精华直击·旭辉瓴寓张爱华：产品承载使命，解决盈利难题（含专访）

2022年9月14日，由易居克而瑞主办，乐居财经作为首席媒体的第六届地新引力峰会在上海圆满召开，住房租赁分论坛以“回归初心，住有所居”为主题，汇聚行业精英，共同研讨租赁住房的发展经营之路。

旭辉瓴寓CEO张爱华，分享主题演讲“产品承载使命，解决盈利难题”。她提到，旭辉瓴寓从一开始便提出轻重结合、向轻重两端发展的战略，一直在笃定的坚持做想做的事情。最核心的原因是瓴寓比较谨慎，只有找到了发展的逻辑，才会在这个行业走下去。这几年瓴寓走得还算顺利，最核心的原因是一直在做解题，解的就是“产品正在使命，解决盈利难题”。

一、租赁行业不同层次的使命

在租赁行业不同层级会承担不同的使命。国家的顶层设计是在2015年开始谈到房住不炒，租售并举，国家的使命是通过房地产解决居住难题。20多年的发展，爆发式的房价增长已经让很多年轻人没有办法买房，所以顶层进行不断地调整。

1、国家的顶层设计

国家的顶层设计是解决新市民和青年人的住房困难，用可负担的价格来享受美好生活。保租房和市场租赁房没有太大的区别，因为保租房的群体叫新市民和青年人，不是困难群体，保租面对的是买不起房的新市民和青年人。应该给这些群体提供什么样的产品跟价值让他愿意不买房去租房？这就是顶层设计最重要的使命。

2、地方政府的承接

上海政府的承接特别精准，完美的诠释了如何去承接国家战略，上海的使命就是让新青年和新市民租得到、租得近、租得稳、租得起、租得好。

3、企业的承接

企业是要承接的，因为前三个（租得到、租得近、租得稳）企业是被动的，在租得起和租得好的事情上，正如瓴寓的使命一样，要让租客用合理的价格享受到跟买房一样的生活品质的时候，才能真正解决租客的租房困难。

什么是这个行业合理的回报？

任何一家企业要想长期发展，一定要解决合理的回报，支撑可持续发展的。

• 满足银行融资成本，确保先现金流是正的，不再贴钱运营，资产需要具备流动性

• 运营期满足REITs的退出回报，达到4.5%左右的标准

• EBITDA-U在5%-6%

企业如何满足社会效益？

高质量的空间产品和服务产品，要卖出给客户可感知的价格是合理的，同时要让客户体验是好的。

如何满足经济效益？

想要满足经济效应，在旭辉瓴寓需要理解这个公式。公式中的装修成本、建安成本、运营成本不会有大的波动，因为建设成本的市场非常成熟，运营也一样，最大的变量就是单房租金。

单房租金决定的成败点又是什么？租金有几个因素决定的用A表示，A其实是地段基础租金，后面给它产生附加值的因子是运营，给它产生乘数级效应的是产品。

二、租赁大社区产品是既满足社会效益，

又满足经济效益的最优解

1、租赁大社区空间产品

>> 租赁的矛盾

满足经济效益和满足社会效益就是一对矛盾，租户的诉求租得起和租得好，租金小于收入的30%才感觉是不贵的产品；住得好，又想能够有所有的场景。这是一件非常难的事情。按租客的思路解题，就是高成本、大空间、低坪效，而企业的诉求是低成本、小空间、高坪效。

>> 满足用户的产品

旭辉瓴寓在3.0迭代以后，在租赁大社区找到了答案，创造性的用互联网思维把人的居住空间重新拆解。通过数据采集，还原住户真实生活场景的使用频率，高频使用的场景如洗漱、工作、睡觉尽可能地放大；而相对低频的功能项如会客、运动、娱乐等则由公共区域完成。结合调性商业，形成一个有活力有文化的社区氛围，并最终达到租金与体验上的双重平衡。

>> 租赁社区产品——私人属性空间，一定程度分时占有

旭辉瓴寓倡导理念“小空间，大格局”。让住小空间的人有别墅的感受，这才是年轻人想要的理想生活。比如说使用免费的公区让租客在生活品质有很大的提升。商业的补充作为满足租户在自己独立房间里无法满足需求的延伸。在这样的产品打造完以后，客户的感知一定会觉得美好生活近在咫尺。

2、租赁大社区服务产品

>> 高效运营目标

满足高效的运营三个维度红线、利润和服务。安全就是0前面的那个1，如果没有1，后面的0是没有意义的，所以安全是底线。在安全基础上才能看到收益，在收益的基础上做好服务，让服务反过来可以给收益加分。

>> 社区文化打造

做好社区文化有两个约束条件：第一，不能增加成本；第二，要可持续性。围绕租户自治委员会、租户公约和社团联盟三个维度系统性的把社区文化真正的落地，是瓴寓在大社区倡导的社区文化。

社区文化真正落地以后，我们给租户提供的从空间产品到服务产品，到真正的让租客感受到美好生活的品质，才能算真正的落地。

Q&A

开始

1

Q：近年来，租赁社区风潮正起，旭辉瓴寓先后与多地政府、企业合作，也是业内目前运营大社区最多的企业，那旭辉瓴寓在大社区运营上具备哪些经验与优势？

2

Q：对于市场化租赁项目与保障性租赁住房的结合有怎样的展望？旭辉瓴寓在保租房供应上的计划是什么？

Q1 近年来，租赁社区风潮正起，旭辉瓴寓先后与多地政府、企业合作，也是业内目前运营大社区最多的企业，那旭辉瓴寓在大社区运营上具备哪些经验与优势？

张爱华租赁社区要做好运营的前提是做好的产品，好产品会给运营带来更好的条件，瓴寓通过安全、科技、服务、文化四大维度，为客户缔造一个拥有高品质居住功能、充满社区活力的生活方式。

① 安全：瓴寓始终严守安全红线，针对社区安全管理，搭建了以“科技+人文+高标准”三方面的智能安防体系，做到设备设施正常运行率100%，应急处置达标率100%，安全隐患整改率95%以上的安全社区管理目标。

② 科技：年轻人更愿意线上交流，瓴寓依托强大的自研数字化系统及客户全场景APP，有效提升社区管理效率和服务质量，为客户带来便捷、智能的社区生活体验。

③ 服务：服务最重要的一点就是响应及时，瓴寓深入洞察客户需求，拥有从入住到退房的全流程地图，将每个节点的SOP传递到管家，让他们清晰各个节点要做什么，以人性化、系统化两大维度考量和管理服务质量，确保每一位服务人员面对客户时都能保持最佳服务状态。

④ 文化：租赁社区是为市民提供更好地租住体验，用可负担的价格享受到买房人群的同样体验，瓴寓希望通过相同的爱好与价值观链接居住在社区的年轻人，构建一个有归属感和认同感的社区。在此背景下，租户委员会、社区公约、社团联盟等应运而生，为租户搭建精神桥梁、营造和谐氛围，同时让租户的生活多姿多彩。

Q2 对于市场化租赁项目与保障性租赁住房的结合有怎样的展望？旭辉瓴寓在保租房供应上的计划是什么？

张爱华市场化租赁项目和保障性租赁住房项目没有明显区别，保租房服务的是新青年、新市民，同样是对生活的有品质追求的客群，可能市场化租赁项目中的服务式公寓会和保租房有区别。瓴寓一直积极参与保租房建设，除已通过认定的三个社区项目外，另有1万余套开业房源计划申请纳入。

除此之外，瓴寓新合作项目也多为保租房。目前，瓴寓目前的定位是“租赁住房一站式综合服务商”，项目的轻重占比为7:3，瓴寓可以为企业、政府提供全链条服务，在重资产方面，瓴寓可以发挥资管优势，在投融退三方面为企业赋能。

（文章内容仅为作者个人观点，不代表所在企业观点）

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