广东小伙年销1.7亿，“客户到手跑不掉”，5年规模翻17倍

陈亮不管到哪个国家，出机场后的第一件事，就是拿起手机拍各种汽车。

他分析，美国和中国一样，车很集中，是万国车。中东有很多丰田车，以沙特为例，当地第一大车是丰田车，“你没有见过的那边都有”；因为当地人爱生娃，家里孩子多，需要的车多是大排量的“油老虎”；韩系车凭借设计好看价格较低，在当地也有市场。

“只有走出去，才能看到每个国家的车什么样。” 去乌兹别克斯坦之前，陈亮本以为，丰田是全球车，当地也是丰田车的天下，结果到了后才发现，很多人开的是美国的通用车。

陈亮对各个国家的车如此感兴趣，并不是因为他要买车，而是因为他要将中国的汽配产品卖到全球，还要在全球成立好几家公司。

10多年前，陈亮在外企工作时，就经常遇到一些老外让帮忙买中国的汽车配件。他从中看到了商机，于是辞去上班工作，开始创业。他在广州的汽配城租了一个档口，做汽配件生意，年销售额多时达1000万元。

这几年，陈亮拓展了互联网渠道，通过阿里国际站将产品卖到了全球50多个国家，企业的年销售额超过1.7亿元。

“老外带现金来中国买，从不讨价还价”

广州三元里汽配城是华南地区专业的汽车配件集散市场，聚集了数百家汽配件批发商。看到这里“有专门做汽车空调的批发中心，方便集采、组货”，2015年，“80后”小伙陈亮辞职创业，在这里租下了一个档口，售卖空调系统汽配件。

正式踏入汽配件行业前，陈亮先是对市场进行了一番调查：“汽车后市场赛道主要由车型、保有量和车龄三个因素决定。一般车龄超过10年，就会进入维修期。很多国家没有报废的概念，也正因如此，全球来看，老车很多。而且这个市场存量是迭代的，一直不断地递增。如今，车龄已经到了全球大爆发的阶段。”

他判断汽配件行业不仅有发展潜力，还很重要。“汽配件市场很大。一个零部件是怎么造出来的，（涉及）很多设备，然后还有技术、营销。从汽车工业的角度来说，汽配件的延伸产业链很大，还与很多国家重要的经济支柱体（相关）。”

中国的汽配件供应商在全球是有竞争优势的。他进一步分析：“汽配后市场赛道最大的特征是吃供应链。韩国也有很多汽车制造业，日本也有很多，但只能满足日系车或者韩系车。而中国可以满足全球车。很多客户在买汽配件时会首选中国。这就是中国的强大，也让我们这些人有饭吃” 。

陈亮带着一腔热情投入了这一赛道。早些时候，在互联网不发达的年代，老外的信息相对闭塞，多是通过传统方式寻找中国供货商。他回忆，“以前广交会的含金量特别高，海外客户趁着参会的机会，一般都会去批发城溜达溜达”，这给他的档口生意带来了很多机会。

那时候，“客户的胆很大，会带着几万现金过来”。他举例，土耳其的客户在档口下单非常爽快，一笔订单的金额达8万美金，而且“从不讨价还价”。

当时，陈亮的产品以空调系统配件为主。一辆汽车大概有两万个零部件，分为底盘系统、发动机系统、车身系统、电子系统，而空调系统是整个汽车里很小的一个系统。“这些系统的消费客户面对的是相似的消费场景，所以我虽然现在卖空调系统，以后也能卖底盘系统、发动机系统。”他计划逐渐增加汽配产品的品类。

在陈亮的记忆里，早期汽配出口行业并不规范，“骗子挺多”。“有的海外客户打钱给公司，但是查不到公司的信息，实际上这家公司是不存在的。还有一些公司发别的货或假货，甚至最离谱的有发砖头的！” 那些年，他帮很多客户追过款。

并且，那时一些人做生意，“利润能加到100%，很多人一年赚一两千万元”。但是陈亮觉得，“利润加个20%、30%就够了，我赚个几十万元或者100万元，已经很知足了”。

入行5年，陈亮从一个小小的档口起家，积累了400多个全球客户，一年下来，汽配件产品销售额达几百万元。

2019年，陈亮的档口生意迎来销售巅峰，营业额超过了1000万元。

“我的客户一般到了手里就跑不了”

2019年是陈亮的生意的转折点。因为有个朋友换办公场地，空出来了一座写字楼，他就把公司搬到了朋友的写字楼，搬离了档口，重新梳理产品的销售逻辑。

当时阿里有游学活动，他报名参加游学后，感慨“互联网还挺有魅力的”，自此开始认真思考如何经营好阿里巴巴国际站店铺，琢磨用互联网渠道拓展客户。

此后，随着新冠肺炎疫情爆发，线下客流量减少，陈亮迎来了的挑战。那时候很多企业都倒闭了，不少人正在市场上找工作，他就在市场上挖掘人才，招了不少熟悉电商运营、产品的人，之后建立了公司的数字化供应链管理体系，搭建起营销队伍。

与此同时，一些海外客户因为以往合作的供应商无法按时交货，转而在中国市场上寻找新的供应商。他在阿里巴巴国际站上遇到了一个墨西哥的采购商，“这家公司以前都是老爸通过传统外贸渠道，采购中国的产品。后来他儿子接手企业，推动互联网管理方式，找到了我的网店”。

陈亮表示，和老外做生意的逻辑其实不复杂，“如果你的服务跟不上，一种客户觉得没事，会再给你机会。另外一种客户就是会彻底断了，不跟你做朋友了”，所以要想长期做好这门生意，提供专业、稳定的服务很重要。

“我从不打无准备的仗，在和所有的客户沟通时，专业是第一位的。”在和墨西哥客户沟通时，“他之前的供应商我们都认识，他说的谁谁谁，我也都知道。别人出的什么牌，他们的价格体系什么样，我们（都了解），所以和客户沟通起来游刃有余”。就这样，靠专业赢得了信任后，他最终成功拿下了墨西哥客户400万美金的订单。

不仅仅是墨西哥的客户，陈亮对于拿下所有的新客户总是信心满满。“我英语六级过了，我学物理专业的，各方面综合性相对来说，比（没有文化的）还可以。我还在大公司负责接待工作，在档口的时候，我接待（客户）那么细，他们怎么跑得了。”

为了拿下更多订单，他会根据不同国家的人，采取 “无微不至”的差异化的接待方式。“欧洲来的客户，我会带他们一边吃饭，一边享受中国的古典文化。这边吃饭，那边可以来个变脸这些东西。但中东（来的客户）就不一样了，就得换一种接待方式。总之，我的客户一般到了手里就跑不了了。”

陈亮常年奔走在世界各国，连着飞，在不同的国家之间切换，“经常在倒时差的路上，东西南北都快分不清了”。

这些年，像他一样的商家越来越多，汽配产地里有很多商家，都做起了出海生意。据介绍，广州周围分布着几十家汽配城，大型汽配城里有上百家档口，不少商家都开了阿里巴巴国际站，在网上俨然形成了一个“国际站小镇”。

一路走来，陈亮的生意越做越大。他的汽配产品通过阿里巴巴国际站远销欧洲、美国、土耳其、中东等50多个国家和地区，2024年，企业的年销售额超过1.7亿元。

不仅是产品，要让中国商业模式出海

“吃不饱的时候”，陈亮对于供应链的看法是“只要有货就行”。但是生意规模扩大后，他的看法变了，对供应链的要求越来越严格。

“中国供应商的数量虽然庞大，但有的出货质量不稳定，这次好，下次不好”，在筛选供应商时，他首先要求产品的品质好而且产量稳定。“我们需要供应商有很强的生产计划、备货周期等。如果供应商没有好的服务，会导致海外市场的营销进行不下去，渠道出现断层。”

在此基础上，他会进行筛选，“有些供应链侧重于中东市场，有的侧重于美国市场，我会根据主打的哪个市场，选择产品链路、能力和当地相匹配的供应商”。

创新也是他看重的因素。“我们有了市场之后，市场会有一个特点——追新，因此供应商要不断进行技术迭代，有创新的供应商也是我最喜欢的。”

目前，陈亮合作的供应商数量庞大，达上千个，“一个压缩机有30个厂商，一个蒸发器有20个厂商。现在核心单品是空调系统配件，但是因为是逐渐做整个系统里所有的产品品类，品类越多，后期需要的供应商就越多”。

他一边搭建起稳定又庞大的供应链体系，一边逐步扩大自己的商业版图。2024年年底，他参加了阿里国际站数字外贸真牛奖，讲述了中国汽配商家的出海生意，还拿下了年度TOP10商家。

在陈亮的商业模式里，“未来的出海生意是不仅要让产品出海，还要让中国的商业模式出海”。

“我们会融合几个大平台，像途虎养车、天猫养车一样的平台，去做一些模式的出海。比如新能源车在中东很火，但是维修是一个问题。如果我带两个技术工程师、维修师去到那边，在那边再开个店，做培训，让当地人加盟我的店，这就是一个新的商业机会。”

他说在构建的这套数字化出海模式里，可以植入新能源汽配的供应链，进而在当地挖掘出更大的市场，“就像国内公牛下乡的逻辑一样，连锁下乡，甚至未来能触达农村”，并表示：“我们准备用这套模式去美国，每个小B企业奖3000美金，要求他们挂我们的品牌，我们会提供一套服务样板，让他们成为用户、体验者、传播者，一举三得。”

但这套出海商业模式要“因地制宜”。“它最大的底层逻辑，是得有一套很完善的数字化管理平台。但在数字化发展体系不完善东南亚、中东等地，照搬这套是行不通的，还得依赖于线下助力、线上辅助的商业模式。”

前路漫漫，挑战和机遇并存。在全球100强知名汽配零部件提供商/供应商里，陈亮记得，“德国大概是14家，美国约13家，日本大概有14家，还有很多欧洲其他的国家，中国目前只占了7席”。

但是榜单每年都在更新。

“在传统燃油车时代，中国能拿到船票的原因是超级大工厂，量超级大，国外的覆盖率（和中国）完全不是一个体量规模”。如今，中国在一些新的赛道和领域里拿到了“船票”，陈亮看到，中国新能源的影响力与日俱增，“新能源在全球布局建厂，在欧洲都能看到中国的车企”。

“这就是弯道超车的机会！”陈亮预计，未来中国进入“全球100强”榜单的企业会增加。

新一年已经到来，今年，陈亮定了3.6亿元的目标。他对未来充满憧憬，说以后“不仅要做到10亿元的规模，还要在全球开出7家公司，把企业做到上市”，在全球市场上，打造更大影响力。