4S店、连锁店都在狠抓5S，而脏乱差的汽服店活该不赚钱？

作者 | 梁晓英

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

2023年，汽车后市场内卷的已经不像样了。

有人说互联网对传统汽服门店冲击太大，电商的低价，让门店流量近乎枯竭，再加上客观环境影响，汽服门店今后很难挣到钱。

确实，几乎所有汽服门店都发现生意已经稳不住了，到底怎样才能真正的把门店产值做好，赚到钱？

尤其在下半年市场越来越内卷的情况下，我们都要面对这样的问题并且去解决它。

在这种情况下，真的建议大家要花点心思重视“车主需求”，好好修炼自己的“经营力”。

一、流量不足是表象，本质是没有解决客户的需求

理想的门店经营是一边拓客引流新客户，一边维护留存老客户。

然而对于流量这个概念，大部分的门店都认为获客难，流量少，但也有一些门店认为不需要引流，把老客户服务好就足够了。就前者而言流量问题是门店的痛点，就后者而言如何优化经营让门店盈利则成为门店的一大难题。

流量是汽服门店经营的基础，自然进店量越来越少甚至没有，新客户获客渠道难，成本高是主要原因；流量的本质是解决客户需求，门店不能解决客户的真正需求就没有资格选择和拥有流量。

我们把客户与门店接触分为两个时刻：零接触观察时刻和进店感受确认时刻。

首先，门店需要做宣传，初级的发放DM单页，每天坚持更新朋友圈，再到现在有技术含量的拍抖音开直播，每一个动作都是为了让客户知道我们。

综合维修厂老板和员工基本不做这些事情，反而是更依赖定期的厂家促销活动或者第三方的营销策划，方式是坐等客户进店选择；夫妻店或者一个老板带员工的门店则是两个极端，要么什么都不做，要么营销宣传做的炉火纯青。

其次，门店的门头和店招是否醒目而且吸引人。客户在观察我们的时候就会做出选择，产品过剩的当下，以产品做门头已经不能够吸引客户，更多时候车主选择的是他认为可以提供服务的门店，因为客户进店是为解决需求而来。

当客户选择进店的时候，感受和确认至关重要，这就需要门店用心去造势，以前我们讲人货场，现在叫专业氛围。

汽服门店是人利用设备工具通过技术诊断和操作来发现及解决车况需求的一个场所，那么首先人就要在形象和沟通表达上面做到统一和主动关怀式接待，而不是被动等着客户去询问；

其次就是门店环境不做“脏乱差”，至今大部分门店除了下班有打扫卫生的动作，日常经营时间宁可坐等也不愿搞个大扫除，甚至还有老板为了留住员工，除了有车干活，其他什么杂活都不让干；

最后就是施工过程，三件套和“三不落地”至今依然是4S店和连锁店的优势，很多汽服门店做不到也坚持不下来，养不成工作习惯，之所以这样往往是因为“太忙了，顾不上”。

很多的连锁店在车间内除了举升机和工具车设备以外，其他的物品一律不放置，严格做到6S管理，部分的汽服门店除了这些还额外的在墙体上面设置了汽车工作系统的道场，这些做法就是向客户传递门店施工是专业的，提供的服务项目也是专业的。

能够让客户选择我们是第一步，第二步则是解决客户的需求。一般来讲，客户进店的需求分为表面需求和发现需求。

产品过剩和技术廉价的当下，客户的表面需求在维修保养，洗美改装等方面就是比价格，比质量，比专业。

全合成机油保养套餐198现在到处都是，9.9洗车随处可见，轮胎全国联保，电瓶质保两年，“价格战”的冲击让传统汽服门店在做“油电轮”业务上面已经没有任何优势，更多时候产品的进价是连锁店的卖价，所以我们看着人家的门店动不动排队自己几天没活干，除了说几句牢骚话基本上无能为力。

但是车主除了表面需求其实还有车况发现需求，尤其是保有量3.2亿辆的燃油车大部分进入养护换件的车龄。这种情况下我们要花心思去发现和解决车主的需求。

有人说转型加盟，让品牌来给自己做背书，借助品牌的力量生意就会好起来，但是如果门店都搞不清楚自己的优劣势，没有特色和差异化的经营项目，一味的寄希望于别人，最终的结果不是受制于人就是被人充当了数据角色。

二重新定位，聚焦项目成为当下门店的盈利法宝

人叫人千声不语，货叫人不请自来，这是一句古老的商业谚语。

这个方法用到汽服门店就是需要通过项目操作来达到卖产品的目的，而不是一味的直接向客户去推销产品。

同样技术也是如此，如果不能够通过项目的实施过程利用技术来达到解决车况问题，那么技术在车主眼里面是廉价的。

要想门店有盈利的经营项目，首先做的就是门店要定位清晰。

回顾以往，2010年开始，国内汽车销售爆发式增长，车主的需求是洗车美容和装潢，我们称之为洗美装时期；尤其在13-15年，洗美装的汽服门店生意都很好。

为什么现在洗美装生意不好了呢？因为随着车龄的增加，行驶里程的增大，5年以上的老车主群体越来越多，新车群体只是占比一小部分。

行业的时间来到15-19年，以换机油保养为主的“以养代修”需求开始增长，养护需求爆发式增长，这个时期的车辆里程数在4-8万公里，行业也由此出现了以标准化，可复制为经营项目的连锁模式，聚焦换机油这一项就让很多的连锁模式赚的盆满钵满，而个体的汽服门店只能在夹缝中去煎熬的生存。

时间来到2023年，“油液水”被价格战内卷成了红海，新能源的发展使得不少媒体和自媒体不惜祭出“传统汽服已死”的大旗，为新能源汽车大行其道助威呐喊，传统汽服门店看来看去，除了轮胎业务能做，其他的业务让我们望而却步。

然而细心用心的门店老板发现，到了这个时期其实是我们个体汽服门店的机会来临了。

油液水业务被行业称之为可复制和标准的业务，不需要太专业的技术，一个小白系统培训60天就能成为熟练的换件工。

随着6年以上8万公里以后里程的车辆越来越多，轮胎需求，底盘件需求，发动机深度养护，车况故障诊断维修的老龄化车况需求开始爆发，也就是在这个时期我们的技术服务要开始发挥作用了。

前有清洗积碳的网红门店，后有发动机维修的网红IP，现如今越来越多的门店开始聚焦深耕单一盈利项目：以轮胎磨损异常，定位为主的轮胎王，底盘异响诊断维修的底盘哥，刹车系统维修养护的刹车小王子，全城寻找8万公里没有更换正时皮带的祖传修车店，祖传修空调的空调哥等。

这些门店的老板全部把自己擅长的技术项目化，并且从专业工具，更换产品到操作施工流程都做到了极致，也因此吸引了一大批刚需的客户进店。这些是不需要太多技术含量的连锁所不能复制和竞争的。

个体汽服门店今天确认明天就可以开始实施，连锁门店一个项目的增加没有3-5个月的调研和立项是很难落地的。这对于个体门店来说是一个难得以技术立项发力的时候。

当然，除了技术解决需求以外，以维保业务为主的门店依然要在养护方面去下功夫，尤其是深度养护，毛利大部分都是60%起步，谁都想做，但是能不能发现车况需求，通过一些列的服务流程展示，沟通和施工操作让车主重视车况的严重性，养护的好处至关重要。

车况有安全隐患，先让车主看到，严重不严重肯定是会加速车况的不安全性，那么这种情况建议采取专业的施工操作，门店要从施工内容，使用产品到专业设备以及施工后的新旧对比和客户试车体验等一系列经营做到系统化。

前几天一位同行求教清洗积碳技术，一台6缸奔驰清洗完积碳无法启动，想到奔驰肯定是个大活，结果同行的清洗方式让人大跌眼镜。

首先清洗是免费的，收取客户工时费150元，用的材料是两瓶化油器清洗剂，操作是拆下火花塞挨个喷入清洗剂，泡一会再用气枪吹干，就这就完事了。

我说我们清洗一台奔驰的积碳四缸的要598套餐，同行无奈说他没有设备和人，店里就他自己和一个学徒，先凑合着把车打着再说。

就是这样的经营方式我们自己都不重视，客户自然就会以价格来对我们的服务挑三拣四。

没有员工，没有流量，也没有多余可投入添加项目施工设备和产品的资金，往往是等着进店几台车赚取一下差价和工时费通过利润积累来做下一步的经营，而这些利润往往要用来交房租，开工资，自己一家老小的生活开支，所以算下来，根本落不住钱。

这是大部分汽服门店现在的困境，有心赚钱却无力实现。因为门店没有任何的聚焦和盈利项目，就决定了门店根本无法有资源去做到系统化经营，如果还是无动于衷，那么闭店关门是早晚得事。

三、做不到系统化经营，至少要改变经营方式

因为“硬伤”的原因，很多的门店的确做不到系统经营，但我们绝对可以改变经营方式。

首先是经营思维的认知和调整。

不管什么类型的汽服门店，都离不开油液水的初级服务，目前已经是透明化微利润的状态；接下来是诊断换件的中级服务，业务比重占到门店营业额的百分之60-80甚至还要多；最后就是大修和深度养护服务，业务量不多，但是利润点却让人兴奋。

清晰了这些服务项目，要做的就是集中精力做中级服务，利用一切机会找到让人兴奋的维修和养护项目。

不要再一头扎进油液水的低价竞争旋涡中去，也不要固执的坚持自己用品牌机油就必须要高价，同行什么价格，让利百分之十出来先让客户进店再说。

接下来就是全力做好当下的检查诊断和换件服务，如何通过调整使这些经营项目让车主认可并买单才是重点。

其次是调整门店的服务和施工方式。

主动接待车主并询问记录需求这是首先要做的，添加客户微信并礼貌指引客户休息或者倒一杯水，送一瓶饮料看似小事却让车主心里很舒服，千万不要客户问一句答一句的尬谈。

当车辆进入工位切记要铺三件套和做全车检查，20项也好，38项也罢，只要车主不反对，没有任何理由的去查，有条件的要查看之前的维保记录，单凡检查出安全隐患要在工单上记录。

最后统一汇总拍照记录，并给出相应的解决办法，涉及换件的提前查好价格及库存，最后一步当面给客户展示沟通也好，打电话发微信告知处理也好，一定要让车主知道他的车况。

能够做到这些并养成工作习惯，门店其实已经有了系统化的经营方式雏形。

检查率，展示率和沟通率做到这些对汽服门店并不难，难的是门店老板什么都知道，就是什么都觉得无所谓，到处学习什么都懂，就是没有一项基础的要求能够持续做，这就是基本功，这就是经营力。

如果还停留在老方法不管用，新方法不会用，别人的方法又不稀罕用的状态，真的很难做好生意。

这些问题我想大家都懂，但是坚持去做好的门店和人并不多，不是赚不到钱，而是我们真的没有做好自己门店经营的系统化和差异化。

我们所做的一切，都是为了帮助车主，更好的解决需求问题，同时我们也是在解决我们的生存问题，这条路并不容易，很难，也很远，但是，难走的路，从不拥挤，对的路，也永远不怕远。