张光禄老师：银行信贷客户经理全面营销提升

银行信贷客户经理全面营销提升

主讲：张光禄老师

【课程对象】银行信贷条线全体成员及相关需求者

【课程时长】1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、未来已来，求变求新

1．想要做好信贷业务首先要了解钱的运转逻辑

2．持续3年多的疫情影响着中小微企业主的核心命脉

3．从不同的经济周期看信贷业务发展

4．现在的经济形势是通胀还是通缩

5．M1、M2、CPI、PPI这些经济指标对我们的信贷业务有什么影响

6．经济处于通缩下对信贷业务的直接影响

7．信贷客户发生了巨大的变化

8．通过2023年一季度经济数据看信贷现状

（1）从中国人民银行货币政策委员会 2023 年第一季度例会看发展变化

（2）居民需求仍在恢复的爬坡期，长、短端贷款均有所增加

（3）企业中长期贷款同比大幅增加，短贷也有所上行，结构持续改善

9．想要达成好的绩效，我们的营销思路和渠道也要求变求新

10．做一个懂老板、懂企业运作、懂利润来源的客户经理，你将稳赢未来

二、全面突破，达成绩效

1．做了这麽多年的销售，你真的了解销售吗？

2．什么是营销？什么是销售？

3．从营销中的4P理论、人货场模型反观我们的营销动作

4．营销中的人

（1）定位越精准，越有助于你达成小目标

（2）我们营销中的两类客户：各类渠道（房企、车企、中介机构）、金融消费者

（3）通过客户画像确定你的营销群体

（4）想要成功的完成签单，首先要做一个懂你客户的客户经理

（5）通过KYC挖掘客户的核心信息

（6）根据已知线索判断是否符合信贷要求

（7）为你的客户制定信贷方案

5．营销中的货

（1）详细分析我们手中的货

①房贷

②车贷

③信用消费贷

④综合消费贷

（2）看看我们的竞争对手们都是怎样做的

①工行融e借

②建行快e贷

③中行中银e贷

④农行网捷贷

⑤平安新一贷

（3）运用SWOT分析法分析我们的产品

（4）运用哈里视窗中的放大公开象限策略放大我们的产品优势

（5）运用各类差异化营销满足不同的客户需求

①时间差异

②渠道差异

③产品差异

④价格差异

⑤价值差异

6．营销中的场

（1）包含营销场景和营销渠道

（2）反观我们目前的营销渠道

（3）如何有效提高渠道的供客量

（4）如何有效的拓展我们的合作渠道

（5）塑造多场景营销，提升我们的综合绩效

7．客户购买商品时的5大决策

8．在渠道和直客营销中都会遇到的6大障碍

9．解决六大障碍的8大解决步骤

三、优质渠道营销及维护

1．首先让我们用第一性原则明确什么是优质渠道

2．房子甩卖、车企集体价格大跳水、二手车商萎靡的当下我们应该如何应对

例：奔驰汽车金融的营销策略

3．运用客户和渠道的分层分级策略来制定不同的营销策略

4．只有在市场环境不好的当下才有你的机会

例：老师的一位兴业银行学生，通过去年的基金下行行情，斩获大批客户

5．运用梯度等级概念，让自己的服务提升一到两个等级，从而赢得渠道的心

6．了解渠道的真实想法，让你快速脱颖而出

7．向他（渠道）之所想，急他之所急

8．把手伸得长一点，提前为渠道准备好应对潜在客户的营销解决方案

例：中邮保险请老师为中国邮政的理财师进行理财培训，并组织客户沙龙活动，实现双赢

四、异议处理

1．客户说我认识你们很多的业务人员如何处理？

（1）差异化营销

（2）专业能力塑造专业人

（3）做懂老板的客户经理

例：民企老板的10大痛点

2．客户说利率太高如何处理？

（1）决定利率的多重因素

（2）利率的真实算法

（3）综合投资回报率是您最应该考虑的事情

五、总结复盘

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