古代最无解的计谋之一 二桃杀三士,国内高铁建设也用过这个典故

二零零四年，中国想发展高铁，德国西门子漫天要价，开价五百二十亿。铁道部用二桃杀三士之法低价获取最新国际技术，西门子则股票暴跌，谈判团队集体被总部炒了鱿鱼，这场经典谈判也被写入斯坦福谈判教学案例。

当年中国市场对铁路的需求日益增强，国产的高铁技术还未成熟。最前沿的高铁技术需求急迫，于是决定用庞大的市场需求作为谈判筹码，与其他国家展开合作。铁道部发布了采购需求一百四十列时速两百公里的动车组。筛选了一圈以后，发现有四家公司符合条件，分别是德国西门子、法国阿尔斯通、日本高铁联合体和加拿大庞巴迪。前三家技术比较成熟，庞巴迪实力相对弱小。经过调研发现，西门子综合实力最强、技术最先进。西门子公司也知道自己的优势，所以猜测中国铁道部的首选合作对象是他们。因此西门子态度傲慢，漫天要价。每一列动车开价三点五亿，加上技术转让费三点九亿欧元，一百四十列动车总报价约五百二十亿人民币。这一百四十列动车对于我国来说仅仅是高铁网路组建的开端。以后整体国内的市场绝不止这个数，所以铁道部不允许在一开始就被外国公司把控，毕竟是关乎国际民生的基础设施主动权当然要握在自己手中。

为了保证铁道部在谈判中的主导地位。给几家公司上了两道硬菜，参与投标的公司，必须是中国企业参与投标的，中国企业必须有国外成熟技术的支持。这两个条件的真实目的是让国外高铁公司用技术和国内的公司合作。国外的公司如果不合作，就不能参与投标。有了这两个条件，铁道部进一步明确了细节，关键技术必须转让，并且以最低的价格通过谈判实现所使用的产品，必须是中国的。铁道部指定两家国内企业，一家是南车集团的四方机车车辆股份有限公司【南车四方】。一家是北车集团的长春客车股份有限公司【北车长客】。这是最关键的一点，指定这两家，然后封锁了其他所有的谈判入口。这四家若想合作，必须找国内的两家公司谈判。所以呢四家找两家，铁道部就掌控了主动权。北车长客的目标是西门子，南车四方的目标是日本高铁联合体。庞巴迪合作的技术稍微落后，所以他们也最积极，最听话。法国阿尔斯通出于自身的原因，与两家公司都在谈判。北车和南车都通过与阿尔斯通的谈判给西门子和日本高铁联合体施加压力。事实证明，铁道部的策略是对的，西门子自恃技术强大，开始漫天要价，不仅仅开出了五百二十亿的天价，还设置了五十多项技术转让障碍。铁道部官员出面与西门的交涉，对方以為铁道部服软了，更加肆无忌惮。于是铁道部下令北车加速与阿尔斯通的谈判。在投标截止日期前完成全部的谈判。双方直接签订协议，随后，南车与日本联合体顺利谈拢，投出了标书。庞巴迪以合资的方式参与了投标。庞巴迪虽然实力弱，但是他们非常配合。我们没有什么，他们就给什么技术转让，国产化都非常顺利。所以中方勇于留下他们在谈判中极大削弱了其他三家的谈判气焰。德国西门子公司连投标的资格都没有。直接出局。消息传开之后，西门子的股价暴跌，整个谈判团队集体被西门子总部炒鱿鱼。

二零零五年，铁道部又开始了时速两百五十公里高铁的招标。这一次西门子学乖了，开价每列动车一点九亿人民币，技术转让费也为八千万欧元，可以说是超低价。因为西门子的介入，阿尔斯通与日本高铁联合体只能接受这样的价格。前后两年的时间里，中国拥有了时速两百五十公里高铁的核心技术，此后，中国进一步发展了自己的高铁，在线运营车辆已有两千五百余辆，最高时速达到三百八十公里。截至二零一九年底，我国高铁里程达到三点五万公里，超过世界其他国家高铁营业里程总和。而相比全球各国，中国高铁票价最低，建设成本约为其他国家的三分之二。铁道部这场经典谈判被写入斯坦福谈判教学案例。

其实二桃杀三士是智囊中一个小案例。小孩子也听过这个故事，没想到两千多年后，铁道部依然用老祖宗的智慧谋略，通吃国际高铁巨头。回顾这场谈判，铁道部首先是公布了巨大的市场需求，吸引了国际高铁巨头，让德国西门子、法国阿尔斯通、日本高铁联合体。来争抢北车和南车这二桃，目的就是要制造竞争对手。铁道部坐山观虎斗，最终以极低的价格获取了最前沿的高铁核心技术，博取众长。很快中国拥有了自主知识产权的高铁。迅速达到国际先进水平，随后处于领先地位。