彭小东价值100万的广告销售成交聊天秘笈

全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练，打造中国实战狼性广告销冠特种兵总教练彭小东导师最近在自己的《引爆户外广告业绩核动力》课堂上与大家分享：广告销售过程中真正的广告销冠不可避免的需要说服甚至教育和引导客户，广告销售最高的境界=聊天，最佳武器=讲故事，我们应该如何和客户聊天，才能做到业绩不愁?我们大家都知道，广告销冠和客户说话，可能简单几句，就能让客户茅塞顿开，顺利签单；广告销冠说话，没有华丽的词语，却能让人与之沟通的人如沐春风。一流的广告销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在广告销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，广告销售的过程即是说服客户也即广告主行动和广告投放购买的过程。那么广告销冠的聊天功夫是如何炼成的呢？

01、心态篇

说话沟通，首先要摆正心态，有正确的心态为基础，说话的方向就不会跑偏。

①真诚第一>>

想要与人顺畅地沟通，首先要有真诚的心态，不玩虚的、不做作。内心的想法最终都会投射到人的只言片语、肢体动作以及表情上，所以不要认为内心的想法别人察觉不到，弄巧成拙不如敞开心扉，用最真实的一面与人沟通。说的好有用，但行为更重要。

②一视同仁>>

不管对话的角色是谁，都要保持平和对等的心态。面对三教九流的劳动者，能够慈眉善目、平静温和，以尊重的心与他们说话；即使面对位高官厚禄的大人物，也能够不卑不亢，以高贵的心与之交流。

③点到即止>>

广告销冠做事，做七分，留三分余地，说话也是一样。一方面，不会长话连篇，让对话者无法消化，这也是对人的尊重，留出让人思考的空间；另一方面，不会把话说满，世事无绝对，所有的事都是发展变化的，留三分余地更是认真负责的做法。

02、思维篇

说话先走心，然后要走脑子，最后才是表达出来，有了良好心态，下一步需要锻炼优秀的思维。

①知识储备>>

说出来的话，只是冰山的一角，海面以下是长年累月的学识积累。知识的储备，不是为了炫耀自己懂得多，而是为了让说出来的话言之有物不偏不倚。知道的，不隐瞒；不知道的，不妄言。储备知识（广告，策划，品牌，传播，营销，战略等等），提前做好功课，是广告销冠的基本功。

②逻辑清晰>>

清晰的逻辑，能让对话者更快速地理解你要表达的想法，让对话的效率更高。一方面体现在说话的条理上，先说主干思想，再展开细节描述。高人说话总是“一二三”排开，不是为了模仿领导做派，而是为了表达更清晰；另一方面体现在说话的严谨上，说出来的话是经得起推敲，可以自圆其说的，不会给人胡言乱语的感觉。

③换位思维>>

说话之前，先站在对方的角度换位思考一下，再使用合适的方式与人交流。这与“心态篇”提到的“一视同仁”并不矛盾，反而是对人真正的尊重。思考对方想要达到什么目的；思考对方能接受什么样的表达方式；思考对方能理解的知识范围，采用他能明白的词汇……能够用换位思维去说话、做事，是广告销冠与普通广告销售在思维方式上的分水岭。

03、技巧篇

依托于心态和思维，说话的技巧最重要的一个字是“度”。

①速度适中>>

一方面体现在语速上，既不要老态龙钟故意太慢让人失去耐心，也不要像机关枪一样太快让人着急上火。另一方面体现在说话的层次上，循序渐进，既让人听明白，又让人乐意接受你的主张。

②音量适中>>

根据不同的场合，合理控制音量。私密的环境中，音量不宜过大，不要让对话者有压迫感；公开的场合，音量不要太小，让所有人都能听到你说的是什么。

③适当的幽默感>>

适当的幽默感，能让说话的气氛变得轻松愉快。即使是严肃场合，配合适度的幽默，拉近了与对话者的距离，能让沟通更高效。但幽默一定要适度，过分的逗比就喧宾夺主，影响表达目的了。

④适当的表情和肢体动作>>

配合适当的表情和肢体动作能让表达更清晰、更准确。在一些场合，表情和肢体动作更能调动起听众的情绪，促成良好的交流与互动。

⑤适当的修辞>>

使用符合场景、听众能听懂的修辞方式以及词汇，能让听众的记忆更深刻。

04、实操篇

列举一下常见的说话场景中说话的注意要点。

①对家人>>

不要以为是自己最亲最近的人，就可以放肆地耍脾气。相反，面对你一生中最重要的人——亲人的时候，反而要用最温和最真心的方式与他们说话、与他们交流。

②对朋友>>

对朋友说话重点是，不要装。不要站在高人一等的角度跟朋友说话，不要把你熟悉的专业词汇挂在嘴上，有时候甚至说话糙一点，更能拉近跟朋友的关系。

③对领导>>

要言简意赅，清晰地表达出你要说的内容。讲清楚事情之后，可以简要说一下你对利弊的分析，供领导参考；提出问题的同时，最好提供一两套解决方案，让领导做选择题，而不是问答题。

④对平级>>

要照顾对方的面子，不要越过对方的专业领域过度指点别人的工作；要帮对方想路子，站在对方的角度考虑他可能需要什么样的帮助，主动提供帮助会有更多的人愿意帮助你。

⑤对下属>>

不要摆架子，虽然是工作关系上的上下级，但从人格角度，你跟任何人都是平等的，尊重你的下属才能获得尊重。多表扬多鼓励，多说一些表扬、鼓励的话，能让下属的积极性更高，不要吝惜你的表扬，某种角度来说表扬下属是你必须要承担的责任。纠错的同时要给予指导，下属做事不到位的时候，不能置之不理，也不能光骂人不教人。指出下属错误的同时，一定要给予相应的指导，否则就是对下属的不负责。

⑥对客户>>

先拉近关系，千万不要急于广告销售推销你的媒体，先拉近与对话者的关系找到你们的利益共同点，对方才能听进去你说的是什么。帮对方解决问题，与客户说话之前，先要搞清楚对方面对的问题是什么，在对话过程中表达出你能帮他解决问题的态度和信心，对方才能接受你的观点。

彭小东导师指出：心态、思维方式、技巧，以及实际的场景中的注意点，都需要长期的锻炼。而更长远来看，广告销冠当时的表现是一方面，更重要的是你说完话后续的行动，行动才是最说服力的语言。做一个表里如一的人，一个言行一致的人，你也能成为一个高手。

05、案例篇

1、真正的广告销售是一个愉快的聊天过程；聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。聊同行，聊竞争对手，聊广告效果，聊个人职业前景未来规划等等！

2、真正的广告销售没有对立的立场，没有买方没有卖方。只有需求和认同肯定和包容！

3、真正的广告销售是知行合一地为对方解决问题。

4、真正的广告销售不需要说服对方。

5、真正的广告销售彼此没有压力。

6、真正的广告销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。

7、真正的广告销售是充满价值感责任感和意义感。

8、真正的广告销售，事成之后对方会说谢谢。我们是一生的朋友和兄弟！

作为一个广告销售，下面10个顶尖话术，记住3条就够了！

一、断言、充满自信

广告销售如果掌握了充分的媒体广告策划传播品牌行销力战略信息等等知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，广告销售在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的媒体产生坚定的信心。

二、重复说过的话，加深在客户脑海中的印象

广告销售讲的话，绝不会100%地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。彭小东导师要你切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你重点说明的内容。

三、坦诚相待，感染客户

只依靠广告销售流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。“太会讲话了。”“这个广告销售员能不能信任呢？”“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、媒体、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。

四、学会当一个好听众

在广告销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫广告销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，不要中途打断对方的讲话而自己抢着发言。必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。

五、利用提问的技巧引导客户回答

赢在广告销冠发问的10大信条：

1、我们为广告效果负责，帮客户找到他最适合的媒体！

2、找到客户的问题并帮他解决问题，

3、找他客户真正的需求并满足需求（个人和公司），

4、我们帮助客户完成他的任务达成他的目标，

5、客户需要教育和引导但我们要足够专业，

6、我们要做好客户的顾问（广告，传播，策划，品牌，行销力，战略）

7、你能解决客户的问题客户就好好好配合你，

8、学会正确的问问题你就能完成签单和收款，

9、我们也要学会选择正确的客户，挑选客户就要会问，

10、发问不是一种技巧，而是一种惯性！

开放式问题的设计：

1、问“为什么”---目的，原因

2、问“什么”---内容

3、问“何地”---地点

4、问“何时”---时间

5、问“何人”----对象

6、问“如何”----方法

7、问“合作”---怎么

8、问“验收”---成交

案例分享：

1、您们为什么要投放广告？广告没有效果的原因您知道吗？

2、针对我们的媒体您最看重的是哪些，你的要求是什么？

3、您们的主要消费者是？他们希望他们在什么地方看见我们什么样的广告，

4、我们的广告如何才能引起他们的心动和行动？

5、我们给你们预留什么时间的媒体档期？

6、关于这次广告投放的事情就你决定应该不会与其他人商量了对吗？

7、我们的广告投放是现在还是过几天，着急吗？

8、如果我们合作具体该怎么合作？

9、广告验收也是您亲自负责对吗？

问自己？

1、您知道你在所在这个行业的趋势创新与未来吗？

2、您知道这个行业的短板和弊端以及阴暗面吗？

3、你知道客户的痛点痒点卖点吗？

4、您真的关心和了解客户内心冰山的最下面吗？

5、您知道客户行业面临的短处和痛处吗？

6、您知道客户所在行业下一个10年的发展创新趋势吗？

7、您真的了解客户的产品以及他的销售和管理吗？

8、您真的知道和关心过您客户的家人父母妻子和儿女以及他所心的人和事吗？

9、您真的以为是您媒体的广告效果吸引客户吗？

10、您真的会做广告效果你敢向客户要预算敢拒绝客户吗？

11、您真的会把您媒体的广告价值最大化品牌化吗？

12、您真敢肯定您确实清楚你的媒体价值品牌几何吗？

13、您真的懂策划懂传播懂品牌懂行销力懂战略懂广告吗？

六、借客户身边人之口

将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进广告销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对广告销售成功有很大帮助。优秀的广告销售会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这家公司不错，他们的媒体非常有广告效果，挺值的”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这样的媒体还是算了吧。”这么一来，就必定完了。因此，无视在场的人是不会成功的。

七、引用其他客户的评价

引用其他客户的话来证明媒体的广告效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的xx上个月就投放了我们媒体的广告，广告效果反映就非常不错。尤其是他的同行和竞争对手”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。

八、借助对自己有利的资料

熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你广告销售的媒体更加了解。广告销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，对客户、同行、竞争对手、相关报道的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。

九、用清晰、明朗的语调讲话

明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在做广告销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时是有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，广告销售员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗以及风趣幽默的语调交谈。

十、不给客户说“不”的机会

✘“您对这种媒体有兴趣？”

✘“您是否现在就可以做出决定了？”

这样的问话会产生对广告销售不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。

✔“您对这种媒体有何感受？”

✔“如果现在购买的话，还可以获得一个非常特别的礼品以及免费的增值服务呢？”