李文彪：我在口腔行业，认真从业、诚意荐书

编者按：

李文彪，登腾（北京）医疗器械大区负责人。差旅、交谈、复盘，都是他的工作日常。

工作性质使然，李老师需要与人、与事、与物，充分打交道。情、理之间，商、医之中，在市场的检验下，能收获到自我价值与他人尊重，李老师归因于“深度阅读”的助攻或陪伴。阅读的好处，想必不用赘述；阅读的乐趣，人各有其志趣。

笔者看来，习惯于深度阅读之人，往往也懂得“可攻可守”的朴素道理——所以深度阅读者，往往内核稳定，不骄不躁也不急不慢。

是的，“内核稳定”，大抵我们最能从一个旁人视角来形容李老师的词汇。

集采之下，从业人的“众生相”展现得淋漓尽致。常年奔走在一线的李老师，也有着自己的洞察与见解。

我们问他：此间何解？

李老师谈，“人云亦云”、“捕风捉影”、“大悲大喜”都无益于行业发展，倒是推荐一些曾帮助过他的读物，或许多少能增进从业者“理性与安定”的心智，带来启发。

以下：

01.摒弃短视，为长久计

集采时代，口腔医疗器械利润空间缩小，市场回归理性。

然而，口腔行业的非理性选择仍存。例如：部分门诊试图用非集采产品做差异化，而非配合政策公示收费；另一部分门诊则采购低价产品以保障利润，全然不顾各地医保局已明文指出：“公立机构全面执行口腔种植医疗服务价格和耗材‘零加成’政策；民营机构“提议实行口腔种植耗材‘零加成。’”

读史多年的经历，让我们能知更替，知兴衰，这些短期逐利行为，与时势背道而驰，长远来看，并不理性。

常年出差，社科类、历史类书籍相伴，一为开阔视野，二为培养独立理性思考能力。理性需视野支撑，问题根源在事物多面性。若我们能从不同角度审视问题，便可触及根源。

书籍展示各异场景，提供不同视角，如历史书籍、宇宙天文等，虽乍听与现实无关，但能深刻洞察现实，更好生活和工作。

无论企业的发展模式，还是在产业政策下的抉择，解法皆需具体的场景推演。广阔视野，方能支撑我们对事物分析的开阔程度，得出更理性结论。

02.知人知己，方能发力

曾目睹口腔单体店因人员有限、沟通不足，内部矛盾重重，利益分配不均，导致1+1＜1。此种局面，源于团队间缺乏理解。

而我所工作的医疗器械领域，医疗器械销售能否帮助客户洞察未曾发觉的需求，决定了交易的发力空间。例如小客户常常临时需要医疗器械，依赖于随叫随到的销售，然而如果销售能看见，一套完善规律的备货流程，对客户自身经营反而有利无弊，并且站在客户的视角去沟通，必能提升销售的效率。

《入关》有云：“愿历史上的边缘人，都能被重新发现。”读书，恰是重新发现他人的过程。《翦商》展示了一个与当下截然不同的世界。我们受现代价值观影响，站在现在角度看待过去问题，如今人常用道德角度评判人祭现象。其实多维度增进对他人、对历史的理解，才能跳出局限，获得理性。

理性使我们恰如其分地理解他人，也让他人恰如其分地理解自己。

03.集采之下，修炼内功

近日闻一观点，集采削种植牙价，乃国家未见种植牙的技术含量和发展空间，一些医生老师也觉种植牙简单。然而真的如此吗？

种植牙最重要的是设计，设计要考虑的因素很多，例如如何为患者提供更周全的方案，提升整体解决问题的质量，便是口腔医疗服务机构和医生自身的护城河。

目前，口腔行业有许多这样的现象，如厂家守规意识差，不注重厂房规范，对政策和监管配合度低，企业风险增大。此乃不注重修炼内功的表现。

大厂应对集采较理性，不单纯降价，为经销商提供更多资源，包括维护公立医院的锚点作用。降价乃无底洞，一旦使用，便无其他招式。

行业一直在动态变化之中，作为行业人，希望积极进取，仍离不开在万变之中，修炼不变“内功”。

其实，看书是修炼内功最经济方式。但我们不应仅看道理和故事，应思考如何内化。焦虑时，需理清现状，而非制造困惑。我们不推崇知识焦虑，但主张将读过的书在实操层面体现，化为行业智慧。

以下，是李老师在专栏中推荐过的书目：

特约 | 学会提问，一条批判性思维的修行之路

特约 | 如何才能拥有持续输出的能力？

特约 | 口腔企业发力点：你以为你以为的就是你以为的吗？

后言

很多人读书，读的是对“旧自我的认证”，总在字里行间中寻找“自我正确”的证据；或是临时抱佛脚，想着捡一套方法论就能解决眼前困境；或是将精美装帧读物，整整齐齐摆满整个书架，成为IP的一剂“护肤品”。

当然，阅读的收获可能是显性的，它可以是一种方法，一个视角，一份体系，一场经验。有时候，阅读的收获又是隐性的，它带给我们心理一种深邃的宁静，而后能安、虑、得。

这就是我们所谈的：“内核稳定”的一种路径。

【好的牙】编辑部与李老师合作开设「李性先声」专栏的初衷，是希望“深度阅读”能成为从业者朋友们的一种习惯，“深度思考”也能成为行业稳健发展的内核。

至于“外部性”如何变化，你我都无“摧枯拉朽”之力。所谓“相由心生”，即：外在世界，是内心的投射。我们如何看待这个时代与当下，即是我们如何处理自己与自己的关系。

祝各位阅读愉快。

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