开放加盟、太二下沉，九毛九“颠覆”九毛九

本文来源：时代财经 作者：李馨婷

「消费100人」是一个传递商业领袖新声音的访谈栏目，它输出观点、洞察和思考，以真知灼见启发每一个对消费世界抱有好奇之心的人。此为第2期，看看九毛九如何面对危机感。

“疫情对我们行业来说，确实是加速了洗牌的过程。”九毛九副总裁赵媛媛说道。

尽管过去一年营收和利润均创新高，九毛九对未来仍然抱有很强的危机感。

两个多月前，九毛九正式宣布将逐步开放旗下太二酸菜鱼（下称“太二”）和山的山外面酸汤火锅（下称“山外面”）的加盟与合作业务。

对于长期主打稳健发展、组织管理方面“强中心、弱门店”的九毛九而言，挥别全直营模式并不容易。但奔涌向前的餐饮加盟大军、指数级升高的市场竞争程度，以及在现有管理半径之外市场的复杂性，都让九毛九意识到了既有经营模式的局限性。

刀口向内、作出改变，变得势在必行。除了开放加盟与合作模式以外，在店型调整、管理体系等方面，更多的变化也在集团内部发生与酝酿。

“其实不仅仅是开放加盟，整个集团各个品牌针对目前的消费趋势，还有整个消费市场的变化，都在做相应调整了。”近日，刚刚履新一个多月的九毛九行政总裁何成效如是说道，在接受时代周报等媒体的采访中，其进一步透露了集团加盟业务的进展与未来的业务规划。

成立28年，如此主动地对外沟通经营管理方法论，在九毛九的发展历程中并不多见，这或许也是其改变的信号之一。

加盟是顺势而为

“我们是2月3日左右对外释放出开放加盟信息，到年前的时候就收了大量的简历，很多人问为什么还不面试，所以我们年初四就上班了。”何成效透露，目前，太二方面，集团在全国范围内筛选出60个项目。山外面预计在6~8月就会在全国主要的城市陆续有合作门店开出。

2024年的餐饮行业，全直营品牌陆续开放加盟。继九毛九之后，3月，成立30年、靠自营模式开出超1300家门店的海底捞，与身为重庆火锅直营龙头的珮姐老火锅，均先后宣布开放加盟。

在何成效看来，全直营品牌接连开放加盟，是餐饮加盟体系发展成熟的体现，各品牌由此能够更好地平衡加盟商的收益与品牌保护间的关系。同时，愈发激烈的市场竞争，也对餐饮品牌的拓店效率与市场洞察力提出了更高要求，而加盟模式则能帮助品牌加速渗透市场、补齐资源短板。

“集团已经在全球约150个城市开了店，在这个过程中，我们发现加盟商更了解当地的消费市场和消费习惯，如果让他们帮我们经营品牌，也更能在产品结构、定价、营销方面因地制宜做出调整。这种微调，能够让品牌更好地适应当地市场、增强在当地市场的竞争力。”何成效说道。

基于上述考虑，太二目前主要面向管理半径较远的新疆、西藏、台湾等省、自治区，对经营资质有专门要求的国内机场高铁等交通枢纽，以及相对于国内有一定经营壁垒的澳大利亚、新西兰开放加盟业务。

图源：太二酸菜鱼

至于选择哪些品牌开放加盟合作，九毛九也有过慎重考量：赖美丽酸汤烤鱼的盈利模型还未达到预期；怂火锅的舞蹈培训要求高，对加盟商来说负担较大。相比之下，太二在集团中知名度最高、品牌势能最强；主打酸汤火锅的山外面，商业模型则是面向加盟业态专门设计。

“第一，山外面的标准化程度非常高，员工经过培训可以很快上手操作；第二，品牌的模型非常轻，传统的火锅品牌对门店的要求500~600平方米，山外面门店在200~400平方米都可以，面积偏小，投资就相对少。同时，门店的用工人数比太二还要略低，所以人员的训练管理成本也更低。”何成效分析道。

此外，太二与山外面的人均消费在集团品牌中较为亲民。年报显示，截至2023年底，太二的人均消费为75元。而山外面目前在一线城市的人均消费在80~90元。

在加盟商的选择上，九毛九则是坚持“贵精不贵多”。何成效透露，开放合作加盟对集团来说是一次全新的尝试，在这个阶段，集团会首先注重质量而非数量，所以暂时没有设定具体目标。

给门店和加盟商放权

“整体而言，未来，直营和加盟双模式将更好发挥协同效应，同时，直营店与加盟店的运营标准与交付品质将保持一致。”何成效说道。按照九毛九的规划，明年或者后年，在市场容量较小与开拓成本较高的海外市场，集团也会采取加盟模式。

既然打开了加盟的大门，也意味着需要承受更多考验，以及承担相应风险。管理的失控、产品品质达不到统一标准，从而影响到品牌、口碑，过去诸多餐饮同行加盟模式的案例都给九毛九们提供了前车之鉴。

图源：怂火锅官方微博

可以说，成功的加盟模式短期发展看团队、中期发展看品牌、长期发展看供应链。

如何保证加盟合作门店产品的口味与质量，何成效有自己的思考，“衡量产品的标准可以分为口感与口味两个维度，口感主要受原材料影响，影响口味的则是调味料。以太二为例，为保证产品质量，太二加盟店70%的核心原材料与调料都将由集团供应。”

这背后有赖于完整的供应链布局。截至2023年底，九毛九全球门店共计726家。目前，九毛九在全国已建立了3个自营仓，18个第三方仓库，物料配送覆盖全国24个省份、100多个城市。同时，九毛九在广州南沙的全国供应链中心基地也正加速建设中；在西南区域的火锅底料及复合调味料的生产基地及一间中央厨房、以及上海松江的华东地区供应链总部都在开展建设。

在严控加盟店质量的同时，九毛九也将加盟店视为总部与一线市场沟通交流的有力触手，为加盟店开放了一定的业务调整权限。

“针对当地市场，假如加盟店认为有必要开展一些营销活动、调整产品价格、又或者说提供了一些产品研发方案。在符合品牌调性、门店盈利模型与食安要求的前提下，我们都会认真考虑。”何成效说道。

在内部管理体系上，九毛九也试图变得更加灵活。“过去，集团属于‘中央集权’，总部话语权比较强，门店工作人员则没有太多决策权。目前，我们在慢慢调整管理结构，让门店一线的店长级别的工作人员走出去，把更多的客人带进来。”何成效说道。

“不仅仅关注年轻人”

截至2023年底，太二门店总数已经达到578家，下一阶段的目标是开到1000家。此外，今年，三、四线城市也会开出太二的直营店。

不过，眼下，更为注重性价比的消费人群，与硝烟弥漫的市场环境，也倒逼着餐饮企业调整既有经营模式。

过去一年，曾经只接待四人及以下人数客人的太二，开放了六人座；在外卖业务方面，太二也推出了单人餐。调整发生在细枝末节，但效果显著。据何成效透露，此前，上架了单人外卖套餐的太二门店，外卖单量增长幅度高达60%，而这对门店营业额贡献的增长则达到了约15%。

九毛九还将调整的方向瞄准店型、管理制度与新品牌孵化。

面向不同的客群，九毛九将推出不同类型的门店。比如太二的机场门店就会设计得比常规门店更小，且更加面向单人用餐场景，上菜的速度也会更快；而主品牌九毛九以及太二，未来也会开设面积在40~50平方米的外卖专门店，主要辐射周围5~10公里都没有品牌门店的区域；品牌孵化方面，九毛九一直在留意市面上一些有增长潜力的目标，特别是业务模式能与现有业务产生协同效应，符合集团多品牌发展策略的目标。

值得一提的是，当越来越多的消费品牌都专注于年轻消费者时，九毛九却选择进一步拓宽消费客群。“这两年消费趋势出现了一些细微变化，九毛九希望通过调整发展节奏来拓宽目标市场，构建一个全面的产品矩阵，覆盖更多年龄段的人群。”九毛九集团副总裁赵媛媛说道。

餐饮行业正身处加速洗牌的发展阶段。《中国餐饮品牌力白皮书2023》数据显示，2023年1-8月，餐饮企业注册数量达219.7万家；餐饮企业注销量达76.2万家，已经超过2022年全年。

大浪淘沙中，九毛九也看到了机遇。“在我们看来，餐饮行业呈现出了新生的态势。如果在中餐领域，真的能有品牌在具备极致性价比的同时，美味而且营养程度符合大家对健康的要求，拥有全消费场景和全消费人群，那这样的企业一定能在竞争激烈的市场中跑出来。”赵媛媛说道。