商客通IPO：靠“捡漏”客户“失误”获高毛利率

《电鳗财经》文 / 李瑞峰

10月25日，商客通尚景科技(上海)股份有限公司(以下简称商客通)北交所IPO完成了对第二轮问询的回复并更新了财务数据。招股书显示，商客通是一家企业智能语音门户系统 SaaS 平台综合解决方案提供商，主营业务为通过基于移动互联与云计算技术自主研发的企业智能语音门户系统 SaaS 平台，以 SaaS 模式为企业级用户提供智能语音门户系统服务，平台包括智能语音导航(IVR)、智能话务分配(ACD)、客户管理、来电分析等多项功能。

在阅读该公司提供的上市资料时，《电鳗财经》注意到，商客通靠“捡漏”客户的“失误”获得高毛利率，其销售费用高企且业务推广严重依赖第三方平台宣传，未来存在较大风险。此外，该公司的实控人旗下公司繁多 关联利益输送如何避免?

靠“捡漏”客户的“失误”获得高毛利率?

招股书显示，此次IPO，商客通计划募集资金4.8亿元，其中，2.1亿元将用于企业智能语音门户系统SaaS平台升级项目，7.9亿元将用于研发中心建设项目，1.9亿元将用于营销服务网络升级与市场推广建设项目。

从2020年至2022年以及2023年1-6月份(以下简称报告期)，商客通的研发费用分别为1068.7万元、1041.9万元、1096.8万元和555.94，当期研发费用占当期营业收入的比例分别为5.82%、5.41%、5.64%和5.95%。

值得注意的是，商客通的研发投入比例远远低于同行可比公司。报告期内，可比公司的研发费用率均值分别为14.86%、17.41%、19.17%和20.11%，可比公司的研发投入基本在商客通的3倍以上。

然而，研发投入不占优的情况下，商客通的毛利率却明显高于同行可比公司。报告期内，商客通的毛利率分别72.52%、76.76%、75.78%和78.01%，同期可比公司的均值分别为64.43%、64.5%、65.2%和63.83%。

对于毛利率明显高于同行公司，商客通在招股书中表示，公司业务毛利率高于可比公司平均数，主要是公司属于业务垂直型 SaaS 企业，主营业务商客通 SaaS 平台以套餐的形式对客户进行销售，套餐定价时候考虑套餐内可接听的电话分钟数，当客户实际话务量小于套餐额度时便形成了公司额外的利润，因此公司的毛利率略高于行业内可比公司。

仅仅靠客户的实际话务量小于套餐额度，就能让商客通的毛利率高于同行?也就是说仅仅靠着占客户的“小便宜”就能保持高毛利率?商客通的解释实属有些牵强。

销售费用占比高 严重依赖第三方平台宣传

招股书显示，报告期内，商客通实现营业收入为18372.23万元、19252.55万元、19435.37万元和9350.88万元，实现归属于母公司所有者的净利润6052.94万元、7096.12万元、8479.84万元和4176.8万元。

商客通营业收入的持续增长与其在销售上的高投入有直接关系。报告期内，商客通的销售费用分别为4476.8万元、4638.1万元、3414.8万元和1548.24万元，占当期营业收入的比例分别为24.37%、24.09%、17.57%和16.56%。

由此可见，商客通的销售费用几乎为该公司研发费用的5倍左右。而且值得注意的是，该公司的销售费用率明显高于同行可比公司。从2020年至2022年，同行可比公司的销售费用率分别为12.32%、15.65%和17.33%。

值得注意的是，报告期内，商客通的销售费用分别为4476.79万元、4638.09万元、3414.82万元和1548.24万元，该公司的销售费用主要包括职工薪酬和推广服务费，其合计占各期销售费用的比例分别为97.42%、97.20%、96.18%和95.45%。

目前，商客通的主营业务主要通过百度等第三方平台推广导流来的潜在用户转化为付费客户，报告期内公司推广服务费分别为2314.64万元、2211.68万元、1257.69万元和518.53万元，占同期营业收入的比例分别为12.60%、11.49%、6.47%和5.5%，占收入比例较高。

商客通表示，若未来百度等第三方平台提高推广收费标准或同行业竞争对手提高搜索竞价定价标准，则会使得公司获客成本增加从而影响公司利润水平和业务发展。

对于商客通在业务推广方面对百度等第三方平台的依赖，发审委在第一轮问询函中对此提出了问询。

发审委要求商客通(1)说明推广服务费的支出对象及具体情况，并结合推广导流的具体过程说明发行人向百度等平台采购推广服务的计费依据、计算方式、获客单价及其公允性、结算周期，2022 年推广费大幅下降的原因及合理性，是否通过减少费用支出调节利润。(2)将销售收款按照老客户到期续费收款和新客户收款进行区分，并说明前述收入及客户数量与销售人员薪酬、推广服务费的匹配性，销售费用支出带来的新老客户收入是否存在下降情形，结合报告期内平均获客成本变动等情况说明发行人是否具备持续获取订单的能力，公司的获

客成本变动趋势与同行业公司是否存在差异。(3)说明销售人员领取薪酬的具体情况，是否存在薪酬显著高于其他销售人员的人员，是否符合公司关于薪酬的管理制度，销售人员取得薪酬后的资金去向，是否存在流向客户、供应商，是否存在商业贿赂或代垫成本费用的情况。

实控人旗下公司繁多 关联利益输送如何避免?

招股书显示，商客通实际控制人为自然人姜洪亮、应婷夫妇，截至最新招股说明书签署日，姜洪亮持有公司股份数量为3168万股，占公司股份比例 75.37%，担任发行人董事长兼总经理职务，应婷持有公司股份数量42万股，占公司股份比例1%;二人合计持有公司股份数量3210万股，占公司股份比例76.37%。

商客通表示，如果公司内控制度不完善，实际控制人可能凭借其在公司的地位，对公司治理、经营管理和人事决策等方面实施不利影响，从而可能损害中小股东的利益。

值得注意的是，报告期内，商客通分别进行了五次分红，分红金额分别为1925万元、1604万元、3234万元、3234万元和2942万元，合计12939万元。上述分红超过七成进入了实控人家族的口袋。

另外，天眼查显示，截至目前，姜洪亮持有担任11家公司的法定代表人，但任4家公司的股东，在11家公司但任高管，任职12家企业。实控人在如此多的公司担任职务，未来是否能避免关联公司之间的利益输送?

对于上述问题，《电鳗财经》向商客通发去了求证函，截止发稿时并未收到该公司对相关问题的回复。