生态融合，打开电子签名的“新世界”

文 | 张保文

无生态，不 SaaS。SaaS 已经进入生态竞争的时代。凡是成功的 SaaS，都有一个成功的生态策略，能够找准自己的生态定位，不断优化生态环境，与更多的生态伙伴一起做厚价值，做大蛋糕。

大模型的浪潮势不可挡。在电子签名行业，对于合同大模型的探索还刚刚开始。但可以肯定的是，大模型技术会让电子签名普惠的梦想更近一步。在大模型的加持之下，将为电子签名产品解锁哪些新的可能？

从拼产品，到拼生态

SaaS 企业之间的竞争，已经逐渐从拼产品，转变为拼生态。生态不再是口号，而是实实在在体现在 SaaS 企业的服务全链条当中，与获客成本、续费率、盈利能力等核心经营指标息息相关，成为 SaaS 企业的核心竞争力。

对此，e 签宝创始人兼 CEO 金宏洲有一个形象的比喻：电子签名行业正在从过去单一的工具建设转向生态建设方向，进入“群战”时代。SaaS 之间的生态融合，主要是基于以下几个驱动力：

1.客户需求。如果把企业的数字化需求看作是一个“面”，很多 SaaS 产品更多只是解决了一个“点”的问题。凭借“一点之力”，势必难以满足客户数字化的“全面需求”。这也意味着，SaaS 企业不仅要让自己的产品，融入企业业务数字化的闭环当中，还要和许多生态伙伴集成在一起，为客户提供整体的解决方案。因此生态融合便成为一种必然选择。

2.供给成本。从供给侧看，SaaS 厂商要降低产研、营销、销售、渠道、客户成功等全链条服务的供给成本，提升服务效率，生态合作是一个有效途径。金宏洲曾将生态融合归结为三大价值：集成获客、集成交付、集成服务，提出e签宝要做好产品融合、营销融合和服务融合，就是要将生态融合落地到服务供给的关键环节，实现“降本增效”。

3.专业分工。无论是通用类 SaaS，还是行业类 SaaS，都有其自身基因和专业能力，有各自擅长的领域。如果自身产品边界 (战略定位)不清晰，就很容易陷入盲目扩张、增收不增利的陷阱。SaaS 的规模化增长，一定是以自身的专业能力为支点，通过广泛的生态合作，不断做厚自身价值。

4.网络效应。SaaS 生态融合的另一个推动力，是网络效应。相比较其他 SaaS 产品，电子签名具有更加明显的网络效应。谁的产品能在市场上率先形成“网络效应”，谁就能够占据先发优势，这也是 e 签宝这些年一直在积极构建签署网络的重要原因之一。

金宏洲提到，目前 e 签宝的企业用户已达到 600 多万家，在很多大型集团企业推广时，由于它们的相对方已经是 e 签宝的注册用户，这就大大降低了产品的推广成本和使用门槛。比如 e 签宝的客户中有一家新能源汽车的主机厂，它们选择e签宝的理由很简单：它们有接近 1000 家使用电子签名的供应商，其中超过一半都在使用 e 签宝的电子签章服务，签署网络已经形成。因此，该主机厂没有招标就选择了 e 签宝。这正是电签行业的网络效应。

值得注意的是，e 签宝的生态伙伴，同样也可以通过共建签署网络，共享网络效应的“红利”：象屿科技与 e 签宝的合作即为一例。象屿科技副总经理钟传春说，“我们更看重的是 e 签宝带给我们的生态协同和融合，可以拓展我们的生态签署能力，促进我们在业务推广中降本提效。”

生态融合，无论是与伙伴的融合，与客户的融合，或者是与资本的融合，从本质上看，都是为了提高社会分工和资源配置效率。从这个角度看，对于各个生态参与方来说，生态融合也是一种更稳健、更经济、更低风险的发展方式。

生态融合的“连接器”

数字化转型进入深水区，企业需要的不再是一个简单的数字化工具，而是如何提升自己的数字化竞争力。这要求 SaaS 产品要与客户业务进行深度融合，要与客户上下游、产业链生态深度融合，要与生态伙伴深度融合，从而为客户创造更大的业务价值。

正如金宏洲所言，电子签名已经成为企业数字化基础设施，正在从一个简单的工具型软件，向深度的行业化解决方案演进。“以往的电子签名只是简单的签署功能，现在还要管印章、管合同、管证据，甚至管流程；原来只需要单一场景的签署，现在需要整个集团企业的统一签署服务，整个上下游、产业链生态也要深度融合。这些改变，导致电子签名的产品形态、行业格局也随之出现了很大改变。”

为了抓住行业变革的机遇，早在两年前，e 签宝就开始了 PaaS 平台的建设。9 月 14 日，在第二届 e 签宝用户生态峰会上发布的 ePaaS 平台，正是其中的一个阶段性成果。ePaaS 上沉淀了 e 签宝在电签领域多年的 Know-How，也是 e 签宝生态合作的重要“连接器”。ePaaS 为 e 签宝自身产品、生态伙伴、客户提供了统一的数字化能力底座，成为一个能够让 e 签宝和伙伴、客户一起共创做厚价值，最终助力客户数字化成功的平台。

构建 PaaS 平台，在 SaaS 领域并不是新鲜事。和其他 SaaS 厂商的 PaaS 平台相比，ePaaS 的特色主要有三点：

一是，“以客户为中心”。ePaaS 平台改变了传统 PaaS 对客户不够友好的痛点，比如它可以帮助政府、大型企业客户实现业务快速配置，实现对信创、本地部署等全环境的低成本快速适配；同时也可以与客户的 OA、ERP 等内部系统更简捷地连接，让电子签能力融入客户的业务系统。

头部客户、大型集团企业，往往都有较强的定制化、数字化中台的需求；而中小企业、腰部企业，往往都存在一体化的需求。为了满足头部客户、大型集团企业的需求，在 ePaaS 平台基础上，e 签宝推出了统一印章平台，满足客户印章统一管理的需求，并为客户提供数字化中台能力，帮助其打通内部数据孤岛；针对中小企业和腰部企业，e 签宝推出了签管一体化的电子合同云平台。签管一体化云平台基于 ePaaS 和 AI 能力，为用户提供好用、智能、安全、性价比高的签管一体化服务。

二是，对伙伴友好。实际上，这也是“以客户为中心”的一种体现。金宏洲认为，伙伴是最懂客户，也是最贴近客户的，而 PaaS 的本质是帮助伙伴，为客户创造价值。为了更加有利于协同伙伴，为客户创造价值，ePaaS 的接口丰富、易于集成，让伙伴更容易上手，把电签的“最后一公里”交给伙伴，和伙伴共享电签赛道的增长红利。

三是， AI 赋能。ePaaS 平台，接入了国内多个主流通用大模型的能力。基于通用大模型的能力和行业数据，e 签宝把合同内容自动生成、合同智能审查、合同内容摘要、智能抽取分类、纸质合同统一管理等合同全生命周期管理能力进行了全面提升。比如，基于大模型的文本生成能力，可以根据客户要求自动生成合同文本与条款；基于大模型的合同智能审查，可以分析合同中的条款，帮助用户发现潜在的问题和风险；此外，还有自动生成合同摘要、合同自动分类归档和检索等功能。金宏洲说，虽然目前业内对于合同大模型的探索刚刚开始，但大模型技术让电子签名和智能合同普惠的梦想更近一步。

值得一提的是，ePaaS 是 e 签宝统一印章平台、签管一体化电子合同云平台、钉钉智能合同，以及其他伙伴融合产品共同的能力底座。通过 ePaaS，可以把e签宝的能力和伙伴的能力集成在一起，为客户输出更高价值、更加智能化的服务。

举两个 ePaaS 平台应用的例子：通过 ePaaS 平台的 E-Connector，Deli 集团仅用了三天时间，就实现了 e 签宝的统一印章平台与业务系统、企业微信、档案系统四个独立系统之间的串联和打通；同样，国内物业管理公司巨头雅生活，通过 ePaaS 平台的低代码能力，仅用三天时间，就快速搭建了租售业务的小程序。ePaaS 为企业快速满足一些小应用、小场景数字化需求，提供了一个简捷高效的平台。

生态赋能，共享增长

在第二届 e 签宝用户生态峰会上，生态、开放、连接，是演讲嘉宾口中的高频词汇，这三个彼此关联的词，也正逐渐成为 SaaS 行业的共识。金宏洲认为，生态融合发展是 SaaS 行业的王道，也是 SaaS 企业发展的最佳路径。“e签宝希望通过长期的生态融合战略，与伙伴们共享百亿电签赛道的高增长。”

e 签宝也一直将生态融合视作核心竞争力。自 2020 年，e 签宝开始大力推进“广泛被集成”战略；2023 年 4 月，e 签宝发布了“开放服务 4.0 ”，开放更多的核心能力。

金宏洲提到，e 签宝的生态融合主要有两种形式：一种是和钉钉、甄云科技、蓝凌、明道云等生态伙伴进行深入的产品级融合，让用户通过简单的配置，就可以更“丝滑”地使用电子签名服务；另一种是面向广大开发者伙伴开放能力，让 e 签宝的能力广泛被调用。以 e 签宝和钉钉的合作为例，经过7年的深度融合，钉钉的用户不需要再独立安装 e 签宝，就可以使用电子签名；此外，e 签宝还基于钉钉强大的底座能力，推出了钉钉智能合同，让钉钉用户从合同拟写、审批到签署都能在一个应用完成，不仅极大提高了钉钉用户的效率，降低了风险，而且对于 e 签宝来说，整个产品的客单价也提高了 6 倍。e 签宝与钉钉的合作，是一个 SaaS 产品通过深度生态融合，为用户提供更高价值，从而实现高质量增长的成功案例。

与客户共创，也成为了 SaaS 企业生态融合的一个价值点。在业务数字化时代，电子签名已成为技术融合，实现业务创新的关键能力。钟传春提到了象屿科技通过与 e 签宝技术融合赋能业务创新的两个场景：一是基于全国各地仓库的查仓服务开展的供应链金融业务；二是货物在突发情况线下无法签约时，通过电子签名仍然可以确保按时入库。钟传春说，电子签技术突破了传统线下用印模式，在技术融合过程中，创造出更大的应用场景和空间。

作为电子签名行业的领军者，通过生态融合、构建签署网络，e 签宝在 2023 年上半年的市场推广中成绩斐然：截至 2023 年 8 月底，e 签宝已经服务了超过100 家世界 500 强、300 多家大型国央企；e 签宝服务的省部级政府客户超过30家，市级政府客户超过 150 家，个人用户 1.2 亿，企业用户 610 万家，累计付费用户 30 万家，上半年新增付费用户 4 万多家。根据 IDC 调研结果显示：从国内电子签名总体市场份额来看，2022 年 e 签宝以 32.3% 的市场占比排在第一位；在电子签名公有云、本地部署两大部署模式中，e 签宝的市场占有率均列第一。生态赋能增长的效果已经显现。

结语

生态、开放、连接，正逐渐成为 SaaS 行业的共识。基于生态融合的连接、共创以及网络效应，为电子签名带来了更大的价值空间，也在重塑电子签名行业的格局，生态融合已成为电子签名服务商的核心竞争力。

生态融合，是电子签名服务商与生态伙伴、客户协同共创，一起做厚价值的最佳实践，也是电子签名服务商把握大模型时代 AI 升级机遇的必然选择。

从 e 签宝的“广泛被集成”战略，到“开放服务 4.0”，再到 ePaaS 平台的发布，我们可以看到电子签名行业更多的生态参与者，在生态融合中协同共创，共同推进电子签名和智能合同普惠的时代更快到来。