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银行信贷员:追着去放贷|金融职场图鉴

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金融职场图鉴之银行篇

“刘总,上次咱们沟通的授信情况,您考虑得怎么样了?”消息发送后,对话框前出现一个红色的感叹号,任涛已经被对方从好友名单中删除。

2024年是任涛成为银行对公客户经理的第三个年头,他说,谈贷款业务处处碰壁依然是常态。

客户饭局、招商活动则成为陈硕的“战场”。作为从业十多年的银行资深客户经理,他希望在这些场景中可以找到潜在客户。4月是“信贷小月”,为了实现二季度的业绩目标,陈硕还需在5月、6月加把劲。

一位股份行高管表示,在经济增速下行时,银行经营承受了巨大压力,规模增长、盈利能力和资产质量都会面临挑战。自2007年以来,银行资产的增速从14%降至10%左右。这些都要求银行更加注重可持续增长。银行的从业人员也是如此,告别了黄金发展时代,他们需要适应新的行业形势。

入行两年努力拓展新客户

过去,银行工作被视为“金饭碗”。因为工作相对稳定、福利待遇优厚,很多大学毕业生都向往去银行工作。

正是出于这样的向往,任涛通过层层选拔,进入了北方一家城商行,任对公客户经理。任涛对待遇比较满意,一个月的底薪在6000元—8000元,“五险一金”按照最高标准缴纳。

工作两年多,任涛在维护所在银行分配的几位老企业客户的同时也在寻求独立成功拓展新的企业客户。他不仅要做信贷业务,还要拉存款。一开始,任涛也学着做“陌拓”(拓展陌生客户),按照企业名单,挨个打电话过去。有的企业在第一次电话沟通时还比较顺畅,但是再次致电时,他发现就被屏蔽了。

任涛说,一家银行当年招聘了100名应届毕业生,一年之后可能剩下50名,再过一年可能剩下20名。对入行的应届大学生比如客户经理的岗位,很多银行现在采取了措施,通常在前两年会给予一定保障或者叫“保护期”。

即使业绩不达标,银行一般也不会扣工资,但难免会给员工带来心理压力。任涛认为,大学毕业生刚走出校门,走上社会,短时间内很难获得优质客户,尤其是近两年感觉面临的挑战更大。

也有人通过慢慢积累,逐渐获得认可。任涛的一位同事,专攻辖区内的高新科技类企业。他的同事是理工科出身,平时重点关注人工智能、芯片等领域的进展,学习最新的行业动态,因此在拜访客户时,会对客户公司的业务有比较详细的了解,还能适时地针对客户公司的发展阶段给出贷款、融资的建议。最近赶上银行业加大对科技创新的融资支持力度,他同事的业绩也比较优秀。

即使拓展新客户不是很理想,任涛还是保住了底薪,并且第二年比第一年有小幅的上涨。但年终奖少了,比第一年少了2万元。他所在的整个支行的业绩也一般,他感觉到前景黯淡,逐渐萌生退意。想到刚入行时,看到有的客户经理能到年薪百万,任涛充满了羡慕和向往。他现在知道,依然有人能达到百万年薪,但肯定不会是自己。

在“价格战”中寻找突破

一季度末考核的“硝烟”刚散去,陈硕就开始为达成第二季度业绩目标而奔波。与刚入行不久的任涛相比,陈硕已经“熬”过来了。现在,他有自己稳定的客户,但有时候面对新增客户、不良等指标考核,依然有压力。

陈硕与企业沟通后的感受是,现在很多企业都不缺钱,或者说没有扩张的需求。以前可能担心市场风险,不会贷款扩大投资;目前,企业在没有新增订单的情况下,就没有投资的需求。

由于技术逐渐成熟、同业进入导致市场竞争加剧,陈硕负责的一部分企业客户的运营利润率出现了下降。陈硕认为,除非企业的产品具有独特性,或者企业开发一款新产品,以提高产品质量或者定价,企业的运营利润率会维持一段时间,这非常考验企业的创新能力。

此外,近几年,银行贷款利率持续下行,且纷纷争抢优质客户。陈硕说,当地“专精特新”类企业的贷款年化利率能达到2.7%—2.8%,远低于一年期的贷款市场报价利率(LPR)3.45%。

从2023年11月以来,陈硕所在的银行鼓励员工拉动内需,对于贷款“应放尽放”。但当地银行都特别“卷”,股份行的资金成本比较高,没有国有大行的资金优势。有的企业会对陈硕说,“你们(银行)的贷款利率比某某行高,能不能再低一些,我就用你们(银行)的贷款。”

依托当地的经济发展“底子厚”、金融业基础好,陈硕所在的分行业绩在全行范围排名中比较好,能在贷款定价中获得比较低的价格,但依然不及国有大行的贷款价格。

陈硕说,客户经理不仅仅是放贷,还需要对当地产业格局有深刻了解,要熟悉当地企业的所处行业、在行业的竞争力和排名,要对新入驻产业园的企业有敏锐的“嗅觉”。现在,他注重从原客户的周边进行拓客,比如对核心客户的上下游企业,或者新入驻产业园的客户,进行日常拜访,寻找合作机会。

陈硕认为,不能急于求成,很多企业负责人不是金融出身,他们对金融不太了解,在和很多企业沟通过程中,慢慢地培养企业对银行信贷的认识。

陈硕的分行行长在开会的时候经常说,不要“求着”别人贷款,要通过创造价值,实现“共赢”来吸引企业合作。这一点,陈硕仍然在学习中。

此外,本地的银行业机构也会有业务规模的“竞赛”。哪家银行业务好、规模大,也会吸引优秀的同行跳槽过去。陈硕说,当地一家国有大行的对公业务做得最好,市场份额占比最大。因此,很少听说有人从这家国有大行跳槽出来,他们的业务人员团队特别稳定。

一家股份制银行的支行行长告诉经济观察报,最近几年业务压力很大,放贷难。当地银行机构竞争激烈,只能在普通的贷款产品基础上另辟蹊径,把握客户的需求点,不停地进行产品创新,以产品创新来对冲价格压降的不利影响。比如“电费贷”等短期的贷款产品,借款、还款灵活,价格也不高,贷款年化利率不到3%,企业的财务人员也乐于接受。

银行在贷款上开展“价格战”,但人民币贷款的增长情况不及去年。从宏观数据来看,中国人民银行在4月12日发布的数据显示,2024年一季度人民币贷款增加9.46万亿元,低于2023年同期增加的10.6万亿元。从结构上看,增加的贷款主要以对公贷款为主,企(事)业单位贷款一季度增加7.77万亿元;住户部门贷款增加1.33万亿元。

此外,银行还面临净息差持续下降、企业经营分化,以及资产质量风险增加的考验。

从业十多年,陈硕早已习惯与考核指标、业务压力和平共处。他的业绩指标逐年增加,2023年高过2022年,今年又高过2023年。他说,在这条路上,只能一直向前走。

(应受访者要求,任涛、陈硕为化名)

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胡艳明经济观察报记者

金融机构新闻部记者
主要关注上市公司、证券、银行领域。

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