【晓霞走市场】进口品店热销高端国货的生意经！

“第一个购买皇后宣娇锦绣礼盒的顾客，我记得是一个孕妇。”丽丽（化名）是江西上饶吾悦广场橙小橙门店的美导，她向笔者讲述起了当时门店上架了唯一一个高端国货系列产品时，首次成单的场景。

“事实上，孕妇这一特殊人群，在护肤品的选择上需要特别注意。即使我们门店里有很多国际大牌，也不能随意向她进行售卖。”丽丽说道，要根据顾客的特殊情况，通过专业的方式，匹配顾客最适合的护肤品。

三线城市的一家进口品化妆品店，能卖出单价为2399元一套的高端系列礼盒，且热销不断，她们是如何做到的呢？在消费降级的当下，这些高价位的国货产品为何依然卖得动？这些高端国货，为何能在国际大牌横行的高端门店，杀出一条血路……

近日，《晓霞走市场》栏目组实地走访了江西省上饶县的多家橙小橙门店，并采访到了江西橙小橙加盟店店主雷丰彪和片仔癀化妆品江西经销商林建锋，我们试图去寻找进口品店热销高端国货系列产品的答案，以及这背后隐藏的生意经。

与国际大牌同台PK

进口品店的国货高端系列

目前，橙小橙在江西上饶共开设3家门店，均分布于客流量较大的大商场。

此次，《晓霞走市场》栏目组探访的就是位于江西上饶吾悦广场的橙小橙门店，这是一家定位中高端的进口品店，店内包含了雅诗兰黛、兰蔻、SK-II、WHOO后等在内的众多国际知名品牌。

“线下市场只有定位中高端，才有未来。”在雷丰彪看来，线下实体店并不是没有流量，只是没有找到线下真正的定位，低端化的产品极易被各种线上平台所取代，所以橙小橙就定位为中高端的美妆门店。

为了坚守中高端店铺的定位，选品就成为门店的重中之重，为此，橙小橙选择高品质产品为核心。

“品质是最重要的，我们门店上架的产品，一定是经过我自己、我们团队的试用并一致认可的。”雷丰彪提到，选品就像是店铺建设的基石，基石做好了，整个基本盘才能扎实。

店内，栏目组发现，在布满国际品牌的展柜中，竟然出现了唯一的高端国货——片仔癀化妆品旗下皇后品牌，而今年上市的宣娇赋采系列产品，其位置陈列的格外醒目。

为何选择客单价整套为2399元的皇后宣娇赋采系列，进驻橙小橙门店？

“选品要从消费者出发，大品牌是诸多消费者的首选，而片仔癀化妆品恰恰符合类似品牌的背书。”雷丰彪表示，片仔癀化妆品是一个有着历史沉淀的品牌，且背靠片仔癀药业这一历史悠久的上市国有药企，品牌有着强大的信任背书。

据雷丰彪描述，在片仔癀化妆品旗下皇后品牌全系列产品中，橙小橙选择了定位高端的皇后宣娇赋采系列，在进驻橙小橙4个月的时间内，销量一直处于上升状态。

“面对消费降级的当下，高端国货还能卖得动的底层逻辑是什么？”笔者问到。

“降维打击。”正如雷丰彪选择上架皇后宣娇赋采系列的产品理由一样，在他看来，拥有40多年化妆品研发实力、背靠片仔癀药业的片仔癀化妆品，是对美妆业内的一次降维打击。

“虽然说一套产品要卖2399元，但消费者最注重的是品质，从产品品质来看，含有冬虫夏草精华，再加上紫芝精华、雪莲花精华、人参根精华、牡丹精华等中式成分，这一价格还是极具性价比。消费者没有不选择的理由，客户心里都有杆秤，你讲的再天花乱坠，都不如拿出实打实的东西来征服她。”

据了解，片仔癀化妆品旗下皇后宣娇赋采系列产品，目前推出了4个单品，包括皇后宣娇赋采精华水、皇后宣娇赋采极光精华液、皇后宣娇赋采轻乳液和皇后宣娇赋采慕斯面霜，其特色是将东方草本与现代护肤科技相结合，具有“1小时紧致，2周塑颜，4周淡纹紧肤”的功效，且都经过了第三方机构人体功效评价验证。

不止雷丰彪，片仔癀化妆品江西经销商林建锋，从最开始在江西省内开设片仔癀体验馆，到后来代理片仔癀化妆品，也正是出于对这一国货品牌的高度信任。

他表示，皇后品牌，是一个“凝聚了东方千年草本文化智慧”的品牌，将中华传统文化作为内核的品牌，这一定是具有极大的发展潜力。

“不管是从她深厚的历史渊源和文化底蕴，还是她拥有的片仔癀（上海）生物科技研发公司、总部40多年历史的护肤研究中心，甚至还得到母公司片仔癀药业旗下院士专家工作站和博士后科研站的科研支持，我觉得片仔癀化妆品真的是一个发展潜力无限的品牌。”林建锋表示。

从他的体感来看，国际一线品牌在中国市场的整体发展，目前正在走下坡路，消费者逐渐发现国际大牌的产品，并不一定适合国人肤质，而一些国货产品慢慢地增加曝光。

“我们的技术已到了一定的高度，而产品更加适合国人肤质，消费者从国际品牌偏向喜爱国货，也是必然。”林建锋认为，皇后宣娇赋采系列产品，或许就是国货品牌与国际高端品牌同台竞技的一个突破口。

此外，更值得一提的是，今年3月，片仔癀化妆品发布了全新的“东方新国妆”品牌战略，片仔癀与皇后品牌也完成了品牌定位的升级：皇后品牌化妆品定位“经典国妆”，致力于弘扬珍珠养颜文化和东方美肤智慧，涵养万千女性肌肤之美；片仔癀品牌化妆品则定位“科技国妆”，主打中式成分+科学配方+精准护肤，致力让每个爱美的女性内外兼修，散发坚韧自信的东方之美。

如果是片仔癀化妆品

那么他们不需要被说服

如果说选品是雷丰彪构筑橙小橙的基石，那么团队就是雷丰彪最核心的防火墙。

“我们的团队，都是跟着我创业以来到现在的，是我最后的一张王牌。他们不断地跟随着我的脚步，在这里面成长，不断精进，不断变得专业。”

“那您是怎么说服一直经营进口品的团队，去接受一个国货品牌的呢？”栏目组问。

“不需要说服。”在他的团队中，讲求“实打实”三个字，真正高品质的产品，容不得半点虚假，也只有真正好用的东西，才能得到团队的认可。

“她的历史沉淀和背书，再到成分和技术，都是实打实的。从消费降级的角度来说，这一类高价位产品刚开始向消费者宣传的时候，消费者接受度普遍不高，但是真正了解到产品的功效之后，只会越来越容易。”

据雷丰彪介绍，片仔癀化妆品会定期派专业老师为橙小橙团队进行培训，提升团队整体的专业度，加深对品牌的了解，由初步了解开始，再到最后的热爱。

正如开头的美导丽丽所言，为什么会推荐刚上架不久的皇后宣娇赋采系列，且顾客会爽快下单，一是因为该系列具有中式成分，包括冬虫夏草精华，用起来更加安心；二是具有紧致抗皱的功效，1小时紧致、2周塑颜、4周淡纹紧肤，每款产品都有人体功效报告作为支撑，功效实打实，能兼顾容易长细纹、松垮等肌肤问题。

与我们同行的片仔癀化妆品江西区域负责人雅婷告诉笔者，在这4个月内，橙小橙除皇后宣娇赋采系列以外，还上架了片仔癀牌雪肌无瑕润白泥面膜，仅4个月就热销近600瓶。

单价200多元的片仔癀牌雪肌无瑕润白泥面膜，成为了橙小橙吸引客群的利器。

“我们通过这一泥膜来涵盖这一片区的市场，因为不少消费者特别喜欢这个泥膜，自然而然的就会去接触皇后宣娇赋采系列这一更加高端化的产品。”

“以爆品引流”的前提，是这一爆品被消费者认可。

“我认为这个市场上唯一不变的是‘变’，我们自然要根据市场变化，不断地做出调整。”

雷丰彪表示，市场永远处于变化之中，而在这场变化中，国货美妆品牌的崛起是消费升级和品质追求的必然结果。

现今，消费者更加重视功效，成分党不断地涌现。而年轻人强烈的民族自豪感，他们对中国文化的热捧，都在表达着对国货的期待。

以皇后宣娇赋采系列为例，其产品本身的外包装也是一大亮点，皇后宣娇锦绣礼盒以景泰蓝、如意锁、凤穿牡丹等元素装点，满足消费者对于国潮的热爱，在包装的质量和设计感都有了显著提升。

此外，一如林建锋在采访时所说，国货品牌针对不同肤质、年龄、消费群体不断细分，能够满足不同消费者对国货高品质美妆产品的需求。就像皇后品牌，从皇后人参霜到皇后片仔癀御容臻致珍珠膏，再到皇后宣娇赋采系列，皇后品牌在抗衰护肤领域不断打造更加专业化的产品，不管是成分还是科技，都代表了国货在研发、生产、技术等方面的进步。

而高端国货能异军突起，成为线下门店的新宠，还有至关重要的一点——控价，雷丰彪曾向记者透露，片仔癀化妆品严格的控价体系也是橙小橙选择上架皇后宣娇赋采系列的重要原因。即使是也有布局线上的宣娇系列，也不会出现线上价格远低于线下门店的情况，甚至在活动日，消费者能以低于线上的价格在门店享受这一高端国货。

目前，中国美妆市场正在经历一场从大众化到高端化的转变。越来越多的消费者愿意为高品质、高附加值的产品买单，这为高端国货品牌提供了市场机会。“或许，像皇后宣娇赋采系列，这种即有着高品质，又带着中华文化传承的品牌，真的能让我们国货与国际品牌站在同一水平线上，同台竞技，你觉得呢？”同行的栏目组小伙伴，在采访中发出了这样的感叹。

是的，这一定是必然！