13年追光之路！联浩照明创始人游晓燕、张宏、洪文飞：“万里长征”才刚刚开始！

伴随着无主灯风潮迭起，当前，线性照明市场竞争日趋激烈，行业内卷升级，机遇挑战并存。作为线性照明领域的佼佼者，员工从3人到数百人，销售额从0元到3.5亿元，厂房从租赁到自建……13年的追光之路，让联浩照明的一举一动备受业界瞩目。

5月17日晚上20:00，由“联浩照明”特约直播的“大照明朋友圈·直播访谈”之“我们都是追光者!（创始人专场）”在大照明视频号直播间开播，引发行业广泛关注。此次直播，大照明全平台执行总裁唐斌对话联浩照明三位创始人游晓燕、张宏、洪文飞，畅谈“联浩照明13年追光之路”。

△联浩照明三位创始人游晓燕、张宏、洪文飞做客“大照明朋友圈·直播访谈”。

01

“创业前三四年，

我们三个人跑遍了大半个中国”

联浩照明创立13年来，一直备受行业关注。今天，首先有请三位联浩创始人分享在创业过程中印象最深、值得铭记的小故事。

游晓燕▎我觉得我们三个人这13年来的创业经历挺平淡的，并没有像其它公司那么多的跌宕起伏、惊心动魄。在创业的过程中，让我觉得蛮有意义的一件事就是，在创立的前三四年，我们策划了一次“联浩万里行”活动，开车从联浩工厂出发，花了一个月时间，走遍大半个中国，彼时我已经怀孕4个月。

一路上，我们风餐露宿，有时也会走错路，误入胡同里，走不出去，又冷又饿；也试过在天桥下，一人买个红薯在那里啃，或者小村庄里买个馒头。这次活动是我们三个人第一次一起出差去共同做一件事情，当时张总在前面开着车，洪总坐在副驾驶上，而我拿着枕头睡在后排的座位上。

那时候，大家特别团结，心往一处使，所以当时我们并没有觉得很辛苦，反而乐在其中。当“联浩万里行”走到郑州时，有个与我们达成合作的经销商，觉得我们三个出门在外不容易，便给了两万元现金，让我们在路上花。这些事情让我现在想起都觉得很有纪念意义且值得回忆。

张宏▎创业13年来，我们经历的酸甜苦辣真的是太多了。在那次“联浩万里行”中，我们跑了7000多公里，基本上全程都是我在开车，他俩在睡觉，这是我记忆犹新的事情。等到最后一站成都时，游总先坐飞机返程，而我和洪总两个需要把车从成都开回中山，一共开了2175公里，我们早上6点多吃完饭就从成都出发，等开到中山已经是凌晨一点半。因为实在是太困了，所以我们两个只能轮流开车，一人开10分钟，就这样一步步把车开回来。

在创业的第一年里，我累计买了6辆摩托车，一辆大概是两三千块钱。那时候，我们经常是三个人半夜一两点骑着摩托车往古镇送货，货物就放在摩托车后面，堆得很高。所以在骑的过程中，经常会摔倒，摔倒之后还要扶起来，然后把货物再堆上去，继续骑。当时的治安不像现在那么好，有时候大白天把摩托车停好去送货，超过一个小时，摩托车就没了。

洪文飞▎我自己印象比较深刻的事情也是骑摩托车去送货，当时，有个客户要硬灯条，产品需要滴胶，且要得非常急，彼时我们的工厂没有滴胶的能力，需要送到小榄的工厂去滴胶。但因为产品数目比较少，小榄那边不能上门拿货，自己也没有货车，于是我只能大中午骑着摩托车去小榄。因为开得速度比较快，就在路上摔了，腿直接摔成重伤，导致后来好几年我都走不了路。

02

“一家合伙企业，如果没有足够远大的目标和格局，是没办法经营下去的。”

目前，联浩照明已经是线性照明行业里排名前列的品牌，也是照明行业的佼佼者。那么，你们当初是出于什么样的初衷，选择创业做灯带，进入到线性照明这个领域的？

张宏▎创业是我发起的，从2004年开始，我就在高压灯带的公司上班，对高压灯带比较熟悉。2010年，正好处在高压灯带产品转型的风口上，深圳的高端照明市场开始出现贴片的高压灯带产品。其次，也是出于个人的人生规划，如果继续在公司做职业经理人，对于我而言可能很难有更大的突破。

恰逢与原公司的劳动协议到期，所以我们就决定出来创业，以高压灯带产品切入市场，创立了联浩照明。在行业中，联浩算是第一批做高压灯带产品的企业，没有任何经验，从零开始积累，一步步将联浩做到现在的规模。

作为“中国式合伙人”，这么多年来，三位在公司管理中是如何分工的？如何做到方向一致和谐地走到今天？如果遇到分歧，你们又是怎么解决的？

游晓燕▎我们仨是一个整体，但是在分工上，我们在公司里面又有属于自己分管的区域，我主要负责中国区的销售业务，张总负责联浩生产系统的业务，洪总负责国际的业务，在各自负责领域里，我们都拥有绝对的话语权，并且不会互相干预。而这也和创业前我们的职业经理人的经历有关，都在做着原来擅长的事情。

同时，我们三个都是挺能包容别人，但是又对自己会有一定的要求。在创业13年里，我们既有共同的发展目标，又能在彼此竞争中不断前进。

洪文飞▎我觉得首先每个人在自己负责的领域要专业，要不停地进步，跟上脚步，不拖后腿，这样才能带领整个公司共同进步；其次，只有把自己份内的事情做好，你才有资格去要求其他人做好；最后，每个人的性格都是不一样的，沟通必然会存在分歧，我们要做的是调整好自己的心态，用一颗平常心来沟通所有事情。

张宏▎第一，这和我们的心态有关，而且我们的性格在一定程度上是互补的；第二，说得直白一点，只有当你的野心、格局还有想法足够大的时候，便不会在意日常工作中的鸡毛蒜皮小事。一家合伙企业，如果没有足够远大的目标和格局，是没办法经营下去的。联浩未来的路还很长，相对而言，日常工作中出现的摩擦不值得一提；第三，每个人都有自己擅长的领域，我们三个的分工在创业之初便确定了，在自己权限范围内有决定权，其他人只能给到辅助性的意见。

只有在投资新的大项目或者大的支出时，才会需要进行集体讨论。如果讨论过程中，有意见冲突，另外的人需要想办法拿出证明来说服反对意见的人，从方案可执行度、可操作度以及未来的可发展空间等方面入手。但是假设最后还是不能说服对方，那么这个规划按规定是不能执行的。

联浩从创业到现在，我们三个创始人的股权比例基本上是1:1:1。这样的股权比例，也确实对我们三个在各自的领域、日常的沟通和争议的处理上，均有很大的促进作用。

03

“联浩的‘两万五千里长征路’

才刚刚开始，路还很远。”

在你们自己看来，联浩是一家什么样的公司，是产品决定销售，还是品牌决定销售？是产品更强，还是营销更强？

游晓燕▎我认为，不能将公司简单地区分为“生产型”或者“销售型”，要想在市场上有所建树，二者是相辅相成的。我们希望联浩给客户的标签是“靠谱”，客户下单给到联浩，就代表着对联浩的信任，我们要做的就是尽力做好每一单生意，不辜负客户的信任。

张宏▎对于任何公司而言，“产品”肯定是公司的一个基础，只有在完善产品的基础上，把产品做得更专业，之后再提升产品的性价比，把各方面的服务做好，才能进而让公司的形象和品牌得到客户的认可，这也是联浩未来努力的方向和目标。

尽管联浩创立13年来，一直在不断发展，在同行看来算是发展得不错的，但对我们而言，联浩的“两万五千里长征路”才刚刚开始，路还很远。在创立之初，我们想着有一个代步车，有几十万的存款就可以满足了。但随着联浩不断发展壮大，越来越多的员工和客户加入到联浩的大家庭里，所以，联浩的未来任重而道远，发展不会止步于此。

我们之所以那么拼命地拓展市场、打造品牌、做好服务，原因很简单，就是想让跟随联浩十多年的客户和员工，以及他们背后的家庭过上更好的生活。线性照明的市场前景确实很大，联浩需要努力的地方也确实太多。

洪文飞▎对于产品和销售，我个人认为，在当前的市场行情下，二者缺一不可。销售端一旦敲定了订单，产品端就要按时、按量、按品质把订单做好。产品在相同的情况下，把性价比做到最高，从产品的外观和细节上，做得比同系列更好，那么对于客户而言，这就是你的产品所具备的竞争优势。

只有当你的产品具备优势，同时又把客户服务做得更好，两者结合起来才是我们联浩能够无往不利的利器。

04

“市场需要什么，我们就做什么，

快速地调整并满足市场需求。”

未来，高压灯带或者低压灯带整个行业的发展趋势会是怎么样的？联浩在这个业务版块的未来发展策略是怎样的？

张宏▎联浩会根据市场的改变去做适时的调整。在未来2到3年里，国内低压的线性照明肯定是占主力的。线性照明能够满足消费者对光更多的需求，应用场所越来越多。尤其是与无主灯照明相结合，能够带来更加完善、更加漂亮的光效，这是传统大灯没办法做到的。

同时，从前年开始，联浩针对低压灯带性能工艺进行大幅度改良，使得低压灯带远比高压灯带更具产品优势。目前，联浩的高、低压产品占比约4:6。当然，这种比例并非一成不变的，联浩品牌以后的方向就是市场需要什么，我们就做什么，快速地调整并满足市场需求。

近年来，随着无主灯的流行，线性照明也获得了高速的发展红利。那么，联浩是怎么看待无主灯市场的未来发展空间和潜力的？

游晓燕▎现在市场瞬息万变，产品迭代周期越来越短，尽管线性照明当前处在高速发展的红利期当中，但是你不能保证这个红利期能维持多久。作为企业的领导人，应该要能够准确把握市场变化，明白市场流行什么，或者即将流行什么，这是非常重要的能力。联浩现在不仅仅局限于线性照明，同时也在布局无主灯领域，且从去年开始加入了商业照明板块。

05

“不管想什么办法，都要保持增长，

在存量市场里找增量。”

在疫情的三年里，联浩是如何做到依旧保持很高的增长率？2023年，联浩将通过哪些规划和举措进一步赋能经销商，继续打造更多“千万级经销商”？

游晓燕▎这首先得益于联浩一直秉承的“稳定发展”的理念，且对自身定位有很清晰的认知。随着行业内卷越发严重，市场对企业的要求也会越来越高。当前，联浩拥有行业中配置豪华的营销团队，并大力进行市场投入。在疫情三年里，联浩没有停止对外品牌形象展示，在保持增长的同时，并没有跟随市场去做低价产品，维持着一贯品牌和产品的定位。

其次，得益于联浩能够洞悉经销商的需求，并有针对性地进行赋能举措。不管是对产品的理解不够，还是营销薄弱，亦或者是业务团队管理处于弱势，联浩都会根据经销商存在的问题，对症下药地去赋能经销商，而这是一个长年累月的过程，也是联浩一贯坚持的赋能方式。

此外，联浩对于经销商的业绩考核机制是比较严格的，一旦确定了业绩目标，联浩便会不断督促经销商去完成业绩，与经销商探讨如何更好地完成业绩任务。

2023年，在原有的经销商赋能板块上，联浩进一步提出了“青禾计划”。凭借联浩对于营销团队组建和管理的经验，协助经销商搭建营销团队，经销商负责招人，联浩负责管理，制定业务目标，并对目标进行分解。只有把目标一层一层分解，形成一个一个小目标，经销商才有可能达成千万级的销售业绩。

您如何看待第一季度的线性照明市场？预计今年全年市场态势如何？联浩将如何应对当前的市场形势？

洪文飞▎从国际市场上看，今年第一季度到现在，市场并没有我们想象得那么好。欧洲市场的需求依旧比较疲软，而在东南亚、中东等地区，市场较之前并没有太大的变化。我认为，下半年的国际市场形势依旧比较严峻。

张宏▎当前大的市场环境并不是很好。但是，联浩自始至终坚持的目标方向就是，哪怕外部市场不景气，公司依然要保持稳定增长的态势。不管想什么办法，做出多大努力，都要进步，都要保持增长，在存量市场里找增量。

游晓燕▎我认为，做企业永远要以“空杯”的心态及“创业”的心态去运作市场，时刻保持危机感。再好的市场环境也有做得不好的公司，再烂的市场环境也有做得很好的公司。在当前的市场下，联浩可以不考虑利润，而是以迅速占领市场为主要前提。同时，联浩也在想尽一切办法配合客户把生意做好，并成立单独定制车间，专门满足客户对零散订单的需求，时刻把握住市场的最新风向标，并做出调整。

···THE END···