四年做到百亿，“浙江餐桌标配”的饮料品牌凭什么？

作者丨孙晓燕

编审丨橘子

“我们对‘缩量时代’并没有感觉，在产品上市后的三年多时间，我们都是以近乎100%的速度在增长。”在近日举办的第六届中国快消品大会上，面对市场普遍悲观的唱衰，柚香谷创始人宋伟却唱起了反调。同时，他还放下“豪言”——“四年百亿营收，靠宋柚汁这一款单品进入中国快消品行业的第一阵营，成为中国快消品的头部企业”。

而在去年，柚香谷年营收不过6亿元，也尚未走出浙江市场，为什么如此“狂妄”？

宋伟的底气来自两点——上游供应链和餐饮渠道。

一方面，在创立之初，柚香谷发现蜂蜜柚子茶的制作工艺缺乏技术门槛，且国内柚子原材料资源充足，并不具备差异化优势。此后，宋伟发现了香柚独特的风味和细分赛道的潜力，于是，2015年，柚香谷选择引入并种植香柚，用五年的时间种了上万亩果树，为产品构筑起上游供应链基础。“长线主义”是宋伟对作出这个决定的解释，“从2015 年开始育苗，到 2020 年的五年时间里，我们没有任何收入，1万亩耗掉将近 1.5 亿左右的资金。（这个产品）不是突然爆火的，而是经过了九年的酝酿、重视、打造，我们对将来的规划至少是五年一个周期。”时至今日，柚香谷已经将“种树”坚持了八年。

通过构建自有种植及加工基地，也让柚香谷开创了“常山胡柚+YUZU香柚”双柚汁这一细分而具潜力的品类。公开资料显示，目前，柚香谷拥有1条自动化鲜果加工生产线，6条数字化高速灌装生产线。可生产果汁饮料、乳酸菌风味饮料、含气饮料、含气酒等产品，全厂综合年产能达63.5亿元。

在宋伟看来，从小品类入手，依托于香柚这一核心原料打造品质稳定、可持续的自有供应链，成为柚香谷从日益内卷的饮品赛道突围，并迅速打开市场的产品力基础。

但也正是由于上游供应链的限制，柚香谷尚未彻底走出浙江，打开全国市场。实际上，“如何走出去”是每一个如同柚香谷一般扎根、成长于本土市场的品牌都会面临的一道坎。宋伟在会上指出，“可以预见的是，我们的基地在不断扩展，香柚的产量也越来越大，今年上半年我们已经开始大规模的向全国进发。”在此前的媒体采访中，宋伟也表示2024年会尽快把市场扩到“八省一市”。

另一方面，在最初的渠道选择上，基于宋柚汁等口感特性，柚香谷选择以餐饮渠道为突破口，以佐餐场景打开知名度。“我认为最有价值的渠道就是餐饮渠道，其他渠道只要有钱就能进入，”宋伟表示，“对餐饮渠道而言，没有时间、没有团队、没有好产品，很难进入。”而这也意味着，拿下餐饮渠道，更容易获得品牌知名度与忠诚度。在2021年4月，柚香谷也首次推出300ml小玻璃瓶装进一步满足消费者越来越大的自饮需求。

宋伟进一步介绍，截至目前，柚香谷在浙江已经占领的有质量、有规模的餐饮网点的总数，超过任何一个快销品品牌，包括啤酒。在浙江市场取得的这些成绩也成为宋伟放下“四年百亿”豪言的底气之一。

通过宋伟的分享，我们不难看出柚香谷的野心。在宋伟的规划中，柚香谷将不仅仅局限于饮品赛道，而会围绕着香柚这一核心原料构造出多元化的SKU，它可以以香柚为原料向调味品、休闲食品、糕点、糖果乃至于个护香氛等多个品类拓展。

在饮料行业日益内卷的当下，面对农夫山泉、元气森林等一众强大对手，柚香谷快速起量，成为浙江饮品市场的黑马。而在未来，这匹黑马能否达成四年百亿的雄心壮志，能走多快、走多远，除了宋伟，相信业内人也很期待。