深度解读 | 探索中突围的MGA，激发保险中介市场新动能

本文围绕保险行业新发展和高质量发展的要求,深度解析创新管理型总代理(MGA)模式将成为我国保险中介发展瓶颈中的重要突破口。是故,《创新MGA促进保险中介新发展》课题组成员力图剖析现状,并借鉴研究国际之经验,希冀对中国MGA未来发展提出建议。同时,也希望可以进一步启发MGA与保险中介如何结合的思考。以下即为对该论文的的解读。

《创新MGA促进保险中介新发展》课题组成员

课题组组长: 刘冬姣

课题组副组长:吴立新,王春梅,刘珏岑

课题组成员: 佘崔,刘可凡,苏英权,赵家荣,马堂玉,刘彦岑,吴婧,倪雨婷

据不完全统计,截至2021年底,共有20余家MGA完成融资,总额超过10亿美元,其中以英美融资为主。近观国内,监管政策导向呈现积极态势,近日,北京银保监局发布《支持和规范管理型保险中介业务发展工作方案(征求意见稿)》,明确提出:

一是指导北京保险中介协会(简称中介协会)建立行业评议机制分批次确定若干参与管理型保险中介业务试点的保险专业中介机构,争取用3年时间探索形成一批可复制、可推广、高价值、高质量的管理型保险中介业务新模式。

二是培育形成若干专业特色鲜明、优势领先、价值突出,在全国乃至国际市场有一定知名度和影响力的保险专业中介机构。

三是要加快推动保险中介市场从“粗放型、资源型、通道型”的增长模式向“专业型、科技型、管理型”转型升级。

国内保险市场过去往往采用重渠道,重代理人的粗放经营模式,MGA在国内虽尚属起步阶段,但未来必定是险企和保险行业重点关注的新形态,MGA模式俨然黄金赛道。监管政策下的风险管控,与走向未来的行业转型期待下的鼓励创新,这当是新规出台之背景与用意。

历史悠久,MGA已衍生出多种模式

MGA的全称为Managing General Agent,即管理型总代理,是一种特殊的保险中介机构,指为保险人履行一部分管理和承保功能的机构。MGA的本质是保险市场成熟后产生的进一步细化分工,在保险产品端和保险渠道端之间进行匹配与管理,完善保险生态链中的运营与服务链条。

除了与传统保险中介一样进行保险销售,MGA还可以接受保险公司委托从事市场营销、收取保费、核保、理赔、风险管理、产品开发、精算定价、协助安排再保险等业务。保险公司可以将耗时且复杂的任务传递给已经具备解决这些问题知识和能力的MGA,由于获得更高的权限,MGA可以利用自身的专业优势和成熟的经纪网络,协助保险公司开展业务,充分发挥保险中介“横向协作链”作用。

早在1904年,日本的一家保险公司授予了劳合社的一家保险经纪公司核保的权限,这家代替日本保险公司进行核保的经纪公司便是MGA的雏形。后来大规模兴起于一百多年前的美国西部大开发时期。由于美国区域差异较大,东部保险市场较为发达,西部相对落后,但东部对西部地区保险市场不了解,已有的团队也难以快速适应西部市场的环境与需求,于是,东部地区的保险公司通过将保险业务的经营权限授予MGA,由MGA在西部地区代为经营保险业务,减少了开发新市场所带来的资源浪费,MGA由此盛行起来。

在一百多年的发展历史中,MGA已经衍生出了多种模式,共同存在于保险市场上,不同模式的MGA具有不同的职能范围。其中,MGA 有两种最具代表性的类型:

一是最简单的模式“line slip”,这只是一种代理权限,获得代理权限的保险经纪机构便是一种最简单的MGA,其可以把经营相似风险业务的保险公司整合在一起,按照事先商定的比例和限额来承保风险。

二最复杂的模式“超级MGA”,也被称为“虚拟保险公司”,可以承担保险公司除提供资本偿付以外的几乎所有的运营与管理工作,包括产品管理、分销管理、精算、核保、理赔等一系列服务,如英国的UK general就是一家超级MGA。

MGA的主要结构:

△图1-1 MGA的主要结构

(资料来源:本翼资本)

在欧美市场中,MGA模式的主要结构如图1-1所示。保险公司指定给MGA授权范围并授予其相应的经营权限;MGA为保险公司提供授权范围内的产品管理、分销管理、精算、核保、理赔等服务,其中,MGA通常根据保险公司分配的承保额对相应的保险产品进行配置,然后发放给保险经纪机构进行销售;再保险公司监管MGA的理赔流程,为保险公司提供风险保障。如果保险公司未授予MGA理赔权限,而是将理赔服务外包给第三方,那么由于理赔产生的问题纠纷就由TPA向保险公司负责 。

应运而生,“产品+服务”双轮驱动企业降本增效

科技创新正在改变我国保险业特别是中介行业的经营模式,保险科技运用新技术有利于促进保险中介机构进行价值创造,在保险产业价值链中发挥更大的作用。未来,专业化、集成性是对各类保险中介机构的关键要求,同时专业化分工也是提升中介机构盈利水平的关键所在。MGA能够利用其信息流量庞大、资源数据丰富的优势,为我国保险行业搭建其目前亟需的标准化平台,通过该平台实现提升工作效率、降低运行成本以及扩大产业规模的目的。

MGA的业务模式:

△图2-1 MGA的业务模式

与传统保险中介和传统保险代理相比,MGA的出现,无疑将加大产销分离的趋势,将是保险业实现专业化、精细化、市场化的一个重要发展方向:

1. 化博弈为融合。保险中介机构与保险公司将不再只是竞争关系,更是彼此的合作伙伴,为两者共同提升核心竞争力、提升经营水平,注入了新的动能。

2. 有效促进了产销分离和降本增效。MGA可协助保险公司有效扩大业务量的同时节约其运营成本,让保险公司能够更加专注于寻求自身的差异化发展道路。

3. 约束中介机构的道德风险,实现保险公司、代理机构、消费者三方共赢。MGA能缓解委托代理中的利益冲突和信息不对称等内耗问题,能有效约束保险中介机构走专业化、集约化的可持续发展道路,助力保险公司提升承保能力,推动保险行业健康可持续发展的可行路径。

4.具备较强的产品研发实力。对客户而言,在相同情况下,会更加青睐于头部保险公司的产品,不仅因为其品牌效应出众,而且因为服务质量有保障。所以MGA必须具备较强的产品研发能力才能跳出客户的“红海思维”。大多数的MGA除了会提供保险公司的产品外,还会从市场数据分析中获得见解并加推新的产品,有的MGA公司也会承担新型保险产品的开发与直营。这一方面也说明了MGA公司具有较强的数据分析能力,可以从客户数据中挖掘市场需求。

此外,MGA可参与较多的保险价值链环节:可有效集合前端的管理咨询、市场营销、产品分销、风险规划、理赔服务以及更多向售后延伸的增值服务,同时把前后端的风险控制、产品定制、理赔服务、康养服务、再保险合同谈判等也纳入到自身业务范围中。另外,近几年商业车险改革给传统保险公司,特别是财产保险公司带来了巨大影响,商业车险领域的MGA可能也是未来保险中介机构的发展方向之一。

商业研究,剖析保险中介探索MGA的实战案例

作为有着一百多年历史的新型保险代理模式,MGA在西方发达国家已经相当普遍,尤其在英美已经发展成熟,然而在中国,MGA仍然处于摸索阶段。自2018年中国银保监会在保险中介监管会议提出要“探索试点管理型总代理模式”至今,也不过几年时间。作为互联网大国,许多国内头部保险公司的第一选择,都是与保险科技公司开展深度合作,选择在销售环节切入,利用互联网和大数据,对目标客户进行有效甄别,拓展销售渠道,全面降低保险公司的产品开发、承保风险和运营成本。

近年来,我国的保险中介领域已经出现了类似MGA的商业探索,如:梧桐树保险经纪有限公司。本文以梧桐树保险经纪为例,剖析保险中介探索MGA的实战案例。

成立16年,梧桐树已经成长为新晋的保险科技独角兽,以其保险经纪服务能力和专业保险风险管控能力领先市场,并积极探索 “保险+科技”的创新发展之路,涵盖产品、服务、风险管控等多领域,通过科技赋能为客户提供定制化保障方案。

更好的服务保险消费者,为企业的健康发展助力,搭建企业与高校枢纽平台,促进保险理论与实践相融合,2019年8月3日,梧桐树保险经纪联合中央财经大学、武汉大学、中南财经政法大学、武汉理工大学等知名高校的专家学者共同成立“梧桐树保险研究院”,旨在持续深耕保险经纪领域,研究和探索保险行业发展中的相关现象和未来趋势。

面对目前,我国保险中介机构发展面临的瓶颈,梧桐树借助MGA创新发展模式,助推行业产销分离,拓展保险中介价值链,驱动保险中介发展加速。

1. 梧桐树保险经纪的MGA运营模式

图 3-1 梧桐树保险经纪的MGA运营模式

(资料来源:根据梧桐树保险经纪公司资料整理)

梧桐树保险经纪的MGA业务运营模式如图3-1,采用MGA中直接营销模式与间接营销模式相结合的方式为保险公司提供服务,梧桐树通过与保险公司签订委托代理协议开展合作。

在直接营销端,保险公司将产品销售委托给梧桐树,由梧桐树直接对接消费者销售保险产品,并代理保险公司开展产品挑选、产品协助理赔、风控管理、续期服务等一系列贴近客户的保险服务;在间接营销端,保险公司将产品销售委托给梧桐树,由梧桐树根据不同地区的不同情况再委托给其他保险中介机构。

2. 梧桐树保险经纪的MGA服务体系

图 3-2 梧桐树保险经纪的MGA服务体系

(资料来源:根据梧桐树保险经纪公司资料整理)

梧桐树保险经纪的MGA服务体系如图3-2所示,梧桐树保险经纪的竞争优势在于拥有底层营销体系,在客户知情的情况下,进行有价值的数据挖掘,为探索MGA业务奠定坚实基础。

在直接营销端,梧桐树利用云技术打造了蘑菇云+互联网保险可追溯留痕系统,以科技手段加强销售页面和销售行为管理,确保公司业务管理在行业内率先实现可回溯管理;梧桐树根据金融服务场景需求,高度重视消费者权益保护工作,完善客户服务体系,跟踪产品动态,搭载创新的“梧优理赔”协赔服务体系,全面提升客户满意度。

在间接营销端,梧桐树通过科技服务赋能助力B端中小保险中介,为其提供投保工具系统、销售支持系统、运营系统等,提升其业务能力及竞争能力。

3. 梧桐树保险经纪的MGA效应分析

1)借助向MGA的转型,突破中小保险中介机构的发展困境。目前我国保险中介市场发展不均衡,除头部的几家少数公司之外,整体专业性不高,且普遍存在小而散的状态。梧桐树保险经纪通过将自身体系的优势资源输出,提供运营和培训驱动体系支持,推动中小保险中介机构价值转型,充分利用自身的获客与营销优势,与中小保险中介实现合作共赢,达成保费和利润的新增长。

2)瞄准人身险市场发展的痛点,探索共赢模式。人身险领域部分存在着产品乱象、道德风险频发、消费者信任低下、理赔难等问题。梧桐树作为管理型总代理承担了多个角色,既作为保险公司的被委托人参与保险产品的设计与制定,又作为保险公司的承销商向中小保险中介分销保险产品,还是保险公司的代理人向保险消费者提供从保险投保到协助理赔的全流程服务。同时实现保险公司、代理机构、消费者三方共赢,对保险业的长远发展有深刻意义。

对话媒体,MGA在保险中介的价值链上大有可为

如今,大数据、云计算、人工智能、物联网和区块链五项关键技术都为从根本上重塑保险服务提供了强有力的工具,也推动着保险公司正在实现面向客户的售前、售中、售后等业务流程的优化。中国独特的MGA模式,也必将和其他互联网产业一样,经历从保险销售的互联网化,到保险供应链的互联网化,再到保险整合价值链的互联网化的过程。如是,面对这一海外市场极度成熟的模式,观察其历史发展脉络与模式,当对方兴未艾的中国MGA大有探索裨益。

对此,《创新MGA促进保险中介机构新发展》课题组组长刘冬姣教授在接受记者关于“如何看待MAG赋予保险中介的新机遇?”的提问时表示,“中国MGA在探索的过程中,保险中介机构应提升自身专业水平,为MGA的快速发展打下良好基础。MGA作为保险中介市场的细分产物,其人才结构与业务结构比传统的保险中介机构要更为优秀与多元。保险中介公司应积极借鉴欧美MGA发展,构建专业化的运行模式,提升服务的专业化水平,尤其需要注重引入科技的力量,完善整体价值链,在现有运行环节的基础上探索适合MGA发展的业务模式,提高资源配置效率。”

据悉,来自中南财经政法大学金融学院的刘冬姣教授,同时担还任梧桐树保险研究院的高级顾问。刘冬姣教授主要的研究领域为保险中介、保险市场与保险管理,她在多个核心期刊发表的论文受到保险业及学术界的一致肯定与好评,其主编的《人身保险》被作为“十一五”、“十二五”国家级规划教材;主持设计的《东湖科技保险创新示范区总体方案》、《东湖科技保险创新示范区实施方案》获中国银保监会、湖北省政府和武汉市政府批准实施。

针对保险中介机构如何利用MGA实现转型,刘冬姣教授引出实例:“以湖北省为例,虽然中介机构的一级法人机构达到166家,但由于疫情等原因,一些中介机构的业务处于半停滞甚至停滞状态,保险中介机构发展规模与保险公司相比具有较大差距,且部分中介机构存在小、散、乱、差等问题,转型发展困难,中介机构对自身发展信心不足。针对此类现象,更加需要中介机构探索MGA的转型,实现换道超车。例如借鉴梧桐树保险经纪公司的运营方式,对于有实力的保险中介机构,可以充分利用MGA的管理属性与保险公司合作,利用自身已有的资源和技术,积极开拓新的业务板块,而对于广大中小保险中介机构,可以借助MGA的委托代理功能,从大型保险中介机构分得业务或与其合作,提升业务规模。对于部分中小保险中介机构合作意愿不高的现象,大型保险中介机构需要加大宣传力度,可以主动向中小保险机构提供业务,提升其合作意愿。”

乘势而起,中国MGA的市场环境已经形成,但制度的探索和兴起尚需时间,MGA必定是未来保险行业企盼的一种新形态。目前国内的许多头部保险中介也在积极探索,随着梧桐树保险经纪等公司的逐渐发展,成为国内市场上重要的参与者,必定会成为接下来保险业的创新力量。