体育营销说｜水发龙田和星奥体育： 携手案例大赛，助力体育营销

“体育营销说”是清华大学体育营销案例分析大赛的配套专栏，旨在介绍参与营销案例大赛的选手故事、专家观点和企业营销实例，为即将参加大赛的选手提供经验作为借鉴，为对体育营销感兴趣的广大从业者和管理人才提供更为开阔的营销策划思路和全新的视角。

水发龙田和星奥体育作为案例企业参加第六届清华大学体育营销案例分析大赛。案例题目分别是《水发龙田：打造以体育内容为核心，多业态联动的城市地标级商业综合园区》、《星奥体育：双减政策下，青少年体育培训机构的运营和市场策略》。

前

言

2021年12月5日决赛现场，案例企业代表水发龙田集团产业企管部经理王子杨先生和山东星奥体育产业集团创始人董事长王保鑫先生出席决赛并在“企业家时刻”环节就赛场内外观众普遍关心的问题进行了现场解答，中心特此整理此篇体育营销说，以飨读者，一同领略企业家现场应答的风采。

案例3:水发龙田打造地标级商业综合园区营销策方案

Q:

水发龙田集团已经在电竞产业中有相关布局，请问当初是做出怎样的考虑加大了在这一块的投入？

A:

前不久，有一些刷爆朋友圈的关于电子竞技的消息，比如说英雄联盟EDG舰队夺冠，还有八款游戏入选了22年杭州亚运会的正式项目。这些事件都标志着电竞这种比较小众的运动，已经进入大家的视野之中，电竞本身也已经扬眉吐气了，目前也是登上了国际的舞台，受到了广泛的关注。

我也是80后，我们在上大学所接触的电竞，基本上都是以PC端为主，就是电脑游戏比较多，真正的群体是游戏爱好者，受众群体数量非常有限。但是这几年移动端游戏的兴起，将电竞用户扩大到了非常庞大的数目。

2021年，移动电竞的市场增速达到了36.8%，电竞生态市场增速也是达到了45.2%，电竞用户规模也达到了5亿人。在受众群体数量不断扩大和国家政策的支持扶持下，电竞产业也是从上游的游戏研发拓展到了中游的赛事推广，已经形成了比较成熟的体育项目产业链。

现在全国很多高校开展了电竞产业，也是基于这些背景，水发龙田目前抓住电竞新兴蓝海，把电竞作为水发龙田非常重要的一个部分。目前水发龙田已经和山东、海南、四川、上海等地的电竞协会进行合作，举办了一些电竞赛事，我们在上海拍摄了电竞主题的沉浸式的剧场，也会在年底开业，我们整体在电竞这个行业也是做了一些积极的准备。

Q:

水发龙田董事长察可军先生一直很有体育的情怀，并饱含对体育的热爱，请问集团在察总带领下未来在中国体育产业领域内还有哪些具体的规划？

A:

我们的董事长是职业球员出身，目前也是山东足球协会的秘书长，他目前已经转型成为了企业家，但是他对体育事业还是充满了热爱。现在在“双减”政策背景下以及受到疫情的影响，运动和健康这两个关键词是常常被大家所提起，但是目前受到国内大多数城市一些场地的限制和专业支持的现状，运动爱好者也好，想加入到运动这个爱好的新群体也好，大家对体育的热情和和能量是受到激发的。

我们现在一直想要和中心研究这个课题，包括正在做的体育产业园区，也是为了能够更好承载和释放这一波体育的能量。我们的理念是以体育内容为核心，以商业为驱动，体育是我们整个体育园区重中之重，是最主要的核心。

体育也是想通过三方面，一方面从专业体育，就是体育的专业训练、赛事和康复。社会体育主要是为了融合更多的体育爱好者，为体育爱好者打造一个全方位的体育产业综合体，不管是大众体育也好，小众体育也好，尽可能的去全呈现这么一个体育类型，包括更专业和更科学的基础支持。还有体育培训，符合现在学生们的一个普遍需求。

另外我们还会将体育与生活，与消费，结合起来，与配套商业模式，不管从购物，包括从零售、餐饮和娱乐方面，一起打造一个完整的一条龙的产业链。

案例4:星奥体育助力青少年体育培训业营销策划方案

Q:

星奥体育短短发展五年，已经将业务拓展到全国各地并培养出上万名学生，在疫情的影响下还能保持增长态势，请问有何业务拓展上的秘诀？

A:

我觉得我们公司的秘诀谈不上，作为一个创业公司来讲，我们在整个运营的逻辑上来讲，有的时候变化比较多，面对疫情我们的策略调整也比较快。基于山东整个大的市场来讲，受疫情的影响不是特别大，但是回归到整个商业的逻辑来看，体育培训今天来讲是不是一个好生意，是不是一个好的商业模式，我觉得是值得我们去探讨的一个话题。

过去我们看基于全国范围内的篮球和足球培训，包括其他单一的项目，很少有做得特别好的，因为它的场地的要求，队员的要求，对产品的设计，在我看来都有它们的问题。所以星奥体育在整个设计当中来讲，我们的产品可能更贴近于体育教育的属性，就是体育背后真正所蕴含的最大价值，就是把专业化放在最后面，我们把专业性和职业化放在后端，这是金字塔最顶部的一小部分，但是我们更多的是通过体育，传递给孩子快乐、健康、团队精神，以及在体育俱乐部所得到的幸福感，通过课堂，通过产品的设计，去提炼出来。

其次是商业模式，我在创立这家公司之前，到北上广深看了很多的项目，体培的每一家公司都探讨过，大家在门店连锁这个环境下，我觉得股权的设计，校长和企业之间，人才的关联的黏性，从整个行业来讲是很重要的一点。我们公司人员流失率很低，员工在公司的留存率很高，我们的校长从公司第一年创立到现在，四年以上的老员工占比非常高，包括优秀同事的留存率也很高。疫情之后，基本上没有员工流失，当然我们也做了很多主动的调整，包括给员工保障生活和薪水，让他们在疫情期间不至于焦虑，必须有这样的决策。基于整个商业模式，基于团队和管理层，和校长之间的供需关系，我们做了一些创新。

其中最大的核心，现在之所以能在山东区域中复制，还是人货场，解决了体育培训对场地的依赖性，之前大家去找场地，基本上都是偏远的，靠近郊区以外的，体育培训还是一个三公里的生意，我们未来的逻辑，一个是社区化，我们提出一个概念是在家门口上体育课，下楼梯就可以上课了。我们所有的运动馆必须要配备空调，配备新风系统，环境舒适是符合整个商业的需求。所以这几点，是我们的一些特点。

Q:

星奥体育曾经荣获“中国知名素质教育品牌”，请问是如何将素质教育的理念渗透到体育培训教育中？

A:

这个问题我们过去和很多教育相关的专家，包括体育相关的专家探讨过，我们认为体育培训一定要把产品设计简单化，回归每一个孩子的天性，参与体育是体育的最大价值。体育产业本质上不是暴利行业，利润没有那么高。但是我们愿意去参与，去投入它，它的最大价值，我们要提炼出来，就是要让体育的参与实现最大化。

所以在产品的设计上，我们把很多过去的传统体育培训的训练内容，做了很多优化，比如说要创造仪式感，要有家的文化，包括FABA，为什么定义叫F，就是family，每个孩子进来以后，必须要有欢迎他的仪式感，让他融入。产品的设计一定要低频，低压，不要让孩子变成一种负担，体育和音乐是可以给我们快乐的，给我们减压的。所以在产品的设计上，还是可以优化过去好多体育培训的一些不太合理的地方。

结语

体育营销说是体育营销案例分析大赛的专题栏目，中心将持续推出包括参赛选手、案例企业家和评委在内的专题主题文章，分享体育营销的实践前沿和思考，敬请期待！