“高定”旅行，他们在为什么买单？

他们是一群旅行策划高手，也是最懂玩的人。

奢华酒店只是入门级，他们能让人心甘情愿花费近百万，享受“吃苦”，也可以带你飞上太空。在你旅行中最无助的时刻，他们能做到第一时间“出现”。

我们采访了几位高定旅行公司负责人，看看高定旅行背后的秘密。

他们定制的是旅程吗？不，他们定制的是梦。

站在南极点，

做全球2.27亿分之一

陈鸣雁Carol Chen

尚汇Shineway合伙人

CNT

你做过的人均单价最高的旅行报价是多少？贵在什么地方？

Carol：

应该是抵达南极点的旅行，每人费用约70万人民币。这条路线贵在资源的稀缺性，每年全球到达南极点的游客不超过35人，截至我们去时的2019年12月，到达过南极点的中国人也不过100人左右。我们一行8人中有多位之前已经到访过南极半岛或南极三岛，有的刚完成了到达北极点的梦想，还有一位曾经登上珠峰。

南极点的探索，虽然已经是一条成熟的旅行线路，但是在这样极致的环境里，依然需要专业的装备，这不仅会让旅程更轻松，也会对南极大陆的生态更友好。正式前往南极前，我们先在智利的蓬塔阿雷纳斯和美国ALE公司的专家团队见面，他们一直为美国和全球科学家提供前往南极大陆的运输服务。ALE专家除了讲解南极点旅行的注意事项，还要检查我们的南极装备。然后我们才能乘坐伊尔-76运输机前往南纬79°附近的联合冰川营地（Union Glacier Camp）。

这个营地是前往南极点和帝企鹅栖息地的中转点，营地条件基本舒适，客人睡在帐篷睡袋里，洗手间是公用的，每人2-3天才能洗一次澡，洗澡时间也是固定的。因为需要耗费工作人员大量体力、时间，我们才有热水洗2-3分钟的澡。餐厅有时候提供自助餐，有时候也会有洋酒牛排，每日有新鲜水果，偶尔中国胃发作，营地还有来自中国的各式泡面提供……这种时候会让人恍惚，这里真的是世界尽头的南极大陆吗？

从联合冰川大本营乘专机出发，经过四个半小时的飞行就可以抵达帝企鹅栖息地的营地。因为交通和天气，每年全球能够前往帝企鹅栖息地探访的游客少之又少。2019年只有48名游客来到这里，而非常幸运的是，我们作为首批也是最后一批可以徒步抵达古德湾海边的游客，在浮冰区域外，还看到了帝企鹅妈妈们下海觅食，以及上岸回来喂食宝宝的场景。

12月8日，搭乘DC-3飞机，我们终于顺利抵达目的地：南极点。冷！这是初到南极点的第一感觉。南极点温度常年在-13℃～-62℃。由于地球自转的原因，和北极点一样，南极点始终处在不断的移动之中，这种移动叫做“极移“。极移范围很小，因此，科学家每年都要用GPS系统测定一次南极点的准确位置，并会在每年的1月1日重新树立极点标牌。这是地理的极点，既无方向，亦无时间，在这里绕上一圈，也就是“环球旅行”了一圈，而在绕行的过程中，可能你的一只脚在“昨天”，而另一只脚就在“今天”。

CNT

你遇过最刁钻/最有趣/最奇特的客户要求是什么？

Carol：

大概10年前，有客人想骑哈雷摩托从阿拉斯加到乌斯怀亚，不过当时受限于资源，没有成行。

CNT

什么类型的旅行往往最受高净值人群的欢迎？

Carol：

视乎不同客户的要求，定制的意义在于客户能有最舒服的体验，最丝滑的安排，实现他们想要的旅行梦想生活。

CNT

高定旅行公司最容易被忽视的价值是什么？

Carol：

经验的价值。因为真正做好高定，需要用很长时间去思考、经营和积累经验。高定一定不只是预订最顶级的奢华酒店，而是真正去设计路线和行程体验。但在国内，奢华酒店套餐卖得更多，这也是因为客人要求定制的速度快，而且对奢华酒店的需求很大，对体验设计没有那么看重。

勇敢者的游戏：

复制达喀尔拉力赛

段培毅Peter

GEOSTAR中国企业

家飞行俱乐部董事长

CNT

你做过的人均单价最高的旅行报价是什么？贵在什么地方？

Peter：

价格“高”在于各个环节的成本高，以及组织策划和资源整合的难度高，但为客人带来的旅行价值和体验是无法用金钱来衡量的。

以自驾穿越撒哈拉沙漠为例，由于撒哈拉沙漠地形复杂，天气变幻莫测，其中还会经过战乱地区，我们特别邀请了达喀尔拉力赛首席设计师亲自踩点，设计独一无二的自驾沙漠穿越线路，并组建了近百人的保障团队，包括安保、医疗、餐饮、营地、领队、摄影师、司机、维修人员、导游专家等。沙漠里没有酒店，我们需要沿途在沙漠里搭建帐篷营地。因为帐篷要搭48小时，拆也得12个小时，所以需要分三组工作人员蛙跳式流水搭建和拆除帐篷。最终我们在历经了20多天后，成功完成了撒哈拉沙漠穿越。很多客人也感叹，这不是某一个人愿意花多少钱就能完成的事情。

CNT

策划过的最极致、千金难买的体验是什么？

Peter：

自驾狗拉雪橇穿越阿拉斯加冰原。1925年，阿拉斯加西部小镇诺姆暴发白喉传染病，因连日暴风雪，飞机、火车都无法正常行驶。州长决定用20个人驾驶狗拉雪橇的方式接力运输血清到诺姆。在最低温度达-50℃的恶劣天气下，第一批血清历经1125公里、127小时后送到了诺姆，后来为了纪念他们以及那群伟大的狗狗，当地举办了艾迪塔罗德狗拉雪橇拉力赛，直到现在。

GEOSTAR中国企业家飞行俱乐部带领会员参加了这项挑战，成为首个参加这项比赛的中国团队。这不是一项简单的赛跑，而是人与狗亲密配合，与天寒地冻的大自然进行的抗争。在正式比赛中，我们十多位会员两人一组，每组9只狗的团队，带着帐篷，在极寒天气下穿越1000多公里（相当于从北京到上海的距离）的阿拉斯加冰原，最终成功抵达诺姆。即便对于专业狗拉雪橇运动员来说，想完成整个比赛都是非常难的。

在这个过程中，我们要学习怎么和自己的狗狗队友相处，学会驾驶狗拉雪橇。为此，我们专门找到曾经多次荣获这项比赛冠军的西威家族来做技术指导，我们的狗狗也是来自西威家族的赛犬。我们会提前做好每天行驶里程的规划，在考虑赛事进度的同时，还必须重点观察周围环境。大家都知道，在阿拉斯加，熊出没可不是一件新奇的事。在这十多天里，我们和狗狗之间亲密无间，我们和同行伙伴们彼此鼓励，我们忘掉一切工作，就单纯地沉浸于阿拉斯加冰原，狂风怒吼着，狗狗带着我们奔跑着追逐极光……无论多久再回想起来，依旧会热血沸腾。这绝对不是可以用金钱来衡量的体验。

CNT

高定旅行包括哪些服务？

Peter：

高定旅行的服务范围非常广，对于我们GEOSTAR中国企业家飞行俱乐部来说，就是“打造一种于梦想之前的生活（A LIFE AHEAD OF DREAM）”。比如对热衷美食的客人，我们定制过环球美食之旅，一次旅行飞遍四大洲；也定制过与国际政商界交流会晤的旅行；还为爱挑战的客人定制过自驾达喀尔拉力赛赛段，包括非洲赛段和南美赛段，我们也即将在2024年启程自驾达喀尔拉力赛中东赛段；对于热爱艺术的客人，我们还在火人节现场搭建中国营地，联合艺术家在火人节共建大型艺术装置。

借助母公司华龙航空的资源，我们还可以为客人提供公务机旅行，高效连接旅行目的地，实现看似不可能的旅行。比如我们曾为客人定制了环南太平洋海岛的飞行，包括新喀里多尼亚、萨摩亚、纽埃、库克群岛、基里巴斯等等，传统旅行方式下，这些海岛之间没有直飞航班，客人需从新西兰飞至其中一个海岛，然后回到新西兰再重新买机票去下一个海岛，如此反复。公务机的优势就在于一次旅程中网罗这些小众的旅行目的地。

一分钟3万的

太空旅行

李航

FCT Concierge总经理&创始人

CNT

你们公司的客户画像是什么样的？

李航：

年收入500万人民币以上，我们服务104家A股港股上市公司董事长和隐形富豪，服务的门槛是酒店平均每晚房价3500元以上，欧美酒店5000元以上。

CNT

除了奢华，高价旅行还有什么特别之处？

李航：

独一无二。比如说太空旅行，今年9月维珍银河太空船让3名普通乘客体验了一回太空游，把他们从新墨西哥州的美国太空港送往亚轨道空间。目前大约800名客人在排队等待“上天”体验太空之旅，票价45万美元，包括为期几天的宇航员准备训练、训练基地度假村住宿、90分钟的太空飞行之旅。我们也有一位38岁的男性客人预订了这个行程。

CNT

高定旅行包括哪些服务范围？

李航：

高级定制的“定制”两个字意味着定制师要充分理解客人需求，延伸客人需求，创造独特难忘的回忆，也要求定制师在全球很多地方拥有很好的社会关系和资源。比如私人飞机的时刻协调能力，有的机场晚上10点关闭，通过我们的努力让机场延迟运营到凌晨2点，保证客人第二天的商业活动顺利进行。还有的客人当天想在罗马独自一家人吃顿火锅，我们联系餐厅做了当天的包场。

有一天下午2点，公司接到一位客人妻子的求助电话，她丈夫在新疆阿勒泰自驾摩托车时遭遇意外，需要紧急转移至上海。FCT紧急联络航空医疗专机和医生、护士、专业医疗设备，准备了高标准的餐食，2小时内准备就绪到达北京首都机场公务机楼。晚上6点起飞，同时协调阿勒泰机场延迟2小时关闭。次日早上7点运送客人抵达上海瑞金医院。

CNT

高定旅行的利润率大概是多少？

李航：

真正的高级定制旅行要考虑的不是利润，而是让客人有一个难忘的回忆。行程过程中的利润叫“保险”，行程结束、客人满意了才叫“利润”。利润当然越大越好，但这是建立在客人竖起大拇指、赞美这趟旅行的时候。

CNT

服务客户的时候，最怕处理什么类型的问题？

李航：

花钱也解决不了的事，比如客人不理解的境外习俗和重大不可抗力安全事故。

CNT

高定旅行公司最容易被忽视的价值是什么？

李航：

对旅行产品的理解，整体服务流程中所投入的时间，还有多年积累的经验，以及在危机发生时的应对处理，这些都是无形的价值。

刁钻、有趣、奇特都是

客户细致的个性化需求

周继忠

八大洲旅游创始人

CNT

你服务的是哪一类人群？

周继忠：

私营企业主家庭为主，各类企业的高管为辅。

CNT

服务客户的时候，最怕处理什么类型的问题？

周继忠：

常因不可抗力因素（比如台风、地震、罢工等）导致的临时变化较难处理，尤其是在重大节假日期间。比如有一年春节期间，因中国南方某城市天气原因导致30多人大家庭从始发城市出发严重延误，耽误了曼谷前往苏梅岛的航班衔接。最后我们调配资源，让30多人用了7个不同的交通方案（有直飞、有转机、有飞机+船+车）延迟陆续抵达，且预订的大别墅日期因后续满订而不能顺延、返程航班也不能顺延，导致了一系列的体验问题。我们又通过各种餐饮、活动的补偿，来弥补客人的心理感受落差。

CNT

你遇过最刁钻/最有趣/最奇特的客户要求是什么？

周继忠：

提供多年的个性化度假服务后，我们觉得“刁钻、有趣、奇特”其实都是客户细致的个性化需求。我们其实很希望客户提需求，通过解决我们有服务的机会，也才可能有胜出的机会。比如有客户要求在沙漠中安排观星晚宴，希望在一个遥远的、远离光污染的沙漠深处，与天文学家一起看星星。这对安全、食品新鲜度、观星设备、往返交通等都提出了很高的要求。

CNT

高定旅行公司最容易被忽视的价值是什么？

周继忠：

从销售和成本的角度来说，高定旅行公司的研发投入和研发成本容易被忽略。从旅行行业的角度，高定旅行公司因为运营方式不同，往往体量较小。单个企业毛细血管般对填补旅游市场相关需求的作用容易被忽略，但许多个企业的整体作用不应被忽略。

策划 / 悦游编辑部

编辑 / 夏莲

撰文 / 加斯珀

插画 / Ricky

图片提供 / 采访对象

版式设计 / CNT ARTROOM

《CNT@》第三期已上线，

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