当行业与咨询同步发生巨变，正一堂在“拐点”上有何新思考？

今年开年后，正一堂开年峰会如期而至，但不同的是，这次会议没有邀请媒体、没有邀请企业。据内部人士透露，这次务实的会议是应对当前行业做一次深刻的思考。

白酒行业、企业面临新的任务，提供服务的咨询机构同样被时代巨变裹挟，在“拐点”发生时，正一堂在想什么？

“无论是白酒酒企、市场还是咨询行业中都正在发生巨大的改变。”正一堂战略咨询机构董事长杨光认为，行业需要信心、需要一束光来引领，增长是信心的来源，而增长的途径是要抓住本质创新，抓住需求增长。

正一堂咨询机构总经理丁永征围绕“增长”的行业课题，带来了一场6大确定性新商业密码的演讲。

以下是丁永征的演讲——

“拐点”上，要卡住点

高速发展后的酒业，在2024年呈现出了疲态增长的态势。

面对现状，丁永征总结了中国白酒企业现在所面临的问题，其中包括目标卡点、量价卡点、利润卡点和能力卡点四大战略卡点。

首先是‌目标卡点‌。在制定发展目标上，省酒新百亿战略受阻，面临着高端化进程受阻、产品力不足、多元化困扰等多方困扰。

其次，‌量价卡点‌。这是2025年行业的首要任务。

在策略方面，企业家需要制定明确的控量保价策略，包括确定合理的产量和价格水平，以及相应的市场推广和销售策略。这要求他们不仅要了解自身的生产成本和市场需求，还要预测未来市场的变化趋势，从而制定出具有前瞻性和可行性的策略。

在节奏方面，酒企需要把握好市场供需的节奏，既要避免产量过剩导致价格下跌，又要防止供不应求引发价格暴涨。密切关注市场动态，及时调整生产计划，确保市场供需的平衡，用好数字化管理是把握市场节奏的关键点。

在资源方面，需要合理调配和利用各种资源，包括原材料、生产设备、人力资源等，以确保控量保价战略的实施。

在考核方面，一套科学合理的考核机制，对控量保价战略的实施效果进行定期评估和考核。这有助于他们及时发现问题和不足，并采取相应的措施进行改进和调整。

在舆论方面，企业家需要积极引导和塑造有利于控量保价战略的舆论环境。他们可以通过媒体宣传、行业交流等方式，向消费者、投资者和公众传递企业的价值理念和战略意图，增强他们对企业的信任和支持。

第三，‌利润卡点‌。保证经销商利润成为行业新关注，龙头名酒企业已经开始践行，但大多数企业还在路上。目前行业已经进入开年春节旺季，在这个关键时刻，如果经销商意识到无法经营或者利润未达预期，这个时间段很有可能成为大量经销商转向的节点。

第四，‌能力卡点‌。企业需要长出增长新能力，单点培育、单店突破、品类突破等传统方式的作用正在弱化，而规模化、高端化、场景化、情绪价值经营成为营销高频词。

学会六大增长，“拐过去”

超级单品增长战略将成为2025年行业确定性第一增长战略。

从目前已经更新的战略布局来看，茅台提出两个百亿目标、汾酒布局四大百亿单品战略、洋河提出五大百亿单品、今世缘则将四开、对开两大单品提出新目标。

新的市场格局下，单一大单品战略已然成为过去式，头部企业在大基数以上求增长，已经布局出多条百亿单品路径。

其次，结构增长比规模增长更重要。不同规模的企业需要具备在全国或全省同时经营多个超级价格段的能力，以适应市场的多元化需求，瞄准价位段发力则成为结构性增长的确定性之一。

另外，2025年控价成为头部酒企的首要工作。与卡点提出的问题相同，控量保价同样是头部企业的管理重点。

目前来看，茅台、五粮液、泸州老窖等企业已经开始采取措施，通过科学调节产品投放、统筹规划运营策略、坚持产品量价平衡等方式，确保价格的稳定。五粮液更是在春节前释放出多地停货普五的信息，可以看出头部企业已经意识到“控量保价”的重要性，春节过后或第一季度会有一定的市场反馈。

除此之外，获取新客群赛道仍然是万年不变的确定性增长密码。

通过在“客群迭代”规律里找到白酒新客群，从而创造新增长点。茅台提出向“新商务”转型，从卖酒到卖生活方式的转变，发展方向也十分明显；古井贡酒则通过费用持续向C端倾斜，激发存量活力。这些企业都在积极适应新场景，转型速度之快，令人瞩目。

市场还有一个新的转变，情绪价值成为创造增长的确定性密码。

需要注意的是，酒企为消费者提供情绪价值满足，并非单纯的价格满足。

除去“价格战”“性价比”之外，组建“场景部”通过情绪价值IP、场景和内容经营，减少扫码红包等促销活动，扩大规模化培育规模，成为酒业新的增长点。

最不能忽视的一点，让商家盈利同样是确定性增长密码。

稳定商家利润，就是稳定渠道信心，稳定企业未来。我们可以看到，茅台、五粮液等企业通过利润70%分红等方式，稳定商家利润。其他酒企同样也在探索稳定利润的创新举措，比如取消反向红包、重回大户包量、加大品鉴会培育等方式，目的都是为了稳定经销商利润，保证渠道发展。