置（企业级菜单管理与API整合），成功赢得了希尔顿、万豪等知名企业。

  • 已具备逐步放大飞轮效应的条件。

• 零售市场：

• • 初期客户表现良好，经济模型健康，ARPU高于餐饮领域。

  • 将成立专门团队，快速复制飞轮模式以实现规模效应。

竞争优势

具体体现

核心竞争力构建

垂直领域深耕积累

专注餐饮行业深度开发场景化产品

提供行业最佳客户体验，建立高壁垒

产品附加销售驱动

不断创新产品，满足客户多样化需求

提升客户粘性和单位价值

数据驱动与AI技术

丰富数据积累与AI工具落地应用

增强客户经营效率和盈利能力

规模与成本杠杆效应

随规模扩大显著降低成本，实现利润杠杆

提升整体盈利能力

Toast的飞轮增长逻辑清晰明确：

• 专注餐饮行业，精准深耕，确保规模与产品贴合度优势。

• 规模化与模块附加销售相互强化，单客户价值持续提升。

• 数据与AI技术提供的独特客户价值增强了平台黏性与竞争壁垒。

• 未来Toast计划继续将飞轮增长逻辑推广至国际、企业及零售市场，以实现长期可持续增长。

Toast的飞轮增长逻辑已被市场验证，未来随着规模的进一步扩大以及新兴市场拓展，有望持续保持强劲增长和显著的市场竞争优势。

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（图源：toast官网）

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